胡光黎

摘 要：賒銷作為一把“雙刃劍”有利有弊，一方面通過賒銷可以促進(jìn)銷量提升，另一方面產(chǎn)生的應(yīng)收賬款又給企業(yè)帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險。本文從全新的角度認(rèn)知賒銷，并著重介紹風(fēng)險管控的實操措施，以期為其他車企在應(yīng)收的管理上增些啟發(fā)和借鑒。

關(guān)鍵詞：賒銷 ?應(yīng)收賬款 ?理念 ?過程管控 ?策略

中圖分類號：F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）07（a）-02

對汽車生產(chǎn)廠企業(yè)而言（以下簡稱車企），賒銷是常用的銷售方式，通俗講就是先交車、后付款，是一種信用行為。賒銷本身是一把“雙刃劍”，好的方面是賒銷可以拓展渠道、提升銷量、處理積壓，壞的方面是擴(kuò)大了壞賬風(fēng)險、影響了資金周轉(zhuǎn)、產(chǎn)生高昂的資金成本。賒銷是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，因此控制應(yīng)收就必須從賒銷這個源頭開始。那么如何理解賒銷對車企的作用，又如何有效地管控應(yīng)收呢？可以從以下幾個方面進(jìn)行探討。

1 賒銷作用有限

首先，賒銷并未實現(xiàn)真正銷售。車企的賒銷行為主要受市場環(huán)境影響，在市場下滑、需求萎縮的時候，為了維持銷量、保住市場份額，車企就會擴(kuò)大賒銷規(guī)模，欠款發(fā)車、欠款開票也就成為車企完成銷量指標(biāo)、“創(chuàng)造收入”的法寶。然而賒銷并不會增加市場需求，它只不過是實現(xiàn)了終端鋪貨，客戶的選擇卻不會因為車企鋪貨量的增加而發(fā)生根本性變化，市場的需求從根本上講，還是取決于產(chǎn)品自身的品質(zhì)和客戶的偏好。其次，賒銷的作用是可替代的。賒銷的主要作用是解決現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)經(jīng)銷商無款提車的問題，對此可以開展“存貨融資”或投放“監(jiān)控車”等模式加以替代。對車企而言，這兩種方式都可以實現(xiàn)終端鋪貨也不會產(chǎn)生應(yīng)收賬款。投放“監(jiān)控車”，車企仍獲得實車的控制權(quán)，而且操作簡便靈活，更受經(jīng)銷商歡迎。只是對車企的資金占用較大，對車企的管理水平要求較高?！按尕浫谫Y”以銀行信用迅速提高經(jīng)銷商的提車能力，經(jīng)銷商僅需支付較低的保證資金就可以獲得足額車款，能最大限度地滿足車企對資金的需求。相較而言，賒銷風(fēng)險更大、成本更高，既難以實現(xiàn)對實物的控制，又要墊支稅費(fèi)等剛性支出，所以要審慎地使用賒銷方式。

2 全流程管控

賒銷后必需要做好應(yīng)收賬款的管理，需從事前、事中、事后三個環(huán)節(jié)全方位地管控。

2.1 事前管控

2.1.1 強(qiáng)化組織力量

要改變以往財會部門單打獨(dú)斗的局面，建立由銷售、財務(wù)、法務(wù)等由各相關(guān)部門組成的跨職能聯(lián)合小組，對應(yīng)收賬款進(jìn)行專項管理。銷售部門應(yīng)當(dāng)是應(yīng)收賬款管理的第一責(zé)任部門，負(fù)責(zé)年度車輛購銷合同的評審和清欠工作;行政部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款控制目標(biāo)的制定、清算和考評;財務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的分析、跟蹤、風(fēng)險提示，同時負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商核對往來賬目，計提壞賬損失;法務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售合同法律風(fēng)險審核，做好債權(quán)的抵押、擔(dān)保等相關(guān)法務(wù)工作，在應(yīng)收賬款清理時，負(fù)責(zé)通過法律訴訟進(jìn)行賬款追討和債權(quán)保全等。

2.1.2 建立并完善信用評價機(jī)制

車企應(yīng)制定經(jīng)銷商的信用評級管理辦法，對客戶銷售業(yè)績、市場份額、企業(yè)實力、信用履約等情況進(jìn)行登記、分析和評價，明確各級別經(jīng)銷商享受的信用政策。首先，在營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)過程中，就要對經(jīng)銷商進(jìn)行資信調(diào)查，通過實地考察、走訪、調(diào)研等方式，充分地了解和掌握經(jīng)銷商的投資規(guī)模、營銷能力、經(jīng)營水平、信用狀況等基本信息，甚至包括經(jīng)銷商主要股東、實際控制人的個人愛好、財務(wù)狀況、遵紀(jì)守法等情況，要做全面細(xì)致地了解。并根據(jù)相關(guān)信息進(jìn)行信用評級，出具評估報告，建立經(jīng)銷商的信用檔案庫，以此作為經(jīng)銷商入網(wǎng)審批和賒銷授信的依據(jù)。其次，日常管理中還要持續(xù)不斷地更新相關(guān)評估參數(shù)，不能只做靜態(tài)管理一評了事，要設(shè)置評估結(jié)果的使用有效期，進(jìn)行動態(tài)跟蹤。充分發(fā)揮駐外經(jīng)理部的網(wǎng)絡(luò)力量，通過駐外經(jīng)理的定期反饋各區(qū)域經(jīng)銷商的動態(tài)變化，密切關(guān)注經(jīng)銷商的存銷比情況，及時調(diào)整信用評價結(jié)果，并將其作為當(dāng)期授信的依據(jù)。對經(jīng)銷商的賒銷授信還應(yīng)建立嚴(yán)格的授權(quán)審批制度，明確各審批部門、各層級人員的審批權(quán)限。

