初寶瑞

《孫子兵法》曰“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，開明宗義即直指戰(zhàn)爭對于一個國家的重要性。在區(qū)域競爭日趨激烈的當(dāng)下，什么才是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“存亡之道”呢？說一千道一萬，最要害最關(guān)鍵的還是招商引資，因?yàn)橹挥型顿Y才是拉動區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展最直接、最有效的方式。

一、招商決策的“五大要素”——道、天、地、將、法

《孫子兵法·計(jì)篇》提到影響戰(zhàn)爭走向的“五大要素”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！睂O子主張從“道、天、地、將、法”五個方面入手，對敵我雙方進(jìn)行綜合分析和比較研究，據(jù)此來預(yù)測戰(zhàn)爭的成敗。

一是道。孫子提出：“道者，令民與上同意也。故可以與之死，可以與之生，而不畏危也?！睂O子認(rèn)為，“道”是政治和民心，是一切合作的基礎(chǔ)。具體到招商引資工作，“道”即價(jià)值導(dǎo)向、戰(zhàn)略導(dǎo)向。比如，濱州的“八大招商方略”（資源資產(chǎn)招商、產(chǎn)業(yè)集群招商、存量增量招商、平臺升級招商、科創(chuàng)引領(lǐng)招商、融入戰(zhàn)略招商、深化改革招商、統(tǒng)籌規(guī)劃招商）即為濱州的招商引資之“道”，只有上下同欲、目標(biāo)一致，才是取勝的關(guān)鍵，才便于形成招商引資的合力。

二是天。孫子提出：“天者，陰陽、寒暑、時(shí)制也?！睂O子認(rèn)為，“天”為宜戰(zhàn)的自然氣候條件，誰能順天因時(shí)把握住、利用好，誰就能克敵制勝。在招商引資中，“天”則為機(jī)遇，包括國家戰(zhàn)略機(jī)遇、政策機(jī)遇等。比如，對濱州而言，既有黃河流域生態(tài)保護(hù)和高質(zhì)量發(fā)展、京津冀協(xié)同發(fā)展等戰(zhàn)略機(jī)遇，又有國債國投、新基建等政策機(jī)遇，只有拉近融入戰(zhàn)略，主動對接爭取，招商引資才能立見成效。

三是地。孫子提出：“地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也?！痹诶浔鲿r(shí)代，地形因素往往決定戰(zhàn)爭的勝敗，正所謂“我先據(jù)勝地，則敵不能以制我；敵先居勝地，則我不能以制敵”。而對于招商引資工作，“地”則為一個地方的區(qū)位優(yōu)勢，包括地理位置、海陸空交通條件等。比如，濱州有“六高七鐵九高速”、濱州港和大高機(jī)場的交通優(yōu)勢，國家主干道高鐵樞紐城市和環(huán)渤海重要節(jié)點(diǎn)城市的地位將逐步凸顯，只有利用好區(qū)位優(yōu)勢的“先手棋”，項(xiàng)目才能夠“不請自來”。

四是將。孫子提出：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。”對于將領(lǐng)的重要性，孫子在《孫子兵法·謀攻篇》又補(bǔ)充道：“夫?qū)⒄?，國之輔也。輔周則國必強(qiáng)，輔隙則國必弱?！睂τ谡猩桃Y工作，“將”即為專業(yè)的招商隊(duì)伍和招商人才，是招商引資能否取得成效的關(guān)鍵之所在，更是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要輔助力量。比如，濱州明確實(shí)施“10+5+N”招商模式，“10”即圍繞全市“十強(qiáng)產(chǎn)業(yè)”分別建立產(chǎn)業(yè)招商專班，“5”即成立5 個專業(yè)化招商隊(duì)伍，“N”即在省級以上開發(fā)區(qū)成立N 個企業(yè)化招商團(tuán)隊(duì)。只有讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，才能與投資者在一個頻道對話，進(jìn)而發(fā)生共鳴、達(dá)成共識、形成共振。

