孫路

（合肥廣電傳媒有限公司，安徽 合肥 230022）

一、國有企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內部控制概述

（一）內部控制的內涵

企業(yè)在經營過程中制定經營計劃以實現(xiàn)預定目標，但是企業(yè)內、外部的環(huán)境經常發(fā)生變化，計劃執(zhí)行可能會受此影響而發(fā)生偏差，使預定的目標和設想無法實現(xiàn)。內部控制就是用來審查實際執(zhí)行時的偏差，找出原因并及時糾正，采取措施保證預定目標完成的一種控制機制。內部控制不僅是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和發(fā)展的手段，更是一項涉及企業(yè)全過程，全員參與的系統(tǒng)工程。在我國，企業(yè)內部控制體系由基本規(guī)范和配套指引構成。它是在立足我國國情、借鑒國際慣例的基礎上，形成的一套統(tǒng)一完整的內部控制體系，以期幫助企業(yè)提高可持續(xù)經營能力，確保實現(xiàn)經營發(fā)展的戰(zhàn)略目標。

（二）國有企業(yè)加強銷售環(huán)節(jié)內部控制的現(xiàn)實意義

首先，有助于保證銷售業(yè)務的合法合規(guī)性，防范違規(guī)風險。企業(yè)必須在遵守國家法律法規(guī)的基礎上實現(xiàn)自身發(fā)展。在銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)應當以合格的產品，優(yōu)質的服務，合法的營銷方式實現(xiàn)銷售目標。需要重點關注各項活動是否違反法律法規(guī)，是否符合行業(yè)監(jiān)管，是否有違公序良俗。企業(yè)如果違反了經營行為的底線，將會受到懲罰，因此必須采取有效措施加以防范。

其次，有助于保證銷售款項足額收回，維護國有資產安全。充足的現(xiàn)金流是企業(yè)持續(xù)運營的基礎，只有保證銷售貨款及時足額的收回，公司的盈利目標才能實現(xiàn)，下一步的生產銷售計劃才能按時進行。國有企業(yè)通過加強對銷售環(huán)節(jié)內部控制，建立客戶信用檔案和信用審批制度，加強客戶信用風險管控，降低壞賬損失風險，為國有資產安全提供制度保障。

再次，有助于保證銷售業(yè)務的會計信息報告質量。企業(yè)會計報告應真實、完整的反映企業(yè)經營信息，這不僅是管理層做出決策的依據，更是對企業(yè)會計核算的法規(guī)性要求。內部控制系統(tǒng)通過對銷售環(huán)節(jié)信息的檢查和調節(jié)，保證業(yè)務數據的及時性和準確性，幫助企業(yè)制定和優(yōu)化銷售政策。此外，準確的國有企業(yè)經營數據有利于統(tǒng)計國有經濟的發(fā)展狀況，是反映國民經濟發(fā)展的晴雨表。

最后，有助于增強銷售業(yè)務風險識別及應對。內部控制制度要求企業(yè)收集銷售環(huán)節(jié)各種有利和不利信息，分析影響銷售目標實現(xiàn)的各種風險因素，防范風險管理不當給企業(yè)造成的損失。企業(yè)通過識別銷售業(yè)務風險，針對市場供求變化，制定合理的銷售計劃和市場營銷規(guī)劃，并提高計劃的準確性和靈活性，全面監(jiān)控銷售與收款的完成情況，有效應對銷售環(huán)節(jié)主要風險。

二、目前國有企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內部控制存在的主要問題

（一）銷售環(huán)節(jié)內部控制環(huán)境相對薄弱

國有企業(yè)從管理者到員工對內部控制建設重視度較低。雖然建立了一系列內部控制制度，但是還沒有完全結合本企業(yè)的實際情況，而是簡單地將《規(guī)范》和應用指引照搬照抄，大部分對執(zhí)行和監(jiān)督并沒有起到指導作用。特別是有些內部控制制度僅是事后補充控制，無法有效應對將來可能發(fā)生的風險和損失。這就導致控制環(huán)境相對薄弱，而控制環(huán)境是內部控制體系建立的基礎，將會影響和制約內部控制的建立與實施。如果銷售業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)控制存在設計或者運行缺陷，效率降低會給銷售目標實現(xiàn)帶來巨大影響，防范計劃不當還會給公司造成損失。

