■ 邁迪龍新風(fēng)科技有限公司副總裁 劉瀅

因?yàn)橐咔椋F(xiàn)在的市場(chǎng)是停止的。幾乎所有的市場(chǎng)行為都沒有進(jìn)展。但是，疫情終將過去。疫情對(duì)家電行業(yè)后期的影響也會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。

疫情的影響首先會(huì)體現(xiàn)在未來家電產(chǎn)品研發(fā)方面。一方面所有健康、環(huán)境和清潔電器都將強(qiáng)化殺菌的功能。例如，新風(fēng)和空氣凈化器，前幾年各大品牌強(qiáng)調(diào)的功能主要是去除PM2.5和去除甲醛。相信，殺菌將是這類產(chǎn)品今年的宣傳推廣重點(diǎn)。另一方面，現(xiàn)有常規(guī)的家電產(chǎn)品會(huì)增加或者強(qiáng)化殺菌滅毒的附加功能。例如，吸塵器能不能殺菌？冰箱能不能殺菌？最后就是新產(chǎn)品的研發(fā)。家電企業(yè)的創(chuàng)新能力強(qiáng)，針對(duì)疫情后消費(fèi)意識(shí)的變化，肯定會(huì)誕生出一些新的創(chuàng)意和技術(shù)，從而研發(fā)出一些新的產(chǎn)品。

但是無論是新產(chǎn)品，還是傳統(tǒng)產(chǎn)品，附加殺菌的功能都必須要有自己的技術(shù)支撐，讓消費(fèi)者信服。這是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)真正實(shí)力的時(shí)候，因?yàn)樾录夹g(shù)不只是拿來宣傳的噱頭，而是需要長(zhǎng)期投入和沉淀來儲(chǔ)備的，有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)依據(jù)。

新需求激發(fā)市場(chǎng)變革加速

疫情中很多生活習(xí)慣和觀念正在被改變，以前認(rèn)為必須去店面才能辦到的事情，現(xiàn)在大家都不較真了，因?yàn)橐M量減少與人的接觸。這將讓疫情結(jié)束之后，線下的生意更加艱難，更難熬。

本身線下渠道也是一直在走下坡路，處于收縮狀態(tài)。現(xiàn)在消費(fèi)者去賣場(chǎng)非常小心謹(jǐn)慎，出門戴口罩。這種狀態(tài)在一定時(shí)期內(nèi)都會(huì)對(duì)消費(fèi)者有一定的心理影響，少去人多的地方，盡量不與陌生人接觸等。接下來，疫情的影響毫無疑問會(huì)加速這種線下的收縮趨勢(shì)。

在這種情況下，大部分企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)略的管理人員在規(guī)劃未來時(shí)會(huì)想，現(xiàn)在不可控因素太多了，再出現(xiàn)類似的情況如何預(yù)防？如何最小程度地減少損失？雖然疫情期間線下的零售幾乎都停了，但是順豐、郵政和京東物流快遞并沒有停止。而且，短期內(nèi)恢復(fù)最快的也是快遞公司。那么，何不多做一點(diǎn)電商，給自己多留一點(diǎn)，未來安全一點(diǎn)。

很多人認(rèn)為超市就是最典型的線下，其實(shí)，超市借助工具做了互聯(lián)網(wǎng)化之后，同樣非常便捷。湖南的步步高有幾百家店面，分布在社區(qū)營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型首先是改造系統(tǒng)，將生意搬到平臺(tái)上。然后，為每個(gè)小區(qū)建一個(gè)微信群，并設(shè)置群主。小區(qū)群內(nèi)客戶需要的商品直接在群里面下單給群主，店面就近配送。

營(yíng)銷的基礎(chǔ)是信任，線下與線上結(jié)合的關(guān)鍵更是信任。大家愿意去天貓購物除了便捷，還是基于信任。超市因?yàn)榫驮谛^(qū)旁邊，直接過了信任這一關(guān)。超市做線上營(yíng)銷之后，大家不用到超市了，超時(shí)直接上門送貨。這種方式疫情期間效果明顯。

