袁雪

膠州灣大橋。圖/視覺中國

青島意才基金銷售有限公司有兩個(gè)“第一”的稱號格外引人矚目：第一家落地青島的外資銀行全資子公司、2017年我國擴(kuò)大金融業(yè)對外開放以來第一家獲批的外資商業(yè)銀行全資控股基金銷售機(jī)構(gòu)，是青島擴(kuò)大金融開放的一張名片。

對于已經(jīng)走入第六年的青島財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)來說，這家意大利歷史最悠久的銀行從投資青島，到落地青島，再到正在尋求擴(kuò)展業(yè)務(wù)，帶來了已經(jīng)運(yùn)行了數(shù)十年的國際經(jīng)驗(yàn)，其背后是一套不同的理念與服務(wù)模式。這對于中國財(cái)富管理行業(yè)的升級與提質(zhì)，具有更加重大的意義，與“金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)”的定位不謀而合。

青島金融開放的典型

意才是意大利聯(lián)合圣保羅銀行全資控股的獨(dú)資企業(yè)，于2016年9月底在青島注冊成立，注冊資本3.71億元人民幣。2019年11月20日，在全國第三方基金銷售牌照審批暫停的大環(huán)境下，意才獲批基金銷售牌照。

意才選擇落戶青島，和其全資母公司意大利聯(lián)合圣保羅銀行在中國市場的深耕經(jīng)歷密不可分。聯(lián)合圣保羅銀行是歐元區(qū)銀行業(yè)中的巨頭：市值排名第二，營業(yè)收入排名第六，總資產(chǎn)排名第八。

1980年11月，中國才剛剛打開了對外開放的大門，聯(lián)合圣保羅銀行就提出申請，次年5月聯(lián)合圣保羅銀行代表處在北京成立;1987年在聯(lián)合圣保羅銀行在上海開辦了代表處，之后又升級為分行。香港分行也于1984年設(shè)立。

聯(lián)合圣保羅銀行與中國更深的淵源在兩樁投資中結(jié)下。2007年，正在尋找投資標(biāo)的的聯(lián)合圣保羅銀行入股青島銀行，比例達(dá)到當(dāng)時(shí)監(jiān)管允許的最高比例20%，隨著青島銀行在H股和A股上市，聯(lián)合圣保羅銀行的持股比例被稀釋到13.85%，但仍然是青島銀行的第二大股東，更重要的是聯(lián)合圣保羅銀行切身體會到了投資中國的潛力。

同樣在2007年，聯(lián)合圣保羅銀行旗下的歐利圣資本入股了鵬華基金，占股49%，也是第二大股東。

盡管在中國已經(jīng)有近40年的歷史，但此前聯(lián)合圣保羅集團(tuán)在中國的布局更多是服務(wù)于意大利在華企業(yè)，以及進(jìn)行戰(zhàn)略投資。涉足財(cái)富管理，則是看中了中國市場內(nèi)在的蓬勃發(fā)展勢頭，意才基金銷售有限公司應(yīng)運(yùn)而生。

一方面，中國高凈值人群無論數(shù)量還是資產(chǎn)規(guī)模都在大幅增長，理財(cái)需求井噴;而另一方面，目前國內(nèi)獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的市場份額相對較小，據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年上半年獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)約為2萬億元，占整個(gè)財(cái)富管理的市場份額余額為8.5%。而在歐美等發(fā)達(dá)國家，獨(dú)立財(cái)富管理占據(jù)整個(gè)財(cái)富管理市場份額的60%以上;在新加波、韓國等地也占30%左右。伴隨著大眾富裕人群以爆炸性的速度增長，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的發(fā)展空間巨大。

為吸引外資金融機(jī)構(gòu)的到來，青島市出臺了《進(jìn)一步促進(jìn)青島市財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)發(fā)展的政策措施》、《支持打造創(chuàng)投風(fēng)投中心若干政策措施獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施細(xì)則》、《青島市金融人才隊(duì)伍建設(shè)“十百千萬”工程實(shí)施意見》等措施，這些市級層面在國內(nèi)具有競爭力的金融業(yè)“雙招雙引”的政策，再加上入股青島銀行后對青島的了解與密切聯(lián)系，讓聯(lián)合圣保羅銀行進(jìn)入中國財(cái)富管理市場的第一站設(shè)在了這里。

金融供給側(cè)改革：理財(cái)理念的變革

2020年上半年，新基金發(fā)行市場募集金額已突破億元，中國基金在全球市場的資產(chǎn)份額由此超過4%。越來越多的投資者選擇通過基金入市，也對這一行業(yè)提出了新要求。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為金融市場共識的今天，如何從重銷售到重服務(wù)轉(zhuǎn)變，以數(shù)字化方式了解用戶，真正做到代客理財(cái)?shù)谋举|(zhì)，是各家機(jī)構(gòu)變革突圍的首要課題。財(cái)富管理行業(yè)的競爭賽道是從“銷售”轉(zhuǎn)為“服務(wù)”，金融機(jī)構(gòu)將得以從認(rèn)知層面對客戶進(jìn)行畫像，分析客戶投資習(xí)慣、品種偏好，以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等深度信息，制定出個(gè)性化、精細(xì)化的投資解決方案，甚至形成“千人千面”的投資方案。

疫情也同樣改變著財(cái)富管理行業(yè)。在數(shù)字化高度發(fā)展的時(shí)代背景下，人們自然而然地會問這樣一個(gè)問題：“金融咨詢的發(fā)展前景在哪里？理財(cái)師會在其中扮演怎樣的角色？”財(cái)富管理行業(yè)未來的服務(wù)模式，是意才認(rèn)為可以在中國市場發(fā)揮自己優(yōu)勢的地方。

