■ 李迪

第22屆山東國際水展于2020年6月11日～13日，在山東國際會(huì)展中心開展。受疫情影響，雖然今年的展會(huì)規(guī)模未達(dá)到原定目標(biāo)，但參展人數(shù)和參展熱情還是遠(yuǎn)超預(yù)期。

眾多廠商參加本次展會(huì)的主要原因多是由于宅家時(shí)間太久，迫切地想要走出去看一看。廠家想通過展會(huì)釋放新的信息，進(jìn)行品牌宣傳、招商，并了解消費(fèi)者的需求變化等。商家想通過展會(huì)尋找一些新產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)一些新商機(jī)等?？傊?，廠商都在積極努力地了解市場動(dòng)態(tài)，了解行業(yè)發(fā)展趨勢。

消費(fèi)理性助力凈水市場發(fā)展

整體來看，此次展會(huì)當(dāng)中，凈水的品牌比較雜，但也不乏一些有行業(yè)知識(shí)度的品牌身影。比如，作為國內(nèi)老牌凈水企業(yè)，金利源攜旗下眾多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品參展。該公司總經(jīng)理姜國平告訴記者，今年凈水市場的走勢，相較去年會(huì)比較好，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者和經(jīng)銷商都越來越理性，已經(jīng)不是之前沖動(dòng)消費(fèi)或者只看價(jià)格的時(shí)代?，F(xiàn)在的消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的品質(zhì)，選擇商品時(shí)，更愿意選擇優(yōu)質(zhì)、高性價(jià)比、可以滿足自身需求的產(chǎn)品。

前幾年凈水行業(yè)面臨的主要問題就是產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，除此之外，一些銷售模式也讓消費(fèi)者對一些品牌失去了信心，比如會(huì)銷。這種情況下很多商家只想通過各種方法把產(chǎn)品賣出去，把錢先收回來，至于后續(xù)的售后服務(wù)則完全跟不上。而凈水行業(yè)對售后服務(wù)的需求又很高，機(jī)器維護(hù)、濾芯更換等必不可少。但因?yàn)槭酆蠓?wù)的不到位，讓很多消費(fèi)者在之后的選擇上變得更加謹(jǐn)慎。

不過消費(fèi)者態(tài)度的轉(zhuǎn)變對凈水行業(yè)來說也是好事，隨著消費(fèi)者消費(fèi)態(tài)度的逐步理性，對技術(shù)、服務(wù)、品牌越來越重視，尤其是面對凈水這種健康類產(chǎn)品，消費(fèi)者現(xiàn)在更愿意選擇高性價(jià)比、高品質(zhì)、高服務(wù)的知名廠家。因此，堅(jiān)持打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的廠家，以后的生意將會(huì)越做越好。

模式成熟助力經(jīng)銷商發(fā)展

現(xiàn)在的凈水市場信息透明化，競爭白熱化，想要進(jìn)一步打開市場除了需要優(yōu)質(zhì)的品牌、專業(yè)的技術(shù)之外，還需要有非常成熟的銷售模式。同時(shí)，市場也要更加地下沉。姜總介紹說，目前金利源更多的是找出兩三種經(jīng)過市場檢驗(yàn)，非常優(yōu)秀可以保證落地的銷售方案，讓消費(fèi)者可以真正沉下心來，安心地選擇產(chǎn)品。

對于消費(fèi)方案的打磨、消費(fèi)方案的邏輯金利源已經(jīng)掌握得非常清楚，比如免費(fèi)試用與贈(zèng)送、以舊換新、異業(yè)聯(lián)盟、社群營銷、轉(zhuǎn)介紹等方式都已經(jīng)非常成熟，非?？煽?，而且這些都是越走越寬的方法。把這些成熟的銷售方案給到經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商更快上手，更好賣貨。

現(xiàn)在國家提倡以舊換新促進(jìn)消費(fèi)，金利源也早就開展以舊換新活動(dòng)，跟經(jīng)銷商之間也有一些關(guān)于以舊換新的政策。

對于以舊換新，首先要做的就是接觸消費(fèi)者，跟消費(fèi)者面對面，了解消費(fèi)者在使用過程中遇到的痛點(diǎn)。比如：機(jī)器運(yùn)行不穩(wěn)定、售后服務(wù)成本高、出水量小、后續(xù)更換濾芯的費(fèi)用太貴等。根據(jù)消費(fèi)者的切實(shí)需求，找到一款或多款可以幫其解決問題的產(chǎn)品，只有把消費(fèi)者的痛點(diǎn)問題解決掉，消除消費(fèi)者的顧慮，才能讓消費(fèi)者更愿意接受以舊換新的方式。

據(jù)姜總介紹，金利源給出的回收價(jià)格是比較可觀的，像超濾機(jī)一般在五百元左右，其他的一些機(jī)型，有的回收價(jià)格達(dá)到了一千元以上。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者覺得自己花了大價(jià)錢買的機(jī)器，讓他輕易換掉，會(huì)心疼舍不得，所以把回收價(jià)格提高一點(diǎn)，也是為了給消費(fèi)者一個(gè)安慰，讓消費(fèi)者覺得自己的舊機(jī)器還值這么多錢，再補(bǔ)貼一點(diǎn)換一臺(tái)好用的新機(jī)器也未嘗不可。

