【摘要】隨著成品油銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，國(guó)有石油銷售企業(yè)除展現(xiàn)出了資源、網(wǎng)絡(luò)、體制機(jī)制等優(yōu)勢(shì)之外，同時(shí)也暴露出了一些在營(yíng)銷模式上的短板，銷售理念和方式上的落后，使得國(guó)有石油銷售企業(yè)在激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開始感受到了更大的壓力。為此，本文將在分析當(dāng)前國(guó)有石油銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)短板的基礎(chǔ)上，提出具有針對(duì)性的創(chuàng)新完善路徑，以期為提高經(jīng)營(yíng)銷售水平提供可參考方案。

【關(guān)鍵詞】國(guó)有石油銷售企業(yè) ?商業(yè)模式 ?創(chuàng)新路徑

一、當(dāng)前我國(guó)國(guó)有石油銷售企業(yè)中存在的問題及短板

近年來，在技術(shù)持續(xù)革新、理念不斷迭代的影響下，包括成品油銷售行業(yè)在內(nèi)的幾乎所有實(shí)體銷售行業(yè)正在進(jìn)行著深度調(diào)整，消費(fèi)者主導(dǎo)市場(chǎng)的形成使得傳統(tǒng)時(shí)期下的營(yíng)銷模式再難適應(yīng)于時(shí)代需要。為明晰未來發(fā)展方向、明確企業(yè)發(fā)展路徑，當(dāng)前，對(duì)于我國(guó)國(guó)有石油銷售企業(yè)最為首要的關(guān)鍵之處，就是要找準(zhǔn)短板，清楚地認(rèn)識(shí)到目前營(yíng)銷模式中存在的突出問題。

（一）營(yíng)銷手段科學(xué)化水平不高

當(dāng)前，隨著我國(guó)成品油銷售市場(chǎng)的逐步放開，外資企業(yè)及私人經(jīng)營(yíng)單位的新理念、新手段層出不窮，使得國(guó)有石油銷售企業(yè)營(yíng)銷手段科學(xué)化水平不高的弊端逐步顯現(xiàn)。傳統(tǒng)、單一的“坐商”式營(yíng)銷模式已經(jīng)很難在吸引到以“90后”為代表的新一代車主群體，同時(shí)，較為僵化的機(jī)制使得國(guó)有石油銷售企業(yè)在營(yíng)銷策略的動(dòng)態(tài)調(diào)整上較之于其他經(jīng)營(yíng)主體處于弱勢(shì)地位。

（二）管理模式現(xiàn)代性程度不夠

國(guó)有石油銷售企業(yè)自建國(guó)伊始便開始存在，多年來，在經(jīng)驗(yàn)主義思想的主導(dǎo)下，管理模式變革并沒有跟上時(shí)代發(fā)展的腳步，同時(shí)，思想上的束縛程度依然較高，呈現(xiàn)出了部門職能交叉重疊、公司內(nèi)部運(yùn)行效率低下、管理成本高、專業(yè)化程度低等突出問題，這些管理問題的存在都對(duì)國(guó)有石油銷售企業(yè)提高市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力造成了較大程度上的制約。

（三）定價(jià)機(jī)制靈活度不強(qiáng)

價(jià)格調(diào)整是銷售企業(yè)在市場(chǎng)搏擊中的有力武器。然而，國(guó)有石油銷售企業(yè)在定價(jià)上的自由度相對(duì)較小，零售及批發(fā)價(jià)格都需要在發(fā)改委確定的價(jià)格區(qū)間內(nèi)。當(dāng)前，隨著地方煉廠成品油生產(chǎn)能力的不斷提升和生產(chǎn)成本的不斷降低，民營(yíng)加油站通過購(gòu)進(jìn)低價(jià)資源而進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的情況愈演愈烈，這就使得國(guó)有石油銷售企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)這一最為顯性化的戰(zhàn)場(chǎng)上處于劣勢(shì)。

