□ 文/ 和曉

熊與玫瑰京東商城官方旗艦店二維碼

一位與花邂逅的創(chuàng)業(yè)者

“熊與玫瑰”邂逅的故事，還在繼續(xù)，熊云相信，變成圓形的自己，未來能走得更遠(yuǎn)、更長久……

如果不是提前知曉，我很難將眼前這位個(gè)頭一米八幾、壯壯的男子與柔美的玫瑰聯(lián)系在一起。

如果不是提前知曉，我也很難相信這個(gè)年僅31歲、來自麗江市寧蒗縣金棉鄉(xiāng)的普米族青年，他的產(chǎn)品在京東商城的永生花類目中，創(chuàng)造過銷量第一的成績(jī)。

他是熊云，云南萬融實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“萬融實(shí)業(yè)”）、花逅（上海）花卉科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“花逅科技”）的創(chuàng)始人，一位與花邂逅的創(chuàng)業(yè)者。

因錯(cuò)起緣

熊云在接觸永生花項(xiàng)目前，已經(jīng)歷了幾次商海沉浮，算是見識(shí)廣博，但他對(duì)永生花的認(rèn)識(shí)，還僅停留在名字上。

所以，當(dāng)他從香港客人那里接過第一單永生花戒指禮盒生意時(shí)，他內(nèi)心暗喜，只要甩手給經(jīng)營永生花作坊的朋友，這單穩(wěn)賺。可朋友制作的3000個(gè)樣品，被香港客人否定：“不行”。熊云瞬間蒙了，只得親自鉆研。

永生花，也被稱為“永不凋零的鮮花”，經(jīng)脫水、脫色、烘干、染色等一系列復(fù)雜工序，最大限度地保留了鮮花在色澤、形狀、手感方面的特質(zhì)。

這單生意，單個(gè)禮盒68元，共需9000個(gè)，看似利潤豐厚，但實(shí)則很難做。對(duì)方提供的產(chǎn)品說明有一整頁紙，要求細(xì)致到繡球花的高度、主玫瑰的克數(shù)和朝向等，不僅要好看，還要達(dá)到工藝標(biāo)準(zhǔn)，零誤差。

熊云發(fā)現(xiàn)朋友代工的產(chǎn)品隨機(jī)抽兩個(gè)就是兩個(gè)樣，與客人的要求相差甚遠(yuǎn)。他提出重做，朋友推三阻四，抱怨虧大了。他決定自己來。

第二天，熊云從萬融實(shí)業(yè)挑選了12名他信得過的女員工，派了兩輛車，奔到朋友的作坊，照著要求一點(diǎn)點(diǎn)調(diào)整、一點(diǎn)點(diǎn)做。每天早上八點(diǎn)出發(fā)，晚上九點(diǎn)回，這支“特遣隊(duì)”花了兩周時(shí)間，完成了9000個(gè)禮盒。

幾經(jīng)折騰，交貨時(shí)間已超出合同規(guī)定。所幸，熊云的補(bǔ)救措施贏得了香港客人的認(rèn)可，對(duì)方不僅沒有索賠，還和熊云建立了持久的合作關(guān)系。

戀上永生花

坐擁全國最大的花卉市場(chǎng)斗南，云南創(chuàng)業(yè)者在花卉產(chǎn)業(yè)方面，有天然優(yōu)勢(shì)，也面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。鮮花領(lǐng)域，早已是一片紅海。永生花領(lǐng)域，因發(fā)展得較晚，尚有進(jìn)階的機(jī)會(huì)。

熊云完成第一單保本買賣后，細(xì)細(xì)地觀察、思考了永生花的市場(chǎng)，他判斷永生花具有極強(qiáng)的擴(kuò)展性，市場(chǎng)空間開闊。

永生花對(duì)熊云來說，是一個(gè)重要的契機(jī)。

在此之前，萬融實(shí)業(yè)的主營業(yè)務(wù)是人力資源板塊，定向服務(wù)蘇州、深圳等一些工業(yè)園區(qū)。公司一方面需承擔(dān)勞務(wù)人員的安全責(zé)任，另一方面又需時(shí)時(shí)滿足在崗人數(shù)要求，容易出現(xiàn)意外和不可控因素。熊云的朋友中，曾有人因勞務(wù)人員發(fā)生安全事故，賠款無數(shù)。因此，他準(zhǔn)備在完成原始積累后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他行業(yè)。

