趙艷豐

機會往往伴隨著風險，信用銷售的行為模式也存在著一定的隱患，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款拖欠問題，家電企業(yè)將面臨資金周轉(zhuǎn)困難、營業(yè)周期加長、現(xiàn)金流出增大、壞賬風險增加等問題，如果不加以控制，企業(yè)甚至將面臨破產(chǎn)的風險。在嚴酷的市場競爭壓力之下，對信用銷售行為進行科學的管理，是一眾家電企業(yè)面臨的新課題。本文以案例的形式，來談?wù)劶译娖髽I(yè)的信用管理，希望給業(yè)內(nèi)讀者帶來啟示。

一、信用管理體系存在的問題

A公司是我國華東地區(qū)的一家規(guī)?；募译姰a(chǎn)銷企業(yè)，創(chuàng)辦至今，企業(yè)的市場銷售額每年實現(xiàn)穩(wěn)步增長。但據(jù)筆者考察發(fā)現(xiàn)，A公司在對經(jīng)銷商的信用管理方面存在很多問題，比如其銷售部門為了如何提升銷售業(yè)績，會毫無限制地提高對經(jīng)銷商的信用銷售額度，而這鐘做法直接導(dǎo)致了自身企業(yè)產(chǎn)生了較多的錯賬、壞賬。究其原因，是該公司尚未建立信用管理部門，沒有設(shè)置專人進行信用風險管理，在信用風險評價方面，主要采用銷售部門對經(jīng)銷客戶的主觀判斷等等。下面具體來談?wù)劇?/p>

1.缺乏獨立的信用管理部門

A公司對經(jīng)銷客戶的信用評級主要由銷售部門完成，缺乏獨立的信用管理部門，導(dǎo)致監(jiān)督機制相對滯后。根據(jù)該企業(yè)的獎懲機制，業(yè)績的誘惑使銷售人員在忽略其他信息的同時，無限關(guān)注銷售業(yè)績。為了實現(xiàn)銷售目標，很容易忽視企業(yè)制定的規(guī)章制度。例如，偽造虛假的客戶信用信息，使得低信用客戶的信用信息難以準確地反映其資金狀況和償債能力。雖然中間會有董事和總經(jīng)理的審計，但是高層管理者不容易發(fā)現(xiàn)，他們已經(jīng)厭倦了在審查過程中做出風險判斷，信貸銷售的風險大大增加。

2.客戶資信調(diào)查不嚴格，客戶信息失真

在A公司，對經(jīng)銷客戶進行資信調(diào)查的職責由銷售部門承擔。在實際執(zhí)行過程中，大多客戶信息具有真實性較低的問題，在收集信息的過程中，銷售人員通常選擇與客戶直接交流，具有較高的局限性和主觀性?，F(xiàn)階段，隨著社會信息化水平不斷提升，企業(yè)獲取信息的渠道不斷擴展，可以通過專業(yè)評級機構(gòu)、銀行機構(gòu)等對客戶信用信息進行了解，從而更加全方位的了解客戶資信情況。

另外，公司缺乏客戶的信息動態(tài)管理機制，在對經(jīng)銷客戶的信息收集方面，主要以第一次業(yè)務(wù)的錄入信息為主，后期的信息更新相對較少。通過分析該公司的客戶管理系統(tǒng)可以發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷客戶的信息依然是多年前的內(nèi)容，而且登記信息的也并不全面，內(nèi)容十分有限，很多信息沒有進行詳細記錄，例如銀行資信數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)等。要知道，市場環(huán)境瞬息萬變，客戶信息也處于動態(tài)變化中，只有不斷獲取客戶信息，對檔案內(nèi)容進行補充和完善，才能為后期的授信決策提供必要的信息依據(jù)。

