蒲融

摘? 要：國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)起步于20世紀(jì)90年代初，興于21世紀(jì)初，2008年后，品牌從之前主流的7-8個(gè)劇增至70多個(gè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)業(yè)盈利能力下降，究其原因主要有企業(yè)原有價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的創(chuàng)新能力差、成本高、效率低、服務(wù)差，在這種背景下企業(yè)必須進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，從價(jià)值創(chuàng)造和成本管理兩個(gè)路徑實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，以期在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，使企業(yè)持續(xù)盈利、健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：管理創(chuàng)新;業(yè)務(wù)流程再造;價(jià)值創(chuàng)造;核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、引言

價(jià)值鏈，是哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特于1985年提出的概念，波特認(rèn)為，“把企業(yè)作為一個(gè)整體來(lái)看待，是無(wú)法理解企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的”。企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造是通過(guò)一系列活動(dòng)構(gòu)成的，這些活動(dòng)可分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩類，基本活動(dòng)包括進(jìn)貨后勤、生產(chǎn)作業(yè)、發(fā)貨后勤、營(yíng)銷銷售和服務(wù)等;而輔助活動(dòng)則包括采購(gòu)、研發(fā)、人力資源管理和企業(yè)的基礎(chǔ)管理等。這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，即“價(jià)值鏈”。價(jià)值鏈的各個(gè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)與企業(yè)的盈利能力、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力息息相關(guān)，進(jìn)貨后勤管理、發(fā)貨后勤管理關(guān)系到倉(cāng)儲(chǔ)成本和客戶時(shí)間成本，營(yíng)銷銷售管理關(guān)系到企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造和營(yíng)銷成本，生產(chǎn)作業(yè)和服務(wù)關(guān)系到企業(yè)的質(zhì)量和口碑，采購(gòu)、人力資源、基礎(chǔ)管理關(guān)系到企業(yè)的資源整合能力和協(xié)同效率。本文致力于中央空調(diào)企業(yè)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)、渠道模式、組織流程、倉(cāng)儲(chǔ)物流四個(gè)維度探索管理創(chuàng)新，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的路徑，以期為中央空調(diào)企業(yè)的管理創(chuàng)新提供相關(guān)建議。

二、中央空調(diào)企業(yè)管理現(xiàn)狀

中央空調(diào)行業(yè)，起步于20世紀(jì)90年代，隨著大型超市、星級(jí)酒店、高端寫字樓等大型綜合體建筑的興起，家用壁掛機(jī)、柜機(jī)、窗式空調(diào)等已無(wú)法解決這類龐大建筑制冷、制熱等問(wèn)題，具備遠(yuǎn)距離、大空間供冷制熱能力的螺桿機(jī)、離心機(jī)和以中小建筑制冷、制熱為目標(biāo)的風(fēng)冷熱泵、風(fēng)管機(jī)應(yīng)運(yùn)而生，逐步在中央空調(diào)市場(chǎng)中占據(jù)了主導(dǎo)地位;隨著市場(chǎng)的發(fā)展，20世紀(jì)末，業(yè)主開始對(duì)小區(qū)配套、分層、分區(qū)控制、分戶計(jì)量、冬季無(wú)管網(wǎng)制熱空調(diào)有了需求，變頻多聯(lián)式中央空調(diào)出現(xiàn)了，并在21世紀(jì)初到現(xiàn)在的舒適性空調(diào)領(lǐng)域占據(jù)了約40%的中央空調(diào)市場(chǎng)份額;21世紀(jì)初，精密電子、醫(yī)療等行業(yè)大力發(fā)展，這對(duì)于潔凈度、恒溫恒濕有了很高的要求，恒溫恒濕、潔凈空調(diào)、屋頂空調(diào)需求有了較大幅度增長(zhǎng);隨著用電緊張，電費(fèi)分段計(jì)費(fèi)導(dǎo)致了市場(chǎng)對(duì)冰蓄冷、水蓄冷空調(diào)有了較大需求;2008年前后，為減少碳排放，政府鼓勵(lì)再生能源的應(yīng)用發(fā)展，因此，海水源熱泵空調(diào)、水源熱泵空調(diào)、水環(huán)熱泵空調(diào)如雨后春筍般蓬勃發(fā)展。每一階段的中央空調(diào)的變化都帶來(lái)了行業(yè)的重新洗牌，有的中央空調(diào)企業(yè)不斷創(chuàng)新，持續(xù)增長(zhǎng)，有的中央空調(diào)企業(yè)卻在市場(chǎng)的洪流中被淘汰出局，不得不轉(zhuǎn)向其他行業(yè)甚至破產(chǎn)。

