[吉亮]

1 前言

2013年8月1 日國務(wù)院發(fā)布了“寬帶中國”戰(zhàn)略實(shí)施方案（國發(fā)〔2013〕31號(hào)），由此中國移動(dòng)于2013年12月初獲得固網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營授權(quán)，成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營商。在此之前中國移動(dòng)只能通過并購的鐵通發(fā)展固網(wǎng)業(yè)務(wù)，由于鐵通的網(wǎng)絡(luò)狀況，中國移動(dòng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展非常緩慢。

獲得固網(wǎng)業(yè)務(wù)后，2014年中國移動(dòng)明確提出了落實(shí)“寬帶中國”戰(zhàn)略，中國移動(dòng)的加入，加快了固網(wǎng)寬帶的建設(shè)，促進(jìn)了寬帶市場競爭，給原本基本是雙寡頭壟斷的寬帶家庭市場帶來了活力，用戶獲得了價(jià)降速升的好處，寬帶市場快速發(fā)展如表1所示。

表1 三家運(yùn)營商近5年寬帶用戶發(fā)展情況（單位：百萬戶）

中國移動(dòng)為了獲得更多寬帶用戶，提高寬帶市場占有率，采取多種營銷策略，特別是 “免費(fèi)”贈(zèng)送寬帶的策略，為其發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，其寬帶用戶數(shù)分別在2016年和2018年超越中國聯(lián)通和中國電信（表1），成為寬帶市場上的新霸主，給中國電信和中國聯(lián)通造成了較大的沖擊。2019年三大運(yùn)營商財(cái)報(bào)顯示（表2），中國移動(dòng)、中國聯(lián)通和中國電信的寬帶用戶ARPU分別為32.8元/月、41.6元/月和42.6元/月，這比中國移動(dòng)進(jìn)入市場之前2013年的大約70元/月，有較大幅度的降低。

表2 2019年三大運(yùn)營商固網(wǎng)家庭寬帶經(jīng)營情況

中國移動(dòng)掀起的價(jià)格戰(zhàn)，為中國移動(dòng)在家庭寬帶市場取得了較大市場份額，但是中國移動(dòng)的ARPU值最低，還沒有盈利，以價(jià)換量是后來者進(jìn)入市場最有效策略。面對中國移動(dòng)咄咄逼人，中國電信不能一味和中國移動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，否則兩敗俱傷，不是最有效的市場策略。

中國電信想扭轉(zhuǎn)這種局面，反敗為勝，須抓住時(shí)機(jī)適時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)，特別是面對5G帶來的契機(jī)，中國電信可利用這一千載難逢的機(jī)會(huì)，做出戰(zhàn)略性決策，適時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足用戶需求，不僅適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展情況，更有前瞻性，引領(lǐng)市場發(fā)展，才能在市場競爭中獲勝。

2 順勢而為調(diào)整業(yè)務(wù)，給新老客戶優(yōu)惠，贏得客戶信任

中國電信適時(shí)調(diào)整現(xiàn)有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，對于一些即將被替代的業(yè)務(wù)，中國電信有敢為天下先的謀略，引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

現(xiàn)實(shí)生活中，家人之間、親朋好友之間、同事之間的語音通話現(xiàn)在使用比較多的是微信或者QQ的語音通話功能，就語音通話而言，QQ和微信不僅可以語音通話而且可以視頻通話，這是目前手機(jī)語音通話不具備的功能。因此從未來來看，手機(jī)的語音通話功能將逐步為QQ、微信等社交軟件所取代，使得手機(jī)通話功能被弱化?；诖酥袊娦趴蓪⒄Z音業(yè)務(wù)作為基本必備業(yè)務(wù)免費(fèi)提供給新老用戶，也就是語音通話免費(fèi)不限量，而不是收費(fèi)業(yè)務(wù)。因此中國電信在推出的5G資費(fèi)套餐中（表3），國內(nèi)語音通話就不再限量。

表3 中國電信5G暢享套餐資費(fèi)（部分）

中國電信敢為天下先率先打出第一槍，重新梳理現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，將可有可無、可以由其他業(yè)務(wù)替代以及不能提高客戶滿意度的業(yè)務(wù)免費(fèi)提供給用戶，由此可以獲得新老客戶的好感，增加客戶的忠誠度。

3 增添網(wǎng)絡(luò)電視內(nèi)容，培育新增長點(diǎn)，提高ARPU值

新冠病毒對我們的生活習(xí)慣帶來很大影響，表現(xiàn)最為明顯的是現(xiàn)在人們宅在家里的時(shí)間更多了，外出時(shí)間減少了，娛樂活動(dòng)基本被取消。中國電信抓住這一窗口期，豐富人們宅在家里的娛樂生活，培育新的收入增長點(diǎn)。為此中國電信依現(xiàn)有家庭寬帶為基礎(chǔ)，以5G為契機(jī)，開發(fā)新的業(yè)務(wù)。

