杜萍

（中國(guó)電建集團(tuán)華東勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院有限公司，杭州311122）

1 概述

近年來(lái)，隨著設(shè)計(jì)等公司朝著國(guó)際性工程公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展，國(guó)際水電及其他各領(lǐng)域的設(shè)備成套或EPC項(xiàng)目在設(shè)計(jì)等公司的業(yè)務(wù)量中所占的比重越來(lái)越大，國(guó)際工程投標(biāo)工作量也逐漸增大。對(duì)于國(guó)際水電等工程項(xiàng)目的投標(biāo)，本文重點(diǎn)分析了在標(biāo)書準(zhǔn)備過(guò)程中的一些關(guān)鍵點(diǎn)，以及需予以注意的問(wèn)題。

2 投標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)

2.1 投標(biāo)制度

國(guó)際水電等工程投標(biāo)是一項(xiàng)極其復(fù)雜的工作，涉及的專業(yè)多，需準(zhǔn)備的投標(biāo)文件多，各個(gè)國(guó)家的法律法規(guī)、慣例做法、電網(wǎng)要求等都不盡相同。為了更好地協(xié)調(diào)投標(biāo)各部分工作，明確各相關(guān)部門/專業(yè)的職責(zé)分工和工作內(nèi)容，公司內(nèi)部需要有清晰的投標(biāo)制度文件。

投標(biāo)制度需對(duì)各參與專業(yè)/部門的職責(zé)、工作程序、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范（合規(guī)性）、公司內(nèi)部或國(guó)家相關(guān)/支持性文件等進(jìn)行說(shuō)明和規(guī)定。通過(guò)制度的約束，使投標(biāo)工作流程化、規(guī)范化。同時(shí)可實(shí)現(xiàn)對(duì)投標(biāo)流程中各個(gè)環(huán)節(jié)的管控，減少投標(biāo)工作的隨意性。

投標(biāo)人公司內(nèi)部的投標(biāo)工作一般流程如圖1所示。

圖1投標(biāo)一般流程

2.2 投標(biāo)工作安排

投標(biāo)工作的安排應(yīng)整體考慮投標(biāo)工作進(jìn)度計(jì)劃和應(yīng)準(zhǔn)備的投標(biāo)文件（投標(biāo)大綱）2大部分內(nèi)容。

2.2.1 投標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃的制訂

鑒于國(guó)際工程招標(biāo)一般都較復(fù)雜且時(shí)間短，一個(gè)合理的工作進(jìn)度計(jì)劃，是決定項(xiàng)目投標(biāo)工作能否順利開(kāi)展的關(guān)鍵因素之一。在投標(biāo)任務(wù)正式啟動(dòng)之前，投標(biāo)小組負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)投標(biāo)截止日期以及工作內(nèi)容，倒排投標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃，準(zhǔn)確地安排好每一項(xiàng)工作應(yīng)完成的日期。

2.2.2投標(biāo)文件（投標(biāo)大綱）的準(zhǔn)備

投標(biāo)文件是指具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目能力的投標(biāo)人按照招標(biāo)文件的要求編制的文件，通常包括商務(wù)資質(zhì)文件、技術(shù)文件和價(jià)格文件3大部分【1】。具體的投標(biāo)資料，一般招標(biāo)文件里都有說(shuō)明，像世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行的項(xiàng)目，會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)化的框架要求，注意按要求準(zhǔn)備編制即可。如世界銀行項(xiàng)目一般會(huì)要求提供Commercial Proposal（商務(wù)方案）和Technical Proposal（技術(shù)方案）等固定章節(jié)的內(nèi)容。但也有招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)文件要求不清晰，需投標(biāo)人根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合標(biāo)書合理準(zhǔn)備。因此，投標(biāo)文件應(yīng)視具體項(xiàng)目具體分析。

2.3 分包商選擇

分包商的合理選擇對(duì)投標(biāo)的成敗以及項(xiàng)目后續(xù)能否順利執(zhí)行都起著直接且關(guān)鍵的作用，分包商的選擇應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

1）應(yīng)滿足招標(biāo)文件中對(duì)廠家的資質(zhì)要求，這也是分包商選擇的基本要求。

2）投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)不同國(guó)家區(qū)域項(xiàng)目的執(zhí)行/投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)、廠家以往的響應(yīng)情況等，來(lái)確定擬選用的分包商檔次。據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，國(guó)際上部分業(yè)主可能因缺乏對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)或者基于以往的使用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)產(chǎn)的設(shè)備品牌不太認(rèn)可，而傾向于國(guó)際品牌。這一點(diǎn)在招標(biāo)文件中往往不會(huì)有明確要求，但在準(zhǔn)備投標(biāo)書的時(shí)候，應(yīng)結(jié)合經(jīng)驗(yàn)予以考慮。而有的業(yè)主喜好并沒(méi)有這么明顯，可以盡量追求物美價(jià)廉的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，兼顧價(jià)格。