永生花，就是在這個(gè)當(dāng)口“撞”上了他。

20 15年4月，熊云剛啟動(dòng)永生花項(xiàng)目，立馬就碰到了第一個(gè)挑戰(zhàn)——資金。

熊云制作的永生花，只有鮮花產(chǎn)自云南，其他的材料都來自外地。玻璃罩子來自河北滄州和江蘇鹽城，底座來自山東曹縣，包裝盒來自溫州龍港，運(yùn)輸費(fèi)用相當(dāng)高。再加上囤貨、囤材料，資金量遠(yuǎn)超熊云的計(jì)劃。他一開始覺得這個(gè)項(xiàng)目也就200萬的事兒，可投了400多萬，連泡都沒冒一個(gè)。

熊云東拼西湊，在艱難中繼續(xù)堅(jiān)持，他不怕失敗，就怕遺憾，“如果我不折騰，我會(huì)很遺憾。大不了我就回老家嘛?！?/p>

香飄海外

永生花源于國外，就其市場(chǎng)而言，國外的體量要遠(yuǎn)超國內(nèi)。熊云一開始，就瞄準(zhǔn)國外市場(chǎng)，在公司進(jìn)入平穩(wěn)運(yùn)作后，他開始跑外貿(mào)。

當(dāng)時(shí)，熊云沒有任何外貿(mào)資源，唯一可行的方法就是投石問路。他先在網(wǎng)上搜集了國內(nèi)外貿(mào)公司的名單，查看對(duì)方體量；再一家家登門拜訪，北京、廣州、深圳、上?！词故悄壳皶何瓷婕岸Y品類的外貿(mào)公司，他也會(huì)留下聯(lián)系方式，以備對(duì)方不時(shí)之需。

在外貿(mào)公司的牽線搭橋下，熊云的永生花開始飄向海外，英國、美國、加拿大、俄羅斯、蒙古、哥倫比亞、日本、澳大利亞……

目前，全球沒有一個(gè)統(tǒng)一的永生花制作工藝標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)國家都有各自的標(biāo)準(zhǔn)。而熊云遠(yuǎn)銷海外的產(chǎn)品，從未出現(xiàn)過不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況。這一點(diǎn)，熊云很感謝第一位香港客戶，“香港是直接給你定好標(biāo)準(zhǔn)，比如說這個(gè)花朵長12厘米就必須是12厘米。歐美這邊就稍微放松一點(diǎn)，有個(gè)區(qū)間，比如10-12厘米?！毕葢?yīng)對(duì)嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，再應(yīng)對(duì)相對(duì)寬松的標(biāo)準(zhǔn)，自然水到渠成。

現(xiàn)在，熊云最大的外貿(mào)客戶每年能向他購買三四萬朵永生花，外貿(mào)銷售占到他整體銷售額的90%左右。

新時(shí)代開啟新征程，新征程實(shí)施新戰(zhàn)略。鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是在新時(shí)代的歷史方位上總結(jié)過去，謀劃未來，統(tǒng)籌推進(jìn)城鄉(xiāng)融合，解決鄉(xiāng)村發(fā)展不平衡不充分矛盾而提出的新要求和新藍(lán)圖；同時(shí)也是以人民為中心，呼應(yīng)老百姓新期待，切實(shí)解決農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化發(fā)展和共同富裕等現(xiàn)實(shí)問題的重要之舉。當(dāng)前，面對(duì)世情國情農(nóng)情的深刻變化，我們要堅(jiān)持用習(xí)近平新時(shí)代中國特色社會(huì)主義思想武裝頭腦，全面理解鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略提出的深刻歷史背景、深入把握鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的科學(xué)內(nèi)涵，按照鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略20字總要求，科學(xué)實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，創(chuàng)新城鄉(xiāng)融合發(fā)展體制機(jī)制，進(jìn)一步匯聚全社會(huì)合力，真正讓農(nóng)業(yè)成為有奔頭的產(chǎn)業(yè)，讓農(nóng)民成為令人羨慕的職業(yè)，讓農(nóng)村成為安居樂業(yè)的美麗家園。

