史繼紅

最近，世界洋酒巨頭人頭馬君度中國(guó)公司——上海埃雷米人頭馬貿(mào)易有限公司被前總經(jīng)銷商廣東寰發(fā)酒業(yè)有限公司告上法庭，寰發(fā)酒業(yè)直指人頭馬違背誠(chéng)信及合作道義，單方面提前終止經(jīng)銷合同，故向埃雷米索賠3.14億元（人民幣，下同）。該訴訟於2020年8月13日在上海市第一中級(jí)人民法院進(jìn)行了第一次開(kāi)庭審理。

漸行漸遠(yuǎn)的合作

2009年，寰發(fā)酒業(yè)與埃雷米人頭馬簽訂經(jīng)銷合同，成為人頭馬核心產(chǎn)品幹邑系列產(chǎn)品的廣東地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷商。由於業(yè)績(jī)良好，次年，寰發(fā)酒業(yè)升級(jí)為人頭馬幹邑系列（路易十三、人頭馬特級(jí)等）產(chǎn)品在中國(guó)大陸的總經(jīng)銷商，此後，經(jīng)銷合同每年一簽，一直持續(xù)到2015年3月。但是隨著人頭馬管理層的變動(dòng)，雙方的合作發(fā)生了微妙變化，埃雷米人頭馬再也未和寰發(fā)酒業(yè)簽約，只以訂單模式實(shí)際延續(xù)合作。2017年5月，人頭馬CEO與寰發(fā)酒業(yè)協(xié)商，請(qǐng)寰發(fā)酒業(yè)讓出上海、北京等部分地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，寰發(fā)酒業(yè)考慮到長(zhǎng)期合作關(guān)係，加上讓出地區(qū)的銷售份額所占比重不大，並在人頭馬方面承諾補(bǔ)償2400萬(wàn)元的情況下，同意了人頭馬的請(qǐng)求。至此，寰發(fā)酒業(yè)從全國(guó)總經(jīng)銷商變?yōu)閰^(qū)域一級(jí)經(jīng)銷商，所能覆蓋的區(qū)域僅限於廣東、廣西、海南及其他西南地區(qū)，雙方將另行簽訂經(jīng)銷合同。此外，雙方還約定共同努力避免跨區(qū)產(chǎn)品。

不過(guò)，寰發(fā)酒業(yè)不久後發(fā)現(xiàn)廣東等區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)跨區(qū)貨物價(jià)格低於寰發(fā)酒業(yè)的進(jìn)貨價(jià)，同時(shí)，寰發(fā)酒業(yè)還發(fā)現(xiàn)埃雷米人頭馬通過(guò)電商平臺(tái)低價(jià)銷售其所代理的幹邑產(chǎn)品。雙方溝通無(wú)果後，未能簽訂經(jīng)銷合同。2019年4月23日，埃雷米人頭馬單方面宣佈終止雙方的所有合作，提出1800萬(wàn)元的補(bǔ)償金，並將此前的三家二級(jí)經(jīng)銷商提升為該區(qū)域的一級(jí)經(jīng)銷商，取代寰發(fā)此前的地位，雙方協(xié)商無(wú)果後，寰發(fā)酒業(yè)於2020年6月將埃雷米人頭馬告上法庭。

2020年1月13日，寰發(fā)酒業(yè)寫(xiě)了一封很「哀怨」的信（感覺(jué)就像棄婦寫(xiě)給曾經(jīng)恩愛(ài)，而今棄之如敝履的夫君），細(xì)數(shù)十來(lái)年為人頭馬開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的艱辛與曾經(jīng)的輝煌勝利（2007年，路易十三國(guó)內(nèi)售價(jià)僅約4000元/瓶，年銷量?jī)H1萬(wàn)瓶。到2010年，路易十三單瓶的價(jià)格由4000元暴漲到了1.5萬(wàn)元，年銷售量約為10萬(wàn)瓶；人頭馬特級(jí)幹邑的銷售量，也從年銷2萬(wàn)箱增長(zhǎng)到2014年的18萬(wàn)箱）。以及暗暗數(shù)落人頭馬與他人「暗度陳倉(cāng)」之不義取巧之舉，映襯自己只知埋頭苦幹，不知為他人做嫁衣的「傻」。

