韓璐

兩年前，比心陪練CEO林嵩第一次意識(shí)到，游戲陪練對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)是一份“有價(jià)值”的新職業(yè)。當(dāng)時(shí)，比心全職游戲陪練嘉嘉，開著自己新買的車，特地從昆山來(lái)到上海徐匯區(qū)的比心總部，找到林嵩表達(dá)感謝。

嘉嘉原本是昆山當(dāng)?shù)匾恢Ф€電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)的教練，25歲的年紀(jì)，在電競(jìng)職業(yè)賽場(chǎng)上算是“高齡”了，職業(yè)發(fā)展不進(jìn)則退。2018年，王者榮耀是當(dāng)時(shí)最吸金的游戲，嘉嘉就在游戲陪練App比心上注冊(cè)了賬號(hào)，做起了游戲陪練。

每天平均10個(gè)小時(shí)的在線時(shí)長(zhǎng)，從一局5元開始，隨著段位、訂單量的提升，單價(jià)逐步上漲，月收入穩(wěn)定在1萬(wàn)-2萬(wàn)元，而且有了自己的固定“老板”，定期給游戲陪練新人做分享和培訓(xùn)。

嘉嘉這樣的游戲陪練，在比心陪練上超過(guò)300萬(wàn)人，通過(guò)平臺(tái)認(rèn)證擁有接單資質(zhì)，被統(tǒng)稱為“大神”。他們的平均年齡是23.27歲，年齡最大的39歲，不乏當(dāng)紅電競(jìng)職業(yè)戰(zhàn)隊(duì)的選手、教練，直播平臺(tái)游戲主播、各大短視頻平臺(tái)的頂流網(wǎng)紅。定價(jià)最高的游戲陪練大神，是IG戰(zhàn)隊(duì)退役選手王思聰，時(shí)薪高達(dá)666元。2019年，平臺(tái)消費(fèi)金額最高的用戶，一年的陪練花費(fèi)超過(guò)300萬(wàn)元。

比心陪練成立于2015年，業(yè)務(wù)模式看上去非常簡(jiǎn)單，一端是具備一定游戲技能的陪練大神，一端是需要找人陪自己打游戲的用戶玩家，通過(guò)平臺(tái)的技術(shù)算法匹配促成訂單。根據(jù)比心陪練的公開資料，2018年平臺(tái)的月流水已超過(guò)2億元，并實(shí)現(xiàn)全年規(guī)模化盈利。

一個(gè)全新的職業(yè)機(jī)會(huì)正在迸發(fā)。

聚焦陪練

2015年，比心陪練的團(tuán)隊(duì)剛成立時(shí)，我們?cè)鞠胱龅氖轻槍?duì)網(wǎng)魚網(wǎng)咖等網(wǎng)吧，提供類似電影院訂座服務(wù)的App，游戲陪練只是其中一項(xiàng)增值服務(wù)。但在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)吧的消費(fèi)用戶在游戲陪練方面的使用頻次遠(yuǎn)高于預(yù)訂占座，團(tuán)隊(duì)就順勢(shì)將其作為新的業(yè)務(wù)突破口。

游戲陪練是一個(gè)年輕人的消費(fèi)市場(chǎng)，80后游戲用戶相對(duì)保守，在游戲中主要是買道具，所以2014年的時(shí)候，游戲陪練市場(chǎng)尚小，算上貼吧、淘寶等不同渠道的“散戶”需求，只有6億-7億元規(guī)模。

而90后、95后這些用戶，消費(fèi)觀念放開了，愿意付費(fèi)找人陪自己一起打游戲的比例高了。我們覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)，得把握住年輕人的趨勢(shì)，隨著年輕人份額的增加，未來(lái)的空間放大。就像我們現(xiàn)在看B站，曾經(jīng)的“小破站”在今年一季度的月活已經(jīng)破1.7億了。平臺(tái)之所以有活躍度，核心就是把95后、00后把握得特別牢靠，每年不斷有年輕用戶涌入，用戶池就越來(lái)越大。