中央空調(diào)發(fā)展的第一階段企業(yè)基本都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，除了螺桿機(jī)、離心機(jī)就是風(fēng)管機(jī)和風(fēng)冷熱泵，大多采用粗獷的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)在研發(fā)上投入較少，市場(chǎng)應(yīng)變速度慢，企業(yè)擴(kuò)大或保持盈利的方式基本以降低原材料采購(gòu)成本來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

第二階段，中央空調(diào)品牌增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)盈利模式由原來(lái)的降低采購(gòu)成本、滿足客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)閺恼麠l價(jià)值鏈出發(fā)，對(duì)這條價(jià)值鏈上的活動(dòng)如從原材料的采購(gòu)到產(chǎn)品的生產(chǎn)加工，再到產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)，實(shí)施有效的成本控制措施，要求企業(yè)不單是某一環(huán)節(jié)（如采購(gòu)、研發(fā)技術(shù)等）的最優(yōu)化，同時(shí)也是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù)、管理或服務(wù)等的優(yōu)化，要保持企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵之一就是要保持其價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就需要中央空調(diào)企業(yè)以管理創(chuàng)新為起點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，重構(gòu)價(jià)值鏈。

三、價(jià)值鏈在管理創(chuàng)新中的應(yīng)用

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，管理的優(yōu)劣直接決定了銷售收入和盈利狀況，所以中央空調(diào)企業(yè)應(yīng)基于價(jià)值鏈對(duì)基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)以實(shí)現(xiàn)成本管理優(yōu)化和價(jià)值創(chuàng)造能力提升。中央空調(diào)企業(yè)應(yīng)通過(guò)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)、渠道模式、組織流程、倉(cāng)儲(chǔ)物流四個(gè)方面實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第一，在客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)上，應(yīng)從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶價(jià)值導(dǎo)向。首先從研發(fā)上在產(chǎn)品品類整合上下功夫，需求旺盛時(shí)期，客戶只關(guān)注產(chǎn)品的基本功能，產(chǎn)品基本能滿足客戶需求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，客戶需求多樣化，這時(shí)候要求企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。最初，中央空調(diào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小，市場(chǎng)上僅有螺桿機(jī)、離心機(jī)、風(fēng)冷模塊、風(fēng)管機(jī)等幾個(gè)品類，基本能滿足市場(chǎng)需求，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶需求多樣化，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，這就要求企業(yè)以客戶為導(dǎo)向，在研發(fā)上適應(yīng)市場(chǎng)的變化，生產(chǎn)滿足客戶需求的產(chǎn)品，企業(yè)需除原有品類，生產(chǎn)如變頻多聯(lián)空調(diào)、水源水環(huán)空調(diào)、恒溫恒濕空調(diào)、超低溫運(yùn)行空調(diào)等來(lái)滿足不同類型客戶的需求或精細(xì)化經(jīng)營(yíng)滿足同類型客戶的不同需求;其次，要注重客戶體驗(yàn)，推行產(chǎn)品、服務(wù)重新定位，客戶已經(jīng)不能滿足于產(chǎn)品的質(zhì)量和基本功能，而是希望產(chǎn)品能帶來(lái)美的享受，提升生活品位，所以從生產(chǎn)角度，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面，服務(wù)與產(chǎn)品同等重要，客戶購(gòu)買的不僅是產(chǎn)品，還包括服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能提升客戶滿意度，還能給企業(yè)帶來(lái)回頭客和關(guān)聯(lián)交易，從而為企業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期盈利。

第二，從渠道模式上，中央空調(diào)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇更加貼近市場(chǎng)同時(shí)又低成本的渠道模式。如家用中央空調(diào)應(yīng)盡可能減少中間環(huán)節(jié)，應(yīng)從原來(lái)的單一代理制，整合為代理+直營(yíng)+互聯(lián)網(wǎng)的全渠道模式，降低渠道營(yíng)銷成本，提升公司利潤(rùn)，同時(shí)也增強(qiáng)區(qū)域分銷商的積極性，另外要推進(jìn)適合電商營(yíng)銷的產(chǎn)品線上線下的同步發(fā)展;商用中央空調(diào)渠道方面應(yīng)拓寬工程商發(fā)展的深度，從以代理商為核心的體制，轉(zhuǎn)向放開工程商開發(fā)，只要有資金、技術(shù)能力的工程商，都可以注冊(cè)成為公司的工程商，通過(guò)項(xiàng)目登錄的方式操作項(xiàng)目。銷售渠道拓寬了，流程效率高了，公司銷售業(yè)績(jī)才會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，利潤(rùn)才會(huì)提升。