3.信用額度的管理寬松

A公司對經(jīng)銷客戶的信用額度管理相對寬松，一般都會滿足經(jīng)銷客戶的需求，特別是那些業(yè)務(wù)來往密切，交易量較大的經(jīng)銷商。例如：B經(jīng)銷商是A公司的重要客戶，其交易量常年排在前十位。A公司出于對B經(jīng)銷商的信任，一直以來都滿足該公司的信用額度要求。在這種情況下，如果B經(jīng)銷商的財務(wù)狀況出現(xiàn)問題，必然導(dǎo)致A公司蒙受相應(yīng)損失。不僅如此，為增加銷售額，經(jīng)銷客戶只要采購額超過了A公司的額度授信，即可向公司申請調(diào)增其對應(yīng)的信用額度，這樣一來，客戶信用額度的管理便缺乏實際意義。家電企業(yè)在這種情況下，很難通過信用額度的管理規(guī)避相關(guān)風險。

4.賬款管理及催收程序有待完善

現(xiàn)階段，A公司對于應(yīng)收賬款缺乏科學有效的催收手段，好的催款方式可以有效促進應(yīng)收賬單的回款。A公司財務(wù)部的主要職能是記錄日常的應(yīng)有賬款，但是由于和銷售部門溝通不足，在應(yīng)有賬款回收方面缺乏緊密有效的控制、監(jiān)督，銷售部門人員過度關(guān)注訂單和銷售額，如果應(yīng)收賬款的回收事宜協(xié)調(diào)不到位，便互相推卸責任，引發(fā)部門之間的員工爭執(zhí)，阻礙了公司的可持續(xù)發(fā)展。

二、信用管理問題的解決方案

目前，A公司在經(jīng)銷客戶的信用管理方面存在很多不足之處，需要針對性地加以完善，這樣企業(yè)才能夠長久地發(fā)展下去。

1.新設(shè)信用管理部門

若要控制信用銷售風險的全過程，就需要組建專門的信用管理部門，安排綜合素質(zhì)較高的專職管理人員，在統(tǒng)籌全局發(fā)展的同時，制定相關(guān)的信貸政策，以滿足企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的要求。同時，信用管理部門需要充分利用專業(yè)知識，加強細節(jié)控制，引入科學有效的信用評級方法。實踐表明，如果由財務(wù)和銷售部門共享信用管理權(quán)限，則存在較多的不利因素，尤其是專業(yè)水平較低的問題很難改變，其中財務(wù)部門以財務(wù)信息管理為主，而在信用風險管理方面則缺乏必要的專業(yè)知識；銷售部門以擴展市場、增加銷量為主要目標，通過信用銷售來擴展銷量的同時，沒有認識到信用風險管理的重要性，進而導(dǎo)致超額信用銷售的問題。由此可見，組建專業(yè)且獨立的信用風險管理部門具有重要意義，可以整合不同部門之間的評價，建立有效規(guī)范的操作流程，加強利益約束，提升信用風險管控水平。具體而言，筆者建議A公司成立專門的信用管理中心，并設(shè)置資信調(diào)查崗位、額度授信崗位以及債權(quán)監(jiān)管崗位等。

2.完善客戶信用檔案

經(jīng)銷客戶的資信信息是首個容易產(chǎn)生信用銷售風險的風險點，需要建立客戶檔案進行統(tǒng)一管理。在建檔過程中，我們家電企業(yè)需要堅持集中化、全面化、動態(tài)化的基本原則，提升客戶信用信息的管理水平。其中，全面化原則要求全面且細致地收集客戶信用信息，豐富信息獲取渠道，從而了解經(jīng)銷客戶的財務(wù)和經(jīng)營情況；集中化要求按照統(tǒng)一的管理模式，集中管理經(jīng)銷客戶的信用檔案；動態(tài)化原則要求家電企業(yè)時刻關(guān)注客戶資信情況的變化，對經(jīng)銷客戶的信用檔案進行持續(xù)更新。