3）為了保證所選取設(shè)備供應(yīng)商的履約能力，對(duì)擬用的分包商盡量從公司的合格供應(yīng)商庫(kù)中選擇。若考慮采用新的廠家，則應(yīng)先通過(guò)公司資質(zhì)文件、以往業(yè)績(jī)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察等全方位進(jìn)行了解，慎重對(duì)待。

4）基于資質(zhì)、價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)以及海外工程業(yè)績(jī)經(jīng)驗(yàn)等綜合考慮后，根據(jù)不同的投標(biāo)策略，確定分包商的檔次。同時(shí)注意同一設(shè)備應(yīng)選擇同一個(gè)檔次的分包商。

總的來(lái)說(shuō)，分包商的選擇應(yīng)在滿足招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，結(jié)合以往項(xiàng)目的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，注重關(guān)鍵主設(shè)備分包商的確定。主設(shè)備至少應(yīng)列2家以上的分包商，簡(jiǎn)單的材料建議不列具體的分包商。同時(shí)，在投標(biāo)過(guò)程中，若想提高價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力而選用國(guó)產(chǎn)品牌，則需要考慮如何提升其在國(guó)際上的認(rèn)可度。

2.4 投標(biāo)成本價(jià)

設(shè)備成本價(jià)是基礎(chǔ)，是一個(gè)標(biāo)書準(zhǔn)備過(guò)程中的重中之重，也是決定投標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素之一。為了得到一份準(zhǔn)確的設(shè)備成本價(jià)，需在各方面都加以把控。

1）要從技術(shù)角度把關(guān)，保證技術(shù)方案經(jīng)濟(jì)合理，工程量計(jì)算準(zhǔn)確。不同國(guó)家業(yè)主準(zhǔn)備的招標(biāo)文件價(jià)格表粗細(xì)程度往往不一樣，在筆者參與過(guò)的項(xiàng)目中，越南項(xiàng)目的價(jià)格表項(xiàng)通常很細(xì)致，而土耳其項(xiàng)目的價(jià)格表通常就會(huì)比較籠統(tǒng)，僅列了有哪些系統(tǒng)。注意對(duì)價(jià)格表較細(xì)的項(xiàng)目，在工程量核算過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)相差較大時(shí)，則應(yīng)致函業(yè)主澄清，不可隨意改動(dòng)招標(biāo)書。

2）主要設(shè)備的價(jià)格要合理。詢價(jià)的時(shí)候建議至少要詢2～3個(gè)廠家，對(duì)各廠家的價(jià)格比較后再確定。同時(shí)，對(duì)水電站項(xiàng)目的水輪機(jī)組、變電站等主要設(shè)備還應(yīng)進(jìn)行單價(jià)分析，以判斷價(jià)格是否合理。

3）在本項(xiàng)目各系統(tǒng)/設(shè)備的價(jià)格考慮完成后，需再橫向比較之前已執(zhí)行的其他類似項(xiàng)目對(duì)應(yīng)系統(tǒng)/設(shè)備的價(jià)格。如果價(jià)格差異過(guò)大，則應(yīng)引起重視并研究問(wèn)題和對(duì)策。

總的說(shuō)來(lái)，項(xiàng)目成本價(jià)應(yīng)從各系統(tǒng)/設(shè)備的數(shù)量和單價(jià)2方面把控。另外，注意從專業(yè)技術(shù)人員到商務(wù)報(bào)價(jià)人員再到?jīng)Q策人員，不可對(duì)數(shù)量或單價(jià)層層加碼，多留余地，增加“水分”。

2.5 設(shè)備技術(shù)描述

設(shè)備的技術(shù)描述是技術(shù)標(biāo)中比較核心的一塊內(nèi)容。投標(biāo)人首先要充分研究招標(biāo)文件，再根據(jù)標(biāo)書要求編制所選用設(shè)備的技術(shù)描述。針對(duì)設(shè)備成套類的招標(biāo)項(xiàng)目，這部分內(nèi)容的結(jié)構(gòu)建議做成標(biāo)準(zhǔn)化模板，即無(wú)論針對(duì)什么項(xiàng)目，該部分的描述都包含供貨范圍、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等幾大塊內(nèi)容?；诖藴?zhǔn)備的投標(biāo)書，總體結(jié)構(gòu)上不會(huì)因人而異，會(huì)比較標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

同時(shí)，在筆者之前參與的投標(biāo)項(xiàng)目中，也有些業(yè)主招標(biāo)的時(shí)候并不希望投標(biāo)人自行編寫系統(tǒng)/設(shè)備的技術(shù)描述這部分內(nèi)容，而是要求投標(biāo)人簡(jiǎn)單說(shuō)明已響應(yīng)招標(biāo)文件中的內(nèi)容即可。若有偏差，則單獨(dú)提出。一方面可以保證各投標(biāo)人響應(yīng)水平基本一致，另一方面也可便于業(yè)主評(píng)標(biāo)。

