摘要：文章以作者在新加坡從事國際基建工程經(jīng)營開發(fā)工作的相關經(jīng)歷為依托，介紹了新加坡基建市場現(xiàn)匯類項目投標的全過程，分析了過程中的重難點，總結(jié)性的提出了基于新加坡基建市場現(xiàn)匯類項目的投標實踐思考，助力企業(yè)在競爭激烈、要求嚴苛的發(fā)達國家市場大環(huán)境下實現(xiàn)開拓市場、站穩(wěn)市場和形成品牌的良好經(jīng)營效果，實現(xiàn)企業(yè)真正的“走出去”。

Abstract： Based on the author's experience in international infrastructure project management and development in Singapore， this article introduces the entire process of bidding for spot foreign exchange projects in the infrastructure market in Singapore， analyzes the major and difficult points in the process， and puts forward the bidding practical thinking based on the spot exchange projects in Singapore infrastructure market， which will help companies achieve good business results in opening up the market， maintaining a stable market and forming a brand under the fiercely competitive and demanding developed country market environment， and realize the "going out" of the company.

關鍵詞：新加坡基建市場;國際工程;投標全過程

Key words： Singapore's infrastructure market;international engineering;the whole bidding process

中圖分類號：TU723??????????????????????????????????????? 文獻標識碼：A????????????????????????????????? 文章編號：1006-4311（2020）28-0021-02

0? 引言

國際工程市場經(jīng)營開發(fā)工作是一門集自然科學、社會科學和人文科學為一體的大融合科學，具有極強的綜合性和應用性。

市場經(jīng)營開發(fā)工作的關鍵點在于對市場的認知和把握，國際工程經(jīng)營開發(fā)更是如此，我們對于國際市場的認知不比對國內(nèi)市場的掌握程度，有的國別市場甚至還是空白，正是如此，對于發(fā)達國家市場而言，唯有看清市場才能進入市場，唯有看懂市場才能占有市場。要深入研究國別市場特點及規(guī)則，切不可單純依靠經(jīng)驗主義搞國際營銷，切不可單純照搬國內(nèi)方法搞國際經(jīng)營開發(fā)。在不斷深入摸清國別市場特點及規(guī)則的前提下，要根據(jù)不同國別市場、不同工程領域、不同類型業(yè)主，做到因地制宜，確定最適用的營銷思路和理念，明確哪些項目能夠自主攬干，哪些項目需要進行聯(lián)營體投標干活（以及聯(lián)營體的具體合作模式和職責分工等），最終選擇最佳的投標思路和方法，加強投標過程管控，從而提高中標率。

1? 新加坡基建市場總述

新加坡國土面積約有819平方公里，常駐人口約580萬，是以外向驅(qū)動型經(jīng)濟為主的高度發(fā)達的資本主義國家，高度依賴國際市場，新加坡多項經(jīng)濟指標在世界上名列前茅;新加坡以穩(wěn)定的政局、廉潔高效的政府而著稱，是全球最國際化的國家之一，是世界第四大國際金融中心，也是亞洲重要的航運中心之一;國際權(quán)威機構(gòu)惠譽國際、標準普爾、穆迪等對新加坡主權(quán)信用評價等級均為AAA，中信保對新加坡風險評級為較低。

新加坡年平均工程投資預算約為200-300億新幣（折合人民幣約1000-1500億元）;根據(jù)政府最新發(fā)布的2040年新加坡陸路交通發(fā)展藍圖顯示，其發(fā)展的總目標是打造更便利、更快捷和連接性良好的陸路交通系統(tǒng)，它將提供優(yōu)雅又具有包容性的乘車體驗，以及更健康和安全的行程;新加坡基建市場各類大業(yè)主都在不斷研究、規(guī)劃和設計新的發(fā)展藍圖;種種跡象表明，未來新加坡的基建市場項目較多，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2? 新加坡基建市場特點

①招投標全周期耗時長：大項目從資審到授標一般都需要將近1年或者1年以上時間;

②市場準入開放，競爭激烈：新加坡注冊局認可承包商母公司的業(yè)績和實力，同時在持股方面無特殊要求，國際性承包商到新加坡注冊公司難度較低，因此吸引了來自全球的大型承包商，主要包括日本、韓國、中國和歐美企業(yè);加之本地的知名承包商，形成了競爭激烈的市場現(xiàn)狀;