五是法。孫子提出：“法者，曲制、官道、主用也?！敝饕侵覆筷?duì)的組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)劃分、人員編制、管理制度等。將其應(yīng)用到招商引資工作中，“法”即為影響招商引資的各類環(huán)境，包括營商環(huán)境、社會環(huán)境、法治環(huán)境，以及招商引資的各項(xiàng)政策、流程、制度等。比如，只有將一窗受理、一網(wǎng)通辦、并聯(lián)審批、容缺審批、幫辦代辦等流程再造措施落實(shí)到位，營商環(huán)境才能徹底改善，才會形成匯聚投資和資本的“凹地效應(yīng)”。

二、招商人員的“五大素養(yǎng)”——智、信、仁、勇、嚴(yán)

《孫子兵法·勢篇》提出：“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢?！睂O子將“智、信、仁、勇、嚴(yán)”作為選擇將帥的標(biāo)準(zhǔn)，主張把合適的人放在合適的位置上，充分發(fā)揮他們的長處和優(yōu)勢，做到“人崗相適”。

一是智。智乃將帥之本，足智方能多謀。西方軍事理論家克勞塞維茨說過：“指揮官的職位越高，智力、理解力和認(rèn)識力在他的活動中就越起主導(dǎo)作用?！痹谡猩桃Y工作中，“智”指的是專業(yè)知識、專業(yè)思維、專業(yè)能力，只有專業(yè)并專注，才能在瞬息萬變的商戰(zhàn)中精準(zhǔn)決策、贏得先機(jī)。

二是信。人無信不立。孫子認(rèn)為，“信”不僅是一種體制機(jī)制，更是一種人格力量，只有做到賞罰分明才能讓人信服。在招商引資中，“信”指的是誠信友善、辦事公道，對客商要言而有信，不能信口開河，許下的承諾用行動兌現(xiàn)。

三是仁。仁乃人之心德。孫子認(rèn)為，為將者注重對士兵生命的保護(hù)才能得到擁護(hù)，要“視卒如嬰兒”“視卒如愛子”，甚至對待戰(zhàn)俘也要“卒善而養(yǎng)之”。在招商引資中，“仁”指的是態(tài)度和藹、厚道待人，買賣不成仁義在，只有以心交心、以誠換情，才能以仁聚仁。

四是勇。勇之氣者發(fā)于心。孫子提到“怯生于勇”“勇怯，勢也”，指出兩軍之爭治心是根本，氣勢是關(guān)鍵，只有一鼓作氣、勇往直前，才能無往而不勝。在招商引資工作中，“勇”指的是敢于負(fù)責(zé)、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)木駳赓|(zhì)。狹路相逢勇者勝，在日趨激烈的競爭形勢下，只有發(fā)揮“亮劍”精神積極拼搶，才能招來大項(xiàng)目、好項(xiàng)目。

五是嚴(yán)。治軍之道，重在嚴(yán)紀(jì)。孫子認(rèn)為，只有在平素里紀(jì)律嚴(yán)明、令行禁止，士卒才能養(yǎng)成服從的習(xí)慣。對于招商引資，“嚴(yán)”指的是嚴(yán)于律己、恪守底線的做人原則，這就要求在政商交往中要始終堅(jiān)守底線思維、規(guī)矩意識，做到“親”而不“密”和“清”而不“淺”，用實(shí)際行動構(gòu)建“親”“清”新型政商關(guān)系。

三、招商路徑的五大思維——戰(zhàn)略思維、精準(zhǔn)思維、權(quán)變思維、擇優(yōu)思維、人本思維

無論做什么事，如果不善于尋找規(guī)律、總結(jié)規(guī)律，就不知道如何去做，更不能把事情做好。研究《孫子兵法》，就必須有意識地總結(jié)提煉孫子的思想和思維，將其作為一種實(shí)現(xiàn)路徑應(yīng)用到解決實(shí)際問題中。

