趙悠然

【摘要】銷售與收款的有效運(yùn)作是保證企業(yè)正常運(yùn)行的關(guān)鍵，而企業(yè)能否及時(shí)收取款項(xiàng)，將會(huì)影響資金流動(dòng)，此時(shí)就需要建立健全銷售與收款內(nèi)部控制系統(tǒng)，目的在于減少企業(yè)在實(shí)務(wù)中會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)企業(yè)未來發(fā)展。為此，本文通過銷售與收款環(huán)節(jié)中存在的問題進(jìn)行分析，完善企業(yè)內(nèi)部控制制度、提升企業(yè)價(jià)值。

【關(guān)鍵詞】銷售與收款? 內(nèi)部控制

一、銷售收款與內(nèi)部控制的概述

（一）銷售與收款的概述

銷售與收款業(yè)務(wù)作為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中資金來源的重要渠道，它并非是一段步驟精簡的普通交易，而是將整個(gè)交易過程分出科學(xué)合理的詳細(xì)步驟。該業(yè)務(wù)以接受客戶訂單為業(yè)務(wù)流程的起點(diǎn)，通過客戶的信用狀況判斷其未來的償債能力，而決定這項(xiàng)交易能否繼續(xù)進(jìn)行。專業(yè)人員與客戶經(jīng)過洽談，在銷售價(jià)格等方面取得一致意見后簽訂合同，企業(yè)各部門按照職責(zé)完成發(fā)貨、開具發(fā)票、填制賬款等業(yè)務(wù)，達(dá)成完整的銷售與收款循環(huán)業(yè)務(wù)。在此項(xiàng)系統(tǒng)工程的完整步驟中，無可避免地會(huì)產(chǎn)生催收、壞賬發(fā)生、退貨和折讓等事項(xiàng)。綜合交易事項(xiàng)的分步流程及概率發(fā)生情況，可以看出銷售與收款業(yè)務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

（二）內(nèi)部控制制度的概述

根據(jù)《內(nèi)部控制——整合框架》，內(nèi)部控制被分為控制環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)、信息與溝通及監(jiān)控五個(gè)相關(guān)聯(lián)的構(gòu)成要素，各個(gè)要素同樣承載著經(jīng)營、財(cái)務(wù)報(bào)告與合規(guī)性目標(biāo)?，F(xiàn)階段，內(nèi)部控制由企業(yè)內(nèi)部各個(gè)不同利益體共同實(shí)施，以保護(hù)資金安全性、會(huì)計(jì)資料的可靠性，提高企業(yè)的整體治理水平為目標(biāo)的一項(xiàng)方法措施，在加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制工作的同時(shí)，也能明確各種職責(zé)劃分，根據(jù)該制度能夠做到嚴(yán)格的不相容職務(wù)分離，對(duì)企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)狀況從橫向與縱向兩方面進(jìn)行牽制把控，從而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

二、銷售與收款內(nèi)部控制對(duì)企業(yè)的意義

銷售與收款是企業(yè)賴以生存與發(fā)展的關(guān)鍵，若企業(yè)沒有良好的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在銷售與收款環(huán)節(jié)就可能出現(xiàn)問題，導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。因此，為使企業(yè)更好的防控風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銷售與收款業(yè)務(wù)工作的高效開展，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，制定合理有效的的內(nèi)部控制制度就起到了非常重要的作用。有效的內(nèi)部控制制度不僅可以增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，而且可以改善企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。確保內(nèi)部控制能夠有效實(shí)施，就需要企業(yè)重視每一個(gè)環(huán)節(jié)，全面控制，全員控制，以最大限度地提高內(nèi)部控制的有效性。

三、銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的問題

（一）內(nèi)部控制在企業(yè)管理層未得到重視

管理層更加重視擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍，從而忽視了企業(yè)的內(nèi)部控制，一家企業(yè)的管理層對(duì)內(nèi)部控制的態(tài)度會(huì)影響企業(yè)員工的內(nèi)部控制的意識(shí)。就算企業(yè)設(shè)置了內(nèi)部控制制度但由于管理層沒有高度重視，內(nèi)部控制體系不健全，導(dǎo)致的結(jié)果是企業(yè)內(nèi)部控制制度不夠有效，內(nèi)部控制制度的作用不能真正發(fā)揮出來。

（二）沒有科學(xué)的設(shè)計(jì)組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)

未對(duì)工作任務(wù)的分工、分組和協(xié)調(diào)協(xié)作能力進(jìn)行科學(xué)合理安排。內(nèi)部控制的有效性需要科學(xué)合理的組織結(jié)構(gòu)支持，組織結(jié)構(gòu)不合理就不能保證企業(yè)高效運(yùn)營，更不能滿足內(nèi)部控制的需求。組織內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不科學(xué)，很有可能造成職能缺失、運(yùn)行效率低下各部門崗位不能合理運(yùn)行，達(dá)不到控制的意義。

