賈宜

摘 要：企業(yè)普遍采用信用銷售來提高競爭力，賒銷業(yè)務(wù)不可避免。賒銷一方面擴充企業(yè)產(chǎn)品銷路，提高市場上的占有比率;另一方面賒銷規(guī)模過大時，應(yīng)收賬款消耗企業(yè)的管理成本較大，壞賬風(fēng)險大，企業(yè)資金的循環(huán)流動受到影響。為此，企業(yè)應(yīng)該加強應(yīng)收賬款的管理工作，有效地提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。本文分析了企業(yè)中現(xiàn)存的涉及應(yīng)收賬款管理中的不足之處，并提出了優(yōu)化建議，旨在規(guī)范管理，對大多數(shù)企業(yè)具有指導(dǎo)作用。

關(guān)鍵詞：賒銷;壞賬風(fēng)險;應(yīng)收賬款管理

一、引言

激烈的競爭下，企業(yè)更多采用賒銷模式，這樣勢必會造成應(yīng)收賬款數(shù)額的增加。規(guī)模巨大的應(yīng)收賬款占據(jù)著企業(yè)大量的流動資金，具有一定風(fēng)險，若是管理與控制不當(dāng)容易形成壞賬，給企業(yè)帶來損失，甚至引發(fā)破產(chǎn)危機。

應(yīng)收賬款所面臨的諸多問題主要是由于對應(yīng)收賬款的管理不完善導(dǎo)致的，所以要科學(xué)處理應(yīng)收賬款，就要從其管理角度著手。

二、應(yīng)收賬款的特點

1.數(shù)額持續(xù)增加

很多行業(yè)的產(chǎn)品太成熟，同行業(yè)廠家之間的競爭加劇，企業(yè)為了市場份額采取了寬松的營銷政策，賒銷活動越來越普遍，應(yīng)收賬款數(shù)額體現(xiàn)出不斷增加趨勢。導(dǎo)致企業(yè)大量的流動資金被占用，容易發(fā)生資金鏈條斷裂現(xiàn)象，不利于企業(yè)的良好發(fā)展。

2.賬齡較長

我國企業(yè)的應(yīng)收賬款不僅數(shù)額巨大，而且賬齡普遍較長。賬齡在1年以上的應(yīng)收賬款所占比重很大。

3.壞賬計提比例偏低

許多企業(yè)，為了使財務(wù)報表美觀，就降低對壞賬準(zhǔn)備的計提比例，甚至對有些壞賬損失不予確認，這樣就虛增了企業(yè)的利潤，實際上存在一定的財務(wù)隱患。

4.壞賬損失嚴(yán)重

隨著應(yīng)收賬款的數(shù)額增加、逾期拖欠時間越來越長，對應(yīng)收賬款的回收難度也在增加，加上對應(yīng)收賬款的管理與控制不完善，企業(yè)發(fā)生壞賬的可能性也在逐漸增加，產(chǎn)生了嚴(yán)重的壞賬損失。

三、應(yīng)收賬款管理中的現(xiàn)有不足

1.信用管理體系不健全

應(yīng)收賬款管理中，信用管理體系的完善與否至關(guān)重要。但很多企業(yè)在開展賒銷業(yè)務(wù)的過程中，沒有仔細調(diào)查客戶的信用信息，缺乏對客戶信用等級的合理評估，沒有采取比較嚴(yán)格的信用政策，因而應(yīng)收賬款的風(fēng)險較大，可能導(dǎo)致有些應(yīng)收賬款無法及時收回。

2.業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)單一

很多企業(yè)為了追求市場份額非常關(guān)注銷售業(yè)績，根據(jù)銷售額大小對銷售人員進行考核，按銷售額的一定比例計算提成，而銷售人員為了追求自身利益的最大化，有時會大量采取賒銷手段來提高銷售額，把產(chǎn)品銷售給一些信用情況欠佳的客戶。片面追求銷售額而忽視以后款項的回收問題，使得企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬發(fā)生的可能性很大。

3.應(yīng)收賬款內(nèi)部控制活動不完善

要落實到位應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制工作，各個環(huán)節(jié)都要加強。如銷售人員為了提高業(yè)績放寬賒銷標(biāo)準(zhǔn)，甚至與一些老客戶采取口頭協(xié)議不簽訂賒銷合同。而簽訂的合同缺乏審核環(huán)節(jié)，常常存在漏洞，給客戶拒絕還款的理由。財務(wù)部沒有及時與客戶對賬，也沒有回收對賬單，客戶有賴賬行為。這些情況均體現(xiàn)出對應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制活動沒有嚴(yán)格執(zhí)行，常常使企業(yè)應(yīng)收賬款的損失嚴(yán)重。

