路沙

在新冠肺炎疫情影響之下，線下教育面臨著生存考驗，整體被迫觸網(wǎng)，無論是產(chǎn)品內(nèi)容、產(chǎn)品載體，還是營銷方式、獲客渠道均轉(zhuǎn)移到線上進(jìn)行。職業(yè)教育自然也不例外，歷經(jīng)風(fēng)雨之后充分感受到互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、信息化等數(shù)字化技術(shù)和工具的重要性，若想取得長足發(fā)展需要構(gòu)建線上線下協(xié)同共進(jìn)的新型現(xiàn)代化企業(yè)。

作為國內(nèi)西點烘焙類專業(yè)培訓(xùn)的領(lǐng)軍企業(yè)，王森教育集團(tuán)在這次疫情期間，依托自有線上課程小程序平臺“森員集”，快速推出了高質(zhì)量的線上課程，供學(xué)員在家學(xué)習(xí)，停課不停學(xué)，同時還在小鵝通、小紅書、抖音等多個線上學(xué)習(xí)和直播平臺創(chuàng)新推出了網(wǎng)紅線上課。

在王森教育集團(tuán)COO兼蘇州總經(jīng)理周韋看來，隨著疫情逐步得到控制，復(fù)工復(fù)產(chǎn)穩(wěn)步推進(jìn)，王森教育集團(tuán)的各地學(xué)校已經(jīng)陸續(xù)開學(xué)，線下教育培訓(xùn)將回歸常態(tài)。同時，他認(rèn)為，在職業(yè)教育市場規(guī)模持續(xù)擴大的大環(huán)境下，一方面專業(yè)技能勞動者人才存在缺口，行業(yè)對于從業(yè)人員數(shù)量和人才質(zhì)量上有更多的期待;另一方面用戶參加職業(yè)培訓(xùn)教育在新興專業(yè)技能方面意愿度在持續(xù)增長，相信用戶對于西點烘焙類專業(yè)培訓(xùn)需求將持續(xù)升溫。

多重舉措

順應(yīng)數(shù)字化變革趨勢

周韋表示，數(shù)字化、信息化的蓬勃發(fā)展，為教育產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶來了更多的發(fā)展契機。其中主要體現(xiàn)在，從前端市場上，獲客渠道和營銷方式更加多元化;從中端教學(xué)上，教導(dǎo)教學(xué)方式更加數(shù)字化、信息化;從終端服務(wù)上，客戶需求更加精細(xì)，同時更加注重學(xué)習(xí)體驗。

為了進(jìn)一步迎合數(shù)字化的行業(yè)趨勢，王森教育集團(tuán)從課程設(shè)置、教學(xué)模式、營銷推廣方式以及內(nèi)部數(shù)字化轉(zhuǎn)型等多方面、多角度實施了變革創(chuàng)新：

從課程設(shè)置和教學(xué)模式方面，在 2020 年新課程改革后，采用“全能全科+專項提升+綜合實用技能輔修課+定向?qū)嵙?xí)”的新型教育模式，教學(xué)采用“理論+演示+實操+考評”的系統(tǒng)培養(yǎng)模式，人才培養(yǎng)目標(biāo)向?qū)I(yè)綜合素質(zhì)技術(shù)人才轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)成果高度貼合企業(yè)用人需求。

從營銷推廣方式方面，充分運用時下熱門的網(wǎng)絡(luò)平臺和營銷方式，不斷挖掘品牌自身與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的契合點。采取了多種形式數(shù)字化品牌聯(lián)合，與不同類型品牌進(jìn)行跨界合作。例如，先后與湖南衛(wèi)視、央視頻、抖音、小紅書、喜馬拉雅等知名品牌和平臺進(jìn)行深度合作，通過直播、短視頻、線上活動、電視節(jié)目、公益課程等不同形式呈現(xiàn)烘焙類、美食類延伸內(nèi)容。

從內(nèi)部數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，主要體現(xiàn)在各類線上管理系統(tǒng)的引入和運用，在行政管理、教務(wù)管理、學(xué)生服務(wù)等各方面均引入了數(shù)字化工具和應(yīng)用。通過轉(zhuǎn)變公司內(nèi)部的管理方式，穩(wěn)步提升工作效率，有效節(jié)約公司成本，探索協(xié)作新工作方式。公司內(nèi)部服務(wù)方面數(shù)字轉(zhuǎn)型則構(gòu)建了更為完整的企業(yè)數(shù)據(jù)庫，為各項決策提供了堅實、可靠的依據(jù)，同時為不斷的優(yōu)化調(diào)整提供了有效參考。

營銷痛點

制約企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展

眾所周知，教育培訓(xùn)機構(gòu)實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵在于獲客能力以及提升用戶粘性上。不過，在線上線下融合發(fā)展，以及數(shù)字化加速行業(yè)變革的背景下，教育培訓(xùn)機構(gòu)在營銷獲客上，仍然面臨著諸多痛點。

例如，線上流量越來越貴，互聯(lián)網(wǎng)用戶增長變緩而線上推廣商家劇增，門戶網(wǎng)站、微博、微信等紅利逐漸消減;線上線下難打通，還沒有專業(yè)化的系統(tǒng)工具打通線上線下，進(jìn)行相互引流，同時線上也沒有植入很好的社交功能，增加學(xué)員粘性;目標(biāo)用戶分散知曉閥值高，各渠道用戶分散，產(chǎn)品是高價格課程不是低價格快銷品，了解產(chǎn)品質(zhì)量需要一定的周期和深度;線索嚴(yán)重浪費，從注冊到成交的流程粗糙，不精細(xì)化，科學(xué)跟進(jìn)差，轉(zhuǎn)化成交差。

