張婷婷

劃定目標(biāo)? 重點客戶營銷再譜新篇

2019年冬天，不少客戶在瀘州云龍機場“四川農(nóng)信貴賓廳”里感受到了溫暖——候機休息、航班擺渡、特色茶歇等一站式貴賓專屬服務(wù)，讓原本疲憊的旅途得到了片刻輕松。

作為競爭力不占優(yōu)勢的縣級農(nóng)商行，瀘縣農(nóng)商銀行自2013年爭取到機場征地補償款代發(fā)起，通過5年不間斷地滲透營銷、悉心維系，終于在2019年與多家國有大行的激烈競爭中脫穎而出，成功與機場“聯(lián)姻”，成為行社內(nèi)營銷勵志佳話。在機場遷建工程征地階段，瀘縣農(nóng)商銀行以農(nóng)戶需求為切入點，為農(nóng)戶征地補償款代發(fā)項目匹配綜合服務(wù)方案。在機場管理層逐步配備到位的窗口期，又以前期基礎(chǔ)工作為突破口，搶先布設(shè)首臺存取款一體機，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議并整體授信1億元。在正式通航后，配備專業(yè)營銷團(tuán)隊對機場涉及項目持續(xù)滲透，搭建綜合收銀平臺，打造貴賓廳，為機場員工、商戶定制存、貸、匯“一攬子”金融服務(wù)，在風(fēng)險可控的前提下最大程度簡化流程、贏得認(rèn)可。截至2019年末，累計代發(fā)征地補償款3.5億元，開立機場集團(tuán)相關(guān)賬戶13個，為機場員工授信684萬元。

瀘縣農(nóng)商銀行按照“多找客戶、找好客戶”的營銷思路，集中攻關(guān)火力，聚焦重點領(lǐng)域、重點人群，對市、縣級重點客戶制定專屬營銷方案，落實責(zé)任分工，形成黨委成員為“龍頭”，部門網(wǎng)點為主體，金融產(chǎn)品為支撐，上下聯(lián)動、層級對接的營銷機制，在年初即掀起了強勢營銷的“包圍戰(zhàn)”和搶占市場的“血刃戰(zhàn)”。該行深耕重點客戶群體，搶占金融市場高地，年末沉淀渝昆高鐵征地補償款和財政、教育等部門低成本資金2.5億元;全年新增對公貸款21戶、3.65億元，營銷優(yōu)質(zhì)公職人員貸款803戶、1.91億元，逐步實現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，客戶年齡趨向年輕化。

積極作為??

彰顯“主力軍銀行”責(zé)任擔(dān)當(dāng)

“廠房、生產(chǎn)線、技術(shù)設(shè)備、現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，差點就把錢耗光了，怎么能放開手腳搞生產(chǎn)呢？”這是橫在四川極速智能科技有限公司負(fù)責(zé)人面前的一道關(guān)卡。

極速智能公司是瀘縣經(jīng)開區(qū)重點招商引資入駐的智能制造型企業(yè)，在地區(qū)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，因前期建廠投入大量資金，導(dǎo)致流動資金不足，日常經(jīng)營受阻。2019年7月，瀘縣農(nóng)商銀行涉貸團(tuán)隊主動對接，根據(jù)企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)快、原材料采購量大等經(jīng)營特點，及時高效給予了4000萬元“龍城興園貸”支持，并開辟延伸服務(wù)，為企業(yè)200名員工代發(fā)工資、推廣“蜀信e”。企業(yè)負(fù)責(zé)人激動地說：“農(nóng)商行產(chǎn)品好、服務(wù)好，及時解決了我融資難融資貴問題，這下可以甩開手干了！”

瀘縣農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理調(diào)研了解種植戶春耕備耕情況

在精研經(jīng)濟金融形勢，細(xì)琢市場競爭趨勢的前提下，瀘縣農(nóng)商銀行積極融入地方發(fā)展戰(zhàn)略，助推瀘縣產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。猶記得2019年8月，在瀘縣工業(yè)經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展大會上，瀘縣農(nóng)商銀行與瀘州醫(yī)藥園區(qū)、瀘縣經(jīng)開區(qū)共同簽署了10億元“龍城興園貸”合作協(xié)議，全力支持園區(qū)企業(yè)蓬勃發(fā)展。打鐵還需趁熱，該行如火如荼地組建園區(qū)服務(wù)團(tuán)隊，建立200余家醫(yī)藥業(yè)、制造業(yè)企業(yè)合作清單，逐一定向服務(wù)，投放1.17億元貸款助力園區(qū)民營經(jīng)濟，促成14個對公賬戶開立，拉動低成本存款增長0.42億元，得到當(dāng)?shù)攸h政的一致好評，贏得園區(qū)企業(yè)的交口稱贊。