（1）家庭寬帶娛樂化，豐富網(wǎng)絡(luò)電視的內(nèi)容

中國電信的網(wǎng)絡(luò)電視現(xiàn)在有上百個(gè)電視臺(tái)直播、回看、點(diǎn)播等內(nèi)容，但是大部分用戶只是使用網(wǎng)絡(luò)電視免費(fèi)的基本業(yè)務(wù)，很少使用收費(fèi)的增值業(yè)務(wù)，這就使得網(wǎng)絡(luò)電視的價(jià)值沒有得到真正的體現(xiàn)。因此在現(xiàn)有內(nèi)容基礎(chǔ)上，對市場細(xì)分，了解每個(gè)細(xì)分市場的需求特征，提供針對性的內(nèi)容，滿足不同細(xì)分市場用戶的需求，做到精準(zhǔn)營銷，使得網(wǎng)絡(luò)電視增值業(yè)務(wù)得到最大程度的發(fā)展。

以老年市場為例：我國已經(jīng)進(jìn)入老年化社會(huì)，老年人口眾多，閑暇時(shí)間也很多，疫情使得老人呆在家里的時(shí)間也更久，另外老年人不像年輕人那樣長時(shí)間使用手機(jī)而是使用電視消磨時(shí)間，因此豐富網(wǎng)絡(luò)電視的內(nèi)容，使老年人宅家的生活多姿多彩。為了能吸引老年人，中國電信可在網(wǎng)絡(luò)電視內(nèi)容上做些改進(jìn)，針對老年人的特征和老年人的喜好，開發(fā)針對性的內(nèi)容，挖掘老年市場。老年人懷舊情感強(qiáng)烈，針對于此，可以增加他們那個(gè)年代的經(jīng)典電影、流行歌曲。因此中國電信網(wǎng)絡(luò)電視在現(xiàn)有的節(jié)目中增加懷舊的節(jié)目內(nèi)容，提供各個(gè)年代的經(jīng)典中外電影、流行歌曲。讓中老年人隨時(shí)點(diǎn)播，以一部老片點(diǎn)播一次2元計(jì)收，一個(gè)人一周點(diǎn)播一部到二部老電影，則一年差不多增加200元收入，戶均ARPU可增加15元左右。

（2）增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)電視的互動(dòng)，提升用戶的體驗(yàn)感

網(wǎng)絡(luò)電視的優(yōu)勢在于實(shí)現(xiàn)真正的互動(dòng)，它不但能接收廣播信號(hào)，也能實(shí)現(xiàn)用戶與SP的互動(dòng)。但目前來說網(wǎng)絡(luò)電視只是停留在暫停和回看環(huán)節(jié)，真正互動(dòng)比較少。因此改善用戶被動(dòng)接受信息這種狀態(tài)，讓用戶積極參與，增加互動(dòng)環(huán)節(jié)，不僅提升用戶的體驗(yàn)感，而且讓用戶樂于其中，提高用戶使用時(shí)間，帶動(dòng)5G業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流量的增加。

中國電信借助5G網(wǎng)絡(luò)將家庭高清電視升級(jí)到8K，由于8k超高清的分辨率和VR/AR技術(shù)，觀看影像的時(shí)候就會(huì)給用戶帶來身臨其境的感受，實(shí)現(xiàn)了將活動(dòng)搬到家中，用戶坐在家中自由選擇，隨心所欲。

例如對于演唱會(huì)（體育賽事），網(wǎng)絡(luò)電視除推出360°全景VR，讓用戶360°觀看整個(gè)演唱會(huì)（體育賽事）外，還可以讓用戶從播放的畫面中選擇自己喜好的偶像（運(yùn)動(dòng)員）跟蹤觀看，也可以多角度觀看，整個(gè)活動(dòng)過程毫無遺漏。

（3）把美麗中國和淵源中華文明搬上屏幕，培養(yǎng)愛國情懷

我國地大物博，河山壯美，景點(diǎn)無數(shù)，一個(gè)人一生無法把各地的景點(diǎn)都走到，因此利用5G的增強(qiáng)型移動(dòng)寬帶（eMBB）應(yīng)用場景，將景點(diǎn)搬上屏幕，不僅讓國人飽覽大好河山，而且可以培養(yǎng)愛國熱情。