4.應(yīng)收賬款的日常管理有缺陷

很多中小企業(yè)對應(yīng)收賬款的日常管理太過簡單。在發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)以后，財務(wù)部負責(zé)處理應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)，編制憑證，銷售人員負責(zé)催款。而財務(wù)人員對應(yīng)收賬款沒有按照賬齡進行分類，或只是簡單劃分，缺乏對應(yīng)的分析，也沒有采取相應(yīng)措施，只是記錄其余額的變動情況。當(dāng)發(fā)現(xiàn)有逾期尚未歸還的應(yīng)收賬款時，既不向管理層匯報，也沒有采取有力措施催款，只是簡單被動地通過電話或者信函等方式催款，然后就進行賬務(wù)處理。員工對整個款項的回收工作只是在交差應(yīng)付，沒有認真執(zhí)行，企業(yè)的壞賬增加。還有些企業(yè)為了使利潤水平提高，對確實無法收回的應(yīng)收賬款不及時進行確認，不計提可能的壞賬準(zhǔn)備，導(dǎo)致賬面利潤虛高。

四、應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化對策

1.健全信用管理體系

企業(yè)所有人員特別是管理層要提高對信用管理體系的重視程度。對每個客戶都要填寫信用審查指標(biāo)，比如資金情況、業(yè)務(wù)往來中的還款情況、以往對合同的履行情況、業(yè)務(wù)的預(yù)計前景等信息，把這些信息歸納整理，建立數(shù)據(jù)庫，方便對客戶進行信用分析和等級評估。企業(yè)要依據(jù)客戶資信水平的普遍情況以及當(dāng)前的市場環(huán)境，來選擇適宜自身實際情況的信用標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)信用評價結(jié)果對客戶實行相對應(yīng)的信用條件和收賬政策。

2.豐富業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)

銷售部不僅負責(zé)產(chǎn)品的銷售工作，還要負責(zé)款項的收回，銷售人員的獎金不僅與銷售業(yè)績有關(guān)，還和款項的回收情況相掛鉤。倘若銷售人員不能讓應(yīng)收賬款按期歸還甚至由于個人的疏忽大意等原因?qū)е掳l(fā)生壞賬損失，則企業(yè)應(yīng)視情形嚴(yán)重對其實行扣除薪水、批評警告等處分，而且明確銷售經(jīng)理也要承擔(dān)一定責(zé)任。處罰之后銷售人員還要采取措施催促客戶還款，如此調(diào)動銷售人員對款項回收工作的積極性。這樣從產(chǎn)品銷售的源頭上，對應(yīng)收賬款的風(fēng)險有所控制。

3.嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款各環(huán)節(jié)的內(nèi)控活動

要提高應(yīng)收賬款的管理效果，就要加強對應(yīng)收賬款的事前、事中以及事后控制，每一個環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格執(zhí)行。

（1）事前控制

企業(yè)要實行對應(yīng)收賬款的管理就要從產(chǎn)生應(yīng)收賬款的源頭開始對賒銷行為進行管控。盡可能從多個渠道去全面搜集客戶的信用信息并記錄，建立客戶的信用檔案，并且對信息動態(tài)更新。要確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期限、折扣期限、折扣比例以及信用額度，從而減小信用風(fēng)險。對于信用標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)要綜合考慮市場環(huán)境、自身情況等各種因素;對于信用期限，企業(yè)要以總收益最大為原則，對客戶的最長還款時限做出規(guī)定;對于折扣期限和折扣比例，要按照收益大于成本的原則，對提前一定期限還款的客戶給予一定的折扣優(yōu)惠，以此鼓勵客戶盡早還款;對于信用額度，企業(yè)要在考慮自身的生產(chǎn)規(guī)模、庫存和資金的周轉(zhuǎn)情況以及銷售政策等情況的基礎(chǔ)上進行確定，避免過度授信。

對于一些信用信息不太準(zhǔn)確、存在一定經(jīng)營風(fēng)險的潛在客戶以及一些新客戶，要加強履約保障。這不僅是企業(yè)應(yīng)收賬款管理中事前控制的重要環(huán)節(jié)，更是企業(yè)進行債權(quán)保障的必要措施。

