冬青

創(chuàng)業(yè)至今，南哲用互聯(lián)網(wǎng)改造口腔行業(yè)，在不斷探索中，終于走出了一條數(shù)字化隱形牙齒矯正的創(chuàng)新之路。

7月3日，微適美對(duì)外宣布，其已于今年年初完成了1000萬元的天使輪融資。

從北大畢業(yè)，到做口腔急診醫(yī)生，再到開診所，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理工作……微適美創(chuàng)始人、CEO南哲從焦慮走向從容。創(chuàng)業(yè)至今，他用互聯(lián)網(wǎng)改造口腔行業(yè)，在不斷的探索中，終于走出了一條數(shù)字化隱形牙齒矯正的創(chuàng)新之路。

探索線上口腔診療平臺(tái)

南哲是北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部首批八年制醫(yī)學(xué)博士，畢業(yè)后毫無懸念地當(dāng)了醫(yī)生。在北京醫(yī)院、北大口腔醫(yī)院臨床工作的十余年中，他能深深地體會(huì)什么是掛號(hào)難、看病難。“你一定知道，在北大口腔醫(yī)院等三甲醫(yī)院掛個(gè)號(hào)有多難?！蹦险馨l(fā)現(xiàn)，盡管去醫(yī)院看牙要花費(fèi)更多的時(shí)間成本，但很多患者也不會(huì)轉(zhuǎn)向幾乎不用等的私人診所?；颊叩膿?dān)憂不無道理：不少私人診所不僅價(jià)格體系混亂，還不能保證效果。

一面是讓病患花費(fèi)更多時(shí)間的三甲醫(yī)院，另一面是少有人問津的私人診所。南哲在工作之余常常思考，如何解決這個(gè)矛盾。全國(guó)有資質(zhì)的私立診所大概有8萬多家，在私立診所里注冊(cè)的牙醫(yī)卻不到2萬人，“80%的醫(yī)學(xué)生畢業(yè)后都奔著三甲醫(yī)院去”，這就使私立診所的優(yōu)質(zhì)醫(yī)生嚴(yán)重不足，私立診所的設(shè)施和場(chǎng)地空置而造成資源浪費(fèi)。

想要解決這對(duì)矛盾，南哲給出的“藥方”是：整合優(yōu)質(zhì)資源，給醫(yī)生賦能。他覺得，如果能建立一個(gè)平臺(tái)，把三甲醫(yī)院優(yōu)質(zhì)牙醫(yī)及線下閑置的優(yōu)質(zhì)診所連接起來，利用好醫(yī)生8小時(shí)以外的閑置時(shí)間，便能改善人們看病難的問題。

2016年，南哲利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)牙醫(yī)資源做了初步的整合，推出“薄荷牙醫(yī)”平臺(tái)。用戶可在這個(gè)平臺(tái)上選擇醫(yī)生。南哲親自給牙醫(yī)和私立診所進(jìn)行審核，“從軟件和硬件上都保證平臺(tái)的專業(yè)性”，并為患者配備專業(yè)的客戶經(jīng)理進(jìn)行全程陪同，在價(jià)格上，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)參考三甲口腔?？漆t(yī)院。

“這是三贏，病人不用多排隊(duì)，牙醫(yī)可以增加收入緩解經(jīng)濟(jì)壓力，還能降低診所的空置率?！蹦险墚?dāng)時(shí)的想法極其理想。但很快，南哲意識(shí)到理論上的巨大機(jī)會(huì)和現(xiàn)實(shí)中的增長(zhǎng)天花板有著較大的差距。在供給方面，能夠在私立醫(yī)院轉(zhuǎn)換身份，具有同理心和服務(wù)意識(shí)的專業(yè)牙醫(yī)數(shù)量并不多;而在流量方面，行業(yè)80%的收入依然在公立醫(yī)療體系內(nèi)，想要從公立醫(yī)院分得一杯羹，難度極大。

經(jīng)歷了近兩年業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，南哲觸及這一商業(yè)模式的天花板，同時(shí)，他也得出結(jié)論：口腔服務(wù)行業(yè)里最艱難的一環(huán)在于支付體系和信用體系的缺失。

