文/張弛 宋濤，上海藍云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 遠思澤智（北京）文化傳播有限公司

1 引言

當下，大數(shù)據(jù)技術(shù)呈現(xiàn)到了大家的視野當中。想要大數(shù)據(jù)技術(shù)成為真正主導市場營銷戰(zhàn)略變革的巨大推力，就需要在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的創(chuàng)新思潮當中，轉(zhuǎn)變營銷模式，增強開放性，提高服務(wù)質(zhì)量。在瞬息萬變的市場環(huán)境當中，結(jié)合市場營銷的環(huán)境變化，進行動態(tài)性的調(diào)整，把握其未來的方向，在互利共贏當中，提高企業(yè)的競爭力。

2 大數(shù)據(jù)時代概述

從一定程度上看，大數(shù)據(jù)技術(shù)是信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，可以在對應的數(shù)據(jù)采集與分析、實施傳遞的過程中，不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)分析的結(jié)果。從另一個角度看，大數(shù)據(jù)技術(shù)背景下，企業(yè)想要獲得更為高效的運營活動，就需要及時地獲取行業(yè)數(shù)據(jù)信息，提高決策的科學性。這樣才能在長期的數(shù)據(jù)支持下，不斷的優(yōu)化營銷模式，延伸信息渠道，在海量的信息當中，獲取有價值的部分，提高企業(yè)的核心競爭力。大數(shù)據(jù)與云計算技術(shù)融合之后，企業(yè)的數(shù)據(jù)得到了優(yōu)化，精細化的營銷策略設(shè)計，讓企業(yè)得到了有效的評估。大數(shù)據(jù)時代企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷的量化，降低營銷的成本，還可以幫助企業(yè)實現(xiàn)客戶精準的定位與需求探究。

3 大數(shù)據(jù)時代對企業(yè)市場營銷策略的作用

3.1 大數(shù)據(jù)時代為企業(yè)市場營銷策略制定方向

利用市場營銷策略可以提升產(chǎn)品競爭能力，從而提升市場銷售業(yè)績，同時也是每個市場策劃員在策劃企業(yè)市場營銷策略中非常關(guān)心的問題。營銷策劃人員可以在大數(shù)據(jù)時代背景下，利用信息管理技術(shù)從深層次挖掘行業(yè)數(shù)據(jù)信息，從而找到產(chǎn)品市場的突破口，提升企業(yè)市場營銷策略的作用。還可以借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，全面分析購買產(chǎn)品客戶信息，從而能夠準確地找到客戶的需求、消費習慣等，進行分類總結(jié)，根據(jù)不同的群體制定企業(yè)市場營銷策略，達到“一針見血”的目的。

3.2 大數(shù)據(jù)時代為企業(yè)發(fā)現(xiàn)潛在用戶

企業(yè)市場營銷人員可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)將產(chǎn)品的交替銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實銷售，交替銷售指的就是利用拓展產(chǎn)品的營銷空間，找到營銷市場中沒有被挖掘的潛在用戶，從而建設(shè)多樣化的客戶群體。大數(shù)據(jù)時代消費者在短時期內(nèi)獲得產(chǎn)品的詳細信息，企業(yè)市場營銷人員能否及時地推送符合消費者的產(chǎn)品信息對消費者是否購買產(chǎn)品有著非常重要的影響。企業(yè)市場營銷人員應利用大數(shù)據(jù)時代特有的高速處理信息技術(shù)對購買產(chǎn)品的用戶進行類別分析，分析用戶的消費數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶的購買習慣和購買物品的檔次推送有針對性的產(chǎn)品營銷信息。

3.3 提高營銷定位的準確性

在大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)可對消費者的各種數(shù)據(jù)進行搜集和處理，從而明確定位消費者的需求。這些消費數(shù)據(jù)包括了客戶基本描述、信息搜索數(shù)據(jù)、消費記錄等。通過對這些信息進行分析，可以為企業(yè)的營銷決策帶來更多有用的決策依據(jù)，促使企業(yè)制定出更有針對性的符合市場的營銷策略。不僅如此，針對這些數(shù)據(jù)進行挖掘，還能發(fā)現(xiàn)潛在的商機，為一部分有消費潛力的客戶提供針對性服務(wù)模式，提升企業(yè)的競爭力。