瀘縣農(nóng)商銀行成為瀘州云龍機場戰(zhàn)略合作伙伴

瀘縣農(nóng)商銀行充分發(fā)揮地方“主力軍銀行”作用，實現(xiàn)系統(tǒng)性優(yōu)勢和地方金融優(yōu)勢的高度契合。全年打造21個鄉(xiāng)村金融綜合服務(wù)站（點），支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體1.38億元;發(fā)放城鄉(xiāng)居民住房按揭貸款4.77億元，研究推出“科創(chuàng)貸”產(chǎn)品，為縣域科技型企業(yè)提供信貸支持0.48億元。

攻堅不良? 促進(jìn)資產(chǎn)質(zhì)量全面提升

2019年7月，隨著競拍資金的到賬，瀘縣農(nóng)商銀行成功處置了瀘州厚利紡織集團(tuán)有限公司662萬元抵債資產(chǎn)，解決了歷史遺留難題。

將時間的指針撥回2009年，瀘縣農(nóng)商銀行依法接收了厚利紡織公司抵債資產(chǎn)。為最大限度維護(hù)債權(quán)，該行組建清收小組，定期召開專題研討會，積極爭取當(dāng)?shù)攸h政支持。功夫不負(fù)有心人，憑著敢啃“硬骨頭”的韌勁和狠勁，2019年，該行重新引入競買人，推動抵債資產(chǎn)得以成功競拍轉(zhuǎn)讓，厚利紡織公司抵債資產(chǎn)處置工作終于圓滿畫上句號。

瀘縣農(nóng)商銀行按照省農(nóng)信聯(lián)社黨委提出的“下深水、動真格、出實效”工作要求，將不良貸款清收處置工作作為日常工作的重中之重，綜合運用依法清收、市場化處置等多種手段，嚴(yán)格控制不良率。截至2019年末，表內(nèi)和表外不良資產(chǎn)清收同比增加71%和153%。

“創(chuàng)星”升級? 培育高質(zhì)量發(fā)展標(biāo)桿

2019年8月，青龍支行客戶張某到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)時，感受到與以往的不同——科學(xué)的分區(qū)，先進(jìn)的設(shè)備，標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和專業(yè)的團(tuán)隊，整體面貌可謂煥然一新，不禁感慨道：“沒想到農(nóng)商行的網(wǎng)點這樣高大上了，你們越來越好，以后我的錢還存這里！”

這一年，青龍支行成功創(chuàng)建瀘縣農(nóng)商銀行首家中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)四星級營業(yè)網(wǎng)點，在接到任務(wù)之初，該行便立刻樹立了聚力攻堅的高度共識，黨委班子坐鎮(zhèn)指揮，牽頭部門緊密跟進(jìn)，青龍支行高效運轉(zhuǎn)。各層級對標(biāo)創(chuàng)星標(biāo)準(zhǔn)，爭創(chuàng)系統(tǒng)內(nèi)和同業(yè)服務(wù)標(biāo)桿，僅用時1個半月便完成了網(wǎng)點升級改造、員工形象提升、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等。通過創(chuàng)星，使青龍支行服務(wù)質(zhì)量、員工素養(yǎng)、業(yè)務(wù)水平得到明顯提高，促進(jìn)存貸款規(guī)模較年初增加1.4億元，實現(xiàn)創(chuàng)星和業(yè)績雙豐收！“客戶到網(wǎng)點體驗好了，享受到專業(yè)高效的服務(wù)，業(yè)務(wù)也就越來越多了?！鼻帻堉袉T工收獲創(chuàng)星帶來的紅利后紛紛這樣說道。

瀘縣農(nóng)商銀行以此為契機，從大處著眼，從小處著手，以點帶面帶動全行網(wǎng)點服務(wù)流程優(yōu)化和服務(wù)質(zhì)量提升，營造“優(yōu)環(huán)境、強服務(wù)、練技能、比業(yè)績、創(chuàng)標(biāo)桿”的濃厚氛圍，年末全行人均創(chuàng)利55.06萬元，較全省農(nóng)信系統(tǒng)人均創(chuàng)利高出106.84%，推動金融服務(wù)軟硬件水平得到顯著提升。