從聯(lián)合圣保羅銀行在全球的業(yè)務(wù)占比看，財(cái)富管理是他們的優(yōu)勢領(lǐng)域，收入超過總收入的50%，在瑞士、英國、盧森堡、匈牙利等國家都有著豐富的財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。這樣的比例讓剛剛在中國起步的意才有著很大的想象空間。2019年底，聯(lián)合圣保羅集團(tuán)專門設(shè)立了一個(gè)包括財(cái)富管理在內(nèi)的全方位的“中國發(fā)展項(xiàng)目”。

占據(jù)半壁江山的收入背后，是一套已經(jīng)運(yùn)行幾十年成熟的分析和服務(wù)模式，意才的目標(biāo)就是把這套模式運(yùn)用到中國市場并充分與中國的實(shí)際情況相結(jié)合。根據(jù)意才的分析模式，投資者在不同的階段，人生目標(biāo)不一樣，需求也不一樣，因此在其資產(chǎn)配置中，各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)所占的比例也不一樣。意才幫助可投資資產(chǎn)在300萬人民幣以上的高凈值客戶分析，讓其資產(chǎn)配置更合理，更能夠反映他的人生需求，利于實(shí)現(xiàn)這些人生目標(biāo)。

具體的配置比例是完全個(gè)性化的。大數(shù)據(jù)會綜合年齡、收入等因素計(jì)算出一個(gè)百分比，理財(cái)師以此為基礎(chǔ)，在充分了解客戶需求后，對配比進(jìn)行調(diào)整，規(guī)劃出一個(gè)合理、全面的投資策略，并在市場上尋找適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以反映這些策略。投資后還會進(jìn)行跟蹤，進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整。

這幾個(gè)步驟可以被歸納為：分析，深入全面客觀分析客戶的需求及風(fēng)險(xiǎn)承受能力;計(jì)劃，定義一個(gè)全面的投資策略，以便更好地反映客戶需求;方案，根據(jù)市場資源，為客戶量身定制能夠滿足其需求的產(chǎn)品方案;售后，持續(xù)跟蹤投資產(chǎn)品業(yè)績，出具監(jiān)控報(bào)告，并在市場出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，及時(shí)提示風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)整方案。

意才的總經(jīng)理蔣百德（Giamberto GIRALDO）介紹說，意才是從一個(gè)新的角度看財(cái)富管理，目前在中國第三方獨(dú)立基金銷售公司的業(yè)務(wù)還是以產(chǎn)品銷售為主，未來應(yīng)該是如何提供新的咨詢服務(wù)。

意大利之外的第二大市場

在這條已經(jīng)很擁擠的賽道，意才作為一家外資公司除了要發(fā)揮自己在全球財(cái)富管理方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，還尤其強(qiáng)調(diào)對合規(guī)和風(fēng)控的高度重視。意才對于風(fēng)控有兩個(gè)評價(jià)維度，一是復(fù)雜產(chǎn)品集中度;二是標(biāo)的產(chǎn)品集中度。集中買入同一款產(chǎn)品，意味著風(fēng)險(xiǎn)的集中。集中度這個(gè)維度已經(jīng)是歐洲監(jiān)管在投資者保護(hù)范疇中非常關(guān)注的一個(gè)方面。

對于任何財(cái)富管理公司來說，充分了解客戶需求只是提供良好服務(wù)的基礎(chǔ)，只有找到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能滿足客戶的需求。優(yōu)質(zhì)投資標(biāo)的的缺失，則是當(dāng)下宏觀環(huán)境下各類投資機(jī)構(gòu)共同面臨的難題。而對于外資機(jī)構(gòu)來說，它們無法像在其他國家那樣進(jìn)行全球資產(chǎn)配置，在QDII的額度審批方面也受到一定的限制。

盡管如此，“這仍然是一個(gè)現(xiàn)在有不少限制，但還是有足夠發(fā)展空間的行業(yè)”。蔣百德表示。

鑒于此，意才也在布局自己生產(chǎn)“產(chǎn)品”。聯(lián)合圣保羅銀行正在與青島國資委旗下的三家企業(yè)——青島國信、青島地鐵與青島海灣共同成立一家合資證券公司，聯(lián)合圣保羅銀行控股51%——這家證券公司將成為意才基金銷售公司的“產(chǎn)品工廠”。

據(jù)證監(jiān)會9月30日披露，9月28日，青島意才證券有限公司（簡稱“意才證券”）的設(shè)立申請資料已獲接收。

據(jù)蔣百德介紹，意才未來的目標(biāo)是滿足客戶全面的資產(chǎn)配置需求?！爸袊袌鍪锹?lián)合圣保羅集團(tuán)戰(zhàn)略增長的重要領(lǐng)域，我們堅(jiān)信它巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＮ覀兊哪繕?biāo)是將中國市場打造成集團(tuán)在意大利以外最大的市場。聯(lián)合圣保羅銀行在中國有一個(gè)非常宏偉的投資發(fā)展目標(biāo)，即以意才為基礎(chǔ)，在其周圍創(chuàng)建一個(gè)金融平臺，在這個(gè)平臺上為中國客戶提供多方面服務(wù)?！毕鄳?yīng)的，其在中國的業(yè)務(wù)也有望擴(kuò)展到證券、銀行、保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理等領(lǐng)域。