因此，對(duì)技術(shù)描述部分內(nèi)容的準(zhǔn)備，需要根據(jù)不同區(qū)域不同業(yè)主的喜好以及招標(biāo)文件的不同要求，視具體情況而定，不可一概而論。

2.6 招標(biāo)文件中的重點(diǎn)

在閱讀招標(biāo)書過(guò)程中，對(duì)其中比較重要的一些內(nèi)容要特別關(guān)注，這些內(nèi)容一般包括設(shè)備參數(shù)的保證值、評(píng)標(biāo)因子、罰款條件、拒收條件等，通常出現(xiàn)在招標(biāo)文件的商務(wù)條款、通用技術(shù)條款或者評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（Evaluation and Qualification Criteria）文件里面。

針對(duì)水電項(xiàng)目，應(yīng)注意電氣設(shè)備的額定參數(shù)值，如額定電壓、額定頻率等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。如針對(duì)設(shè)備的額定頻率，部分國(guó)家的電網(wǎng)額定頻率是60Hz，中國(guó)的設(shè)備廠家基本拿不出對(duì)應(yīng)的型式試驗(yàn)報(bào)告。做型式試驗(yàn)的費(fèi)用高、周期長(zhǎng)，但基于型式試驗(yàn)報(bào)告的重要性，業(yè)主往往又會(huì)強(qiáng)制要求提供。在這種情況下，投標(biāo)人需要適當(dāng)考慮試驗(yàn)費(fèi)用以及項(xiàng)目的工期安排。針對(duì)設(shè)備的額定電壓，不同國(guó)家電網(wǎng)的額定電壓不盡相同，有些國(guó)家的電網(wǎng)電壓并非中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)電壓，會(huì)出現(xiàn)部分設(shè)備中國(guó)廠家可能無(wú)法供貨的情況。

以上這些內(nèi)容是關(guān)系廢標(biāo)、罰款、設(shè)備能否采購(gòu)等的重要或基礎(chǔ)條款，各投標(biāo)參與方都務(wù)必謹(jǐn)慎閱讀和對(duì)待。

2.7 會(huì)標(biāo)方式

投標(biāo)工作涉及多個(gè)專業(yè)，或多個(gè)部門，會(huì)標(biāo)時(shí)對(duì)應(yīng)的接口繁多。與此同時(shí)，除了招標(biāo)文件，在投標(biāo)過(guò)程中還經(jīng)常會(huì)收到來(lái)自業(yè)主的澄清、補(bǔ)遺等文件，部分相關(guān)的工作可能需要反復(fù)修改提交。

建議公司內(nèi)部各參與部門和專業(yè)投標(biāo)書的提交過(guò)程采用專門的網(wǎng)上流程方式。以完整記錄審查、遞交過(guò)程，保證所有文件資料的可追溯性。

2.8 投標(biāo)后總結(jié)

在項(xiàng)目完成投標(biāo)并在開(kāi)標(biāo)后，應(yīng)注意進(jìn)行投標(biāo)情況的總結(jié)?？偨Y(jié)工作建議從2個(gè)方面展開(kāi)，一方面，對(duì)項(xiàng)目總體的投標(biāo)情況進(jìn)行總結(jié)分析，具體包括：本次投標(biāo)的參與方，各方的報(bào)價(jià)情況，技術(shù)投標(biāo)文件編制是否存在問(wèn)題及建議，商務(wù)文件及報(bào)價(jià)存在的問(wèn)題及建議等。另一方面，對(duì)本次所選用配合的分包商進(jìn)行總結(jié)，具體包括：本次選用的分包商有哪幾家，在配合過(guò)程中廠家的響應(yīng)情況是否積極，廠家在項(xiàng)目所在國(guó)的業(yè)績(jī)情況以及廠家的報(bào)價(jià)情況等。

3 結(jié)語(yǔ)

本文針對(duì)國(guó)際水電等EPC項(xiàng)目投標(biāo)工作中容易遇到的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，結(jié)合投標(biāo)整體工作情況，進(jìn)行了較系統(tǒng)的闡述分析，可用于后續(xù)國(guó)際水電等EPC項(xiàng)目的投標(biāo)參考。

投標(biāo)是市場(chǎng)開(kāi)拓中很重要的一項(xiàng)工作，只有通過(guò)投標(biāo)才能取得項(xiàng)目，也只有有了項(xiàng)目公司才可以在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地，保證公司的可持續(xù)發(fā)展。投標(biāo)人員需具備足夠的專業(yè)知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)以及認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度來(lái)面對(duì)投標(biāo)工作。