埃米雷人頭馬有權(quán)解除與寰發(fā)酒業(yè)的經(jīng)銷合作關(guān)係嗎？

沒(méi)有什麼合作須被終身綁定，何況寰發(fā)酒業(yè)與埃雷米人頭馬近年來(lái)連經(jīng)銷合同都沒(méi)簽。寰發(fā)酒業(yè)為總經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷合同每年一簽，一直持續(xù)到2015年3月。之後，雖然沒(méi)有簽訂經(jīng)銷合同，按照交易習(xí)慣，應(yīng)當(dāng)視為維持原合同的條件續(xù)約，續(xù)約期也應(yīng)為約定俗成及行業(yè)慣例中的一年。雖然，2017年，雙方通過(guò)溝通，實(shí)際對(duì)原合同中經(jīng)銷商的級(jí)別，以及代理區(qū)域作了變更，並以其他的書(shū)面方式（應(yīng)當(dāng)是郵件或備忘錄等形式），對(duì)於禁止竄貨等作了簡(jiǎn)單的約定，其他的權(quán)利義務(wù)，只要與其變更的身份不衝突的，仍應(yīng)按照原合同執(zhí)行。即然雙方約定俗成經(jīng)銷關(guān)係一年一續(xù)，那麼自然在合作年度結(jié)束前，埃米雷人頭馬有權(quán)終止經(jīng)銷關(guān)係。只是埃米雷人頭馬於2019年4月23日這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)終止，似乎並不妥當(dāng)（從媒體描述，每年3月到期的話，似乎逾超一個(gè)合作年度期末，新的合作年度已開(kāi)始，此時(shí)解除，或構(gòu)成提前解約），不過(guò)筆者資料有限，還是要看具體雙方合同中對(duì)於合作期間的約定及對(duì)於合作期間內(nèi)一方解除合同時(shí)，賦予另一方救濟(jì)措施的約定。

寰發(fā)酒業(yè)索賠3.14億元合法合理嗎？

關(guān)於寰發(fā)酒業(yè)的索賠構(gòu)成，其訴訟代理人向媒體是這樣解釋的：第一部分，是由於跨區(qū)銷售和電商低價(jià)銷售給寰發(fā)帶來(lái)的損失。據(jù)寰發(fā)酒業(yè)統(tǒng)計(jì)，這兩種方式導(dǎo)致其銷售額每月下降近一千萬(wàn)元。寰發(fā)方面認(rèn)為，從2017年10月到2019年4月，由於上述原因?qū)е碌臓I(yíng)業(yè)額下滑部分×利潤(rùn)率，就是這部分索賠金額，大概有7000萬(wàn)元左右。第二部分，主要是埃雷米人頭馬單方面終止合約，造成可得收益損失。這裏面又包括三個(gè)方面：一是寰發(fā)自身的損失，據(jù)估算，這部分超過(guò)一個(gè)億；二是二級(jí)經(jīng)銷商的損失，除了被提升為一級(jí)經(jīng)銷商的3家二級(jí)經(jīng)銷商外，其他的二級(jí)經(jīng)銷商也提出了索賠要求，寰發(fā)也預(yù)估了這部分損失的金額；三是因?yàn)閹?kù)存帶來(lái)的損失。

關(guān)於第一部分，如果是其他區(qū)域的經(jīng)銷商「惡意竄貨」，作為品牌方收到舉報(bào)後只有依據(jù)經(jīng)銷合同向竄貨過(guò)錯(cuò)方作出處罰，並協(xié)調(diào)受害方向過(guò)錯(cuò)方進(jìn)行索賠；除非品牌方自行竄貨銷售或者和其他經(jīng)銷商串通竄貨銷售，向品牌方索賠於法無(wú)據(jù)，且很難舉證竄貨行為的程度和給受害經(jīng)銷商帶來(lái)的損失。但是若能固定證據(jù)證明品牌方通過(guò)電商低價(jià)銷售，這就是一種比較明顯且嚴(yán)重的竄貨行為，即使雙方?jīng)]有通過(guò)詳細(xì)的書(shū)面約定來(lái)禁止或限制這一塊，作為品牌方，保證合作期間價(jià)格體系不發(fā)生衝突是其義務(wù)和責(zé)任；但其不僅不能約束其他經(jīng)銷商甚至自己還參與了加害行為，在打破區(qū)域化的電商特質(zhì)下，在電商便利概念深入人心的今天，對(duì)寰發(fā)酒業(yè)的衝擊無(wú)疑是很大的，希望在充分的證據(jù)支持下，法庭能給予寰發(fā)酒業(yè)公道。

