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摘 要：新時(shí)期，我國國民經(jīng)濟(jì)邁入轉(zhuǎn)型升級階段，煤炭行業(yè)出現(xiàn)整體產(chǎn)能下降的趨勢，同時(shí)市場對煤炭的需求也不斷的下滑，這種背景下煤炭企業(yè)要想獲得發(fā)展就需要做好煤炭營銷工作，為此需要加強(qiáng)煤炭營銷風(fēng)險(xiǎn)的防控，本文對此進(jìn)行簡單的分析。

關(guān)鍵詞：新形勢;煤炭;營銷風(fēng)險(xiǎn);防控

一、煤炭營銷風(fēng)險(xiǎn)概述

當(dāng)前，我國宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，我國邁入能源結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)期，當(dāng)前進(jìn)口煤炭數(shù)量不斷增加，國家保護(hù)環(huán)境、節(jié)能減排等可持續(xù)發(fā)展政策逐步推進(jìn)，這些都給國產(chǎn)煤炭帶來嚴(yán)重的沖擊，煤炭需求邁入低迷階段，產(chǎn)能出現(xiàn)嚴(yán)重過剩，市場價(jià)格發(fā)生大幅度回落，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤不斷地下滑，全國各地區(qū)煤礦企業(yè)都面臨著嚴(yán)重的虧損，市場疲軟，煤炭滯銷的情況十分嚴(yán)重。從營銷環(huán)節(jié)來看，當(dāng)前煤炭銷售管理體系中還存在著嚴(yán)重的不足，市場營銷風(fēng)險(xiǎn)防控的意識淡薄、缺乏完善的內(nèi)控機(jī)制，加之營銷人員缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)意識，導(dǎo)致煤炭營銷過程中不確定性因素日益增多，導(dǎo)致了賒銷現(xiàn)象頻發(fā)、合同質(zhì)量糾紛不斷增多、應(yīng)收賬款持續(xù)增加，這給企業(yè)帶來了嚴(yán)重的經(jīng)營壓力和損失，影響了企業(yè)的信譽(yù)。

煤炭營銷風(fēng)險(xiǎn)的引發(fā)，主要來自于營銷各環(huán)節(jié)不確定性而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，包括市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售以及市場競爭等環(huán)節(jié)，這些風(fēng)險(xiǎn)可能是客戶信用、合同管理以及銷售價(jià)格等各個(gè)方面的。加強(qiáng)對煤炭營銷風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)控制，能夠有效地減少、規(guī)避企業(yè)的損失。為此，需要從完善煤炭營銷管理內(nèi)部控制體系入手，從根本上提升經(jīng)營活動的效率和效果，對經(jīng)營目標(biāo)的不確定性進(jìn)行降低，從而對營銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的防控，積極維護(hù)企業(yè)的形象，對企業(yè)的損失進(jìn)行有效的避免，從而規(guī)范煤炭營銷管理，推動營銷的規(guī)范化。

二、煤炭營銷重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析與防控

新形勢下，煤炭營銷的風(fēng)險(xiǎn)防控的重點(diǎn)是要做好煤炭營銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作，重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)主要涉及客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防控等，其分析和防控如下。

（一）客戶信用風(fēng)險(xiǎn)防控

客戶不能正常履約的風(fēng)險(xiǎn)被稱為客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。煤炭營銷工作中，客戶方是營銷的核心，為有效的降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，需要做好客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理，可以采取嚴(yán)格控制授信額度和信用期限的方法，從而有效的避免應(yīng)收賬款的發(fā)生。做好客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的防控，對煤炭營銷工作十分重要。

加強(qiáng)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理，一是要對客戶授信審查制度進(jìn)行完善，要從營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼、企業(yè)法人代碼證書以及稅務(wù)登記證等多個(gè)方面進(jìn)行審查。二是要對授信客戶擔(dān)保制度進(jìn)行完善，針對需滾動結(jié)算、邊還款邊發(fā)貨的客戶要執(zhí)行擔(dān)保手續(xù)，提供保證人的營業(yè)執(zhí)照、金融機(jī)構(gòu)資信證明等。對于抵押擔(dān)保的，還需要簽署抵押合同，做好材料審查，辦理必要的登記手續(xù)。三是要對ERP系統(tǒng)客戶授信審查審批制度進(jìn)行完善，當(dāng)煤炭銷售部門申請ERP系統(tǒng)客戶手段，風(fēng)險(xiǎn)管理、法律以及財(cái)務(wù)等部門要做好評估審核，審核完成后才可以開展后續(xù)的授信工作。四是要堅(jiān)持客戶授信評審制度，做好授信以及授信額度和期限的審查工作。五是做好信用額度的管理。當(dāng)客戶的銷售額超過授信額度，銷售部門需要重新復(fù)核評估客戶信息，ERP系統(tǒng)中需要凍結(jié)客戶訂單或交貨單，重新評估完成后再決定是否對信用釋放。六是要做好客戶信用的重新評估。信用評估不是一成不變的，要根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況及時(shí)作出調(diào)整，開展對客戶的信用評估，并根據(jù)評估結(jié)果對客戶的信用政策進(jìn)行調(diào)整。