再看一個(gè)在天貓平臺(tái)銷售衛(wèi)浴產(chǎn)品的電商公司，通過微信群一年銷售300萬元。這家公司在天貓和京東每年的銷售額在5億元以上。該公司去年成立了由20個(gè)員工組成的線下團(tuán)隊(duì)，這20個(gè)員工把曾經(jīng)在公司購買過商品的消費(fèi)者全部轉(zhuǎn)到線下微信群里。消費(fèi)者如果有疑問，直接告知對(duì)方這是為了做好后期的服務(wù)，例如，馬桶后期出現(xiàn)問題，可以免費(fèi)維修等。這些群建好之后，員工除了服務(wù)，又開始銷售油煙機(jī)，小家電等產(chǎn)品。這個(gè)也是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

第二要把直播模式，微信群營(yíng)銷做固化。商場(chǎng)里現(xiàn)在沒有消費(fèi)者，每個(gè)導(dǎo)購員沒事可干，可以每天做直播，直播了之后，就有消費(fèi)進(jìn)來。

在武漢有一個(gè)理發(fā)店。開業(yè)不久老板發(fā)現(xiàn)老顧客沒有，新顧客太少。怎么辦呢？老板娘想到一個(gè)辦法，每天去不同的小區(qū)廣場(chǎng)擺一個(gè)卡拉OK設(shè)備，每天晚上唱歌做抖音直播，跟路過的人加微信。加完了很多人到他店去理發(fā)，用三個(gè)月的時(shí)間，積累了幾千個(gè)粉絲。這種模式給了我們啟發(fā)，要用新的模式尋找消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者。這就是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

因此，品牌的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要協(xié)助經(jīng)銷商去做動(dòng)銷。第一，幫助所有的經(jīng)銷商建群，要把精準(zhǔn)的消費(fèi)者拉到群里面。第二，就是幫助經(jīng)銷商做培訓(xùn)和賣貨。研發(fā)總監(jiān)，培訓(xùn)督導(dǎo)等在線為經(jīng)銷商的一線人員做培訓(xùn)。第三，是建議每個(gè)客戶開直播。

建議無論是品牌，還是經(jīng)銷商，都要培養(yǎng)自己的網(wǎng)紅。當(dāng)然，這個(gè)網(wǎng)紅并不是平臺(tái)上的流量IP的網(wǎng)紅，而是培養(yǎng)和打造熟悉直播手法，自建直播間，有創(chuàng)新力，能夠不間斷在線賣產(chǎn)品的專業(yè)人員。而大品牌，要培養(yǎng)真正的網(wǎng)紅。尤其是在疫情期間，大家都不能現(xiàn)場(chǎng)辦公，那么組織學(xué)習(xí)和參與線上的工作就更加便捷。學(xué)習(xí)直播的模式，學(xué)會(huì)使用抖音，快手，每個(gè)人注冊(cè)抖音號(hào)，熟悉視頻制作的工具，制作視頻，聚集粉絲，在線帶貨等。

例如，可以直播做產(chǎn)品的介紹會(huì)，直播時(shí)成交了多少，沒成交數(shù)量，沒有成交的如何轉(zhuǎn)化做爆破。以前的現(xiàn)場(chǎng)爆破人員有限，現(xiàn)在的網(wǎng)上直播，總部的研發(fā)總監(jiān)可以在線，培訓(xùn)經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理要在里面，幫助經(jīng)銷商去成交。

每個(gè)經(jīng)銷商都要開通直播商城。先要找一個(gè)比較合適的，有一定的流量直播平臺(tái)。開通了之后，要幫助業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的門店，為這些店面引流成交。對(duì)于一般的門店，導(dǎo)購員自己就可以直接用手機(jī)做直播。內(nèi)容可以豐富一些，可以是產(chǎn)品的演示，也可以是自己日常擅長(zhǎng)的事物，例如做美食，唱歌，最終目的是吸引流量，介紹自己的產(chǎn)品。尤其是小家電產(chǎn)品能演示的賣點(diǎn)太多了，只要肯動(dòng)腦筋，肯定有效果的。

市場(chǎng)重啟之后，家電產(chǎn)品中被短期內(nèi)抑制的消費(fèi)會(huì)重新釋放，甚至?xí)行〉谋l(fā)。例如家庭裝修。一些產(chǎn)品會(huì)因?yàn)橐咔槎兴鲩L(zhǎng)，例如新風(fēng)。一些模式會(huì)改變，尤其是實(shí)體店的線上線下結(jié)合的模式會(huì)更為普遍。如果經(jīng)銷商還是做線下為主，沒有新的布局，會(huì)越來越被動(dòng)，因?yàn)?，誰都不能對(duì)抗趨勢(shì)。