吳玉娟

摘要：棗礦集團柴里煤礦圍繞煤炭產(chǎn)品的有效供給及客戶需求，以客戶滿意度最大化和企業(yè)效益最大化為目標，運用供應(yīng)鏈管理、協(xié)同管理、客戶關(guān)系管理等現(xiàn)代化管理手段，將煤炭開采、洗選加工、銷售及運輸?shù)拳h(huán)節(jié)進行有效整合，走出一條質(zhì)量更高、效益更好、結(jié)構(gòu)更優(yōu)、優(yōu)勢充分釋放的煤炭產(chǎn)銷新路子，為自己贏得新的發(fā)展機遇。

Abstract： Chaili Coal Mine of Zaozhuang Mining Group focuses on the effective supply of coal products and customer demand， takes the maximization of customer satisfaction and corporate benefits as the goal， uses modern management methods such as supply chain management， collaborative management and customer relationship management to carry out effective integration of mining， washing and processing， sales and transportation， and gets a new way of coal production and sales with higher quality， better efficiency， better structure， and full release of advantages， to win new development opportunities for itself.

關(guān)鍵詞：煤炭產(chǎn)品;產(chǎn)銷協(xié)同;生產(chǎn)協(xié)同;營銷協(xié)同;應(yīng)急處置協(xié)同

Key words： coal products;production and sales coordination;production coordination;marketing coordination;emergency response coordination

中圖分類號：F426 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號：1006-4311（2020）24-0206-02

0 ?引言

在當前市場經(jīng)濟體制下，效益是企業(yè)發(fā)展的核心，企業(yè)經(jīng)濟效益潛移默化地影響著企業(yè)的生存與發(fā)展。長期以來，煤炭作為我國的基礎(chǔ)能源和重要原料，在能源消費中占有很大比重，對國民經(jīng)濟和社會發(fā)展起到了舉足輕重的作用。面對當前跌宕起伏的煤炭市場形勢，很多煤炭企業(yè)陷入了庫存積壓、產(chǎn)品滯銷、質(zhì)量過剩、供需矛盾、效益下滑的困境，傳統(tǒng)被動式的煤炭產(chǎn)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)。為此，棗礦集團柴里煤礦積極圍繞煤炭產(chǎn)品的有效供給及客戶需求，運用供應(yīng)鏈管理、協(xié)同管理、客戶關(guān)系管理等現(xiàn)代化管理手段，將煤炭開采、洗選加工、銷售及運輸?shù)拳h(huán)節(jié)進行有效整合，建立起一套跨職能部門的協(xié)同運作機制，快速調(diào)整企業(yè)資源配置，增強市場競爭力，推動企業(yè)實現(xiàn)高效可持續(xù)發(fā)展。

1 ?緒論

1.1 研究背景

隨著國家對環(huán)境保護的高度重視和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的進一步調(diào)整，我國能源結(jié)構(gòu)得到進一步優(yōu)化，國家能源結(jié)構(gòu)加速調(diào)整，能源格局正向多元化演進，煤炭在能源結(jié)構(gòu)中所占的比例逐步下降。

2012年下半年以來，我國煤炭市場深度調(diào)整，賣方市場變成買方市場，煤價大幅下跌。煤炭行業(yè)依靠數(shù)量、速度、粗放型的發(fā)展方式已經(jīng)結(jié)束。導致煤炭市場疲軟，產(chǎn)品供過于求，庫存積壓比較嚴重，整體銷售價格持續(xù)下滑，煤炭企業(yè)經(jīng)濟效益呈大幅度下滑趨勢，不少煤炭企業(yè)經(jīng)營陷入困難。

自2013年開始，棗礦集團柴里煤礦以精煤戰(zhàn)略作為應(yīng)對危機的重要舉措，停止原煤發(fā)運，將礦井自產(chǎn)原煤全部入洗，提高煤炭品位，脫離中低檔次產(chǎn)品競爭，走精煤高端路線，實現(xiàn)市場的占位提質(zhì)上檔，努力拓展效益提升“新空間”。

但是，柴里煤礦作為一個具有50余年開采歷史的老礦，在全國煤炭行業(yè)形勢日趨嚴峻的情況下，也面臨著巨大壓力。一是隨著礦井稟賦資源的枯竭，柴里煤礦優(yōu)質(zhì)厚煤層已基本開采完，余下的多為三下煤、邊角殘煤，灰分高、硫分高、夾矸多，煤炭質(zhì)量很難保障;二是在銷售方面，市場開發(fā)困難，品種單一、客戶單一，缺少抵御風險的能力;三是礦井生產(chǎn)、洗煤、銷售等部門各自為營，生產(chǎn)不了解市場需求、銷售不關(guān)注生產(chǎn)情況，導致信息不通，銷售不暢，效益不佳。

