亞兵

雖然傳統(tǒng)大工廠憑借其硬實力壟斷了大部分市場份額，但這并不意味著詭譎的叢林封殺了樹苗的所有生機。眼光獨到、另辟蹊徑、積少成多，這是周邦兵和捷配科技探尋出的答案。

杭州捷配信息科技有限公司（下文簡稱捷配科技）創(chuàng)始人周邦兵向別人作自我介紹的時候，總會說一句話，“我是一個兵，是B2B的勞動兵”。這位互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者從2005年開始，就專注于B2B行業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)有了15年的時間。

從互聯(lián)網(wǎng)基礎應用到互聯(lián)網(wǎng)垂直平臺，從信息平臺到交易平臺再到“協(xié)同生產(chǎn)平臺”，周邦兵用敏銳的觸角和不懈的努力，把行業(yè)里電路板打樣的“小單市場”做到了極致。前不久，捷配科技完成了近億元人民幣A輪融資。周邦兵介紹，本次所融資金將主要用于加大智能工廠方向的研發(fā)投入、供應鏈體系建設以及市場拓展。

周邦兵說，眼下是一個千載難逢的機會，只要把供給側(cè)做到極致，銷售端的不利影響就會減少。以前，生意稍微好一點的工廠不太愿意做數(shù)字化改造，但現(xiàn)在由于新冠肺炎疫情原因，不少工廠主動找上捷配科技，希望通過他們的數(shù)字化改造獲取更多訂單。

創(chuàng)業(yè)路上的三次轉(zhuǎn)型

周邦兵15年來在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的歷程，正好是我國許許多多電子商務創(chuàng)業(yè)者的一個縮影。1992年，高中畢業(yè)的周邦兵考入江西醫(yī)學院，畢業(yè)后在一家醫(yī)藥企業(yè)做了5年醫(yī)藥代表，但一顆躍躍欲試的創(chuàng)業(yè)心，讓他與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)下了不解之緣。

2003年，對這種趨勢日漸敏感的周邦兵僅憑手中的2萬元開始創(chuàng)辦了自己的互聯(lián)網(wǎng)公司。但是萬事開頭難，在一個全新的領域，一切都要從零開始。2004年是周邦兵創(chuàng)業(yè)中最艱難的時候，那時，他的口袋里經(jīng)常連一百塊錢也沒有，甚至到了家里換不起煤氣的地步。公司陷入困境，瀕臨倒閉。但面對這樣的危機和窘境，周邦兵硬是咬著牙挺了過來。

干了不到3年，周邦兵發(fā)現(xiàn)做網(wǎng)站這種業(yè)務門檻太低了，于是在2005年轉(zhuǎn)型網(wǎng)站的運作。2005年10月，他創(chuàng)辦了服務于國內(nèi)電子元器件行業(yè)的維庫電子市場。這個網(wǎng)站第二年就取得贏虧平衡，并連續(xù)幾年實現(xiàn)兩三倍的速度增長，多次入選中國行業(yè)電子商務百強網(wǎng)站。

從2005年到2012年，公司逐步進入了穩(wěn)步發(fā)展階段，周邦兵旗下的網(wǎng)站數(shù)達到19個，涉及化工、電子產(chǎn)業(yè)、儀器儀表，汽車配件等多個行業(yè)，他的維庫電子市場網(wǎng)搭上了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的快速列車，迅速躋身國內(nèi)知名電子商務網(wǎng)站行列，周邦兵自己也榮獲浙江省優(yōu)秀企業(yè)家稱號等多項榮譽。

2013年，周邦兵毅然實施了企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，他在深圳創(chuàng)辦了一家線路板打樣工廠——捷多邦工廠，運用“互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)”模式，為自己的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實現(xiàn)信息平臺的轉(zhuǎn)型升級。這一次轉(zhuǎn)型，從原來的純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)向了“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”模式。

如果說信息平臺是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0，交易平臺是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)3.0就是“協(xié)同生產(chǎn)平臺”。周邦兵認為，下一個10年，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的黃金時期，2015年時，他又進行了華麗的第三次轉(zhuǎn)型，創(chuàng)辦了專注于小單打樣市場的捷配科技。

專注細分市場的靈感源于一本書

周邦兵說一本名叫《創(chuàng)新者的解答》的書讓他獲益匪淺。

“我第一次看這本書是在2013年，我現(xiàn)在基本上每一年都會重新翻一次?！秳?chuàng)新者的解答》實際上就是告訴我們，作為創(chuàng)業(yè)者怎么樣才能戰(zhàn)勝行業(yè)的領先者。實際上我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，絕大部分情況下做的都是一個存量的市場，不是增量市場，我們需要干什么呢？這本書教會我們找到細分市場的方法，我們過去大部分的市場細分實際上是按照產(chǎn)品屬性，或者按照客戶屬性來進行市場細分的。這本書告訴我，可以按照用戶完成什么樣的任務來找到我們的細分市場?！被谶@一初衷，捷配科技的定位便是從行業(yè)的一個點上進行打通，這個點就是單方面PCB的打樣。

