安陽永安賀駝煤礦有限公司 彭芒芒

當今企業(yè)之間的競爭日益激烈，煤炭行業(yè)在經歷了繁榮期之后也逐漸面臨著發(fā)展的挑戰(zhàn)，為了能夠在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地，企業(yè)的經營管理者大都會從改變企業(yè)的經營管理模式入手，制定適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷措施和管理制度，而賒銷模式則是企業(yè)在生產經營中比較常見的一種管理模式，該種銷售模式在一定程度上會為企業(yè)的生存發(fā)展帶來一定的幫助，但與此同時也存在一定的弊端，所以在實踐中還需對該種銷售模式進行管理，以提升實際效果的達成。

1 應收賬款的基本理論與功能

近幾年，受國內外經濟形勢的影響，煤炭行業(yè)經歷了巨大的考驗，為了能在激烈的市場競爭中占領一定的市場地位，煤炭企業(yè)開始轉變銷售模式，由幾年前的預收貨款轉變?yōu)橘d銷，由此會導致應收賬款的增加。

應收賬款是在企業(yè)生產經營中由于賒銷形成的應收款項，賒銷是在當今企業(yè)中普遍存在的一種銷售模式，應收賬款管理將會是企業(yè)生存發(fā)展的重要部分，所以應收賬款管理也是當今企業(yè)必須要重視的問題。

表1 2013—2018年企業(yè)經營指標 (單位：萬元)

1.1 應收賬款管理的基本概念和理論

應收賬款管理是指企業(yè)為了在充分發(fā)揮企業(yè)運用銷售信用政策功能的基礎上，盡可能地在達到擴大銷售的前提下，降低應收賬款投資的成本，減少或者避免壞賬損失風險，以使企業(yè)因提供商業(yè)信用、擴大銷售而增加的收益大于資金成本或壞賬損失風險的目的。

衡量企業(yè)應收賬款管理水平的指標一般有應收賬款周轉率、收賬成本、壞賬損失等。應收賬款周轉率是指企業(yè)在一定時期內銷售收入與平均應收賬款余額之比，它是衡量企業(yè)應收賬款周轉速度及應收賬款管理水平的主要指標。從應收賬款周轉率公式中可以看出，應收賬款周轉率越高，說明其款項的收回速度越快。反之，則說明營運資金過多被占用在應收賬款上，影響企業(yè)的正常資金周轉及償債能力，一般企業(yè)將應收賬款周轉率設置為3。

1.2 應收賬款管理的功能

在企業(yè)生存發(fā)展中，賒銷方式成為一種普遍的經營模式，主要是企業(yè)采取賒銷模式進行銷售之后能夠在企業(yè)激烈的競爭中更好地占領市場，減少企業(yè)庫存，降低庫存成本，提升企業(yè)經營利潤。

(1)促進煤炭銷售。由于近年來環(huán)境的嚴峻形勢，國家先后出臺了一系列的環(huán)保政策，導致煤炭銷售量減少，加之煤炭行業(yè)之間的競爭增強導致煤炭銷售價格的波動，這些都對煤炭企業(yè)的發(fā)展帶來了不小的壓力。企業(yè)2013—2016年的營業(yè)收入及利潤總額如表1所示。

從2013年開始，煤炭行業(yè)經歷了嚴峻的寒冬期，營業(yè)收入和利潤總額出現(xiàn)滑坡。為了在嚴峻的形勢中保持正常的發(fā)展，煤炭企業(yè)開始轉變之前的銷售模式，由現(xiàn)銷轉變?yōu)橘d銷，以此來刺激煤炭產品的銷售量，提升煤炭企業(yè)的銷售收入和利潤。從表1可以看出，自2016年開始轉變銷售模式以來，企業(yè)的生產經營趨于穩(wěn)定，營業(yè)收入和利潤總額呈現(xiàn)上升的趨勢，使企業(yè)在行業(yè)不景氣時仍能保持穩(wěn)定的發(fā)展，這對處于嚴峻形勢下的煤炭行業(yè)來說，的確是一種值得運用的經營方式。