（三）企業(yè)內(nèi)部人員的專業(yè)能力有待提高

員工的專業(yè)能力高可以為企業(yè)帶來高效益并且很大程度上決定了企業(yè)未來的發(fā)展，而缺乏專業(yè)知識(shí)和技能的員工可能會(huì)給企業(yè)帶來不必要的資產(chǎn)損失，如員工使用職務(wù)之便謀取私利，業(yè)務(wù)不精的員工為企業(yè)帶來虧損等。管理層人員思維跟不上市場的變動(dòng)，固守成規(guī)不愿意在管理上作出改革。

（四）內(nèi)部控制缺乏監(jiān)督機(jī)制

沒有設(shè)立監(jiān)督機(jī)制的企業(yè)，內(nèi)部控制很容易出現(xiàn)制度虛設(shè)的問題，在此情況下，內(nèi)部控制會(huì)對(duì)企業(yè)面臨或者潛在的風(fēng)險(xiǎn)缺乏敏感度，導(dǎo)致控制效率低下甚至沒有。銷售部門一般獨(dú)立負(fù)責(zé)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)，如若沒有有效的監(jiān)督機(jī)制，銷售制度不嚴(yán)格，銷售過程中容易出現(xiàn)舞弊行為，銷售部門人員胡亂定價(jià)、財(cái)務(wù)造假、在現(xiàn)金交付等環(huán)節(jié)吃回扣，賄賂主管狼狽為奸利用職務(wù)之便謀取私利;銷售部門在企業(yè)具有重要地位，部門人員更是掌握了企業(yè)內(nèi)部的重要信息，監(jiān)督不嚴(yán)，銷售人員如果與企業(yè)的競爭對(duì)手勾結(jié)，出賣企業(yè)內(nèi)部信息，使客戶資源流失，給企業(yè)帶來重大虧損。

（五）銷售環(huán)節(jié)易出現(xiàn)的問題

企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)對(duì)購貨單位的信息了解不夠充分或者購貨單位故意隱瞞提供虛假的財(cái)務(wù)信息，企業(yè)人員也未對(duì)信息真實(shí)性有效性進(jìn)行核對(duì)而進(jìn)行了會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不利影響的業(yè)務(wù)活動(dòng)。信息了解不充分，企業(yè)賒銷的購貨單位在未來沒有足夠的付款能力償還企業(yè)應(yīng)收賬款，就會(huì)導(dǎo)致壞賬的發(fā)生。銷售市場環(huán)境的多變性、競爭性。企業(yè)銷售部門對(duì)市場的前景預(yù)測不準(zhǔn)確，制訂了一個(gè)錯(cuò)誤的銷售戰(zhàn)略，不能達(dá)到客戶的特定目標(biāo)，失去客戶信任，企業(yè)市場競爭力減弱，而市場環(huán)境的多變性導(dǎo)致內(nèi)部控制難以對(duì)情況進(jìn)行全面了解和評(píng)價(jià)，擴(kuò)大企業(yè)銷售經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)銷售人員在簽訂銷售合同時(shí)，未將雙方的權(quán)利與義務(wù)等條款明確出來。銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，合同幾乎涉及的每一個(gè)業(yè)務(wù)流程，起到非常重要的作用，未進(jìn)行合同審計(jì)，合同簽訂過程中發(fā)生差錯(cuò)可能少寫了一個(gè)小數(shù)點(diǎn)或者合同條例不明確帶有歧義就會(huì)給企業(yè)造成損失或帶來風(fēng)險(xiǎn)。

（六）收款環(huán)節(jié)易出現(xiàn)的問題

現(xiàn)代企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)繁瑣，賒銷能夠和客戶建立長期合作關(guān)系，減少企業(yè)存貨積壓，但是也有很多弊處。賒銷無可避免的增加企業(yè)應(yīng)收賬款，而目前，多數(shù)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款賬齡過長問題沒有得到有效解決。應(yīng)收賬款逾期越久，壞賬風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性就越大，壞賬實(shí)際發(fā)生款項(xiàng)收不回就會(huì)給企業(yè)帶來虧損。

銷售人員簽訂銷售合同，財(cái)務(wù)人員收到款項(xiàng)后，運(yùn)輸部門卻沒有及時(shí)發(fā)出商品或者未按照銷售清單的規(guī)格、型號(hào)發(fā)出貨物，造成賬面混亂，庫存不清的現(xiàn)象。

沒有專門的人員核對(duì)收款賬目，往來賬目混亂，有發(fā)出商品收到款項(xiàng)但沒有及時(shí)記賬的情形，導(dǎo)致月末定期盤點(diǎn)清查時(shí)存貨盤虧，增加財(cái)務(wù)人員工作量。收款環(huán)節(jié)發(fā)生貪污、挪用、舞弊行為，銷售人員截留部分款項(xiàng)，不計(jì)、少記、虛報(bào)營業(yè)收入。