PCB，也叫印制電路板，可以說是電子行業(yè)的基礎單位，廣泛存在于手機、電腦等各類電子類產(chǎn)品中。PCB各種不同的設計也對應著不同的終端產(chǎn)品功能。電子工程師在設計電子產(chǎn)品時，往往先制作少量PCB樣品，也就是打樣，符合要求之后再投入量產(chǎn)。PCB行業(yè)存在大量中小企業(yè)，存在柔性升級、規(guī)?；a(chǎn)的需求。

據(jù)了解，PCB每1元的價值即對應著終端35元的電子成品的產(chǎn)值，國內(nèi)PCB行業(yè)的年產(chǎn)值約在2000多億元的水平。其生產(chǎn)格局有一定的集中度，頭部數(shù)十家生產(chǎn)企業(yè)占到40%～50%的份額，還有2000多家中小企業(yè)占到50%～60%的市場份額。PCB的下游客戶既有各種規(guī)模的電子產(chǎn)品廠商，也有電子工程師、大學相關專業(yè)師生等個人客戶。其中，PCB頭部生產(chǎn)企業(yè)往往與大客戶合作，有大批量、穩(wěn)定的訂單來源，PCB中小企業(yè)則以小批量訂單或者打樣訂單為主。這些小批量訂單，尤其是打樣訂單因為訂單規(guī)模小，難以形成規(guī)模效應，存在著通過增加生產(chǎn)規(guī)模來降低成本的空間。

因此，周邦兵和捷配科技所做的就是希望通過互聯(lián)網(wǎng)技術嫁接工廠產(chǎn)能，再利用智能化工具優(yōu)化各個工廠生產(chǎn)運營過程，并最終打造產(chǎn)業(yè)協(xié)同平臺，一方面基于協(xié)同效應來增加生產(chǎn)柔性能力，另一方面通過明確的分工擴大單個工廠的規(guī)模效應?！拔覀儾捎玫氖且粋€破壞性的技術，就是把整個業(yè)務進行‘三化處理：首先在線化，整個業(yè)務流程全部在線;其次是自動化，讓機器或者技術、軟件代替人去處理工作;第三是智能化，進一步提升生產(chǎn)制造的效率。”周邦兵說。

小單市場有發(fā)展大空間

周邦兵想通過PCB打樣切入市場，把客戶牢牢抓住。

2017年6月開始，捷配科技便提出了24小時打樣的服務，把交付周期做到極致，打破行業(yè)常規(guī)。打樣訂單主要針對研發(fā)階段的企業(yè)，訂單雖然是小批量，但用戶對快速交付能力非?？粗?。當時行業(yè)普通的打樣交付一般是5～7天，而捷配是24小時內(nèi)交付。

經(jīng)過兩年的發(fā)展，捷配科技積累了10多萬家全球注冊用戶，國內(nèi)用戶占比70%左右?！爱敃r我們采用的是自營模式，一般外面的工廠不愿意干打樣，我們就自己干?！本瓦@樣，捷配科技逐漸形成了打樣及小批量生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈條。

隨著用戶的積累，訂單的增多，周邦兵的眼光投向了更大的市場，他決定采用聯(lián)盟的形式，或者說是協(xié)同制造的形式，通過互聯(lián)網(wǎng)把線下各自信息孤立的傳統(tǒng)工廠鏈接起來。這些傳統(tǒng)工廠大部分有十幾年的生產(chǎn)經(jīng)驗，品質(zhì)管控與效率也要優(yōu)于自營工廠。捷配科技再利用互聯(lián)網(wǎng)的方式幫助他們進一步提升效率，同時幫他們對原材料進行集中采購，進一步降低成本。

捷配科技為協(xié)同工廠提供智能化生產(chǎn)系統(tǒng)，公司目前已有十幾家協(xié)同工廠，這些企業(yè)年產(chǎn)值普遍在5000萬～1億元，屬于腰部偏上企業(yè)。捷配科技會統(tǒng)一為協(xié)同工廠分配訂單并負責原材料集采，各協(xié)同工廠按照訂單需求生產(chǎn)、交付。

周邦兵自豪地介紹：“我們?yōu)閰f(xié)同工廠打造了一整套智能生產(chǎn)系統(tǒng)，包括智能拼版、智能排產(chǎn)以及機器設備物聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)系統(tǒng)等功能，不同工廠可互相拼版生產(chǎn)，各臺設備產(chǎn)能情況也可出現(xiàn)在系統(tǒng)里，從而合理調(diào)配產(chǎn)能。通過智能化改造，工廠產(chǎn)線工作人員及單位設備的產(chǎn)出能提升3倍?！彼硎荆菖淇萍枷胪ㄟ^平臺化體系、智能化方案改變電子行業(yè)生態(tài)。從PCB開始，未來逐步延伸到元器件、模具、組裝等各環(huán)節(jié)，為客戶，尤其是中小品牌商提供電子產(chǎn)品一體化解決方案。

周邦兵帶領捷配科技在擁有龐大市場規(guī)模和成熟市場體系的PCB市場中贏得了一席之地。雖然傳統(tǒng)大工廠憑借其硬實力壟斷了大部分市場份額，仍處于成長階段的小樹苗們?nèi)狈︷B(yǎng)分，從而失去與大樹爭鋒的銳氣，但是這并不意味著詭譎的叢林封殺了樹苗的所有生機。眼光獨到、另辟蹊徑、積少成多，這是周邦兵和捷配科技探尋出的答案。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）