馮萬宇

【摘 要】 自改革開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的日益繁榮，國(guó)家海南建設(shè)成為國(guó)際旅游島上升為國(guó)家戰(zhàn)略，為島內(nèi)的旅游發(fā)展奠定了政策基礎(chǔ)，乘著這戰(zhàn)略的風(fēng)帆，島內(nèi)的酒店行業(yè)同樣也是得到了翻天覆地的變化。本文以三亞亞特蘭蒂斯酒店客源市場(chǎng)細(xì)分作為研究對(duì)象進(jìn)行相應(yīng)的分析研究，在結(jié)合實(shí)際的情況下，對(duì)三亞亞特蘭蒂斯酒店客源市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確其目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位，并提出自己的意見與措施。

【關(guān)鍵詞】 市場(chǎng)細(xì)分 定位 措施

一 ?緒 ?論

三亞，這個(gè)全國(guó)唯一一個(gè)熱帶濱海旅游城市，有著“東方夏威夷”的稱號(hào)，位居中國(guó)四大一線旅游城市“三威杭廈”之首，長(zhǎng)達(dá)209公里的海岸線，使得這座城市擁有著極致的海景，同時(shí)，對(duì)工業(yè)工廠的嚴(yán)格把控，使得三亞的空氣條件常年位居全國(guó)前列。由于良好的旅游環(huán)境，加之海南國(guó)際旅游島建設(shè)的不斷推進(jìn)，至今，世界各大酒店管理集團(tuán)紛紛在三亞投資開設(shè)酒店，三亞已然成為了國(guó)內(nèi)高星酒店密集度最高的地區(qū)之一。以酒店行業(yè)在三亞的突飛猛進(jìn)為背景，本文以三亞亞特蘭蒂斯酒店為研究對(duì)象，對(duì)其客源市場(chǎng)的細(xì)分進(jìn)行相關(guān)的研究分析。

二 三亞亞特蘭蒂斯酒店客源市場(chǎng)存在的問題

（一）海外客源來源地單一。在三亞亞特蘭蒂斯酒店中，日本、韓國(guó)、俄羅斯三國(guó)在海外游客中占據(jù)了絕對(duì)的數(shù)量，相對(duì)而言，其他國(guó)家或地區(qū)的游客數(shù)量明顯不足，呈現(xiàn)出“畸形”發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

（二）住店客源多以家庭旅游為主。三亞亞特蘭蒂斯酒店主打親子旅游，并且將相應(yīng)的宣傳工作都以親子旅游為重心，對(duì)于會(huì)展方面的宣傳力度不夠。同時(shí)酒店中特有的水族館、水世界、C秀等項(xiàng)目都是為了游客在入住酒店的同時(shí)，能夠擁有更好的游玩體驗(yàn)，但此類項(xiàng)目的正常開設(shè)，特別是水世界會(huì)營(yíng)造出一系列的音樂效果，這些音樂效果對(duì)會(huì)展、商務(wù)游客無疑是一種噪音，加之酒店客房陽臺(tái)的正對(duì)面便是水世界，無法很好地做到隔音措施，從而也無法滿足其的基本要求。

（三）旺季時(shí)間較短且淡旺季客流量反差巨大。三亞亞特蘭蒂斯酒店主要旺季主要集中在暑期、十一黃金周、年前的一個(gè)月至小年，在這些時(shí)間段1314間客房的住客率都可以達(dá)到90%以上，除開這些時(shí)間段，住客率則在40%～50%之間浮動(dòng)。

三 三亞亞特蘭蒂斯酒店客源市場(chǎng)開發(fā)措施

（一）找尋自身優(yōu)勢(shì)深度挖掘海外市場(chǎng)。目前而言歐美國(guó)家相比于三亞，而更加青睞于到東南亞旅游，然而相較于東南亞的旅游環(huán)境，三亞本身也具有相當(dāng)程度的優(yōu)勢(shì)，例如：旅游安全有足夠的保障、基礎(chǔ)設(shè)施完于城市配套完善等，并且自2018年5月1日起，在海南省實(shí)施59國(guó)人員入境旅游免簽政策，這個(gè)迄今為止我國(guó)最便利、最開放的入境政策將進(jìn)一步推進(jìn)海南國(guó)際旅游島的建設(shè)，極大程度上減少了旅游時(shí)不必要的麻煩。在以此為背景下，三亞亞特蘭蒂斯酒店方面應(yīng)引起相當(dāng)程度的重視，并針對(duì)世界各地旅游者的喜好，開發(fā)相關(guān)的旅游產(chǎn)品與特色項(xiàng)目以吸引其的關(guān)注，最后達(dá)到入住酒店并提高其在酒店內(nèi)的消費(fèi)的目的。