2.1.3 健全信用保障手段

對于重大的賒銷業(yè)務(wù)，可以采取適當(dāng)?shù)膫鶛?quán)保障手段。債權(quán)保障手段包括不動產(chǎn)抵押、動產(chǎn)和權(quán)利質(zhì)押、保證、保理、實物抵債等多種方式。實際中最常見的有兩種方式：一種是經(jīng)銷商所屬母公司的擔(dān)保，這就要充分地評估其擔(dān)保能力，取得擔(dān)保函件，并辦理公證事宜。另一種是經(jīng)銷商的股東或?qū)嶋H控制人以其所擁有不動產(chǎn)的抵押，對此要委派專業(yè)人員實地考察，評估抵押物的價值，權(quán)衡授信風(fēng)險、辦理抵押手續(xù)。出口業(yè)務(wù)則多采用信用保險、出口信貸、信用證等方式保障收款。

2.2 事中管控

2.2.1 及時溝通信息

財務(wù)部門要及時地向銷售部門反饋客戶欠款情況，定期向銷售部門反饋欠款單位清單。銷售部門根據(jù)財務(wù)提供的經(jīng)銷商欠款情況，及時與經(jīng)銷商進(jìn)行核對，逐一落實回款計劃。對賒銷商家進(jìn)行回款提醒，到期的要及時催收。賬款催收，包括但不限于采取電話、信函、電告、郵件、面談等方式。每次催收必須保留相關(guān)原始憑證或記錄，以確保法律訴訟的有效性。

2.2.2 ?密切關(guān)注欠款客戶動態(tài)

對欠款單位，駐外經(jīng)理人員要制定走訪計劃，定期進(jìn)行巡視，及時了解欠款單位的庫存、資產(chǎn)、經(jīng)營等情況，以及法律、債務(wù)糾紛和主要負(fù)責(zé)人動向等相關(guān)信息，對有風(fēng)險征兆的情況及時通報，做好收款預(yù)案，避免可能出現(xiàn)的收款風(fēng)險。

2.2.3 定期核對賬目

財務(wù)部門對應(yīng)收賬款要定期與客戶進(jìn)行核對，至少每半年要書面函證，銷售部門應(yīng)及時跟進(jìn)客戶函證回函情況;每年年底，由公司法定審計師按要求對客戶進(jìn)行函證。

2.3 事后管控

2.3.1 逾期處置要及時

對授信后逾期未還款的客戶，銷售部門要通過駐外經(jīng)理部及時了解逾期原因。跨職能小組要綜合分析，提出處置方案。需維持授信業(yè)務(wù)的，要讓經(jīng)銷商出具回款承諾，明確回款期限、金額、方式，并按合同承擔(dān)相應(yīng)的處罰條款。對于惡意拖欠或無力償還的，要進(jìn)入風(fēng)險處置流程，優(yōu)先控制未售庫存車輛，以保全公司財產(chǎn)安全。賬款確實無法收回時，要在訴訟時效期內(nèi)及時向法院提起訴訟。

2.3.2 壞賬處理要規(guī)范

首先，確認(rèn)壞賬損失需謹(jǐn)慎，一般需要具備以下幾種情形。

（1）債務(wù)人被依法宣告破產(chǎn)、撤銷的，應(yīng)當(dāng)取得破產(chǎn)宣告、注銷工商登記或吊銷執(zhí)照的證明或者政府部門責(zé)令關(guān)閉的文件等有關(guān)資料。（2）涉訴的應(yīng)收款項，已生效的人民法院判決書、裁定書判定、裁定其敗訴的，或者雖然勝訴但因無法執(zhí)行被裁定終止執(zhí)行的，作為壞賬損失。（3）逾期3年及以上的應(yīng)收款項，具有企業(yè)依法催收磋商記錄，并且能夠確認(rèn)3年內(nèi)沒有任何業(yè)務(wù)往來的。如果債務(wù)人不在我國境內(nèi)的，需取得境外中介機(jī)構(gòu)出具的終止收款意見書，或者取得我國駐外使（領(lǐng)）館商務(wù)機(jī)構(gòu)出具的債務(wù)人逃亡、破產(chǎn)證明。

