鄭欒

2019年12月的一天，距離中國深圳3 000公里之外的日本東京DMM總部大樓LED屏上打出“熱烈歡迎中國鉑嵐科技創(chuàng)始人兼CEO孫海銘造訪日本DMM集團(tuán)”。那一刻，中國中高端輕奢派電子霧化煙品牌鉑嵐與日本巨頭企業(yè)DMM集團(tuán)正式完成“跨國牽手”，也標(biāo)志著鉑嵐鋯寶石霧化煙正式進(jìn)入全球品質(zhì)門檻最高的日本市場。

日本DMM集團(tuán)旗下共有43家子公司，業(yè)務(wù)板塊涵蓋動漫、金融、房地產(chǎn)、旅游、人工智能等50余個領(lǐng)域，旗下渠道涵蓋7-eleven、羅森、全家等日本境內(nèi)6萬家終端店，在日本有舉足輕重的商業(yè)地位。

在飛往日本東京的航班上，孫海銘感慨萬千：對于渴望進(jìn)軍電子煙中高端市場的DMM集團(tuán)，產(chǎn)品一直是他們的困擾，但鉑嵐鋯寶石霧化煙讓他們找到了答案，集團(tuán)的董事會成員對鉑嵐產(chǎn)品給出了“品質(zhì)的一股清流”“標(biāo)新立異”的評價，而這背后鉑嵐工廠及數(shù)千名員工所付出的努力和代價，也是無法想象的。講到這里，性格剛毅的孫海銘眼中泛起了淚花。

講好中國故事，贏得世界認(rèn)同，鉑嵐始終不滿足于做一款高品質(zhì)產(chǎn)品，而是志向于做出藝術(shù)品——在戰(zhàn)略合作簽約儀式上，孫海銘用這樣一句話作為收尾，讓同樣信奉“極致、專注、苛刻”的日本人頗是興奮。

面對全球最大的電子霧化煙消費市場的中國，孫海銘早已有了清晰的規(guī)劃和布局：“從公益角度講，要讓高品質(zhì)的鉑嵐霧化煙惠及中國4億煙民;從商業(yè)角度講，必將帶領(lǐng)國內(nèi)代理商贏得巨大財富?！睂τ谠?jīng)掌管20億元量級品牌的孫海銘而言，國內(nèi)市場才是他的強(qiáng)項。

自今年5月正式啟動國內(nèi)市場，短短數(shù)月，鉑嵐完成了全國41個地級市、數(shù)百名代理商的布局，且代理商無一虧損、全線盈利。全國有超過10萬用戶購買使用，孫海銘帶領(lǐng)著鉑嵐開始了國內(nèi)市場的瘋狂擴(kuò)張……

好產(chǎn)品帶來裂變式增長

位于深圳寶安區(qū)的鉑嵐總部，400熱線接連不斷地響起，每天有數(shù)百位顧客咨詢?nèi)绾钨徺I和代理。絕大部分咨詢者都說看到以前抽煙的朋友在抽這個，朋友反饋不錯，所以也想購買。

孫海銘向記者介紹：“通過顧客來源渠道分析發(fā)現(xiàn)，鋯寶石霧化煙的社交屬性和傳播屬性非常強(qiáng)，超過30%的顧客并不是推廣得來的，而是老顧客介紹的?！睂Υ蟛糠窒M者來說，輕奢、解癮、健康，是鉑嵐霧化煙吸引他們的三個重要原因，這也和鉑嵐團(tuán)隊在打造產(chǎn)品時的發(fā)力點完全一致。

記者走訪市場發(fā)現(xiàn)，鉑嵐鋯寶石霧化煙從包裝設(shè)計、產(chǎn)品材質(zhì)、打磨工藝、電子功能、抽吸體驗與國內(nèi)其他品牌對比都有著極強(qiáng)的差異化競爭優(yōu)勢。提及產(chǎn)品，鉑嵐研發(fā)中心的負(fù)責(zé)人笑道：“孫海銘是個產(chǎn)品的偏執(zhí)狂，容不得半點含糊，他對產(chǎn)品的每個細(xì)節(jié)都親自抓，得過且過的研發(fā)態(tài)度一定是被他罵個狗血淋頭，漸漸的研發(fā)團(tuán)隊也習(xí)慣了他的苛刻和極致?！?/p>