發(fā)現(xiàn)潛在的巨量需求

身為一個(gè)有著十多年口腔診療經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)醫(yī)生，南哲非常清楚，口腔醫(yī)療服務(wù)中最為核心的就是正畸和種植，而正畸的增速則大大快于種植，患者存量和增量的市場(chǎng)空間巨大。但與此相對(duì)應(yīng)的則是，國(guó)內(nèi)專業(yè)的正畸醫(yī)生供給能力不足，而且動(dòng)輒幾萬元、十幾萬元的價(jià)格，也會(huì)令患者望而卻步。

南哲接觸過太多這樣的患者，他們分布在國(guó)內(nèi)五湖四海，還有部分留學(xué)生也曾向南哲抱怨：“真希望能夠找到專業(yè)醫(yī)生治療，后期線上復(fù)診，既省時(shí)又省錢。”

這讓南哲找到了新的方向。2017年，南哲進(jìn)一步探索數(shù)字化牙齒矯正整體解決方案，希望能夠打造出一款符合用戶需求的正畸產(chǎn)品。在他看來，這是一個(gè)以用戶為中心的有關(guān)數(shù)據(jù)和服務(wù)的底層基礎(chǔ)。只有完成了長(zhǎng)期、動(dòng)態(tài)、真實(shí)、連續(xù)的數(shù)據(jù)采集，才能根本性解決行業(yè)缺失的底層基礎(chǔ)，才能對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來一個(gè)巨大的提升。

這的確是一片有著巨量需求的藍(lán)海。南哲分享了一組最新數(shù)據(jù)：2019年，全國(guó)接受牙齒矯正治療的患者達(dá)到300萬人，但實(shí)際正規(guī)口腔醫(yī)生數(shù)量不足3000人，只能服務(wù)60萬患者?！笆Ｏ?0%的患者，接受的都是非專業(yè)的治療。”南哲介紹，國(guó)內(nèi)需要做正畸的人口占到總?cè)丝诘?2.92%。而在像中國(guó)這樣人均GDP達(dá)到一萬美元的國(guó)家，治療率應(yīng)當(dāng)在30%到40%。按照這一行業(yè)數(shù)據(jù)，正畸市場(chǎng)應(yīng)該在萬億規(guī)模。但根據(jù)公開資料顯示，2019年中國(guó)正畸市場(chǎng)僅為百億規(guī)模。

薄荷牙醫(yī)網(wǎng)站聚集了全國(guó)頭部的公立醫(yī)院，累計(jì)服務(wù)近10000名線上及線下付費(fèi)用戶，沉淀了豐富的遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)采集經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的遠(yuǎn)程復(fù)診管理體系。這些數(shù)據(jù)為南哲打造正畸產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)提供了強(qiáng)有力的支撐。南哲及其團(tuán)隊(duì)在2018年3月，收集了逾5000名正畸患者的近百類病例，并對(duì)患者的牙齒情況和矯正涉及的指標(biāo)進(jìn)行了量化分析，例如拔減數(shù)牙的數(shù)量、咬合關(guān)系的調(diào)整量等。最后，根據(jù)這些量化標(biāo)準(zhǔn)給正畸案例的難度系數(shù)進(jìn)行分級(jí)。其中，一些矯正難度在輕中度的患者，在不涉及打骨釘、幾乎不用拔牙的情況下，僅通過佩戴牙齒矯治器的方式即可完成矯正。“符合這種要求的患者大概占50%到60%?！蹦险苷f。

2019年10月，在兩年多的打磨、推敲下，南哲推出聚焦于數(shù)字化隱形牙齒矯正品牌——微適美。

直擊痛點(diǎn)

得益于南哲及其團(tuán)隊(duì)此前所做的量化分級(jí)，在初次診療時(shí)，患者只需要按照微適美的要求提供三張牙片，受過專業(yè)培訓(xùn)的微適美運(yùn)營(yíng)人員就可以判斷這些患者是否符合微適美的要求。初篩之后，患者可以在線上通過圖文、視頻和運(yùn)營(yíng)人員的引導(dǎo)進(jìn)行自助取模。