3.制定嚴謹?shù)男庞妙~度

通常而言，信用額度和客戶交易量具有顯著的正相關(guān)系，其中，隨著經(jīng)銷客戶交易量的不斷增加，對其的授信額度也相應(yīng)提升。但是對家電企業(yè)的信用管理部門而言，必須在控制風險的基礎(chǔ)上提升經(jīng)銷客戶的信用額度，而不能毫無節(jié)制地提升額度，需要對授信額度設(shè)置一定上限，在觸及上限額度后，會啟動預(yù)警機制，經(jīng)銷客戶只有在償還之前額度的前提下，才能進一步獲取額度。通過這種方式，才能避免經(jīng)銷客戶的授信額度較高而導(dǎo)致壞賬風險。

筆者建議A公司根據(jù)歷史交易記錄，來確認經(jīng)銷客戶上季度累計交易量，再結(jié)合行業(yè)企業(yè)信用銷售期限以及公司自身的資金狀況來確定客戶信用期限和額度。通常，累計交易額度包括三種確定方式，分別是月度累計、季度累計以及年度累計?，F(xiàn)階段，很多經(jīng)銷客戶選擇月結(jié)繳納的方式，如果按照月度調(diào)整，客戶在未回款時，直接調(diào)整信用額度會導(dǎo)致應(yīng)收款催款難度加大，評估不準，所以，選擇以月為單位進行計算的意義不大。同時，以年為單位進行累計額度的計算，則周期過長，動態(tài)調(diào)整的難度較大。所以，筆者建議A公司在制定各項指標時，應(yīng)以季度為最小單位，各部門再根據(jù)實際情況，分攤到各月。

在確定好信用額度的基礎(chǔ)上，以季度為單位，可適時調(diào)整經(jīng)銷客戶的信用額度。如果客戶使用的額度，在授信辦確定的信用銷售額度范圍內(nèi)，客戶即可根據(jù)具體的流程展開賒購活動；如果客戶對信用額度的使用量達到 A公司設(shè)置的上限，則客戶需要償還之前的額度，才能釋放新的額度，如果沒有償還之前的信用額度，則無法展開賒購活動。換言之，A公司向經(jīng)銷客戶提供的信用額度是動態(tài)循環(huán)的，即在信用額度風險不擴大的同時，促使經(jīng)銷商在規(guī)定時間內(nèi)進行還款。

在業(yè)務(wù)的實際開展過程中，如果家電企業(yè)提供的信用額度無法滿足經(jīng)銷客戶的正常需求，則客戶可以通過授信辦提交臨時額度申請。經(jīng)銷客戶需要向A公司說明具體情況，并提交相關(guān)證明，而A公司則綜合各方面因素確定是否給客戶提供臨時額度。如果客戶的臨時額度申請被批準，則需要簽訂新的合同進行確認；相反，如果客戶的臨時額度申請沒有得到批準，則客戶只能償還之前的額度，才能釋放新的額度。

4.加強事中賬款監(jiān)管

信用銷售活動的進行，必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加。在家電企業(yè)資本結(jié)構(gòu)中，應(yīng)收賬款具有重要的作用，其占比需具有一定的穩(wěn)定性，如果該占比超過特定范圍，則可能導(dǎo)致風險。由此可見，應(yīng)收賬款的催收、管理以及監(jiān)督具有重要性。筆者建議A公司在風險程度分析的基礎(chǔ)上，加強信用風險的動態(tài)跟蹤，時刻關(guān)注經(jīng)銷客戶應(yīng)收賬款的回收情況。在滿足條件要求時，我們家電企業(yè)需要在第一時間內(nèi)要求經(jīng)銷客戶回款，并將欠款總量維持在較低水平和可控范圍。