四、對(duì)企業(yè)加強(qiáng)銷售與收款內(nèi)部控制的建議

（一）建立企業(yè)文化，使企業(yè)有良好的內(nèi)部控制環(huán)境

企業(yè)文化會(huì)影響控制環(huán)境，建立企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)文化，改變以往的管理理念和經(jīng)營風(fēng)格，使管理層高度重視內(nèi)部控制，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制制度，員工才會(huì)真正嚴(yán)格遵守制度，內(nèi)部控制活動(dòng)才能有效運(yùn)行發(fā)揮其實(shí)際作用。

（二）設(shè)計(jì)科學(xué)合理的組織內(nèi)部機(jī)構(gòu)

董事會(huì)須設(shè)有一個(gè)獨(dú)立董事，獨(dú)立董事獨(dú)立于股東，也不與管理層在業(yè)務(wù)上有直接聯(lián)系。獨(dú)立董事的存在可以強(qiáng)化監(jiān)督管理層，并且可以約束股東的越權(quán)行為;設(shè)立監(jiān)事會(huì)，監(jiān)督企業(yè)董事、經(jīng)理和其他管理人員依法履行職責(zé)，要求他們在損害公司利益的情況下采取行動(dòng)進(jìn)行糾正，對(duì)違反相關(guān)法律、公司章程的董事、經(jīng)理提出撤職建議，只有合理的組織內(nèi)部機(jī)構(gòu)才能體現(xiàn)出內(nèi)部控制管理體系的科學(xué)性。

（三）注重人員培養(yǎng)

崗位不同需要專業(yè)人員具備的能力不同，企業(yè)管理層在設(shè)立崗位時(shí)應(yīng)明確有資格擔(dān)任此職位的專業(yè)人員需要哪些技能和專業(yè)知識(shí)，如學(xué)歷、工作經(jīng)歷、專業(yè)背景等，招聘時(shí)也應(yīng)該分析該人員所具備的知識(shí)技能是否符合其所應(yīng)聘的職位。企業(yè)還需建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，制訂公司制度章程，定時(shí)考核，對(duì)于經(jīng)常違反章程及考核不通過的人員給予懲罰嚴(yán)重者可辭退。銷售人員應(yīng)該將績效、獎(jiǎng)金與銷售業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，當(dāng)月完成銷售量高的員工應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)員工努力工作。

（四）建立監(jiān)督機(jī)制，適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離

建立獨(dú)立的監(jiān)督機(jī)制，該機(jī)制應(yīng)做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、事中控制和事后評(píng)價(jià)，明確不同崗位職工應(yīng)具備的能力和需要承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)，不相容崗位分離如：銷售、發(fā)貨、收款三項(xiàng)不能在同一部門，應(yīng)當(dāng)分別設(shè)立;銷售人員避免接觸銷售貨款等。合理分工、建立監(jiān)督機(jī)制有利于內(nèi)部控制管理，加強(qiáng)會(huì)計(jì)監(jiān)督，更加規(guī)范工作秩序。

（五）建立合同審計(jì)，完善銷售與收款制度

合同簽訂前，雙方應(yīng)該就訂貨數(shù)量、銷售價(jià)格、支付結(jié)算方式等進(jìn)行洽談，簽訂時(shí)，須有專家參與，仔細(xì)檢查核對(duì)合同內(nèi)容，明確權(quán)利與義務(wù)。開展合同審計(jì)，利于保證合同的真實(shí)有效性，避免不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制，依法維護(hù)企業(yè)權(quán)益。加強(qiáng)銷售與收款管理，企業(yè)銷售人員應(yīng)該深入市場，仔細(xì)調(diào)研，尋找確定適合自己的客戶群，制定符合該客戶群的策略。與此同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該通過促銷、折扣等方式吸引客戶關(guān)注自身產(chǎn)品。嚴(yán)格控制銷售過程中現(xiàn)金的收取，銷售代表簽署合同后，財(cái)務(wù)人員必須及時(shí)收取款項(xiàng)并入賬;信貸銷售業(yè)務(wù)應(yīng)定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，注意逾期，及時(shí)收款。建立客戶信用額度評(píng)級(jí)機(jī)制和信用檔案，信譽(yù)良好的客戶可以長期建立合作關(guān)系，未在信用期前還清貸款的客戶應(yīng)降低信用額度，并派人幾次催收。但是，由于銷售人員無法履行職責(zé)而導(dǎo)致的資金無法收回，相關(guān)人員應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。

五、結(jié)束語

銷售與收款內(nèi)部控制對(duì)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用，需要從各個(gè)環(huán)節(jié)做好控制。一方面需要改善企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境，在人員招聘過程中就要仔細(xì)篩選，企業(yè)內(nèi)部的員工也應(yīng)定期進(jìn)行培訓(xùn)，提高專業(yè)素養(yǎng)。另一方面，企業(yè)要設(shè)立科學(xué)合理的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，踐行監(jiān)督管理模式，加強(qiáng)銷售與收款管理，避免過程中出現(xiàn)舞弊行為。建立健全的內(nèi)部控制制度，使企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，阻止壞賬的發(fā)生，為企業(yè)持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展創(chuàng)造條件。

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