（二）煤炭銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防控

當(dāng)煤炭銷售價(jià)格出現(xiàn)變動，這可能對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生一定的影響，從而產(chǎn)生營銷風(fēng)險(xiǎn)，這被稱為煤炭銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。煤炭銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)在生產(chǎn)經(jīng)營中是不可避免的，市場經(jīng)濟(jì)本身就具有一定的波動性，煤炭的價(jià)格受供給、需求以及其他多種因素的影響，但煤炭銷售企業(yè)需要做好風(fēng)險(xiǎn)防控工作，完善工作機(jī)制，積極降低風(fēng)險(xiǎn)。煤炭營銷企業(yè)可以通過完善定價(jià)機(jī)制，對完善防控價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，從而有效的對銷售定價(jià)行為進(jìn)行有效的方法，從而減少或者避免因異常調(diào)價(jià)所導(dǎo)致的影響企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的情況。

為有效的加強(qiáng)煤炭銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的防控，首先需要做好市場調(diào)研和分析工作，把握市場煤炭價(jià)格變動規(guī)律和情況，收集市場行情信息，要加強(qiáng)與周邊同質(zhì)煤炭價(jià)格市場變化趨勢的分析，對國內(nèi)外煤炭市場情況、競爭對手價(jià)格情況等都進(jìn)行充分的了解，掌握煤炭市場價(jià)格走勢、分析市場供需情況，在此基礎(chǔ)上制定合理的政策，準(zhǔn)確判斷市場變化，制定合理的調(diào)整分析報(bào)告。二是要堅(jiān)持價(jià)格制定評審制度，由銷售部門提出價(jià)格調(diào)整方案之后，需要組織內(nèi)部開展分析論證工作，財(cái)務(wù)、考核、風(fēng)險(xiǎn)以及比價(jià)等各相關(guān)部門要從自身職責(zé)出發(fā)進(jìn)行分析論證，做好評估工作。三是嚴(yán)格落實(shí)煤炭價(jià)格審批程序，對于煤炭銷售價(jià)格的制定，外部需要做好市場調(diào)研，內(nèi)部需要經(jīng)過多部門評審，審批后方可執(zhí)行、公布。

（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防控

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)主要是指壞賬損失和貨款拖延這兩種風(fēng)險(xiǎn)，為了有效的推動貨款的回收，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理工作，需要做好應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理工作。

一是要做對應(yīng)收賬款全程風(fēng)險(xiǎn)防控進(jìn)行強(qiáng)化，從事前、事中以及事后三個(gè)方面進(jìn)行防范，其中事前主要是對客戶的資信及近期財(cái)務(wù)情況進(jìn)行了解，對交易風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)防，事中主要是做好應(yīng)收賬款的監(jiān)控工作，做好風(fēng)險(xiǎn)評估，對客戶欠款的原因進(jìn)行了解，對可回收性進(jìn)行分析，同時(shí)制定有效的措施追回逾期的應(yīng)收賬款，對于事后則需要采取擔(dān)保、抵押等各種具體的風(fēng)險(xiǎn)防范措施進(jìn)行應(yīng)用，最大限度降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來的損失。二是做好對賬管理工作，銷售、財(cái)務(wù)人員都需要加強(qiáng)監(jiān)控，編制有效的客戶余額調(diào)節(jié)表，做好賬務(wù)處理。三是做好應(yīng)收賬款分析工作，要根據(jù)客戶余額在月末做好分析，出具評估報(bào)告。四是做好應(yīng)收賬款的催收管理工作，避免新的拖欠的形成。

三、新形勢下煤炭營銷風(fēng)險(xiǎn)防控對策

（一）加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量管理，做好產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)防控