3.4 推薦關(guān)聯(lián)性強的商品

先進的大數(shù)據(jù)技術(shù)，促使企業(yè)在進行營銷分析時，能挖掘消費者進行消費時產(chǎn)生的內(nèi)在邏輯。企業(yè)可充分利用這一點，為消費者推薦其正是需要和喜歡的商品，并且進行產(chǎn)品搭配，實現(xiàn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的組合營銷。比如某國內(nèi)大型超市對消費者的消費數(shù)據(jù)進行處理之后，發(fā)現(xiàn)很多女性顧客在購買了嬰兒奶粉之后，還會購買紙尿褲，所以推出了兩種產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推銷的模式，并取得了一定的成功。

4 大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)市場營銷面臨的機遇

4.1 營銷觀念的創(chuàng)新

大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)的一切營銷行為、消費者的一切消費活動均可實現(xiàn)數(shù)據(jù)化，形成了以數(shù)據(jù)為核心的消費閉環(huán)，即“消費——數(shù)據(jù)——營銷——效果——消費”，能精準地定位客戶、定位市場，客戶在營銷過程中更加注重個性化需求的滿足、客戶關(guān)系的友好、服務(wù)質(zhì)量的提升、產(chǎn)品及過程的綠色等，讓市場營銷理念得到不斷的創(chuàng)新發(fā)展，從市場營銷觀念、社會營銷觀念，逐漸出現(xiàn)服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、體驗營銷、直復營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷，并在大數(shù)據(jù)背景下得到實現(xiàn)和發(fā)展。

4.2 營銷成本的降低

大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)市場營銷成本的降低主要表現(xiàn)在兩個方面：一是信息成本；二是新品開發(fā)成本。傳統(tǒng)市場營銷策略的制定，需要借助市場調(diào)查的數(shù)據(jù)進行分析，整個過程將耗費大量的人力、物力、財力，而且調(diào)查的結(jié)果和價值也存在誤差和質(zhì)疑，而在大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)借助于計算機互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以在網(wǎng)上對消費者的行為進行追蹤，并通過對大數(shù)據(jù)技術(shù)對所追蹤的數(shù)據(jù)進行分析處理，可以獲得更加客觀、真實、可靠的信息。大數(shù)據(jù)技術(shù)的幫助下，市場調(diào)查部分耗費的信息成本不僅降低了，而且獲得的數(shù)據(jù)信息量大、處理速度快、準。此外，大數(shù)據(jù)有利于企業(yè)銷售新產(chǎn)品、對其進行預售分析。新產(chǎn)品入市后，通過大數(shù)據(jù)的監(jiān)測，可以了解消費者對新產(chǎn)品的市場反應，探尋新產(chǎn)品的不足、需求、滿意度，進而去調(diào)整、改進新產(chǎn)品的生產(chǎn)，一方面可以降低新產(chǎn)品盲目擴產(chǎn)，防止滯銷；另一方面也可降低企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)成本。

4.3 銷售服務(wù)的精準

目前企業(yè)之間產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，要想贏得企業(yè)之間的競爭，更大程度上是服務(wù)的競爭，但客戶的個性化服務(wù)需求，在傳統(tǒng)的營銷環(huán)境下并沒有得到滿足，大數(shù)據(jù)技術(shù)的出現(xiàn)，使得企業(yè)與客戶之間的溝通交流變得更加暢通、便捷、快速，為精準服務(wù)提供了有利的條件。通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以了解到客戶性別、年齡，地域、消費水平、搜索偏好、關(guān)注的品牌等信息，進而去分析客戶喜好，找到客戶痛點，針對性地進行營銷活動，觸動客戶，提供精準服務(wù)，進而實現(xiàn)精準營銷。

5 現(xiàn)階段企業(yè)市場營銷當中出現(xiàn)的主要問題

5.1 市場調(diào)研嚴重不足

相當一部分企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)節(jié)中，均未能提前做足市場調(diào)研工作，不管是對于用戶的消費需求，還是市場中同類競爭商品，均缺乏一個詳細、深入的掌握。如此盲目的進行產(chǎn)品生產(chǎn)會造成所生產(chǎn)的產(chǎn)品無法切實地達到客戶的要求，同時缺少足夠的市場競爭力，進一步造成自身所占市場份額的降低。