其次，確認(rèn)壞賬損失的金額要合理，要扣除債務(wù)人清算財產(chǎn)清償?shù)牟糠趾螅瑢θ圆荒苁栈氐牟糠衷俅_認(rèn)損失。

3 多策略降低應(yīng)收

3.1 以監(jiān)控車代替賒銷來實現(xiàn)鋪貨

車企賒銷的主要目的之一是為實現(xiàn)鋪貨，建立有型市場。為實現(xiàn)這一目的，既可以通過賒銷方式，也可以通過發(fā)監(jiān)控車的方式。然而兩者的屬性是完全不同的。賒銷是發(fā)車后并向經(jīng)銷商開具了發(fā)票，其所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商，但是尚未收到貨款，車企因此承擔(dān)了全部的收款風(fēng)險，而且還要支付相關(guān)稅費(fèi)。但是監(jiān)控車就不同，車輛發(fā)給經(jīng)銷商后，所有權(quán)仍保留在車企，車鑰匙和合格證仍受車企控制，車企可以通過后臺、駐外經(jīng)理部，甚至第三方進(jìn)行管理。經(jīng)銷商實現(xiàn)終端銷售后，再向車企回款取得合格證和鑰匙。既減輕了經(jīng)銷商鋪貨的資金壓力，也消除了車企收款的風(fēng)險，可謂一舉兩得。而相較賒銷風(fēng)險損失車輛的全部價值，監(jiān)控車僅產(chǎn)生資金費(fèi)用，其成本要小得多。當(dāng)然，這種方式受制于車企資金承受能力。

3.2 將商用信用轉(zhuǎn)換為銀行信用

車企對經(jīng)銷商的賒銷是完全基于商業(yè)信用，但通常經(jīng)銷商的規(guī)模較小，抗風(fēng)險能力差，存在較大的信用風(fēng)險。如果能將風(fēng)險較高的商用信用轉(zhuǎn)化為風(fēng)險低或者無風(fēng)險的銀行信用則可以極大地降低車企風(fēng)險。車企獲取了風(fēng)險極低的銀行承兌匯票，取得了全部車款，無需承擔(dān)賒銷風(fēng)險，而經(jīng)銷商也僅支付了較低的保證金，如此既提高了經(jīng)銷商購買能力，也減輕了廠家的資金負(fù)擔(dān)。廠家還可以搭建終端客戶融資的消貸平臺，通過個人信用貸款，幫助資金短缺的客戶實現(xiàn)購車夢想，打通銷售的最后一道關(guān)口?？梢栽趶S、銀、商三方的協(xié)議中約定，將金融機(jī)構(gòu)的消費(fèi)信貸放款直接匯至車企賬戶，作為經(jīng)銷商的購車款項，實現(xiàn)資金的封閉管理。

3.3 通過代付或互抵債方式降低應(yīng)收

一方面，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商，存在子公司或同一控制主體關(guān)系時，當(dāng)其中一方欠款時，可以尋求母公司或其他受控方代為支付車款，以回籠資金。另一方面，也存在經(jīng)銷商和車企互負(fù)債務(wù)情況。例如，車企欠經(jīng)銷商的銷售傭金、勞務(wù)費(fèi)等，經(jīng)銷商也可能是車企特定零部件的供應(yīng)商。這時就可以通過互抵債函件或協(xié)議將彼此債務(wù)核銷。

3.4 通過政策引導(dǎo)回款

商務(wù)政策是車企最有力的指揮棒，是引導(dǎo)經(jīng)銷商開展各種營銷動作的重要工具。如果沒有商務(wù)政策刺激，經(jīng)銷商為占有資金收益，習(xí)慣于拖欠車款，甚至將車款挪作他用，給車企帶來巨大的收款風(fēng)險。所以在商務(wù)政策中，可以設(shè)計與經(jīng)銷商回款期限相關(guān)聯(lián)的獎勵或處罰政策，刺激經(jīng)銷商盡快回款。也可以通過現(xiàn)金折扣促進(jìn)回款，但考慮到車企經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算規(guī)模較為龐大，這種方式會大幅提高財務(wù)核算工作量，所以要謹(jǐn)慎使用。

4 結(jié)語

綜上所述，控制應(yīng)收要從源頭上控制賒銷的規(guī)模，準(zhǔn)確把握賒銷的作用，科學(xué)地制定營銷策略，充分地評估賒銷收益與風(fēng)險、成本間的關(guān)系，積極采取其他替代模式。對已產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，則要采取多部門協(xié)調(diào)配合，從事前、事中、事后進(jìn)行全過程的跟蹤和管控，實現(xiàn)應(yīng)收盡收、及時清收。同時通過商務(wù)政策引導(dǎo)、代付、互抵等方式，不斷降低應(yīng)收賬款規(guī)模。

參考文獻(xiàn)

[美]約翰.G.塞萊克，著.應(yīng)收賬款管理最佳實務(wù)[M].程淑珍，譯.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2006.

王靜. 應(yīng)收帳款管理與催收技巧[M].北京：企業(yè)管理出版社，2006.