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)安身立命之本，既關(guān)乎了企業(yè)的生產(chǎn)，也決定了企業(yè)的聲譽(yù)。煤炭企業(yè)亦同，需要做好自身產(chǎn)品質(zhì)量管理工作，以質(zhì)量贏得口碑、以產(chǎn)品獲得市場。強(qiáng)化煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，首先要做好生產(chǎn)環(huán)節(jié)的關(guān)口把控，從井下作業(yè)、煤炭運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格落實(shí)質(zhì)量管理，做好煤炭質(zhì)量的把控，要根據(jù)國家相關(guān)質(zhì)量體系的具體要求來對質(zhì)量進(jìn)行把控，在煤炭生產(chǎn)運(yùn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)都要相應(yīng)的設(shè)立取樣化驗(yàn)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對煤炭質(zhì)量的動態(tài)監(jiān)控，要對生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的質(zhì)量變化進(jìn)行及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，做好相應(yīng)的分析工作，并尋找質(zhì)量變化的根本原因，并做好相應(yīng)的整改。同時(shí)，面對激烈的市場競爭，煤炭企業(yè)也要積極對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，減少煤炭雜志，提升產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)也要積極提高煤炭的附加值?？傊?，煤炭企業(yè)需要積極開展質(zhì)量建設(shè)工程，完善質(zhì)量考核，實(shí)現(xiàn)對煤炭生產(chǎn)的全過程監(jiān)控，規(guī)避產(chǎn)品的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

（二）積極改進(jìn)銷售控制流程，降低履約風(fēng)險(xiǎn)

對于銷售控制流程的改進(jìn)，能夠?qū)崿F(xiàn)對銷售全過程的監(jiān)控，從而抓住高質(zhì)客戶，嚴(yán)把風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口，有效的規(guī)避履約風(fēng)險(xiǎn)。具體來說，煤炭銷售過程中，要加強(qiáng)對長期客戶的開發(fā)，挖掘付款能力強(qiáng)、信譽(yù)好的客戶;在合同的簽訂過程中，煤炭銷售企業(yè)內(nèi)部各部門都應(yīng)參與到合同簽署中來，做好關(guān)口的把控，避免矛盾糾紛的產(chǎn)生;在提單管理方面，銷售部做好按合約下提單的管控，財(cái)務(wù)部也要做好結(jié)算的監(jiān)督，發(fā)運(yùn)部則需要根據(jù)提單要求進(jìn)行發(fā)貨，考核部要對整個(gè)運(yùn)行體系進(jìn)行監(jiān)督，通力合作實(shí)現(xiàn)流程風(fēng)險(xiǎn)管控。對銷售中出現(xiàn)的投訴問題，煤炭銷售企業(yè)還需要以事實(shí)為依據(jù)，做好調(diào)查工作，避免企業(yè)、客戶的利益受到侵害。

（三）完善售后服務(wù)機(jī)制，做好信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)防控

面對當(dāng)前煤炭市場的不景氣，煤炭銷售企業(yè)需要做好各個(gè)環(huán)節(jié)管理，抓好售后服務(wù)工作，通過服務(wù)提升推動銷售工作的更好開展。煤炭企業(yè)需要看到售后服務(wù)工作對企業(yè)信譽(yù)的重要影響，為此需要積極完善煤炭售后服務(wù)機(jī)制，堅(jiān)持信譽(yù)至上的銷售服務(wù)理念。一方面，煤炭銷售企業(yè)需要根據(jù)客戶的需求專門制定產(chǎn)品的說明，做好客戶的產(chǎn)品選擇服務(wù)，建立完善的售后服務(wù)機(jī)制，要求銷售人員落實(shí)，通過規(guī)范化的服務(wù)幫助客戶更好地服務(wù)客戶。另一方面，對于客戶的投訴，煤炭銷售企業(yè)要加強(qiáng)重視，要對投訴處理程序進(jìn)行規(guī)范，并制定專人跟進(jìn)投訴的進(jìn)度，給客戶滿意的處理結(jié)果。煤炭銷售企業(yè)需要定期做好客戶的回訪工作，積極收集客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的意見，并加強(qiáng)改進(jìn)。

總結(jié)

當(dāng)前，煤炭市場需求日益緊縮，煤炭企業(yè)的銷售工作難度不斷提升，煤炭企業(yè)有必要加強(qiáng)營銷風(fēng)險(xiǎn)的管控，充分分析煤炭營銷過程中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，并采取有效的措施加以規(guī)避，提升煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，從而開拓更大的市場份額，提升煤炭企業(yè)的長效發(fā)展能力，促進(jìn)企業(yè)健康可持續(xù)的發(fā)展。

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