一是戰(zhàn)略思維?！秾O子兵法·謀攻篇》提出：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！睂O子認(rèn)為，百戰(zhàn)百勝不是最好的用兵策略，不費(fèi)一兵一卒讓敵人屈服才是最高明的。孫子以一種全局性、綜合性、長遠(yuǎn)性的戰(zhàn)略思維來看待戰(zhàn)爭，系統(tǒng)總結(jié)戰(zhàn)爭的規(guī)律，強(qiáng)調(diào)“以全策爭于天下”的“全勝”思想才是“安國全軍之道”，才是戰(zhàn)爭的最高境界。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從區(qū)域發(fā)展的角度看，招商引資的過程實(shí)際上是“取用于國，因糧于敵”的過程，主要是利用對方的資源來壯大自己，依靠客商的投資來拉動發(fā)展。從投資者的角度看，招商引資的過程實(shí)則是逐利的過程，“兵不頓而利可全”，即用最小的成本，爭取最大的效益。孫子主張因利制權(quán)而成勢的觀點(diǎn)，在區(qū)域競爭日趨激烈的背景下，須增強(qiáng)戰(zhàn)略思維，把握招商規(guī)律，將靠人脈、靠感情、靠短利的“傳統(tǒng)招商舊模式”，轉(zhuǎn)向靠戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)略投資、戰(zhàn)略收益的“戰(zhàn)略招商新模式”，才能獲取投資，帶動發(fā)展最大的“勢”。

二是精準(zhǔn)思維?！秾O子兵法·形篇》提出，“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”，并主張結(jié)合地形、兵力等從“度、量、數(shù)、稱、勝”五個方面，仔細(xì)精算綜合實(shí)力，制定應(yīng)戰(zhàn)之法。在體系戰(zhàn)爭中，任何一個局部、一個節(jié)點(diǎn)、一個細(xì)節(jié)上出現(xiàn)紕漏，都會影響整個戰(zhàn)局。同理，精準(zhǔn)也是招商引資工作能否取得實(shí)效的關(guān)鍵。招商定位準(zhǔn)不準(zhǔn)？招商區(qū)域準(zhǔn)不準(zhǔn)？招商對象準(zhǔn)不準(zhǔn)？招商時(shí)機(jī)準(zhǔn)不準(zhǔn)？任何一個環(huán)節(jié)要精準(zhǔn)“廟算”。對濱州而言，要構(gòu)建精準(zhǔn)化招商引資體系，立足豐沛的土地、電力、農(nóng)業(yè)、人力等資源稟賦和五大千億級產(chǎn)業(yè)集群的比較優(yōu)勢，挖掘存量資產(chǎn)，統(tǒng)籌資源配置，匯聚招商要素，重構(gòu)價(jià)值鏈條，加快“多元招商”向“精準(zhǔn)招商”轉(zhuǎn)變，力戒寬泛化產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的招商窠臼，有的放矢地進(jìn)行目標(biāo)招商。

三是權(quán)變思維?！秾O子兵法·作戰(zhàn)篇》提出：“車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)?！睂O子主張，在兩軍對戰(zhàn)中，把搶得的戰(zhàn)車編入我方車隊(duì)，善待俘虜讓他們產(chǎn)生歸順之心，這就是戰(zhàn)勝敵人而使自己越發(fā)強(qiáng)大的方法。這是體現(xiàn)孫子思想一個很重要的方面，其核心要旨是“權(quán)宜應(yīng)變、整合資源、為我所用”。對濱州而言，則要適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，整合發(fā)揮平臺升級招商的作用，利用“一城兩院八?！钡目苿?chuàng)產(chǎn)教平臺、“1+10+N”的改革創(chuàng)新平臺、新成立的企業(yè)家協(xié)會平臺，以及為中小企業(yè)搭建的研發(fā)共享平臺、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)平臺、人力資源平臺、市場開拓平臺等，由“政府招商”逐漸向“平臺、企業(yè)或中介招商”轉(zhuǎn)變，使政府從招商引資的主角轉(zhuǎn)向投資促進(jìn)的配角，形成政府推動、企業(yè)承辦、市場運(yùn)作的專業(yè)化招商新機(jī)制，不斷提高招商引資的服務(wù)效率和水平。