受整個行業(yè)的影響，王森教育集團(tuán)在營銷獲客上也呈現(xiàn)出基于自身業(yè)務(wù)發(fā)展實際的諸多難點。對于王森教育集團(tuán)來講，面對愈發(fā)細(xì)分的市場，如何更好地管理學(xué)員來源，保持學(xué)員質(zhì)量，并提供更多價值？如何利用現(xiàn)有的不同渠道獲取更多的學(xué)員，并提升跟進(jìn)效率？如何利用信息化系統(tǒng)幫助機構(gòu)優(yōu)化現(xiàn)有流程，并實現(xiàn)對學(xué)員發(fā)展計劃的精細(xì)化管理？在多樣化需求面前，王森教育集團(tuán)該如何突破現(xiàn)有難點，實現(xiàn)新的增長？

對此，周韋認(rèn)為，要想實現(xiàn)這樣一個目標(biāo)，需要以CRM為切入點，根據(jù)學(xué)員信息詳情、學(xué)員跟進(jìn)狀態(tài)、學(xué)員渠道來源、學(xué)員微信管理等多維度數(shù)據(jù)，構(gòu)建起機構(gòu)專屬的學(xué)員畫像。同時，通過與企業(yè)內(nèi)部信息化系統(tǒng)的協(xié)同互聯(lián)，打造一個全流程、精細(xì)化的企業(yè)管理平臺。

打造全流程、精細(xì)化的企業(yè)管理平臺

獲客難最主要的原因在于無法獲取更多客資，或者說不知道怎么利用現(xiàn)有資源促成精準(zhǔn)營銷。這個時候用戶數(shù)據(jù)就成為不可或缺的分析數(shù)據(jù)之一，需要通過后臺大數(shù)據(jù)分析，利用多維度精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析，將用戶數(shù)字化，從而提升精準(zhǔn)營銷的能力。

在周韋看來，王森教育集團(tuán)所需要的CRM系統(tǒng)應(yīng)該具備三個主要能力：一是團(tuán)隊的專業(yè)能力，有業(yè)財一體化的系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗;二是系統(tǒng)的靈活性，是否可以按需定制;三是系統(tǒng)的對接延展能力，滿足企業(yè)內(nèi)部多個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對接。經(jīng)過長時間選型和試用，最終紛享銷客CRM系統(tǒng)脫穎而出，滿足了王森教育集團(tuán)對于CRM的所有想象和期待。

周韋表示，通過應(yīng)用紛享銷客的CRM系統(tǒng)，從前端的信息流入，到最后完成簽約，全程90%以上的動作是系統(tǒng)自動化完成的，銷售人員僅需進(jìn)行客戶跟進(jìn)記錄與報名收款操作，效率得到了顯著提升。

具體來看，首先前端的客戶流入，紛享銷客CRM直接與百度、今日頭條及公司官網(wǎng)打通，客戶咨詢信息可以直接引入紛享銷客的系統(tǒng)當(dāng)中，并且做了排重，從客戶咨詢到數(shù)據(jù)引入，全程無需人工操作;客戶進(jìn)入紛享系統(tǒng)后，會根據(jù)不同的來源渠道、校區(qū)，按照公司的規(guī)則自動分配給銷售人員，銷售人員收到提醒后，即可跟進(jìn)客戶，了解需求，確認(rèn)意向。若未及時跟進(jìn)，客戶也會回收到對應(yīng)的校區(qū)公海，允許其他銷售人員主動領(lǐng)取跟進(jìn)。同時，部門總監(jiān)也可以進(jìn)行內(nèi)部信息量流轉(zhuǎn)及調(diào)整，實現(xiàn)部門內(nèi)部資源利用最大化;當(dāng)學(xué)員確認(rèn)報名后，銷售人員可以直接通過紛享銷客的APP給客戶掃碼付款，學(xué)員付完款后，系統(tǒng)會自動生成一條收款單記錄，財務(wù)人員審核通過后，學(xué)員的報名付款信息會自動同步到企業(yè)的收費系統(tǒng)里，同時也會通過電子簽章系統(tǒng)給學(xué)員發(fā)出入學(xué)協(xié)議，在線上完成簽約。

“從專業(yè)能力上，紛享銷客的交付團(tuán)隊無論是從項目管理、方案設(shè)計，還是上線保障等環(huán)節(jié)都給予了我們很大的幫助;從應(yīng)用效果來看，通過應(yīng)用CRM系統(tǒng)，我們實現(xiàn)了全流程的數(shù)據(jù)共享、系統(tǒng)連接及客戶管理，全面提升了企業(yè)精細(xì)化管理水平。未來，我們還會與紛享銷客開展更多層次的合作，共同探討企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實踐路徑。”周韋如此說道。

在數(shù)字化浪潮之下，王森教育集團(tuán)不斷適應(yīng)新時代帶來的新要求，以開放的姿態(tài)全面提升品牌能量，為廣大學(xué)子打造一所有溫度的西點烘焙學(xué)校。王森教育集團(tuán)始終銘記初心，專精于冠軍烘焙技藝的傳遞，成就更多的烘焙人的夢想，為行業(yè)和社會培養(yǎng)更多符合新時代需求的高技能人才。