關(guān)於第二部分，筆者認(rèn)為，還是要看合同中對(duì)於期間的約定，以及對(duì)於合作年度內(nèi)提前終止合同後結(jié)算處理的具體約定，如果約定得不夠詳盡，以前幾年平均收益為指引的可得收益是可以主張的，既然在合作解除前，品牌方已要求寰發(fā)酒業(yè)上報(bào)二級(jí)代理商的資料，理應(yīng)視為寰發(fā)酒業(yè)將二級(jí)經(jīng)銷商的情況和資料早已向品牌方進(jìn)行了披露，二級(jí)經(jīng)銷商的索賠也應(yīng)當(dāng)予以考量。去庫(kù)存若不能合理解決，品牌方應(yīng)回購(gòu)該些庫(kù)存比較妥當(dāng)。此前埃雷米人頭馬提出的1800萬(wàn)元的補(bǔ)償，明顯偏低。按行業(yè)慣例，在解除合約的情況下，品牌方會(huì)將經(jīng)銷商的庫(kù)存以及市場(chǎng)行銷費(fèi)用一次性結(jié)算。關(guān)於最終的賠償費(fèi)用，埃米雷也表示願(yuàn)意服從審判安排。

品牌方無(wú)情無(wú)義卸磨殺驢

筆者認(rèn)為，酒香不怕巷子深，人頭馬是1954年日內(nèi)瓦會(huì)議後，在全世界範(fàn)圍內(nèi)評(píng)比的，並經(jīng)聯(lián)合國(guó)註冊(cè)的十大名酒之一，之後再也沒(méi)有評(píng)比過(guò)，顯屬「品牌驅(qū)動(dòng)人」的情況。雖然寰發(fā)「打拼」算勞苦功高，但換種角度，之前十幾年，在中國(guó)大陸經(jīng)濟(jì)與奢侈品消費(fèi)飛速發(fā)展的背景下，也可以說(shuō)是寰發(fā)搭上了一輛鍍金的船，駛上黃金海岸。當(dāng)國(guó)外品牌剛進(jìn)入中國(guó)大陸如此全新而龐大的市場(chǎng)時(shí)，需要找到一個(gè)強(qiáng)有力的經(jīng)銷商為其推廣產(chǎn)品，隨著市場(chǎng)打開(kāi)，品牌方對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)的環(huán)境、運(yùn)營(yíng)方式越來(lái)越熟悉，也隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，銷售管道方式越來(lái)越多元化的現(xiàn)狀，品牌方希望改變固成的經(jīng)銷管道，減少中間環(huán)節(jié)就意味著可以賺到更多錢，品牌方對(duì)於利潤(rùn)最大化的追求是可以得到理解的。

當(dāng)前經(jīng)銷商普遍處?kù)度鮿?shì)狀況，經(jīng)銷商辛苦建立的經(jīng)銷商體系是自己的商業(yè)秘密和核心資產(chǎn)，儘量不要讓品牌商染指（不過(guò)，資訊傳遞如此透明化、便捷化的今天，真的很難做到這一點(diǎn)），要約定即使合作終止，品牌商也不能使用經(jīng)銷商原來(lái)建立的經(jīng)銷體系以及約定違反的違約責(zé)任。另外，經(jīng)銷商要注意：對(duì)於不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)條款，惡意竄貨的責(zé)任；對(duì)品牌方的約束條款要儘量細(xì)化。雖然事實(shí)上很難，品牌商在本案中明顯處?kù)妒謴?qiáng)勢(shì)的地位，但是經(jīng)銷商還是要試圖堅(jiān)持自己的底線。