四是擇優(yōu)思維。《孫子兵法·形篇》提出：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。”簡言之，先把自己的事情做好，再選擇合適的時(shí)機(jī)戰(zhàn)勝敵人，體現(xiàn)了“擇優(yōu)”的核心觀念。決策是管理的核心，而“擇優(yōu)”則是決策的核心。招商引資不是簡單的“廣撒網(wǎng)”“一鍋燴”，在選擇項(xiàng)目時(shí)不能貪一時(shí)之功、解一時(shí)之困，面對日趨激烈的區(qū)域競爭，誰能做到“舍得”二字，誰就能成為招商引資的真正贏家。濱州要聚焦自身稟賦和優(yōu)勢，按照“擇優(yōu)”思維選擇龍頭企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)集群招商，擺脫“饑渴癥”，學(xué)會從“粗放”到“精準(zhǔn)”，從“饑不擇食”到“擇優(yōu)約取”，真正由“招商引資”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢猩踢x資”，有針對性地進(jìn)行選擇招引，力求重構(gòu)一個產(chǎn)業(yè)鏈，達(dá)到一個共鳴點(diǎn)，發(fā)揮乘數(shù)效應(yīng)，切實(shí)提升引資的質(zhì)量和效益。

五是人本思維?！秾O子兵法·虛實(shí)篇》提出：“故善戰(zhàn)者，致人而不致于人?！毖酝庵?，善于打仗的人，懂得并擅長調(diào)動敵人，而不是被敵人所調(diào)動。馬克思指出，人的本質(zhì)是一切社會關(guān)系的總和，人是生產(chǎn)力的首要因素。在招商引資工作中，必須牢固樹立以人為本的觀念，不能眼中只有項(xiàng)目和資金，還應(yīng)放眼于有實(shí)力或有潛力的企業(yè)家，一位好的企業(yè)家會帶來更多好項(xiàng)目。要將舉辦企業(yè)家大會、企業(yè)日等活動常態(tài)化，旗幟鮮明地鼓勵招商人員與企業(yè)家坦坦蕩蕩打交道、交朋友，充分利用企業(yè)家的資源優(yōu)勢和人脈關(guān)系，有效激發(fā)企業(yè)家的內(nèi)生動力，大力推進(jìn)以商招商、以企招商，形成“引進(jìn)一個、招來一批、帶動一片”的效果。

四、招商保障的“五大支撐”——政策、制度、資金、策略、數(shù)據(jù)

《孫子兵法·作戰(zhàn)篇》提出：“兵貴勝，不貴久?！睂O子強(qiáng)調(diào)作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速決，因?yàn)閼?zhàn)爭的本質(zhì)就是“打后勤”。曠日持久的戰(zhàn)爭，如果沒有可靠的后勤保障做支撐，士兵的士氣就會受挫，就無法戰(zhàn)勝敵人。

一是政策支撐?！秾O子兵法·謀攻篇》提出：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城?！睂O子強(qiáng)調(diào)，不用武力贏得戰(zhàn)爭才算上上之策，這也是孫子“不戰(zhàn)而屈人之兵”的精髓之所在。具體到招商引資工作，所謂“上兵伐謀”，即通過制定地價(jià)、租金、外貿(mào)、稅收等優(yōu)惠政策，形成凸顯本地的“凹地效應(yīng)”，通過政策優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)雙方共贏的戰(zhàn)略合作。然而，所謂的“上謀”是與投資商實(shí)現(xiàn)真正的理念相通、優(yōu)勢互補(bǔ)，基于雙方共同的價(jià)值觀和利益取向才是最穩(wěn)定的合作，單單一味通過優(yōu)惠政策委曲求全來招商引資，恰恰是“傷敵一千，自損八百”的“攻城”之法，不具有可持續(xù)性。