5.2 市場營銷理念較為滯后

現(xiàn)如今，我國不少企業(yè)依舊沿襲傳統(tǒng)的市場營銷理念及營銷模式，對當前生活品質(zhì)的提升帶來的居民消費心理的改變?nèi)狈ψ銐虻囊庾R。當今的消費群體除了對所需產(chǎn)品的質(zhì)量狀況十分重視外，還會關(guān)注產(chǎn)品的某些外在特性、使用舒適度等多種因素。

5.3 市場營銷意識匱乏，惡性市場競爭猖獗

現(xiàn)如今，國內(nèi)企業(yè)在發(fā)展環(huán)節(jié)中普遍出現(xiàn)的一個問題即為市場營銷意識的嚴重匱乏，關(guān)起門來搞生產(chǎn)，完全脫離了市場的需求，進而造成大量的產(chǎn)品剩余，不少中小型企業(yè)也因此積壓了大量的商品，最終引發(fā)破產(chǎn)的情況。除此之外，隨著市場中產(chǎn)品類型的迅速增多，同類商品之間的市場競爭愈發(fā)激烈。相當一部分大型企業(yè)為了確保自己的市場份額，便采取了蓄意削減自身價格從而將小企業(yè)逐出市場的舉措，或是借助與大企業(yè)協(xié)作的手段壓低自身的產(chǎn)品成本，造成惡性競爭現(xiàn)象的加劇，特別是那些差異化不大的商品。

5.4 大數(shù)據(jù)核心技術(shù)與專業(yè)人才資源的不足

在大數(shù)據(jù)的時代背景下，最為稀缺的即為人才、技術(shù)資源，然而，不少企業(yè)特別是中小型企業(yè)這兩方面的資源均十分短缺。與此同時，當今全球領(lǐng)先的大數(shù)據(jù)核心技術(shù)大多掌控在各西方發(fā)達國家手中，而我國的數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)存儲技術(shù)等依然十分落后。

5.5 缺少大數(shù)據(jù)技術(shù)經(jīng)驗

大數(shù)據(jù)時代企業(yè)市場營銷之間競爭的關(guān)鍵是技術(shù)問題，現(xiàn)如今許多企業(yè)在大數(shù)據(jù)時代下缺乏專業(yè)人才和大數(shù)據(jù)技術(shù)經(jīng)驗，甚至有些企業(yè)還沒有意識到應用大數(shù)據(jù)技術(shù)的重要性，這些原因嚴重影響我國大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展。因此只有不斷地使用大數(shù)據(jù)才可以提高大數(shù)據(jù)技術(shù)。

6 大數(shù)據(jù)時代企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

6.1 提高信息分析能力

大數(shù)據(jù)時代背景下的企業(yè)市場銷售，相關(guān)的人員需要轉(zhuǎn)變自身的思維模式，并不是對新事物存在警惕、懷疑、抵觸等心態(tài)，而是需要勇敢的了解、分析、接受新事物。大數(shù)據(jù)不斷產(chǎn)生顛覆性創(chuàng)新加速產(chǎn)業(yè)格局的“洗牌”。在采集、更新、分析、識別、關(guān)聯(lián)上不斷的改造世界。重構(gòu)商業(yè)模式重新定義生產(chǎn)者與顧客之間的關(guān)系。大數(shù)據(jù)引領(lǐng)的C2B商業(yè)模式，也就是“先銷后產(chǎn)”的模式。以客戶為中心，實現(xiàn)歸屬感的提升。其一，收集并整理數(shù)據(jù)?？梢酝ㄟ^車展或者是廣告、購買、調(diào)研等方式，獲取潛在客戶的基本信息。然后使用企業(yè)的各種系統(tǒng)，進行數(shù)據(jù)篩選。分析潛在客戶與老客戶之間的關(guān)系，制定不同的市場營銷策略。其二，在數(shù)據(jù)分析上，需要獲取全方位的數(shù)據(jù)定位，然后了解客戶的需求，避免數(shù)據(jù)不全的現(xiàn)象。主動的從外部獲取一些資源或者是信息。開發(fā)App，加強用戶與企業(yè)之間的互動。其三，目標客戶的選取上，需要確定篩選指標，選取目標客戶。