在前期信息采集完成之后，患者只需按照醫(yī)生的要求提交X光片等信息，醫(yī)生根據(jù)信息和患者的需求出具矯正方案進(jìn)行治療即可。此外，運(yùn)營(yíng)人員還會(huì)與患者進(jìn)行線上復(fù)診和溝通，定期對(duì)患者進(jìn)行監(jiān)督和提醒，并收集患者的牙齒照片，線上進(jìn)行跟蹤隨訪。整個(gè)流程幾乎無需在口腔診所復(fù)診，不僅大大節(jié)約了醫(yī)患雙方的時(shí)間成本，提升了診療效率，也打破了地域的限制，實(shí)現(xiàn)了對(duì)供應(yīng)端的優(yōu)化。

微適美不僅要解決患者的時(shí)間成本痛點(diǎn)，還要解決價(jià)格這個(gè)左右大多數(shù)人是否整牙的關(guān)鍵性因素。

傳統(tǒng)方式下，用戶整牙一般需花費(fèi)5萬元左右，而微適美僅需要2.88萬元，相當(dāng)于傳統(tǒng)價(jià)格的一半。這是如何做到的？南哲表示，在牙齒矯正的成本構(gòu)成中，醫(yī)生的復(fù)診時(shí)間費(fèi)用占到非常高的比例。以往，單個(gè)醫(yī)生在患者身上耗費(fèi)的時(shí)間幾乎都在兩個(gè)多小時(shí)以上，而微適美通過將復(fù)診全部搬至線上，將這個(gè)時(shí)間縮減至20分鐘。這既能幫助用戶克服時(shí)間和地域困難，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)復(fù)診，也能保證牙齒矯正效果的同時(shí)，大幅降低矯正費(fèi)用。

南哲介紹，實(shí)現(xiàn)線上快捷復(fù)診的關(guān)鍵在標(biāo)準(zhǔn)化上。一方面，微適美對(duì)用戶群體打標(biāo)簽，如果用戶屬于輕中度牙齒畸形，且不需要拔牙等操作，平臺(tái)就會(huì)為用戶安排線上數(shù)據(jù)采集、方案設(shè)計(jì)、復(fù)診等服務(wù);另一方面，南哲也在積極研發(fā)相關(guān)輔助用具，方便用戶更好地拍照上傳照片，或者是遠(yuǎn)程視頻時(shí)更容易將牙齒情況清晰地展現(xiàn)在醫(yī)生眼前，以保證矯正效果，并進(jìn)行數(shù)字化矯正。

與此同時(shí)，微適美還為用戶提供國(guó)產(chǎn)品牌的選擇，價(jià)格還能有進(jìn)一步的縮減，最低可至1.5萬元以內(nèi)。

微適美整牙的效果如何？會(huì)不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間、費(fèi)用的縮減有所降低？南哲給出否定的答案。為了更好地讓患者配合治療以達(dá)到提高治療效率、優(yōu)化治療效果，南哲專門設(shè)立了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)與患者進(jìn)行溝通，對(duì)患者進(jìn)行管理。目前運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有數(shù)十人，都經(jīng)過專業(yè)知識(shí)和溝通的培訓(xùn)?！拔覀兊倪\(yùn)營(yíng)人員就像患者的朋友一樣，患者也有很好的依從性。”南哲說。

從一開始的初篩、了解正畸，到確定方案、后期治療、線上復(fù)診，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)全流程陪同患者，與患者進(jìn)行充分的溝通和答疑指導(dǎo)。除此之外，微適美非常重視患者體驗(yàn)，除了答疑解惑、引導(dǎo)診療，也會(huì)幫助患者舒緩診療時(shí)產(chǎn)生的一些負(fù)面情緒。

未來，微適美仍會(huì)將一線城市繼續(xù)作為大本營(yíng)，并同時(shí)拓展至四、五線城市的公立醫(yī)院，協(xié)助醫(yī)院搭建學(xué)科，培養(yǎng)專業(yè)醫(yī)生，實(shí)現(xiàn)就醫(yī)本地化和優(yōu)質(zhì)醫(yī)生醫(yī)療資源的真正下沉。

（編輯 宦菁 huanjing0511@sohu.com）