二、國(guó)有石油銷售企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新思考

（一）建立以客戶為中心的營(yíng)銷體系

客戶滿意程度的高低直接影響著客群關(guān)系的穩(wěn)定，直接決定了銷售企業(yè)成品油銷量的基數(shù)大小，無論是外資、民營(yíng)還是國(guó)有企業(yè)，開展各類營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的都是要讓客戶得到當(dāng)期的最大滿意度，從而不斷厚植市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的客戶根基。具體來看，國(guó)有石油銷售企業(yè)建立一客戶為中心的營(yíng)銷體系應(yīng)當(dāng)從如下幾個(gè)方面入手：一是要牢固樹立全員“客戶中心”理念。要通過培訓(xùn)培養(yǎng)、日常管理等方式，樹立起自機(jī)關(guān)到基層覆蓋全員的“客戶中心”理念，引導(dǎo)干部員工自覺踐行優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，以強(qiáng)大的理念先導(dǎo)激發(fā)營(yíng)銷模式 創(chuàng)新的內(nèi)生動(dòng)力。二要著力提高全員服務(wù)客戶的積極性和自覺性。國(guó)有石油銷售企業(yè)員工（包括基層員工及機(jī)關(guān)干部員工）服務(wù)客戶的積極性和自覺性是構(gòu)建現(xiàn)代成品油營(yíng)銷體系的基礎(chǔ)之一，國(guó)有石油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善健全員工主動(dòng)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，主要從正向引導(dǎo)入手培育起全員營(yíng)銷、服務(wù)客戶的良好氛圍。同時(shí)，要不斷加大對(duì)基層一線員工服務(wù)理念和技能的培訓(xùn)，從而打造出功能更加強(qiáng)大、氛圍更加濃厚的銷售賣場(chǎng)。三是要不斷放大品牌效應(yīng)。一方面，要根據(jù)時(shí)代 發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要，加大加油站現(xiàn)場(chǎng) 的改造力度，從視覺、聽覺等不同感官角度出發(fā)提高客戶的消費(fèi)體驗(yàn)感;另一方面，也要應(yīng)用客戶微信群等自媒體平臺(tái)，不斷向客戶提供最新的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，確?？蛻裟軌虬凑招枨蠛鸵庠高x擇不同的消費(fèi)組合。

（二）深度推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”融合

疫情后期，我國(guó)各類實(shí)體銷售行業(yè)紛紛試水各類直播銷售平臺(tái)，線上線下融合營(yíng)銷已經(jīng)成為當(dāng)前實(shí)體銷售行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支點(diǎn)，同樣，國(guó)有石油銷售企業(yè)也需要投身于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中，不斷拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道和載體。要應(yīng)用好當(dāng)前已有的資源優(yōu)勢(shì)，通過微信客戶群、直銷APP等渠道加強(qiáng)客戶分析，通過客戶的精準(zhǔn)定位，制定不同的營(yíng)銷策略來實(shí)現(xiàn)定向鎖客的目標(biāo)，如：有需要的客戶，可以通過微信或其他載體向就近加油站提出送油上門請(qǐng)求，加油站則可以在第一時(shí)間獲知客戶需要，并及時(shí)提供相應(yīng)服務(wù);加注油品需求較為急迫，無法在加油站等待時(shí)間較長(zhǎng)的客戶，可以通預(yù)約加油的形式獲得優(yōu)先加油的權(quán)限。另外，國(guó)有石油銷售企業(yè)還應(yīng)利用直播平臺(tái)組織開展形式多樣的網(wǎng)上帶貨直播，銷售商品以非油商品為主，在直播過程中要以生活剛需、當(dāng)?shù)靥厣?、汽車相關(guān)等方面的商品為主，從而有效的發(fā)揮出國(guó)有石油銷售企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)。

（三）持續(xù)深化合作關(guān)系

從經(jīng)營(yíng)實(shí)踐來看，穩(wěn)定的客戶關(guān)系是國(guó)有石油銷售企業(yè)長(zhǎng)期以來的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，也是國(guó)有石油銷售企業(yè)賴以生存和發(fā)展的重要根基，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高低、盈利能力幾何在很大程度上取決于客戶價(jià)值的多少。據(jù)相關(guān)調(diào)查研究現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)銷售企業(yè)30%的客戶為其提供了近70%的盈利，雖然這對(duì)于國(guó)有石油銷售企業(yè)而言可能在數(shù)據(jù)上并非完全契合，但其原理大致相同，即唯有穩(wěn)定客戶才能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升。

基于此，首先就需要進(jìn)行客戶的識(shí)別。利用市場(chǎng)調(diào)研和歷史數(shù)據(jù)分析等模式對(duì)現(xiàn)有客戶與潛在客戶進(jìn)行分析和研究，根據(jù)其購(gòu)買量和購(gòu)買頻率以及付款能力等指標(biāo)進(jìn)行劃分;其次需要構(gòu)建客戶信息庫(kù)，客戶信息庫(kù)收集的相關(guān)資料有利于利潤(rùn)和產(chǎn)品銷售以及客戶關(guān)系維持等銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);最后，通過走訪形式和定制化服務(wù)以及俱樂部營(yíng)銷等模式與目標(biāo)客戶構(gòu)建合作關(guān)系。

作者簡(jiǎn)介：屈建中（1973-），男，甘肅天水，中國(guó)石油甘肅天水銷售分公司，助理政工師。