為了產(chǎn)品有珠圓玉潤的視覺呈現(xiàn)，鉑嵐請到了國際知名設(shè)計公司ECCO操刀設(shè)計;為了輕奢的質(zhì)感和手感，團(tuán)隊走訪了12個城市的54家面板供應(yīng)商，最終與愛馬仕、MK的供應(yīng)商達(dá)成合作;為了更強(qiáng)解癮和擬真的口感，研發(fā)團(tuán)隊前后嘗試了300多款不同類型的霧化芯，開了18套模具、前后修模100多次，打樣測試產(chǎn)品80多次，一個細(xì)節(jié)不完美，便推倒重來。在電子霧化煙領(lǐng)域，愿意和產(chǎn)品這樣較真的品牌鳳毛麟角。

這些點滴細(xì)節(jié)上近乎變態(tài)的苛求，最終成為鉑嵐霧化煙在用戶中快速裂變的基礎(chǔ)。

對好產(chǎn)品的執(zhí)念，不僅來源于孫海銘因為家人健康而創(chuàng)立鉑嵐的初心，還因為他從事連鎖品牌經(jīng)營多年，深知產(chǎn)品力對后續(xù)連鎖加盟的助力。

孫海銘曾經(jīng)是某視力防護(hù)品牌的大區(qū)經(jīng)理，6年時間，他成長為該品牌股東兼合伙人，帶領(lǐng)企業(yè)完成從0到1 000的全國專賣店落地運營，這家企業(yè)也從一家名不見經(jīng)傳的年銷售額不過百萬元的初創(chuàng)企業(yè)成長為年銷售額破20億元的行業(yè)巨頭。

孫海銘之前的代理伙伴在得知他在進(jìn)入到這個領(lǐng)域后，也好奇他為什么會放棄數(shù)百萬元的年薪和價值不菲的股份分紅投身到這個新興行業(yè)。出于對他的認(rèn)可，寶雞、哈爾濱、上海、武漢、煙臺、臨沂、焦作、新鄉(xiāng)、烏魯木齊等地與孫海銘有近8年共事經(jīng)歷的代理商都希望能拿下當(dāng)?shù)氐拇頇?quán)。

但孫海銘的態(tài)度出人意料：“要做代理可以，必須來公司和工廠考察，必須親身體驗產(chǎn)品并找身邊親朋好友一起體驗，沉下心來了解這個行業(yè)的前景和趨勢，沒有全身心投入的態(tài)度就別做?！睂O海銘要尋找的是事業(yè)的終身合作伙伴，而非看到盈利就跟過來的追風(fēng)者。

用他自己的話說：“這是我一輩子的事業(yè)，我要做一個常青品牌。我希望在每個地區(qū)找到擁有品牌夢想和能夠用心服務(wù)好終端用戶的代理伙伴，我們不僅要‘招商，更要‘選商，選擇符合鉑嵐要求的代理商伙伴?！?p>

一個品牌商的同理心

巴彥淖爾位于河套平原，內(nèi)蒙古腹地。這里的鉑嵐代理商王慧彬告訴記者，他和孫海銘相識6年，到深圳考察產(chǎn)品后成為鉑嵐的代理商。他是個熱愛生活，喜歡籃球和美食的人，從他自己開始，身邊的親朋好友幾乎都被他“種草”了鉑嵐。