③高度重視設計和采購環(huán)節(jié)：對于設計施工總承包項目，承包商要對項目的設計、采購、施工全面負責，必須通過對設計、采購和施工一體化的管理和協(xié)調(diào)優(yōu)化才能保證項目的順利實施和實現(xiàn)較好的經(jīng)濟效益。

3? 新加坡基建市場現(xiàn)匯類項目投標全過程

①安排營銷部專人定期關注業(yè)主官網(wǎng)和新加坡政府電子商務網(wǎng)（GeBIZ）發(fā)布的招投標信息，并和團隊一起研究篩選出適合的投標項目信息;②等待業(yè)主發(fā)布資格預審文件，按照要求準備和提交資格預審文件;③業(yè)主發(fā)布資格預審入圍名單并發(fā)布招標文件，承包商采購標書;④公司領導和營銷團隊集體研究決策是否投標;⑤確定投標后迅速成立投標小組，明確各自投標職責，建立投標小組周例會制度，投標例會制度是投標過程管理的重中之重，組織相關方（公司內(nèi)部投標團隊、設計咨詢單位代表、專業(yè)分包商代表、進度計劃咨詢代表、工程量計算復核咨詢代表等）參與投標例會，既可以通報總體工作進度、了解和掌握各自工作進度和存在的困難點等等，也可以集思廣益的決策推進投標工作;⑥迅速研讀招標文件中的圖紙和規(guī)范要求，尋找、溝通接洽并進行多家比選設計費用報價和設計技術(shù)實力等主要因素，最終確定綜合性價比最好的設計團隊進行投標合作;⑦按照要求盡快開展投標設計工作;⑧迅速組織投標小組和相關方進行投標現(xiàn)場踏勘，分析現(xiàn)場條件，并與設計單位和專業(yè)分包商進行充分交流和研討，初步確定項目的設計方案、施工組織方案和重難點施工專項方案;⑨根據(jù)投標總體進度情況，召開專題研討會分析、確定和優(yōu)化完善施工組織方案和重難點施工專項方案;⑩根據(jù)確定的施工組織方案和重難點施工專項方案，結(jié)合關鍵時間節(jié)點要求和專業(yè)分包商提供的生產(chǎn)工效，制定詳細的P6進度計劃;{11}根據(jù)設計方案和圖紙進行工程量計算和復核，然后廣泛詢價主要工程專業(yè)分包商、主要材料和設備供應商，進行多輪次會議溝通，爭取最優(yōu)價格;{12}投標小組詳細梳理招標文件的合約條款，重點關注和費用相關的條款，及時組織專題會議進行集體研究決策;{13}在充分考慮公司施工組織能力的前提下，按照業(yè)主提供的報價表格進行組價;{14}根據(jù)企業(yè)內(nèi)部投標流程，組織相關方進行標前評審，并最終確定投標價格;{15}提前三天打印全套投標文件，待全部打印后由投標小組成員按照分工進行全面細致的標書檢查工作（自查+互查相結(jié)合），主要核查打印錯誤、投標文件排版錯誤、顯示錯誤及內(nèi)容缺失問題等，并進行針對性的修改和替換;{16}將全部完成的投標文件紙質(zhì)版封箱處理，并將全部文件按招標文件要求刻盤，最后正式提交投標文件紙質(zhì)版和光盤CD;{17}根據(jù)業(yè)主郵件通知，提前準備標后投標路演澄清答疑匯報會議的PPT材料，提前預判業(yè)主可能要求澄清的標書內(nèi)容和問題，并進行多輪次的公司內(nèi)部預演彩排，其中要求主講解人和答辯人熟悉英語且口語流利、熟悉技術(shù)、熟悉標書內(nèi)容等;{18}按要求參加標后投標路演澄清答疑匯報會議，安排專人負責講解和回答業(yè)主問題，安排專人負責記錄會議主要內(nèi)容，分析出業(yè)主關注的重點部分，并在接下來的澄清答疑環(huán)節(jié)做出積極回應;{19}交標后的澄清答疑工作量也很大，業(yè)主多輪次發(fā)問共約100多個問題，要求投標人將設計、施工、物資設備采購和項目管理過程中可能出現(xiàn)的各類問題、各種潛在風險進行預判并提交針對性的解決方案和承諾，相當于在投標階段對項目實施進行了詳細策劃和預演;{20}技術(shù)標評標周期一般為2-3個月，業(yè)主會仔細審閱投標人的相關業(yè)績、技術(shù)方案、進度計劃、資源配置（管理團隊+勞工+主材+大型設備）、安全文明環(huán)保施工措施、公司所獲榮譽獎項、擬用主要分包商和供應商資料等多方面材料，進行綜合打分，公布技術(shù)標入圍名單;{21}完成技術(shù)標評審之后，開始報價標的審閱和澄清答疑工作（主要針對單價費用表格、部分單價過高和公司財務報表等向投標人進行發(fā)問）;{22}主評標團隊綜合各投標人的技術(shù)標得分和價格標得分情況，初步形成建議授標名單和推薦原因并提交給業(yè)主高層審閱，待業(yè)主董事會上會集體討論通過后，擇日授標;{23}在項目成功中標后，立刻組織營銷部、投標團隊和擬進場施工項目管理團隊進行營銷交底，將招標文件、投標標書、標后澄清答疑問題回復等資料分類進行營銷交底，確保擬進場施工項目管理團隊對于招投標文件的全部熟悉和掌握;同時在項目前期工作中，營銷部和投標團隊應給予足夠協(xié)助以確保項目前期進展正常。