第三，從組織流程和管理上，加強(qiáng)人力資源管理和程序化管理，建立扁平的網(wǎng)絡(luò)化組織結(jié)構(gòu)，為員工賦能，提升崗位能力和協(xié)同效率。好的策略都需要員工來(lái)實(shí)施才能落地，因此，人才是企業(yè)成長(zhǎng)、發(fā)展的基石。中央空調(diào)企業(yè)應(yīng)在人力資源管理方面進(jìn)行優(yōu)化，從優(yōu)化選才渠道、重視員工培育、進(jìn)化激勵(lì)機(jī)制等方面，強(qiáng)化員工素質(zhì)，提升員工積極性，從而提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和工作效率，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。

第四，從倉(cāng)儲(chǔ)物流管理上，優(yōu)化進(jìn)貨后勤、發(fā)貨后勤（計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)、物流）管理。在各行各業(yè)里，庫(kù)存管理都是經(jīng)營(yíng)者重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)方面，為了充分發(fā)揮價(jià)值鏈的潛力，進(jìn)行有效的庫(kù)存管理是十分必要的，對(duì)那些以較低邊際利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)來(lái)講，不良庫(kù)存會(huì)嚴(yán)重?fù)p害其業(yè)務(wù)。中央空調(diào)企業(yè)的問(wèn)題是一方面是客戶要的貨遲遲供應(yīng)不上，有時(shí)候設(shè)備供貨期要3個(gè)月以上，另一方面，市場(chǎng)需求量少的設(shè)備卻占據(jù)了很大的庫(kù)存，影響了公司的現(xiàn)金流和盈利，這就需要構(gòu)建需求計(jì)劃模型、降低運(yùn)營(yíng)成本，提升物流速度，加強(qiáng)前期預(yù)測(cè)管理，做到既能滿足市場(chǎng)需求，又能減少庫(kù)存資金占用，降低成本。流程中的需求計(jì)劃模型可以動(dòng)態(tài)調(diào)整，滿足市場(chǎng)需求，提升市場(chǎng)滿意度，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。

四、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)管理創(chuàng)新的影響

新一代移動(dòng)通信技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、區(qū)塊鏈技術(shù)為核心的第三次科技革命，標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，它將全面影響工業(yè)革命所形成的經(jīng)濟(jì)形態(tài)和增長(zhǎng)方式。中央空調(diào)企業(yè)應(yīng)將傳統(tǒng)制造企業(yè)的思維模式轉(zhuǎn)變到互聯(lián)網(wǎng)思維模式，利用互聯(lián)網(wǎng)、利用自媒體，從產(chǎn)品研發(fā)、制造創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等各個(gè)角度推進(jìn)企業(yè)管理創(chuàng)新，才能讓自己的企業(yè)立于不敗之地。

互聯(lián)網(wǎng)既是一種工具，也是一種思維模式。說(shuō)它是工具，它改變了之前信息傳遞方式、體驗(yàn)?zāi)Ｊ健⒔灰追绞?、支付方式等，讓客戶既可以線上足不出戶就可以體驗(yàn)購(gòu)物的樂(lè)趣，又可以在線下實(shí)體店享受現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的踏實(shí)，讓商業(yè)活動(dòng)變得更加便捷、高效;說(shuō)它是一種思維模式，則是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)消除了距離，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的對(duì)接，必將改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，產(chǎn)生長(zhǎng)尾效應(yīng)、免費(fèi)效應(yīng)、迭代效應(yīng)和社交效應(yīng)。