他說，鉑嵐帶來的最大改變是，“身上沒有煙臭味，早晨刷牙沒有惡心感了，還能讓家人遠(yuǎn)離二手煙的危害?！?/p>

在招商方面，鉑嵐公司要求意向代理必須先體驗后代理，否則一律不下放代理權(quán)，這源于鉑嵐對產(chǎn)品力的自信，也讓代理商更有底。

焦作的鉑嵐代理商賈希連曾是某知名品牌的代理商，今年5月，從朋友圈看到鉑嵐產(chǎn)品，并且從朋友口中得知他已經(jīng)完全替煙，大大減少了吸煙量，這引起了賈希連的興趣。

她和煙齡長達(dá)20多年的丈夫商量進(jìn)入電子煙行業(yè)，卻被丈夫質(zhì)疑：“你5年前就給我買過電子煙戒煙，有用嗎？”但賈希連并不死心。她跟丈夫商量后約定，一起到深圳考察并體驗產(chǎn)品，如果能替代香煙甚至戒煙，就進(jìn)入這個行業(yè)，如果不能，就當(dāng)旅游了。

出乎賈希連的預(yù)料，體驗之后，20年煙齡且之前就體驗過電子煙的丈夫?qū)︺K嵐產(chǎn)品信心大增，認(rèn)為它絕對可以替煙。賈希連當(dāng)即簽下代理權(quán)，并在總部完成了系統(tǒng)培訓(xùn)，回去后立刻選址啟動店面裝修，開業(yè)當(dāng)月僅5平米的店面營業(yè)額已破5萬元，這給了賈希連經(jīng)營上的極大信心，隨即選定了焦作二店、三店的店鋪位置。

鉑嵐對代理商的培訓(xùn)與運營扶持，也是其快速推動全國布局的重要原因。

廣西的代理商涂競強(qiáng)同時也是一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的省級合作伙伴，他告訴記者，絕大多數(shù)品牌對代理的態(tài)度是：把產(chǎn)品給代理商，讓代理商自己想辦法銷售。但代理鉑嵐，從簽約的第一天，大區(qū)經(jīng)理就和他進(jìn)行了電話溝通，同時發(fā)來《代理商運營指導(dǎo)手冊》和培訓(xùn)視頻等非常系統(tǒng)的學(xué)習(xí)資料，基本保持三天一個電話的溝通頻率，一步步指導(dǎo)協(xié)助他把品牌在當(dāng)?shù)刈銎饋怼?/p>

在代理模式上，鉑嵐采取全營銷鏈零風(fēng)險、無壓力的營銷模式，約定產(chǎn)品無效果，接受退貨退款，且沒有加盟費、品牌使用費，只需要一個5—15平米的店面，就可以在這個巨大的藍(lán)海市場獲得豐厚利潤。

而在一份35頁的《鉑嵐體驗店運營手冊》里，記者看到，鉑嵐的運營指導(dǎo)包括了經(jīng)營理念、選址要求、店面裝修、店內(nèi)氛圍、人員招聘、系統(tǒng)培訓(xùn)、崗前考核、試營業(yè)、正式營業(yè)、售后服務(wù)、宣傳推廣等14個板塊的指導(dǎo)資料，內(nèi)容落地而系統(tǒng)，體現(xiàn)著鉑嵐品牌的扎實與厚重。正是基于好產(chǎn)品、零風(fēng)險代理模式、強(qiáng)運營扶持的三重驅(qū)動，才讓鉑嵐在短短數(shù)月的時間里在全國40多個地級市全面鋪開。

孫海銘認(rèn)為，在巨大的市場面前，如果想幫助更多的煙民親身體驗到產(chǎn)品，造福更多煙民，必將引入更多優(yōu)質(zhì)的市、區(qū)、縣代理伙伴，將銷售網(wǎng)絡(luò)深入全國各地，且專賣體驗店就是必由之路。

鉑嵐更像是“半公益半商業(yè)”的一份事業(yè)，鉑嵐公司與代理伙伴之間也逐漸形成了“家人文化”，以“代理家人”相稱，把健康帶給別人，順便賺取不菲財富，這大概就是生意最幸福的模樣。