（二）內部控制信息交流機制存在缺陷

首先，企業(yè)內各部門間缺少信息溝通制度。銷售業(yè)務環(huán)節(jié)與財務管理脫節(jié)，信息溝通不暢，導致會計系統(tǒng)提供的數據與真實銷售業(yè)務信息不符，銷售業(yè)務數據滯后、失真或者遺失。由于不能提供準確和完整的銷售數據，企業(yè)無法有效分析銷售計劃的完成情況制定相應策略。

其次，銷售環(huán)節(jié)缺少信息系統(tǒng)，信息傳遞缺乏時效和效率。在數據化、信息化時代，企業(yè)內部仍然缺乏有效的銷售管理信息系統(tǒng)，普遍使用紙質和簡易的電子表格傳遞信息，即使各部門有信息處理工具，但彼此之間相互獨立，缺乏整合銷售環(huán)節(jié)全流程的信息處理系統(tǒng)，造成銷售、收款、財務等各流程節(jié)點數據信息溝通不及時，降低銷售環(huán)節(jié)運營的效率。

（三）銷售環(huán)節(jié)風險識別存在困難

銷售與收款循環(huán)包括銷售計劃、合同訂立、信用管理、貨款收取等一系列的環(huán)節(jié)活動，這些環(huán)節(jié)仍然存在風險未被識別或重視，沒有設計合理控制措施加以應對，當風險事件發(fā)生時只能承擔風險損失。如銷售計劃環(huán)節(jié)從管理層到業(yè)務部門大多只重視銷售業(yè)績的完成情況，不關心提供的產品和服務的品質是否符合法律和監(jiān)管的要求，是否滿足消費者的需求。一旦發(fā)生風險可能會使企業(yè)的產品和服務滯銷，庫存積壓、成本上升，造成經濟利益的損失。合同訂立環(huán)節(jié)缺少客戶信用狀況調查，合同事項缺少法律監(jiān)督，導致合同執(zhí)行不到位和違約風險。信用管理和貨款收取環(huán)節(jié)由于缺少客戶信用風險管控，壞賬損失風險加大，進而導致國有資產流失，企業(yè)利潤減損。

（四）內部監(jiān)督機制不健全

要確保內部控制被切實執(zhí)行、隨環(huán)境的變化做出調整，就需要對內部控制活動進行監(jiān)督。目前，大部門國有企業(yè)內部監(jiān)督機制還不完善，首先是內部審計部門在組織結構上得不到重視，內審工作人員沒有發(fā)言權，內部審計部門缺少向治理層匯報工作的途徑。如對銷售環(huán)節(jié)內部控制工作中發(fā)現(xiàn)的重要缺陷和責任，關系到年度業(yè)績的完成情況，管理層常會凌駕于內部控制之上，問題并不會報告給治理層，最后不了了之，內控缺陷依然存在，風險得不到有效管控。其次內部審計部門工作設置上存在問題，監(jiān)督職能被弱化。其主要職責是財務報表審計而缺少內部控制評價，在財務報表審計被委托給第三方后，內審工作基本形同虛設。

（五）銷售環(huán)節(jié)內控制度執(zhí)行力度不夠

企業(yè)人員對內部控制制度并不理解，認為增加了煩瑣的手續(xù)，減低了運行的效率，因此對內部控制的執(zhí)行缺乏積極性。內部控制執(zhí)行不到位，控制活動設計得再好也無法發(fā)揮作用。銷售環(huán)節(jié)各項制度對工作流程失去約束力，可能導致錯誤和舞弊發(fā)生。如存在銷售合同簽訂未經過會審程序審核，客戶信用審批由業(yè)務部門一把手簽批，業(yè)務員直接收取貨款等兼崗現(xiàn)象，無法做到不相容職務相分離的要求，崗位分工控制執(zhí)行不到位。