游戲陪練也一樣，基于年輕一代的“游戲用戶整體占比”“游戲陪練付費(fèi)用戶占比”兩個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維度的提升，游戲陪練行業(yè)有機(jī)會(huì)成為電競(jìng)生態(tài)中的下一個(gè)“百億市場(chǎng)”，并在未來(lái)3-5年，有望占據(jù)電競(jìng)市場(chǎng)15%-20%的份額?，F(xiàn)在平臺(tái)三分之二的用戶（大神與付費(fèi)用戶）都是95后，也印證了幾年前團(tuán)隊(duì)的判斷。

看好業(yè)務(wù)方向后，我們思考了商業(yè)模式到底對(duì)標(biāo)怎樣的互聯(lián)網(wǎng)公司。原本大家覺得游戲的社交屬性更強(qiáng)，可玩家和陪練大神通過(guò)游戲陪練訂單交易的連接，底層訴求其實(shí)是電商邏輯，因此更多對(duì)標(biāo)淘寶天貓的電商模式：櫥窗展示、算法匹配，通過(guò)平臺(tái)撮合交易，平臺(tái)營(yíng)收則來(lái)自訂單交易額的抽傭。

陪練的游戲品類分端游、手游等，包括英雄聯(lián)盟、王者榮耀、和平精英等熱門游戲。在定價(jià)方面，根據(jù)游戲陪練大神的游戲段位、技能情況、服務(wù)評(píng)價(jià)等分為不同檔次，也會(huì)根據(jù)游戲類別不同，區(qū)分按小時(shí)或按局收費(fèi)。

手游基本是按局收費(fèi)，剛?cè)腴T的新大神，根據(jù)游戲段位和技能情況，基礎(chǔ)定價(jià)區(qū)間大概在5-10元/局，后續(xù)根據(jù)“大神分”體系，價(jià)格會(huì)上浮或調(diào)整，比如接單情況、接單服務(wù)評(píng)價(jià)和游戲技能段位變動(dòng)、其他方面技能綜合情況。

接單量增加、好評(píng)累積、游戲段位不斷提升，或者拿到電競(jìng)陪練師資質(zhì)認(rèn)證等其他技能標(biāo)簽，價(jià)格區(qū)間可以上浮，比如15-20元/局，大神可以在平臺(tái)的指導(dǎo)區(qū)間里面選擇自己的最終定價(jià)。

現(xiàn)階段，相對(duì)于行業(yè)中其他平臺(tái)普遍采用的“派單”模式，我們重點(diǎn)發(fā)力的是通過(guò)技術(shù)算法實(shí)現(xiàn)用戶和大神的雙邊撮合。在用戶端，比心后臺(tái)會(huì)根據(jù)用戶瀏覽、搜索、停留和消費(fèi)習(xí)慣，為其推送適合的游戲品類和陪練人選;在“大神”端，則有更豐富的技能、內(nèi)容、直播等展示空間。

2020年的春節(jié)假期，比心陪練APP日均新增用戶是平日的1.6倍，日均訂單量是平時(shí)的2倍。今年一季度，申請(qǐng)成為平臺(tái)游戲陪練大神的人數(shù)達(dá)到102萬(wàn)人。平臺(tái)累計(jì)注冊(cè)用戶已超過(guò)3000萬(wàn)人，并為300萬(wàn)游戲陪練大神提供了就業(yè)機(jī)會(huì)。

數(shù)字還在不斷攀升，平臺(tái)上，陪練大神與玩家并沒有明確界限，用戶游戲技能足夠，就可以申請(qǐng)認(rèn)證成為陪練“大神”。我們希望“陪別人一起玩游戲”能成為一個(gè)受年輕人熱捧、能掙錢的新職業(yè)。

布局電競(jìng)

盡管比心陪練對(duì)標(biāo)的是電商平臺(tái)模式，但不論游戲用戶還是陪練大神，相比購(gòu)物場(chǎng)景，都有特定的生命周期。

電商用戶現(xiàn)在的獲客成本非常高，但還是值得高投入，因?yàn)橛脩舻恼麄€(gè)一生或者整個(gè)家庭的消費(fèi)行為都有可能在平臺(tái)上產(chǎn)生，分?jǐn)傁聛?lái)是合理的。我們?cè)谕斗派弦矊W(xué)過(guò)電商平臺(tái)的做法，在百度、微博上做過(guò)信息流投放，但上千萬(wàn)元的投入，最后發(fā)現(xiàn)基本無(wú)效，也算是交了學(xué)費(fèi)。