（2）事中控制

強化對應(yīng)收賬款的事中控制主要包括三個方面：對賒銷審批制度的完善改進、建立應(yīng)收賬款終身責(zé)任制度以及對合同管理的加強。

企業(yè)對賒銷審批制度應(yīng)予以健全，以此來削減銷售人員的賒銷權(quán)利，減少亂賒賬現(xiàn)象的發(fā)生。為此，可填寫賒銷申報單，包括客戶有關(guān)信息、產(chǎn)品的詳細信息、信用額度及期限等賒銷信息以及相關(guān)銷售人員和審批人員等幾欄。銷售部門每次要進行賒銷活動就必須經(jīng)過信用管理部的審批，待審核通過后填寫一式三聯(lián)的賒銷申報單，交由客戶、銷售員、審批責(zé)任人分別保存。根據(jù)賒銷申報單，信用管理部要對賒銷的執(zhí)行情況做定期核查，還要防止截取貨款甚至挪用貨款等現(xiàn)象的發(fā)生，減少應(yīng)收賬款的停滯時間。若有些客戶確實需要延期付款，也要按照程序先提出延期付款申請，再通過審核批準(zhǔn)才可以?？蛻粲捎诳陀^原因需要延期付款時，提出申請，銷售人員負責(zé)按照實際情況真實地填寫延期申請，列出客戶詳細信息、延長期限、延期金額、延期理由以及相應(yīng)擔(dān)保情況這些內(nèi)容，然后上報信用管理部等待審查結(jié)果。信用管理部在調(diào)查分析后簽字確認，延期付款行動才可以實行。如此不僅可以保證客戶與市場份額，還可以最大限度地降低風(fēng)險。銷售人員和審批人員都是應(yīng)收賬款的具體負責(zé)人，對應(yīng)收賬款質(zhì)量承擔(dān)一定責(zé)任。在發(fā)生壞賬后，都要接受企業(yè)的懲罰。

企業(yè)還要建立應(yīng)收賬款終身責(zé)任制度。對于即將離職的責(zé)任人，企業(yè)要與其簽訂必要的合作協(xié)議，要求其對已形成的應(yīng)收賬款承擔(dān)必要的責(zé)任義務(wù)。

企業(yè)還要加強對合同的管理。每次賒銷行為都要簽訂紙質(zhì)版合同，其中合同必須符合法律規(guī)定，明確雙方的權(quán)利及義務(wù)，對違約的懲罰措施也要明確規(guī)定，并蓋有合同章，可以請專業(yè)人士進行審核，識別合同中有無對自己不利的條款，若有則要及時修改，確保每一份合同都要經(jīng)過評審程序。審批合格以后，企業(yè)要與客戶達成一致意見，共同簽訂合同。雙方還要約定仲裁機構(gòu)，如此把企業(yè)的經(jīng)營活動向法制軌道拉近。企業(yè)除了要管理合同的簽訂過程以外，還要對簽訂合同以后的事情做出管理。銷售部要把簽訂的合同上報管理層進行核對，確認無誤后財務(wù)部和信用部要各自留存一份紙質(zhì)版或電子版，定期對合同進行跟蹤監(jiān)督，降低風(fēng)險。

（3）事后控制

在形成應(yīng)收賬款以后，還必須采取相應(yīng)的監(jiān)管工作，以保證賬款的順利回收，這就是對應(yīng)收賬款實行事后控制。應(yīng)收賬款的事后控制可以從動態(tài)監(jiān)控款項和完善催賬政策兩個方面來實行。

企業(yè)要動態(tài)監(jiān)控應(yīng)收賬款。從簽訂了賒銷合同開始到應(yīng)收賬款到期為止這段時間內(nèi)，企業(yè)要對客戶的資金水平、經(jīng)營狀況實行定期的調(diào)查監(jiān)督，要常聯(lián)系客戶，及時發(fā)現(xiàn)影響拖延還款的因素并處理，確?？蛻粲心芰χЦ顿~款，降低客戶逾期支付的可能性。若發(fā)現(xiàn)客戶有不能正常還款傾向時，要及時進行催賬，減少壞賬的發(fā)生。在跟蹤管理應(yīng)收賬款時，財務(wù)人員與銷售人員應(yīng)該定期對應(yīng)收賬款的余額進行核對，并更新數(shù)據(jù)，給客戶定期發(fā)送對賬單和詢證函，使其明確款項余額及信用期限。并及時反饋給對應(yīng)的銷售人員和經(jīng)理，彼此積極商議催款方案。

由于實行催賬手段也需要花費一定的人力、物力資源，所以企業(yè)要依據(jù)收益高于成本的原則，按照客戶款項的逾期時間和欠款數(shù)目的大小來綜合制定對應(yīng)的催賬程序如表1，責(zé)任要落實到具體員工。

對于逾期未收回的應(yīng)收賬款，銷售人員要認真分析客戶拖延還款的具體原因。對于一些信用記錄一直良好的老客戶，如果調(diào)查發(fā)現(xiàn)確實因為臨時資金出現(xiàn)困難導(dǎo)致沒有按時還款，可以經(jīng)過申報批準(zhǔn)，延長其信用期限。這樣可以盡量爭取優(yōu)質(zhì)客戶，保持長期合作關(guān)系，為擴大企業(yè)的市場占有率奠定基礎(chǔ)。而客戶的支付能力明顯有限或者故意拖欠時，應(yīng)該馬上采取措施，可以利用抵押或者折讓等方式增大款項的回收可能性。對確定無法收回的應(yīng)收賬款，要查明原因，明確責(zé)任，財務(wù)部做出會計處理。若資金出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，可以利用貼現(xiàn)等方式進行融資，某種程度上減少企業(yè)的經(jīng)濟損失并及時獲得資金。逾期未歸還款項金額巨大時，需要準(zhǔn)備好能證明自身具有應(yīng)收賬款債權(quán)的所有材料證據(jù)，包括銷售合同、發(fā)貨票據(jù)等各種發(fā)票，另外還有與客戶往來的業(yè)務(wù)傳真、對賬單、詢證函等，利用法律手段進行催收。