1.2 主要研究內(nèi)容

產(chǎn)銷協(xié)同的本質(zhì)是以市場需求為導向，將整個煤礦的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售及儲運等各環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)起來，形成一個系統(tǒng)的、密不可分的整體，統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一安排、統(tǒng)一運作，能夠?qū)κ袌鲂枨蟮淖兓鞒隹焖夙憫?yīng)、統(tǒng)籌安排、合理調(diào)度，進而提高煤礦靈活生產(chǎn)水平和科學管理水平，滿足精煤戰(zhàn)略發(fā)展要求。產(chǎn)銷協(xié)同主要體現(xiàn)在生產(chǎn)協(xié)同、營銷協(xié)同、應(yīng)急處置協(xié)同三個方面。

2 ?具體做法

煤礦產(chǎn)銷協(xié)同管理，首先要通過分析比對，準確地篩選出優(yōu)異煤種和優(yōu)質(zhì)客戶，再重點圍繞生產(chǎn)協(xié)同，營銷協(xié)同，應(yīng)急處置協(xié)同展開。

2.1 強化三個分析

2.1.1 市場分析 ?關(guān)注客戶需求及效益利潤情況，對煤炭市場動態(tài)、煤價走向、客戶資質(zhì)等進行分析。動態(tài)掌握用戶需求數(shù)量、品種等信息，抓好個性化產(chǎn)品定制，為礦井產(chǎn)洗銷工作提出建設(shè)性意見建議，為生產(chǎn)方案的制定提供參考依據(jù)。

2.1.2 效益分析 ?在抓好生產(chǎn)經(jīng)營管控的同時，重點對優(yōu)益煤種和內(nèi)配外調(diào)煤炭的效益進行預(yù)算分析。結(jié)合煤炭指標、市場價格、運輸方式及入洗成本，對多個產(chǎn)品效益進行測算，選出最佳銷售煤種，提高本礦煤炭資源價值，實現(xiàn)增量增效。

2.1.3 采場分析 ?統(tǒng)籌規(guī)劃，科學論證上、下組煤開采比例，提前對采區(qū)和工作面煤質(zhì)進行預(yù)報分析，充分掌握各生產(chǎn)工作面煤炭硫分、熱量、揮發(fā)分等指標情況，根據(jù)市場需求合理安排配采，做好采場與市場的對接工作。

2.2 生產(chǎn)協(xié)同

主要以煤質(zhì)為中心著力抓好“五個調(diào)質(zhì)”，即：采場優(yōu)化調(diào)質(zhì)、生產(chǎn)組織調(diào)質(zhì)、分儲分運調(diào)質(zhì)、洗選加工調(diào)質(zhì)、跨礦配洗調(diào)質(zhì)。

①采場優(yōu)化調(diào)質(zhì)：通過科學開采規(guī)劃、優(yōu)化工作面設(shè)計、工作面合理配采、煤質(zhì)預(yù)測預(yù)報等環(huán)節(jié)，實現(xiàn)采場優(yōu)化調(diào)質(zhì)。

②生產(chǎn)組織調(diào)質(zhì)：按期繪制剖面圖，根據(jù)工作面地質(zhì)結(jié)構(gòu)變化，及時調(diào)整開采方案，指導開采層位的控制和放煤管理。

③分儲分運調(diào)質(zhì)：在工作面出現(xiàn)矸石量大、煤質(zhì)差的特殊情況下，采取配采、分采、分儲、分運、分落、煤矸分離等措施，抓好井下煤倉儲煤配煤作用，以提高升井原煤質(zhì)量，縮短淺槽系統(tǒng)開啟時間，降低洗煤加工成本。

④洗選加工調(diào)質(zhì)：根據(jù)礦井原煤產(chǎn)量、質(zhì)量情況，緊跟市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定合理加工方案，調(diào)整重介分選比重和浮選系統(tǒng)參數(shù)，實現(xiàn)訂單式生產(chǎn)。

⑤跨礦配洗調(diào)質(zhì)：根據(jù)本礦煤質(zhì)情況，跨入合適外部煤炭，科學調(diào)整配洗、配銷比例，提高商品煤數(shù)量、穩(wěn)定商品煤質(zhì)量，促進資源高效合理利用，確保符合銷售合同指標。

2.3 營銷協(xié)同

①積極市場開拓。密切關(guān)注市場變化，全面分析用戶需求信息，堅持問題導向、目標導向，制定應(yīng)對策略，拓寬銷售渠道。

②加強客戶維護。規(guī)范售后服務(wù)，加大服務(wù)力度，定期走訪客戶、征求意見，建立穩(wěn)定的客戶群。

③積極對上聯(lián)絡(luò)。加強與業(yè)務(wù)主管部門溝通匯報，協(xié)調(diào)銷售政策，加快營銷速度，降低環(huán)保壓力，擴大銷售范圍，實現(xiàn)最佳銷售。