2020年春天由于疫情的影響，許多景區(qū)推出了線上直播，這是一種嘗試。線上直播是一種被動(dòng)接受，受眾無法參與其中，很難有較好的體驗(yàn)感。

因此中國電信的各市、縣級(jí)電信分公司與所在地的文旅部門合作，在景區(qū)多處安裝高清攝像頭，利用5G的增強(qiáng)型移動(dòng)寬帶（eMBB）應(yīng)用場景適時(shí)傳回畫面，展示景區(qū)360°全景實(shí)況，再結(jié)合VR/AR技術(shù)使用戶有身臨其境的感受，滿足無法親臨景區(qū)現(xiàn)場用戶的需求。

同樣如此，對中華文明五千年歷史的代表性文化及博物館之類的也可以采取類似的方法搬上屏幕，讓人們足不出戶就可以領(lǐng)歷中華文明的悠久歷史和燦爛文化。

如此普通民眾可以足不出戶地包攬祖國的大好河山、感受中華五千年的歷史，無形中就培養(yǎng)了公民的家國情懷。

除了景區(qū)、博物館外，動(dòng)物園、游樂園之類的也可以采取類似的方法搬上屏幕，讓人們足不出戶就可以領(lǐng)歷。

上述新業(yè)務(wù)作為收費(fèi)業(yè)務(wù)，可為中國電信擴(kuò)大收入渠道，用戶花費(fèi)少量費(fèi)用就可以飽覽祖國的大好河山，免去了舟車勞頓之苦；為景區(qū)免費(fèi)廣告宣傳，擴(kuò)大其知名度，這是多方共贏的新業(yè)務(wù)。

4 借助5G契機(jī)推動(dòng)智慧家庭發(fā)展

中國電信的智慧家庭目前主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)電視方面，還不能算真正的智慧家庭。智慧家庭除網(wǎng)絡(luò)電視外，還有智慧安防、智能家電、智慧安防、智慧醫(yī)療、智能能源、智慧健康、智慧教育等，將健康、安全和舒適融合為一體，營造安全、健康、舒適生活新體驗(yàn)，這是未來家庭生活新趨勢。因此中國電信順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，借助5G契機(jī)，引領(lǐng)行業(yè)推動(dòng)智慧家庭的發(fā)展。

現(xiàn)在開發(fā)商出售的精裝修房多數(shù)安裝了簡單的智慧家居系統(tǒng)，為此中國電信可與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，在現(xiàn)在的簡單智慧家居基礎(chǔ)上，通過物聯(lián)網(wǎng)和系統(tǒng)集成實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通、感知、智能的智慧家庭生活模式，實(shí)現(xiàn)“人民對美好生活的向往”。在智慧家庭推廣中，循序漸進(jìn)，和開發(fā)商合作，在適合的新建小區(qū)試點(diǎn)，發(fā)展為智慧家庭示范小區(qū)，待成熟后再大規(guī)模推廣。

智慧家庭中家電產(chǎn)品智能化且通過物聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)互通，此外還有許多新的智能終端，這些新的智能終端可實(shí)現(xiàn)功能多樣化，體現(xiàn)智能終端的價(jià)值所在。

以電視機(jī)為例，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)電視是通過電視機(jī)觀看節(jié)目，電視機(jī)功能比較單一。在智慧家庭中，網(wǎng)絡(luò)電視終端可進(jìn)一步智能化和多功能化，實(shí)現(xiàn)一機(jī)多用。對老年人來說操作遙控器有點(diǎn)復(fù)雜、不方便，那就可以通過語音遙控選擇自己想看的電視節(jié)目，就像AI音箱一樣，這樣不僅簡單、易操作，而且將人的雙手解放出來。如需通話，可代替手機(jī)作為視頻通話終端；如需上網(wǎng)瀏覽，可替代計(jì)算機(jī)；可實(shí)現(xiàn)人機(jī)交流，作為家庭陪伴老人的保姆，特別是孤寡老人，給老人將故事、聊天等。

5 結(jié)束語

面對中國移動(dòng)在寬帶家庭市場中的挑戰(zhàn)，中國電信須重新調(diào)整戰(zhàn)略，創(chuàng)新業(yè)務(wù)滿足客戶多樣化的需求，并引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，這樣才能贏得客戶的信賴。為此中國電信須從傳統(tǒng)的電信運(yùn)營商轉(zhuǎn)型為綜合信息服務(wù)提供商，為用戶提供“一站式”服務(wù)、一攬子解決方案，滿足用戶的多元化需求。由于客戶的需求千萬種，中國電信自身很難承擔(dān)如此眾多業(yè)務(wù)，為此中國電信借助5G、以寬帶為突破口，積極和各方合作，形成以中國電信為核心，打造一個(gè)全新的可持續(xù)發(fā)展、開放的產(chǎn)業(yè)鏈，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，滿足用戶個(gè)性化、多樣化需求，贏得市場發(fā)展機(jī)會(huì)，引領(lǐng)市場發(fā)展，為今后的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。