4.規(guī)范應(yīng)收賬款的日常管理

（1）分類管理應(yīng)收賬款

一旦出現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款，其形成壞賬的可能性就大幅上升。而且隨著逾期時間的拖延，壞賬形成的可能性就會越來越大。此外，從資金的流動性來說，應(yīng)收賬款拖延的時間越長，其資金的流動性就越弱。所以企業(yè)有必要按照賬齡長短將其分類，制作賬齡分析表如表2。對應(yīng)收賬款進行嚴(yán)密的監(jiān)控，及時掌握應(yīng)收賬款的回收進度。要密切注意即將達到信用期限的應(yīng)收賬款，要把工作的重點放在數(shù)額大且賬齡較長的應(yīng)收賬款上，仔細分析其中的原因，對信用政策做動態(tài)調(diào)整。對情況異常的應(yīng)收賬款按照金額和賬齡的不同向不同層級的管理者報告，及時采取措施，減少壞賬發(fā)生的可能性。

企業(yè)除了可以對應(yīng)收賬款按照賬齡進行分類以外，還可以按照應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因和按每筆應(yīng)收賬款所占應(yīng)收賬款總額的比重大小進行分類，對不同類別的應(yīng)收賬款進行區(qū)別管理，對應(yīng)收賬款無論是從產(chǎn)生原因、賬齡長短，還是比重大小進行分類，A類應(yīng)收賬款的風(fēng)險最大，缺乏安全保障，企業(yè)應(yīng)該集中精力于A類應(yīng)收賬款，仔細分析，制定合理的收賬政策，保證該部分款項盡快回收。對于B類和C類應(yīng)收賬款的管理也不能松懈，要盡可能加快應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)，節(jié)約企業(yè)的流動資金。

（2）謹(jǐn)慎合理轉(zhuǎn)換應(yīng)收賬款

雖然可以把應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為應(yīng)收票據(jù)來提高資產(chǎn)的流動性，并且可以通過貼現(xiàn)實現(xiàn)提前變現(xiàn)，但是這樣一來，實際上延長了客戶的付款期，而且貼現(xiàn)時存在利息損失，再加上倘若是商業(yè)承兌匯票，則同樣存在到期無法支付的風(fēng)險，所以企業(yè)要對客戶提出的其他支付方式做合理的選擇。企業(yè)可以選擇銀行承兌匯票等支付方式，與銀行達成合作，這樣既能減輕客戶的還款壓力，又可以保證應(yīng)收賬款及時收回。

（3）加強應(yīng)收賬款的內(nèi)部審計

要加強對應(yīng)收賬款的內(nèi)部監(jiān)督職能，應(yīng)該定期核對檢查財務(wù)人員的應(yīng)收賬款增減記錄表，核對總賬與明細賬，檢查每一筆賬目的合法合規(guī)性，檢查對可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，是否依據(jù)謹(jǐn)慎性原則，計提了合理的壞賬準(zhǔn)備。及時發(fā)現(xiàn)利用“應(yīng)收賬款”科目抬高利潤的情況，減少財務(wù)舞弊現(xiàn)象，并出具審計報告遞交管理層，為應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制提供建議。

（4）優(yōu)化應(yīng)收賬款的反饋控制

要對事前、事中和事后控制做全程監(jiān)控，根據(jù)監(jiān)控結(jié)果填寫《應(yīng)收賬款管理活動執(zhí)行情況分析表》。通過分析各個環(huán)節(jié)的薄弱之處，相應(yīng)地提出合理化措施或建議。跟蹤應(yīng)收賬款的回收情況，定期做統(tǒng)計分析。要對賒銷大戶以及信用狀況較差的客戶重點調(diào)查，判斷應(yīng)收賬款的質(zhì)量狀況，及時反饋信息給財務(wù)部。

五、結(jié)語

企業(yè)間激烈的商業(yè)競爭將不可避免地成為常態(tài)化趨勢。企業(yè)需切實加強應(yīng)收賬款的科學(xué)管理，充分發(fā)揮應(yīng)收賬款的有利作用，保證企業(yè)的流動資金正常運行，加速企業(yè)健康發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

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