二是制度支撐?！秾O子兵法·作戰(zhàn)篇》提出：“故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。車戰(zhàn)得車十乘以上，賞其先得者，而更其旌旗。”孫子強(qiáng)調(diào)，要使士兵能奮勇向前、拼死殺敵，就必須去激怒他、獎勵他。為充分調(diào)動發(fā)揮招商人員的積極性和主動性，應(yīng)考慮借鑒孫子“賞其先得者”的做法，建立招商引資激勵機(jī)制，將薪酬獎金與招商引資成效相掛鉤，實(shí)行“多勞多得、少勞少得、不勞不得”的分配原則，以實(shí)際到位資金的合理比例、實(shí)際成果進(jìn)行獎勵，最大限度地調(diào)動招商人員的積極性。

三是資金支撐。《孫子兵法·作戰(zhàn)篇》提出：“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣。”孫子強(qiáng)調(diào)，要興兵作戰(zhàn)，必須準(zhǔn)備充分的車、糧、錢等戰(zhàn)略物資，方可舉兵。經(jīng)費(fèi)保障是招商引資的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，必須建立完善的經(jīng)費(fèi)保障機(jī)制，不斷完善經(jīng)費(fèi)核定辦法，加大資金統(tǒng)籌力度，確保在財(cái)政預(yù)算中安排一定的招商經(jīng)費(fèi)，用于專業(yè)招商機(jī)構(gòu)和人員開展招商活動。

四是策略支撐?！秾O子兵法·計(jì)篇》提出：“兵者，詭道也?！焙螢椤霸幍馈?？即“不按常規(guī)套路出牌”的詭詐之道。為什么要用“詭道”呢？孫子又講道：“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”由此可見，孫子認(rèn)為帶兵打仗要因人因時(shí)因地制宜，出其不意、攻其不備，方可戰(zhàn)無不勝。也可以說，“詭道”是一種“致人而不致于人”的奇招和技巧。在招商引資中，既要講戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，也要講方法技巧，不是主張和投資商?！霸幱?jì)”，而是要講“奇正之法”，既要運(yùn)用“詭道”之奇，更要運(yùn)用“道、天、地、將、法”之正。也就是說，在實(shí)際工作中，既要按部就班、穩(wěn)扎穩(wěn)打，更要隨機(jī)應(yīng)變、出奇制勝。

五是數(shù)據(jù)支撐?！秾O子兵法·用間篇》提出：“故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也?！焙螢橄戎?？需要先知什么？簡言之，先知就是通過預(yù)先掌握對手的情報(bào)信息，做到“知己知彼”，然后再去制定不同的應(yīng)對策略。具體到招商引資工作，招商人員更應(yīng)該做個“先知者”，不僅要“知己”，更要“知彼”。在“知己”方面，要知道自己擁有什么資源、具備哪些優(yōu)勢，想要落戶什么樣的項(xiàng)目、發(fā)展什么樣的產(chǎn)業(yè)，對發(fā)展方向要有一個明確的定位，對投資者的需求要有一個準(zhǔn)確的預(yù)判。在“知彼”方面，要注重通過各種渠道收集有關(guān)客商投資意向的信息，全面了解對方的關(guān)注點(diǎn)、利潤點(diǎn)、興奮點(diǎn)，然后進(jìn)行分析、推理、判斷，與客商尋求合作共贏的最大公約數(shù)。在與客商洽談時(shí)，要學(xué)會“讀心術(shù)”，善于站在對方的角度上考慮問題，然后找出差距、彌補(bǔ)短板，幫助解決實(shí)際困難，減低投資風(fēng)險(xiǎn)。