(2)減少產品庫存。銷售模式從現(xiàn)銷到賒銷的轉變也可以減少企業(yè)的庫存，減少產品積壓對企業(yè)造成的不利影響。加之當前政府對煤炭企業(yè)環(huán)保的嚴格管理，若煤炭產品不能簡單地放置于露天煤場，而是需要存在煤倉或者建設專用于煤炭產品存放的煤場大棚，隨著煤炭產品庫存增加必然要建設更大的煤倉或者煤場大棚用于存儲尚未銷售的煤炭產品，這將大大地增加煤炭產品的倉儲費用、存貨管理費用等成本。以賒銷的方式促進產品的銷售會有效地降低企業(yè)煤炭產品的庫存，減少企業(yè)生產經營的資金壓力。

2 應收賬款管理中存在的問題

企業(yè)運用賒銷的銷售模式在一定程度上促進產品的銷售，增加企業(yè)的營業(yè)收入，提升企業(yè)的經營利潤，降低企業(yè)的存儲成本和存貨管理成本等，但在賒銷過程中會形成金額較大的應收賬款，如果企業(yè)對應收賬款的管理沒有一套行之有效的管理方案，也將會給企業(yè)帶來一定的經營風險。

表2 2015—2018年企業(yè)應收賬款周轉率情況 (單位：萬元)

2.1 缺乏風險管理意識造成應收賬款周轉率降低

煤炭企業(yè)為了在嚴峻的形勢下保持正常的發(fā)展，往往在重視銷售量和銷售額的同時忽略對應收賬款的管理、忽略了應收賬款逾期特別是壞賬損失對企業(yè)造成的風險、忽略了應收賬款回收不及時造成企業(yè)現(xiàn)金流量的短缺，對企業(yè)經營造成不利影響。

自企業(yè)2016年采取賒銷政策以來，營業(yè)收入和利潤總額都得到了很好地提升，但由于企業(yè)沒有樹立風險預警意識，一味地追求收入和利潤的增加，沒有對應收賬款管理采取有效的措施，所以造成企業(yè)應收賬款的增長速度遠遠大于營業(yè)收入的增長速度。

應收賬款的管理水平較低，應收賬款的收回速度較慢，應收賬款占用企業(yè)大量資金，造成企業(yè)經營管理資金緊張，對企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展帶來不利的影響。一方面企業(yè)的應收款項占用大量資金，另一方面企業(yè)為了保證正常的經營發(fā)展又通過銀行等金融機構進行融資，增加了企業(yè)的融資費用，導致企業(yè)應收款項和融資費用雙增長的現(xiàn)象，造成應收賬款機會成本的增加。企業(yè)2015—2018年應收賬款周轉率情況如表2所示。

2.2 未建立客戶信用評價檔案

在煤炭銷售不景氣時，為了保持煤炭產品的銷售量，企業(yè)開始大范圍地拓展新客戶。而在拓展新的客戶時沒有對這些客戶的生產經營情況，特別是未對這些單位的資金狀況作詳細地了解，在應收賬款產生之后也沒有對該款項進行實時追蹤和監(jiān)控，到貨款逾期時才意識到貨款收回的阻力很大，甚至有些單位應收賬款的回收可能性很小，造成壞賬損失，給企業(yè)生產經營造成一定的風險。

2.3 對合同管理缺乏法律意識

對銷售合同的管理還是采用之前傳統(tǒng)的格式條款，并未對合同執(zhí)行效力進行法律約束，未充分運用法律武器來維護自身的合法權益。

在交易過程中形成的書面憑證缺乏法律方面的考慮，導致在應收賬款不能收回訴諸法律時，往往因證據(jù)不足而得不到應有的法律保障，從而對企業(yè)應收賬款的收回造成不利的影響。