三、完善國有企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內部控制制度建設的對策建議

（一）提高銷售環(huán)節(jié)內部控制建設意識

首先，應當加強企業(yè)各級領導的控制意識。企業(yè)領導對內控的重視程度直接影響控制環(huán)境的好壞。國有企業(yè)一般具有一定規(guī)模，銷售環(huán)節(jié)涉及的部門多、人員廣，業(yè)務流程涉及貨物流、現(xiàn)金流、票據流，因此加強銷售環(huán)節(jié)內部控制對協(xié)調各流程正常運轉和應對風險有重要意義。內部控制的設計和運行應改變隨意性，減少人為控制，以適當的成本實現(xiàn)有效控制。同時，重視風險管理人才的培養(yǎng)，培育風險文化，使全員認識到內部控制建設的重要性。只有企業(yè)全體參與，內部控制制度才會不斷完善，全流程制度控制才能得到強化。

（二）夯實內部控制信息基礎

建立信息溝通內部控制制度，增強銷售業(yè)務循環(huán)控制和會計信息系統(tǒng)控制的結合，使銷售業(yè)務信息在各環(huán)節(jié)、責任主體間保持暢通，使員工更好地了解和執(zhí)行其職責，保證對財務信息的控制。在信息化系統(tǒng)建設上，建議國有企業(yè)按照實用性原則和成本效益原則，借鑒行業(yè)標桿的做法自行開發(fā)或者采購一套適合企業(yè)自身銷售業(yè)務控制系統(tǒng)，形成信息管理平臺。建立與銷售業(yè)務相適應的信息管理系統(tǒng)，不僅提高了企業(yè)的經營效率和現(xiàn)代化管理水平，而且減少了人為操縱因素，增強了系統(tǒng)內信息傳遞的安全性和可靠性，幫助企業(yè)有效組織實施內部控制，實現(xiàn)內部控制目標。

（三）完善銷售環(huán)節(jié)風險評估管理

企業(yè)應當結合實際情況，建立風險評估管理程序，規(guī)范公司風險管理評估工作。對銷售業(yè)務流程主要環(huán)節(jié)進行梳理，結合企業(yè)風險管理的現(xiàn)狀和能力，重點識別與銷售目標相關的風險，并將風險發(fā)生率、風險損失高的項目作為重點管控。國有企業(yè)應當完成銷售環(huán)節(jié)風險測評，建立風險控制模型，對于識別銷售環(huán)節(jié)風險適合采用流程圖分析法和頭腦風暴法，其原因是銷售環(huán)節(jié)流程較為固定，同時依靠銷售環(huán)節(jié)參與者的集體智慧和專業(yè)素養(yǎng)有助于識別和分析潛在風險。國有企業(yè)銷售環(huán)節(jié)風險應重點加強銷售計劃風險、客戶信用風險和應收賬款風險的識別。

（四）強化內部監(jiān)督機制

國有企業(yè)應當重視內部監(jiān)督工作在防范和糾正錯誤上的重要性，同時給予內部審計部門適當的地位和足夠的資源以便履行其職責。完善內部監(jiān)督部門的溝通渠道，定期組織專項會議，聽取內部監(jiān)督工作報告。內部審計工作人員應當提升自身綜合能力，完善內部控制評價程序和方法，加強內部控制制度執(zhí)行情況監(jiān)督。在銷售環(huán)節(jié)，內部審計部門的職責應當包含對內部控制的維護、變更、考評等活動進行監(jiān)督，保證內部控制制度設計和運行有效性，定期對會計記錄數據與實物資產進行核對，保證銷售業(yè)務的賬、報表與實物信息相符。

（五）落實銷售環(huán)節(jié)內控制度

為了促進內部控制有效實施，企業(yè)應當將內部控制的實施情況與員工的激勵約束機制相結合，將內部控制的執(zhí)行情況作為獎懲的依據。在銷售環(huán)節(jié)加強與財務管控的協(xié)同，完善銷售環(huán)節(jié)內部控制活動和各控制點責任人。尤其是對于重要的銷售合同必須經過會審程序，確定各級領導的審批權限，財務負責人應當參與合同審批過程。通過建立客戶檔案管理，調查新客戶企業(yè)信息、信用狀況等，銷售人員不得參與信用審批過程。加強應收賬款的財務管控，定期與客戶核對往來款余額，協(xié)助業(yè)務部門做好應收款的回收工作。另外，對于可能發(fā)生的壞賬損失，應當提供充分的依據，按金額大小交由相關領導批準，同時提交法務部門及時采取法律保護手段。