6.2 優(yōu)化營銷策略

在產(chǎn)品項目運作的時候，某企業(yè)需要從市場策劃開始，把每一個項目看成一個產(chǎn)品，以此來提升客戶的滿意度。其一，實施差異化策略，為客戶提供個性化的服務(wù)，不斷地提高創(chuàng)新性;其二，企業(yè)產(chǎn)品需要在智能化與跨界化的基礎(chǔ)上，增強消費者的青睞，強化智慧科技的重要力量;其三，以客戶為中心，提高企業(yè)產(chǎn)品價值，讓消費者更多的關(guān)注性能，而不是價格;其四，需要完善銷售渠道。首先，需要完善線下銷售渠道，提高經(jīng)營商的銷售能力。其次，全面覆蓋國內(nèi)市場，提升剛性需求量。再次，搶占三四線市場，宣召更多的經(jīng)銷商與代理商等。最后，延伸線上銷售渠道。

6.3 完善客戶關(guān)系管理

傳統(tǒng)的交易過程中，更加傾向的是商家與顧客互相博弈。在大數(shù)據(jù)時代，營銷模式需要以客戶為中心，定制個性化服務(wù)。顧客可以通過分享數(shù)據(jù)獲得更好的服務(wù)和實惠。完善客戶關(guān)系管理還需要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，加強售后服務(wù)管理。時刻關(guān)注客戶的反映，以客戶需求為中心，增加客戶的信任。時刻關(guān)注線上線下的銷售情況，及時地對問題進行解決，時刻關(guān)注市場變化，對價格進行及時調(diào)整。例如，信息推送和微信公眾建設(shè)、客戶服務(wù)體驗等主要內(nèi)容。

6.4 加強專業(yè)人才積累

新的經(jīng)濟形勢下，市場銷售工作的發(fā)展，需要提高對應的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)。在精準的角度上，控制營銷成本，認識到大數(shù)據(jù)人才的重要性，不僅需要具備職業(yè)精神、信息素養(yǎng)、營銷經(jīng)驗，還需要具備面對各種壓力與挑戰(zhàn)的能力。企業(yè)營銷人員大數(shù)據(jù)精準銷售培訓制度，引入懂技術(shù)也懂銷售的大數(shù)據(jù)精準銷售人才。在這些人才的共同努力下，幫助企業(yè)應對各種壓力與挑戰(zhàn)。

6.5 利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進行智慧營銷

利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可對整個產(chǎn)品的設(shè)計和功能進行有效分析，而且對產(chǎn)品生產(chǎn)的風險因素進行剔除。比如可借助大數(shù)據(jù)檢查技術(shù)，對各種數(shù)據(jù)進行更新，形成具有一定反饋能力的全自動數(shù)據(jù)提示系統(tǒng)，滿足產(chǎn)品的自動化生產(chǎn)分析要求。另外，也可以借助大數(shù)據(jù)對產(chǎn)品營銷進行監(jiān)控和分析。舉個例子，企業(yè)可針對產(chǎn)品和服務(wù)的實際情況，對準確的數(shù)據(jù)分析結(jié)果進行分析對比。而且也采用客戶網(wǎng)絡(luò)搜索、無線定位、圖像語音收集等一系列的技術(shù)，全面跟蹤客戶需求及需求的變化，整體構(gòu)建一體化的產(chǎn)品生產(chǎn)營銷模式。這樣一來，不但能對產(chǎn)品優(yōu)勢進行分析，而且也能整合優(yōu)勢數(shù)據(jù)的比較狀況，為智慧營銷奠定堅實的基礎(chǔ)。