2.4 對應收賬款的管理缺乏有效的追蹤機制

在企業(yè)應收賬款形成之后，并沒有安排專人對應收賬款進行追蹤和客戶經營狀況的監(jiān)控。銷售部門的認為自己完成銷售任務就行了，而對賬和應收賬款的收回僅僅是財務部門的事情，銷售和財務部門沒有做到信息的有效溝通，從而疏于對企業(yè)應收賬款的管理，容易造成客戶長期拖延貨款而企業(yè)卻渾然不知的情況，而當應收賬款收回困難時才發(fā)現(xiàn)與對方單位賬目核對不一致，出現(xiàn)分歧，甚至應收賬款已經逾期的現(xiàn)象，對企業(yè)應收賬款的收回帶來不利影響。

3 提升企業(yè)應收賬款管理水平的措施

3.1 建立健全客戶信用評價體系

在與客戶建立合作之前，一定要通過市場調查、全國企業(yè)信用評價網(wǎng)等方式對企業(yè)的經營狀況進行了解，并要求客戶定期提供相關的經營狀況財務報表等，制定一套對客戶信用情況詳盡、科學、完整的客戶信用記錄，建立客戶信用評價檔案系統(tǒng)和合理的客戶信用額度，對客戶的信用風險情況進行實時地分析和評價，并及時更新相關信息。

對信用較好的客戶施行較為寬松的信用政策，對于信用一般的客戶或者是存在信用風險的客戶要加強款項的實時追蹤，加強款項催收的力度，并在適當時采取法律措施維護自身的合法權益。

3.2 加強合同管理

合同是對應收賬款管理的法律保障，而對于生產型的煤炭企業(yè)，企業(yè)的重心往往放在抓生產上，而容易忽視對企業(yè)經營管理方面的決策，在企業(yè)生產經營管理中法律意識不強，忽略了運用法律的武器來維護合同管理的權益。

針對以往合同管理存在的問題，專門成立合同管理小組，成立法務部門或者聘請專業(yè)的法務人員，進一步規(guī)范合同管理，在合同條款約定的過程中盡可能地規(guī)避風險，降低因合同簽訂不規(guī)范、條款約定不嚴謹而給企業(yè)在合同執(zhí)行過程中造成的風險，要專人管理合同，定期評價合同履約情況，在此基礎上不斷地完善和調整，在合同執(zhí)行過程中保證自身的更大效益。

3.3 加強企業(yè)應收賬款追蹤管理

在對應收賬款管理過程中應該加強銷售部門與財務部門的溝通和協(xié)作，對已經形成的應收款項要建立專項清收小組，建立動態(tài)應收賬款管理臺賬、應收賬款賬齡臺賬，臺賬應具體填列客戶名稱、企業(yè)信用、經營狀況、應收賬款的金額、形成時間、賬齡、是否逾期等信息。

在應收賬款的賬齡結構分析中，對逾期客戶進行重點跟蹤，并派專人進行負責，給客戶及時發(fā)對賬函、催收函，要求客戶提供還款計劃，并針對還款事項作出承諾。針對長賬齡應收賬款，積極開展清欠工作，加速貨款回收，通過加強風險防控，有效防范在市場銷售中產生的壞賬風險。

在考慮對方的還款意愿和能力之后采取合理的應對方案。對于沒有還款意愿的客戶，無論是否具有還款能力，均應盡快采取運用法律武器維護自身的合法權益。對于沒有還款能力者，需進一步了解其沒有還款能力的原因，如該現(xiàn)象只是暫時性的，可根據(jù)實際情況，給予適當?shù)膶捪奁冢蝗绻_實沒有還款能力，一定要及時考慮通過法律訴訟的方式，確定債權，保留追償權利。

4 結語

為了擴大市場份額，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)采用賒銷方式是其必然選擇，應收賬款已成為企業(yè)擴大市場的有效方法，但應收賬款也是一把雙刃劍，如果應收賬款管理不科學也將會給企業(yè)帶來一定的經營風險，對企業(yè)的資金流造成不利的影響。因此企業(yè)在擴大銷售的過程中，應加強對應收賬款的管理，只有科學地管理應收賬款，才能促進企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。