熊云與外商打交道的過程中，還會(huì)有意識(shí)地吸收一些管理方法。比如，在定價(jià)方面，他參考美國客戶的方法，在材料、運(yùn)輸、場(chǎng)地等成本的基礎(chǔ)上，加價(jià)30%作為利潤。也就是說，100塊錢的東西，他掙30元。“開誠布公，都遵守這個(gè)規(guī)則，簡(jiǎn)單；雙方打太極，很累?！毙茉瓢l(fā)現(xiàn)，坦誠地做生意，能吸引同樣坦誠的客戶，生意就會(huì)越做越順。

萬融實(shí)業(yè)的員工正在制作永生花

熊與玫瑰系列產(chǎn)品

轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)

2017年，熊云分出部分精力轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)。對(duì)于國內(nèi)市場(chǎng)，熊云分兩頭走，一頭做代加工，服務(wù)成熟品牌，走量；一頭做自主品牌，分層布局，走質(zhì)。

代加工一頭，熊云做得風(fēng)生水起。幫十五六個(gè)永生花品牌商生產(chǎn)；與珠寶、服飾、食品、化妝品、日常小家電等多個(gè)產(chǎn)業(yè)合作，生產(chǎn)了不少時(shí)尚產(chǎn)品。

換到自主品牌一頭，則很不順。熊云創(chuàng)立的兩個(gè)品牌：“花逅”和“熊與玫瑰”，均以線上銷售為主。區(qū)別于外貿(mào)公司、品牌商這類客戶，線上推廣自主品牌，對(duì)熊云來說是很大的挑戰(zhàn)——他得完成從B2C到B2B、從線下到線上的兩重跨越。

為了尋找解題答案，熊云在全國各地跑了半年后，選定阿里巴巴的總部所在地杭州。杭州給熊云最直接感受是“馬路上掃大街的人都懂電商”。

來和熊云談合作的人皆非等閑之輩，一邊揚(yáng)言有阿里巴巴、淘寶內(nèi)部資源；一邊翻數(shù)據(jù)，展示為其他公司帶來了多少利潤。話鋒一轉(zhuǎn)，信心滿滿地打保票，推廣自主品牌，找他們做代運(yùn)營準(zhǔn)沒錯(cuò)。電商門外漢熊云一度給繞暈，先后與一家上海、兩家杭州公司簽訂了代運(yùn)營合同，隨即開啟了長達(dá)半年的燒錢史。半年下來，虧了50多萬。

這一戰(zhàn)，除了留下京東、淘寶、阿里巴巴上的五個(gè)店鋪，幾近于一無所獲。熊云得出判斷：代運(yùn)營不靠譜，要推品牌，還得自己干。

進(jìn)軍京東

2018年初，熊云收到了上海大學(xué)管理學(xué)博士研究生的通知書。他考慮如果能在上海開設(shè)一家負(fù)責(zé)線上品牌建設(shè)與推廣的業(yè)務(wù)公司，既可靠近滬浙一帶的優(yōu)質(zhì)資源，又可兼顧學(xué)習(xí)與管理，各方面都很合適。當(dāng)年8月，他就在上海注冊(cè)成立了花逅科技。

“我給你一個(gè)店鋪，你怎么推廣？”“你擅長哪方面？具體講講?！薄澳阏J(rèn)可的線上銷售方法有哪些？”那段時(shí)間，熊云天天泡在咖啡館，每天喝四五杯咖啡，面試四五個(gè)人，不懂就問，不明白就再找人聊。面過70個(gè)行業(yè)精英后，熊云完成了從什么都不懂到可以獨(dú)立做運(yùn)營的飛躍，對(duì)線上運(yùn)營有了自己的底氣和判斷。

2018年9月，花逅科技正式在上海成立開業(yè)，員工只有9名。每一個(gè)都是運(yùn)營行業(yè)里的精兵強(qiáng)將，其中包括一位前京東運(yùn)營。此人的出現(xiàn)是一個(gè)信號(hào)，意味著熊云在電商平臺(tái)戰(zhàn)略布局的調(diào)整。

“京東物流相當(dāng)可以?！毙茉仆ㄟ^實(shí)踐發(fā)現(xiàn)。京東能做到運(yùn)輸接近零損耗。此外，京東物流非?？?。只要產(chǎn)品入全國倉，北上廣深四地，當(dāng)天下單當(dāng)天到；其他各地，頭天下單第二天到。同樣很重要的是，京東的用戶群體偏向中高端消費(fèi)，更易接受中高端禮品類產(chǎn)品。