6.6 利用大數(shù)據(jù)來對產(chǎn)業(yè)進行整合

大數(shù)據(jù)技術(shù)的使用，能實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的整合。因為通過大數(shù)據(jù)分析可促使企業(yè)快速了解供求是否平衡。若是產(chǎn)品的供應少于需求，那么企業(yè)就可制定出商品傾斜的對策。若是產(chǎn)品的供應量過大，那么企業(yè)則要考慮降低產(chǎn)品的產(chǎn)量。這樣一來，能使產(chǎn)業(yè)得到整合，避免形成產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象。同時，大數(shù)據(jù)的搜集也使得企業(yè)營銷不再拘泥于本行業(yè)，跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的數(shù)據(jù)也得到了利用。舉個例子，某通訊企業(yè)在為消費者提供服務(wù)時，掌握了消費者位置信息，而交通行業(yè)需要消費者的坐標數(shù)據(jù)，因此可借助平臺來實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的整合，提高營銷的效率。

6.7 改善產(chǎn)品設(shè)計，做好營銷保障

企業(yè)營銷活動的順利開展，需要以企業(yè)產(chǎn)品做保障，如果產(chǎn)品本身存在明顯的設(shè)計缺陷，那么即使營銷水平再高，也難以獲得消費者的認同，難以建立消費者對產(chǎn)品和企業(yè)的忠誠度，難以樹立企業(yè)形象和品牌形象。因此，認識到營銷的重要作用還不夠，必須用兼顧外在美觀程度和內(nèi)在使用價值的產(chǎn)品設(shè)計，來保障營銷戰(zhàn)略的有效實施。這就需要企業(yè)用大數(shù)據(jù)來分析當前市場上優(yōu)秀同類產(chǎn)品的各項特征，將自身產(chǎn)品與其進行對比，并通過將大數(shù)據(jù)和SWOT營銷分析工具結(jié)合，找準自身產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、發(fā)展機遇和存在的威脅，從而發(fā)揮優(yōu)勢，把握機遇，彌補劣勢，應對威脅，打造真正的“爆款”產(chǎn)品，為營銷提供更多思路。

6.8 分析市場需求，建立高效模式

大數(shù)據(jù)最突出的特征就是實現(xiàn)了大量數(shù)據(jù)和不同類型數(shù)據(jù)的采集和整理，企業(yè)應用大數(shù)據(jù)可以充分了解消費者的需求，其中，個性化的消費者需求還能為企業(yè)發(fā)展提供新的機遇和發(fā)展方向。為此，企業(yè)要對消費者大數(shù)據(jù)進行深入挖掘，并通過正確的方法分析、處理這些數(shù)據(jù)，以大數(shù)據(jù)為窗口，了解消費者的行為特征和心理特征，把握他們的整體消費趨勢，并找到他們的個性化需求和潛在需求。同時，按需求區(qū)分不同類型的消費者，找準不同類型消費者的特點，并以此為依據(jù)分別采取不同的營銷策略，從而建立高效的營銷模式，避免“一刀切”式的單一營銷模式，提高營銷活動的有效性，加強營銷與消費之間的聯(lián)系。

6.9 通過對大數(shù)據(jù)的分析定制營銷策略

企業(yè)的市場營銷工作具有一定的實踐性，在進行操作之前先要進行定位，從而制定出市場營銷策略，并能開展可行性評估。在這個過程中，收集與客戶的各類大數(shù)據(jù)，可以針對市場營銷方案的制定，以及方案對策的實施進行分析處理。通過針對所獲取的消費數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)，制定出以消費者為主導的供應鏈，根據(jù)消費者喜好和需求，提供個性化定制服務(wù)。通過大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，建立以消費者為中心的全方位市場營銷模式，提高營銷對策的可行性。

7 結(jié)束語

大數(shù)據(jù)時代最為明顯的特點是海量的數(shù)據(jù)。復雜的數(shù)據(jù)類型和快速的數(shù)據(jù)處理方法，然而在策劃企業(yè)市場營銷策略時，最為重要的是突出客戶的需求和產(chǎn)品情況。雖然大數(shù)據(jù)與企業(yè)市場是兩個不相同的個體，但是兩者之間卻息息相關(guān)。隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，使得企業(yè)市場發(fā)生新的變化，只有更好地與大數(shù)據(jù)技術(shù)相結(jié)合，才可以為企業(yè)市場營銷帶來機遇，從而實現(xiàn)優(yōu)化企業(yè)市場營銷策略的目的，才可以促進企業(yè)的快速發(fā)展。