我們才理解到，游戲陪練的消費(fèi)周期短，每個(gè)年齡段的游戲用戶或陪練大神，會(huì)在5-10年內(nèi)達(dá)到增長(zhǎng)瓶頸期，比如年輕用戶在進(jìn)入工作或者中年后，就會(huì)降低游戲頻率和時(shí)長(zhǎng)。平臺(tái)只抽取訂單交易額的10%作為收入，燒錢買流量是走不通的，最后只會(huì)燒死自己。我們需要控制獲客成本，因此，在用戶獲取上，我們集中尋找游戲用戶聚集的地方進(jìn)行合作。

初期，我們的種子用戶來(lái)自網(wǎng)吧以及線上的信息流投放。后期，信息流投放等渠道仍然有效，同時(shí)，在游戲用戶聚集的斗魚、B站等游戲直播平臺(tái)和社區(qū)平臺(tái)，我們會(huì)主動(dòng)與平臺(tái)、主播、UP主開展合作。

同時(shí)，比心陪練也通過(guò)簽約多家頂級(jí)電競(jìng)職業(yè)戰(zhàn)隊(duì)，提升品牌影響力。頂級(jí)戰(zhàn)隊(duì)的背后，有大量忠實(shí)的粉絲群體會(huì)因此成為比心用戶，頂級(jí)戰(zhàn)隊(duì)的職業(yè)隊(duì)員也會(huì)入駐平臺(tái)成為陪練大神。2019年，我們簽約IG戰(zhàn)隊(duì)，在S8拿下世界冠軍并成為官方代言后，平臺(tái)英雄聯(lián)盟的用戶數(shù)和訂單量當(dāng)月翻倍增長(zhǎng)。

在電競(jìng)布局維度，合作圈層也延伸到了游戲廠商。我們與游戲商的合作并非單純商務(wù)合作，更多的是資源互換，讓“陪練陪玩”成為游戲的“天然屬性”。以網(wǎng)易風(fēng)云島為例，游戲上線初期即在比心開設(shè)陪練專區(qū)，以內(nèi)容或者廣告推送為輔，一方面為游戲本身獲得更多用戶，另一方面延長(zhǎng)了用戶在比心平臺(tái)的生命周期，是個(gè)雙贏的局面。

游戲，最終需要依靠電競(jìng)賽事、直播、游戲陪練等多元化的方式提供持續(xù)熱度，用戶或許階段性不玩游戲了，但可以通過(guò)這些形式拉長(zhǎng)用戶使用時(shí)間。我們對(duì)游戲廠商來(lái)說(shuō)，是精準(zhǔn)的用戶流量池，新游戲不斷涌入，對(duì)平臺(tái)用戶則是增加新鮮感。

陽(yáng)光職業(yè)

仍然有人對(duì)電競(jìng)游戲的看法停留在“玩物喪志”階段，但實(shí)際上，2019年初，人社部已發(fā)文，電競(jìng)陪練成為一個(gè)新的正規(guī)職業(yè)工種，有專業(yè)的平臺(tái)空間，可以依靠自身游戲技能分享賺取收入。

在比心陪練上，獲得資格認(rèn)證并不難，低段位的大神只需要上傳游戲操作視頻，或者像王者榮耀這樣的游戲，提供段位截圖即可。如果申請(qǐng)中高級(jí)別或者希望取得高定價(jià)的，我們會(huì)有內(nèi)部人員或者職業(yè)選手進(jìn)行對(duì)戰(zhàn)，驗(yàn)證實(shí)力水平。一些青訓(xùn)隊(duì)或者職業(yè)隊(duì)員，基本都是免試認(rèn)證。

做游戲陪練到底能賺多少錢，要看在線時(shí)長(zhǎng)和接單量。從2019年的數(shù)據(jù)看，比心平臺(tái)上全職陪練大神的月收入平均7857元，兼職的平均月收入2929元，可能對(duì)一線城市來(lái)說(shuō)并不可觀，但對(duì)于三四線城市的用戶來(lái)說(shuō)，是一筆不小的生活補(bǔ)助。

很多游戲陪練大神來(lái)自各行各業(yè)，有從體制內(nèi)出走的公務(wù)員，有參加過(guò)中國(guó)好聲音的歌手，有海外兼職的留學(xué)生等。平臺(tái)通過(guò)持續(xù)的市場(chǎng)投入，逐步完成市場(chǎng)教育工作，給眾多游戲陪練大神更自由的成長(zhǎng)空間和更多樣化的職業(yè)選擇。