④搞好部門溝通。與地方政府深度對接，搞好路、礦協(xié)調(diào)，降低環(huán)保因素對地銷發(fā)運帶來的影響。

2.4 應(yīng)急處置協(xié)同

各協(xié)同單位對于出現(xiàn)月度及周會議未能預(yù)計發(fā)生的事項進行應(yīng)急協(xié)調(diào)商議，科學調(diào)整洗煤品種、配采、配提、配洗、運輸、客戶保障等產(chǎn)銷方案，迅速響應(yīng)，聯(lián)動協(xié)作，提升應(yīng)急聯(lián)動風險防范能力，在最短的時間內(nèi)解決問題，降低因突發(fā)事情對礦井效益的影響。

3 ?實施效果

通過對“產(chǎn)銷協(xié)同”工作模式的運作和推進，柴里煤礦以客戶需求為導向，以產(chǎn)品質(zhì)量為重點，以產(chǎn)銷平衡、效益最大化為目標，凝心聚力，和衷共濟，企業(yè)煤炭產(chǎn)品主要技術(shù)經(jīng)濟指標明顯改善，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售布局、運輸方式不斷優(yōu)化，市場競爭力和信譽度明顯提高，資源配置能力大幅提升，擴大了煤炭產(chǎn)品的有效供給和高效供給，實現(xiàn)了與客戶的互利共贏。

3.1 主要技術(shù)經(jīng)濟指標

通過深入推進煤炭產(chǎn)銷協(xié)同，柴里煤礦煤炭產(chǎn)品各項主要經(jīng)濟技術(shù)指標取得明顯改善，一是礦井原煤實現(xiàn)全部入洗，二是精煤產(chǎn)銷量大幅增加，三是精煤回收率持續(xù)提高，四是經(jīng)濟效益取得顯著提高。

3.2 礦井生產(chǎn)向?qū)邮袌鲛D(zhuǎn)變

一是積極優(yōu)化生產(chǎn)布局和生產(chǎn)接續(xù)，突出抓好了工藝設(shè)計、采場布置、生產(chǎn)組織、開采時序、現(xiàn)場管控、設(shè)備管理、原煤輸送、產(chǎn)品加工、裝車運輸?shù)戎攸c環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了深度協(xié)同。

二是以提升產(chǎn)品質(zhì)量、滿足用戶需求為目標，超前做好了生產(chǎn)準備、技術(shù)分析和接續(xù)預(yù)排，突出抓好層位分析與控制，實現(xiàn)了科學有序生產(chǎn);堅持分采、分儲、分運、分提，確保了礦井生產(chǎn)工藝與地質(zhì)條件、設(shè)備選型、煤層賦存相匹配，并能實現(xiàn)動態(tài)調(diào)整。

三是以提升產(chǎn)品價值、提高客戶滿意度為動力，實施了全員全方位全流程煤質(zhì)管控，構(gòu)建起生產(chǎn)、洗選、銷售一整套閉合體系，堅持做到以市場調(diào)采場、以采場保市場。認真分析宏觀政策、市場變化等形勢，完善煤質(zhì)保證體系，科學調(diào)整洗選參數(shù)，確保精煤各項指標符合合同要求。

3.3 煤炭產(chǎn)品向多元化轉(zhuǎn)變

充分發(fā)揮柴里煤礦主產(chǎn)1/3焦精煤的優(yōu)勢和特點，結(jié)合重點客戶需求和不同產(chǎn)品的價格走向，大力開發(fā)適銷對路、經(jīng)濟適用的精煤產(chǎn)品，推進“訂單式生產(chǎn)、個性化服務(wù)”，相繼生產(chǎn)銷售了由五級至九級5個不同灰分區(qū)間的1/3焦精煤品種，使企業(yè)煤炭產(chǎn)品更加豐富，并徹底改變了原有單一品種、單一客戶的產(chǎn)銷格局，大幅提升了“柴里煤”市場份額。

4 ?結(jié)論與展望

煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，除了要努力提高煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量外，還要對煤炭生產(chǎn)和銷售活動采取更加先進、更加有效的管理方式。煤炭企業(yè)要有效實施煤炭產(chǎn)銷協(xié)同，最重要的就是企業(yè)煤炭產(chǎn)洗銷各個部門、各個環(huán)節(jié)能夠統(tǒng)一部署，協(xié)調(diào)運作;各個環(huán)節(jié)無縫對接。因此，只有推行協(xié)同聯(lián)動、分工負責、共同參與的工作機制，才能有效發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部橫向和縱向的協(xié)同聯(lián)動作用，從而消除各種阻力，推動煤炭產(chǎn)銷協(xié)同各項工作有序開展。

在煤炭市場競爭日益激烈的新形勢下，有效實施煤炭產(chǎn)銷協(xié)同，無疑對于我國煤炭企業(yè)的進一步發(fā)展，對于提升我國煤炭企業(yè)的競爭力具有十分重要的意義。

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