熊云（后排右一）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加第二屆長三角國家文化產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)

熊云決定，關(guān)閉其他平臺(tái)的店鋪，專注京東。

隨后半年多，熊云分別在京東上線了“花逅”和“熊與玫瑰”兩個(gè)品牌的旗艦店與自營店。在積極維護(hù)京東關(guān)系的同時(shí)，通過購買重要節(jié)日坑位等方式，產(chǎn)品的曝光率不斷提高，銷售額不斷增長，一度攀升到京東永生花類目線下大宗采購和線上銷量第一。

網(wǎng)紅帶貨

熊云的永生花布局覆蓋面廣，除了“花逅”和“熊與玫瑰”兩個(gè)價(jià)格區(qū)間在200-500元的中端品牌，他還布局了價(jià)格在520-1314元的高端品牌，同時(shí)通過租用低價(jià)品牌，運(yùn)營著低端市場(chǎng)。

2018年，花逅科技與萬融實(shí)業(yè)兩家公司永生花的總銷售額達(dá)到4000萬元。如果能按照預(yù)定計(jì)劃推進(jìn)，熊云覺得未來3年銷售額突破1個(gè)億不成問題。

當(dāng)然，熊云知道，面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)，變才是唯一致勝的法寶。

2019年，熊云到杭州拜訪了“床單西施”，學(xué)習(xí)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)。這家兩口子靠直播，一年能銷售5000萬床上用品，熊云驚了。

隨后，熊云第一次試水直播。他給網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司提供了一款批發(fā)價(jià)8元的永生花筆。直播當(dāng)天，負(fù)責(zé)銷售的主播在兩小時(shí)內(nèi)，以28元的單價(jià)，賣出2000多支筆，獲利4萬余元。“那家公司最差的主播都有100多萬粉絲，2000支筆對(duì)她們而言小得不能再小了?！?/p>

熊云感嘆：“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)太厲害了，顛覆了我對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)。”下一步，熊云還計(jì)劃接觸更多的網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司，“我覺得做生意最重要是模式和資源，我還要多出去走走?！?/p>

藝術(shù)品理論

對(duì)于永生花，熊云有一個(gè)理論，他認(rèn)為永生花不是工藝品，而是藝術(shù)品。

他既對(duì)外這么說，也真心這么想。在他的辦公室內(nèi)，就掛了不少他認(rèn)為是藝術(shù)品的永生花。最惹人關(guān)注的，是一組裝飾畫作品。

這組作品的靈感來源于開發(fā)居家裝飾產(chǎn)品時(shí)，參與項(xiàng)目的一位藝術(shù)專業(yè)實(shí)習(xí)生。他畫了一幅水彩畫，再將花料拼接上去，讓花與畫融合在一起。熊云見了，覺得很美，就按照這個(gè)思路做了一個(gè)系列。

其中有一幅孔雀是熊云的最愛，畫框中的孔雀目視前方，姿態(tài)優(yōu)雅，頭部和尾部為水彩畫，身子部分掩映在顏色各異的玫瑰和繡球花瓣中，自有一種神秘而盛大的美。

有次，熊云接待一位義烏客人，對(duì)方一眼相中這幅畫，并向熊云詢價(jià)。他笑稱得5000元，對(duì)方一口答應(yīng)，他忙回復(fù)：“不賣不賣，只有一個(gè)，獨(dú)一無二。”

除了水彩畫，熊云也在開掘永生花與油畫的產(chǎn)品。從審美的角度來看，這類與畫相結(jié)合的產(chǎn)品的確更接近于藝術(shù)品，能給觀者帶來一種賞心悅目、心曠神怡的精神體驗(yàn)。

這點(diǎn)上，熊云感受頗深。在與永生花邂逅的這幾年里，他發(fā)自內(nèi)心地愛上了花，性格也發(fā)生了很大變化。他打了個(gè)比方：之前的自己是個(gè)三角形，硌人、獨(dú)斷；現(xiàn)在的自己是個(gè)圓形，圓潤、通融。

“熊與玫瑰”邂逅的故事，還在繼續(xù)，熊云相信，變成圓形的自己，未來能走得更遠(yuǎn)、更長久……