我們現(xiàn)在模式上是跑通了，接下來(lái)想為大神做更多細(xì)化服務(wù)，提高他們的收入。比如，我們會(huì)盡量豐富游戲品類，除了端游外，會(huì)提高手游比例。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，游戲門檻低一些，提升整個(gè)平臺(tái)量級(jí)。早期，平臺(tái)上陪練大神稀缺，大家覺得這個(gè)職業(yè)不夠光彩，如今收入提升甚至有大神以此支撐起家庭主要開支，存的錢夠支付小城市的房款首付，家人逐漸認(rèn)同?，F(xiàn)在大神與用戶在供需上已經(jīng)達(dá)到平衡，甚至有時(shí)候是用戶稀缺。

收入之外，平臺(tái)還能為用戶提供職業(yè)上升通道。對(duì)于平臺(tái)上的陪練大神們來(lái)說(shuō)，我們簽約的專業(yè)隊(duì)伍可以提供一個(gè)職業(yè)通道，通過(guò)平臺(tái)與電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)合作的電競(jìng)青訓(xùn)招募活動(dòng)，有機(jī)會(huì)成為職業(yè)選手。比如，之前我們有一位游戲分析師，一直點(diǎn)評(píng)用戶游戲操作，通過(guò)我們簽約的戰(zhàn)隊(duì)，走上了職業(yè)選手的道路。

我們也為那些有電競(jìng)職業(yè)夢(mèng)想的年輕人提供檢測(cè)自己實(shí)力的機(jī)會(huì)。我們遇到過(guò)有高中生想放棄學(xué)習(xí)，希望通過(guò)電競(jìng)成為職業(yè)選手，可事實(shí)上這個(gè)行業(yè)是個(gè)金字塔，能夠進(jìn)入職業(yè)隊(duì)的寥寥無(wú)幾，需要天賦、勤奮、溝通力和良好的心理素質(zhì)。有家長(zhǎng)找到我們，希望安排真實(shí)測(cè)試。我們平臺(tái)每年有青年訓(xùn)練隊(duì)，大量選拔比賽，只要測(cè)試幾次，就知道自己的水平了。

我們?cè)?019年舉辦了近30場(chǎng)青訓(xùn)選拔賽，報(bào)名人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)，只有不到10人入選了俱樂部的青訓(xùn)賽，最終通過(guò)訓(xùn)練，真正晉級(jí)成為職業(yè)選手的，更是鳳毛麟角。

用戶和游戲陪練大神通過(guò)游戲建立社交關(guān)系之后，確實(shí)存在脫離平臺(tái)交易的情況。平臺(tái)一直以來(lái)的態(tài)度都是嚴(yán)厲打擊。通過(guò)全路鏈的內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)管控，消滅在平臺(tái)內(nèi)萌芽或發(fā)生的違規(guī)行為。通過(guò)推行“有獎(jiǎng)舉報(bào)”，發(fā)動(dòng)用戶共同打擊此類現(xiàn)象。就像支付寶，我們平臺(tái)在交易當(dāng)中能夠?yàn)橛唵畏?wù)質(zhì)量和資金安全提供一定的保障和緩沖。

游戲陪練市場(chǎng)的進(jìn)入門檻其實(shí)不高，但先發(fā)優(yōu)勢(shì)、對(duì)模式的選擇和理解會(huì)影響未來(lái)的發(fā)展，其中也涉及對(duì)行業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)的把控，對(duì)產(chǎn)品和內(nèi)容的風(fēng)控和監(jiān)督。

我們的初衷，是推動(dòng)行業(yè)陽(yáng)光發(fā)展。3-5年內(nèi)，希望平臺(tái)的注冊(cè)用戶達(dá)到2億，為熱愛電競(jìng)游戲的年輕人提供千萬(wàn)數(shù)量級(jí)的就業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中需要相關(guān)政策對(duì)電競(jìng)市場(chǎng)的扶持，也需要游戲行業(yè)不斷涌現(xiàn)像王者榮耀、和平精英這樣的爆款級(jí)游戲，來(lái)推高整個(gè)游戲用戶的數(shù)量級(jí)。