通過賬齡分析，有利于家電企業(yè)更充分了解經(jīng)銷客戶的應(yīng)收賬款動態(tài)變化，從而為經(jīng)銷客戶提供授信額度的動態(tài)管理。在賬齡研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)按照賬齡時間的長短，對不同的賬款進行分類，從而有效規(guī)避壞賬的發(fā)生。在簽訂信用銷售合同之后，經(jīng)銷客戶的信用風險并非一成不變，而處于動態(tài)變化之中，其企業(yè)財務(wù)的變化情況以及自身盈利能力都會對應(yīng)收賬款回收造成較大的影響。因此，在應(yīng)收賬款的監(jiān)控過程中，家電企業(yè)必須高度關(guān)注經(jīng)銷客戶的信用變化情況，并保持和客戶的緊密溝通，保證應(yīng)收賬款的順利回款。

5.完善事后催收程序

信用銷售合同簽訂之后的風險控制，主要集中在應(yīng)收賬款的回收流程上，需要家電企業(yè)在訂單簽訂后，高度重視賬款的催收。根據(jù)賬齡分析報告，清查經(jīng)銷客戶的應(yīng)收賬款，了解賬款的回收情況，以及全額回收所需的時間，重點對回收比率、回收期限等因素進行監(jiān)控，并實施相應(yīng)的追款方案，確保應(yīng)收賬款回收率。整個催收過程的步驟如下：

催收前的準備。整理催收檔案，由債權(quán)監(jiān)管辦負責具體的管理、操作，并將相關(guān)資料提交給核算部門，并由財務(wù)部門備案，將賬單信息發(fā)送給客戶。

提醒還款時間。還款之前七個工作日聯(lián)系經(jīng)銷客戶，確認還款時間，了解客戶信用情況和支付能力，并準備相關(guān)資料，為后期的法律程序提供必要依據(jù)。

到期催收。如果經(jīng)銷客戶沒有按照規(guī)定時間償還賬款，家電企業(yè)需要首先和客戶交流，了解賬款未償還的具體信息；如果客戶在規(guī)定時間內(nèi)完成賬款的償還，那么我們家電企業(yè)需要向客戶表示謝意。

處理未償還賬款。如果經(jīng)銷客戶未在規(guī)定時間償還賬款，需要根據(jù)政策和制度向客戶提交催收通知，并記錄在案。匯總尚未還款的客戶名單，提交給風險管理部門以及分管領(lǐng)導(dǎo)，綜合各方面因素，制定收賬措施。如果客戶拒絕償還賬款，則需要由債權(quán)辦啟動法律程序。

6.提高風險管理意識，建立風險考核機制

一直以來，A公司對信用銷售的風險都認知不足，目前，該公司實施銷量優(yōu)先的策略，其信用政策相對寬松，為信用銷售風險埋下隱患。通常而言，家電企業(yè)通過提升風險管理意識可以改善企業(yè)的風險管理效率，只有企業(yè)管理層認識到信用銷售的風險，才能將風險貫徹到各個部門和流程，從而真正發(fā)揮風險管理機制的優(yōu)勢。所以，A公司如果要提高信用銷售風險的管理水平，當務(wù)之急是加強信用風險管理意識，并構(gòu)建高效的考核評估機制。

隨著市場競爭程度的不斷提升，銷量優(yōu)先策略的確具有一定的必要性，完全調(diào)整并不現(xiàn)實，但是也需要在核心環(huán)節(jié)和流程加大風險管理力度。例如，銷售部門業(yè)績提成在與他們的績效掛鉤的同時，也可掛鉤于客戶的風險控制相關(guān)指標。在風險出現(xiàn)后，確定相關(guān)人員所需承擔的后果。對于財務(wù)中心而言，也需將信用銷售客戶的選擇、客戶信用風險的評價、客戶信用額度等環(huán)節(jié)納入風險考核的內(nèi)容。

總之，家電企業(yè)只有重視對經(jīng)銷客戶的信用風險評估，對信用銷售行為謹慎審核，對應(yīng)收賬款進行動態(tài)監(jiān)控，對逾期款項進行科學催收，才能使企業(yè)的資金壓力得到逐步緩解，企業(yè)的經(jīng)營狀況才能不斷改善。