4? 思考和建議

4.1 投標過程管控

與第三方設計咨詢的工作節(jié)點管理，在雙方就投標項目簽訂咨詢服務合同之前，一定要明確工作內(nèi)容和時間節(jié)點，哪些是作為總包商必須給設計咨詢提供的技術(shù)信息，哪些是設計咨詢必須提供的技術(shù)內(nèi)容，以及相應的完成時間節(jié)點，同時應在具體的投標過程中保持全面聯(lián)系以及根據(jù)投標總體推進情況和任務需求等適時調(diào)整工作節(jié)點等。

4.2 設計方案優(yōu)化

由于新加坡業(yè)主的設計標準和理念與國內(nèi)設計院存在一定差異，所以一般只能在當?shù)厥袌錾蠈ふ覙I(yè)主比較認可的大型設計咨詢公司進行投標合作，中資建筑企業(yè)大多在國內(nèi)市場有著全面、豐富的施工業(yè)績和經(jīng)驗，因此在和設計院對接日常工作時，尤其是在設計方案的草稿、優(yōu)化完善以及最終定稿的過程中，中方專業(yè)技術(shù)人員必須要及時跟進設計進度，并及時審閱設計咨詢公司的設計成果，形成內(nèi)部討論意見后及時反饋給設計咨詢公司。

4.3 工程數(shù)量的復核

由于新加坡業(yè)主在招標文件中關于報價表格的設定與國內(nèi)存在一定差異，所以在工程量計算和分類匯總過程中往往會出現(xiàn)一定偏差（計算的結(jié)果總量一致，但是具體到每一個報價分項表格上會出現(xiàn)差別），這就要求投標團隊在工程量復核工作方式上必須堅持自查和互查相結(jié)合，同時在工程師計算過程中也要注明計算依據(jù)的出處和參考圖紙等，便于他人復核。

4.4 投標策略

在開拓市場階段的投標競爭中，要力爭中標（可以根據(jù)企業(yè)情況和市場行情適度考慮低價競標），中標后加強項目成本管理和履約效果管理，在確保合同履約良好的前提下力爭獲取政府或者業(yè)主的各類獎項，以干促攬，實現(xiàn)可持續(xù)性滾動經(jīng)營發(fā)展;在成功進入市場后的投標競爭中，要結(jié)合在建項目的資源優(yōu)勢，要利用過程中積累的合作關系等，要結(jié)合當下的市場行情等，把技術(shù)標力爭做到最好、合理報價，避免跳水價的同時最大程度競標。

4.5 投標結(jié)果分析

市場經(jīng)營開發(fā)工作大多是以結(jié)果為導向的，投標結(jié)果十分關鍵，尤其是在發(fā)達市場投標周期長達一年之久的情況下，無論中標與否，都應對投標結(jié)果進行全面、細致的復盤分析，針對于每次的投標工作進行優(yōu)缺點分析，明確中標人的中標主要因素，明確己方投標的成功和失敗之處。最終應努力達到在投標階段能夠精準理解和把握業(yè)主認為的重難點環(huán)節(jié)以及提出針對性的解決措施，確保技術(shù)標出彩，能夠居于高分。

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作者簡介：周昕（1993-），男，陜西西安人，畢業(yè)于重慶交通大學，研究方向為經(jīng)營投（招）標。