互聯(lián)網(wǎng)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)為企業(yè)基于顧客價(jià)值的研發(fā)、生產(chǎn)作業(yè)方式、客戶溝通方式、銷售渠道模式、市場(chǎng)推廣方式、顧客服務(wù)方式等的轉(zhuǎn)變都帶來(lái)了便利，為高效溝通、信息的高效傳遞創(chuàng)造了條件，所以我們必須改變傳統(tǒng)企業(yè)的思想觀念、商業(yè)理念，利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)優(yōu)化商業(yè)思維，利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)整合優(yōu)化企業(yè)資源，利用互聯(lián)網(wǎng)整合產(chǎn)品搭建平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)顛覆設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型路徑，從而贏得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

互聯(lián)網(wǎng)必將全面引發(fā)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。在互聯(lián)網(wǎng)思維的浪潮中，企業(yè)原有的產(chǎn)品導(dǎo)向、規(guī)模導(dǎo)向必然向更加開放的客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。互聯(lián)網(wǎng)的以其萬(wàn)倍增速縮短了交流時(shí)間、提高了交流效率，互聯(lián)網(wǎng)以其萬(wàn)倍擴(kuò)容、空間放大將全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)物流織成了一張快速高效的網(wǎng)、拓展了購(gòu)物空間，互聯(lián)網(wǎng)以其萬(wàn)眾參與，萬(wàn)人互動(dòng)的特點(diǎn)增加了企業(yè)商品的曝光率，增加了企業(yè)產(chǎn)品的客戶流量，大大提升了產(chǎn)品的交易效率?；ヂ?lián)網(wǎng)縮短了時(shí)間空間、讓很多產(chǎn)業(yè)的邊界變得模糊。在互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等科技不斷發(fā)展的背景下，傳統(tǒng)企業(yè)必然要對(duì)市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈甚至整個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行重新審視，這種思考方式的轉(zhuǎn)變就是互聯(lián)網(wǎng)思維，這種審視必然會(huì)引發(fā)企業(yè)對(duì)于商業(yè)模式各要素的深度思考，這種審視必然會(huì)引發(fā)企業(yè)推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新。

五、中央空調(diào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新的路徑

中央空調(diào)企業(yè)管理創(chuàng)新應(yīng)基于價(jià)值鏈從價(jià)值創(chuàng)造和成本管理兩個(gè)路徑實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新。

價(jià)值創(chuàng)造方面：中央空調(diào)公司首先應(yīng)在研發(fā)、生產(chǎn)上從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶價(jià)值導(dǎo)向，開發(fā)出滿足不同客戶需求的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、渠道和用戶的共贏;從服務(wù)的角度，營(yíng)銷是讓客戶在享受優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，還能享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶的滿意度、忠誠(chéng)度決定了企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)，公司應(yīng)認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性，從客戶關(guān)系管理的角度加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，從售前、售中、售后三個(gè)方向推行整體服務(wù)文化，贏得客戶的信任，提升市場(chǎng)美譽(yù)度，以服務(wù)推動(dòng)市場(chǎng)的良性發(fā)展，為可持續(xù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件;探索多渠道銷售模式，從代理到代理加直營(yíng)到代理加直營(yíng)加電商的全渠道模式，多渠道提升企業(yè)的銷售流量，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，提高銷量和盈利能力;在企業(yè)基礎(chǔ)管理方面，優(yōu)化程序化管理流程，將例行程序和例外程序分割清楚，縮短審批時(shí)間，為應(yīng)對(duì)客戶、提高工作效率、提升公司盈利贏得時(shí)間;人才是企業(yè)成長(zhǎng)、發(fā)展的基石，企業(yè)應(yīng)在加強(qiáng)人力資源管理，從優(yōu)化選才渠道、重視員工培育、進(jìn)化激勵(lì)機(jī)制等方面，強(qiáng)化員工素質(zhì)，提升員工積極性。

成本管理方面：在進(jìn)貨后勤、發(fā)貨后勤管理上，制作出市場(chǎng)需求計(jì)劃模型，使公司的企劃體系健康運(yùn)營(yíng)，庫(kù)存不至于太多影響資金周轉(zhuǎn)率，也不至于太少影響銷售;制作倉(cāng)儲(chǔ)物流模型，控制倉(cāng)儲(chǔ)成本、物流成本，提高物流配送效率。

參考文獻(xiàn)：

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[2]王迎軍，柳茂平.戰(zhàn)略管理.天津：南開大學(xué)出版社，2014.

作者簡(jiǎn)介：

蒲? 融（1974.5-），男，回族，四川閬中人，大學(xué)本科，銷售區(qū)域經(jīng)理;研究方向：企業(yè)管理。