總之，以舊換新就是要做到讓消費(fèi)者省錢、省心、放心。通過以舊換新的政策一方面撬動(dòng)了存量市場，一方面給消費(fèi)者提供了良好的用水品質(zhì)，為品牌贏得了口碑，消費(fèi)者對品牌也會(huì)更加信賴。

回收補(bǔ)貼的錢是由廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān)，簡單來說就是廠家和經(jīng)銷商都少掙點(diǎn)，讓消費(fèi)者多得一些實(shí)惠，廠商聯(lián)合撬動(dòng)存量市場。

技術(shù)創(chuàng)新助力銷售突破

現(xiàn)在消費(fèi)者的選擇越來越多，選擇的范圍越來越大，廠家在產(chǎn)品上要不斷地升級(jí)來滿足消費(fèi)者的需求，例如，節(jié)水、長效膜、無鉛龍頭等方面。產(chǎn)品升級(jí)的主要方向就是幫助消費(fèi)者解決痛點(diǎn)問題。消費(fèi)者的需求，就是產(chǎn)品研發(fā)的方向，這就是為什么金利源要大量走訪市場、走訪經(jīng)銷商，甚至直接跑到用戶家中，了解他們的具體需求，有哪些痛點(diǎn)問題需要解決的重要原因。只有深入一線市場，才能得到更多關(guān)于細(xì)節(jié)方面的一些反饋，才能更好地把市場信息了解透徹。通過大量的走訪數(shù)據(jù)，判定產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)的方向。

這次水展上，經(jīng)銷商關(guān)注最多的問題就是產(chǎn)品的技術(shù)能否達(dá)到宣傳的效果。因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化、銷售模式的同質(zhì)化都非常嚴(yán)重，大品牌和小品牌之間的差異化很小，這時(shí)，就很難說服消費(fèi)者選擇自己家的產(chǎn)品。通常就會(huì)通過降價(jià)手段來吸引消費(fèi)者，不過這樣做一方面自己沒利潤，賺不到錢；另一方面，降價(jià)也不一定能賣得出去。因?yàn)閮r(jià)格低的時(shí)候，消費(fèi)者又會(huì)覺得便宜沒好貨。各方面的因素給經(jīng)銷商帶來了很大的壓力，經(jīng)銷商們急需尋求新的突破。

所以，企業(yè)需要在產(chǎn)品、技術(shù)、營銷方式上給予經(jīng)銷商一些突破的點(diǎn)，比如，以舊換新等。如果用戶之前用的凈水機(jī)廢水比是1:3，更換一臺(tái)機(jī)器后，廢水比還是這樣，絕大多數(shù)的消費(fèi)者是不會(huì)去更換的，因?yàn)樾聶C(jī)器跟之前用的沒有太大差別，這就很難說服用戶更換新產(chǎn)品。所以，以舊換新需要產(chǎn)品的更迭，而產(chǎn)品的迭代就必須是基于技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上。如果技術(shù)沒做升級(jí)，沒有解決用戶的痛點(diǎn)問題，或者整體沒有創(chuàng)新，企業(yè)做以舊換新就沒多大意義，很難獲得用戶的認(rèn)可。

姜總說，技術(shù)創(chuàng)新是金利源的一大優(yōu)勢。超濾、反滲透、離子交換三大核心技術(shù)的應(yīng)用，使產(chǎn)品線可全方位解決家庭及辦公場所的飲用水問題，同時(shí)產(chǎn)品又有自己特有的技術(shù)亮點(diǎn)，比如，純水洗膜技術(shù)，采用純水沖洗膜片，讓膜片更加通透潔凈，同時(shí)可以延長RO膜的使用壽命2-3年，更重要的是解決了用戶關(guān)心的頭杯水問題。還有超微廢水技術(shù)，采用專利智能電腦控制系統(tǒng)，配合膜、高壓電磁閥等一系列系統(tǒng)化模塊運(yùn)作，達(dá)到10杯凈水1杯廢水的超高制水比，目前這個(gè)技術(shù)也是走在行業(yè)前列的，所以金利源在凈水方面無論品牌還是技術(shù)都有很大的優(yōu)勢。

今年，因?yàn)橐咔榈雀鞣N因素的影響，消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)注度更加集中，一些雜牌的生存環(huán)境會(huì)更加艱難或者已經(jīng)被淘汰，消費(fèi)者會(huì)更傾向于產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、有技術(shù)積累的品牌。

總體來說，凈水市場整體還是在向好的方向發(fā)展，姜總對今年的市場非常有信心，預(yù)估可以達(dá)到2～3翻的增長。因?yàn)?，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商面臨的問題是有經(jīng)驗(yàn)，沒產(chǎn)品，他們之前可能做過凈水，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，但是苦于沒有好的產(chǎn)品，沒有辦法架起跟消費(fèi)者之間信任的橋梁。而這對于有技術(shù)優(yōu)勢，有品質(zhì)保障，并且能夠不斷創(chuàng)新的品牌來說，一定會(huì)受到經(jīng)銷商的歡迎，必將迎來新一輪的大發(fā)展。