（二）強(qiáng)化與旅行社之間的合作與交流。酒店同旅行社之間的合作尤為重要，旅行社報(bào)名組團(tuán)出游仍是目前國(guó)內(nèi)重要的旅游出行方式，在旅行社依舊火爆的今天，酒店方面需要加強(qiáng)與旅行社之間的合作與交流，對(duì)于三亞亞特蘭蒂斯酒店而言，除了對(duì)旅行社提供相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格以外，還可以推出相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，如：團(tuán)隊(duì)餐、團(tuán)隊(duì)樓層等。通過加強(qiáng)與旅行社之間的交流與合作，強(qiáng)化酒店本身相關(guān)的配套措施、軟件硬件、人員素質(zhì)等，吸引旅行社將旅游者帶入酒店中，進(jìn)而在淡季期間擴(kuò)寬酒店客源的來源。

（三）重視中國(guó)大陸客源。有數(shù)據(jù)顯示，自2019年底，中國(guó)以連續(xù)7年成為全球最大的旅游消費(fèi)客源國(guó)。三亞作為國(guó)內(nèi)唯一的熱帶濱海旅游城市，擁有著優(yōu)越的空氣條件與自然環(huán)境，對(duì)于國(guó)內(nèi)旅游愛好者而言是不可多得的旅游目的地。中國(guó)大陸旅游者一直以來都是三亞的主要客源，并且隨著國(guó)際旅游島的建設(shè)，其的基數(shù)還在不斷增長(zhǎng)。針對(duì)中國(guó)大陸旅游者，酒店方面需要引起相當(dāng)程度的重視，對(duì)于諸如：國(guó)慶、春節(jié)這樣的內(nèi)陸游客出行高峰期要有相應(yīng)的準(zhǔn)備，做好物資的補(bǔ)給與人員的調(diào)配，盡可能地保證在旅游高峰期中對(duì)中國(guó)大陸游客的服務(wù)質(zhì)量。

（四）重視中年游客群體。處于中年位于35-55歲年齡段的中年人處于自己人生生活、事業(yè)等的巔峰期，能夠支配的財(cái)富較多，消費(fèi)能力高且對(duì)價(jià)格并不敏感。位于該年齡段的旅游者有很大一部分是三亞亞特蘭蒂斯酒店消費(fèi)的主力軍。中年游客對(duì)旅游產(chǎn)品的喜好與年輕人的“刺激”不同，同時(shí)也與老年人的“清閑”不同，而是一種“休養(yǎng)生息”，諸如：SPA、面部按摩等，盡可能的把控好中年旅游者的喜好，并在此下足功夫，在能力范圍內(nèi)盡可能的滿足所有人。同時(shí)，35-55歲的中年人一般擁有屬于自己的家庭，可以開設(shè)例如：夫妻浪漫游、家庭親子活動(dòng)等項(xiàng)目，充分地吸引這類游客的注意力。

（五）重視廣告宣傳。自古有云“酒香不怕巷子深”，而在當(dāng)今社會(huì)，僅僅只是“酒香”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，任何一個(gè)產(chǎn)品的銷售都需要被消費(fèi)者所了解，為了推廣產(chǎn)品，“廣告”便誕生了。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，廣告媒體也再不斷進(jìn)化，報(bào)紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)等都在各個(gè)時(shí)期的各個(gè)領(lǐng)域影響著產(chǎn)品的銷售。對(duì)于客源市場(chǎng)的開發(fā)，廣告宣傳是必不可少的，通過相關(guān)的廣告宣傳，可以讓消費(fèi)者從整體上知曉、了解到三亞亞特蘭蒂斯酒店，增加其對(duì)本酒店的興趣，從而擴(kuò)寬客源的來源。

結(jié) 論

在這個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，無論是對(duì)于酒店還是任何一個(gè)企業(yè)而言，客源市場(chǎng)的細(xì)分都有著很大程度上的意義，筆者則希望自己的研究與分析能夠?yàn)槿齺唩喬靥m蒂斯酒店提供一定程度上的理論幫助。希望海南乃至整個(gè)中國(guó)的酒店行業(yè)能夠步步高升，也希望一代代學(xué)子們能學(xué)有所成，有所為。

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