彭書球

摘 要：在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷進(jìn)步以及發(fā)展的新時(shí)代背景下，各個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來越激烈。因此，為了可以更好地提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有效推動(dòng)企業(yè)的整體可持續(xù)發(fā)展，必須強(qiáng)化對(duì)企業(yè)銷售渠道的拓展。在這種情況下，基于銷售策略的特點(diǎn)，對(duì)鋼材銷售渠道進(jìn)行深入的研究和分析，以期可以為相關(guān)人員提供一定的幫助。

關(guān)鍵詞：銷售策略;鋼材銷售;渠道

中圖分類號(hào)：F426.31? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號(hào)：1673-291X（2020）09-0066-02

近年來，由于鋼材行業(yè)發(fā)展速度的不斷提升，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能更好地迎合時(shí)代發(fā)展需求，也不能為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。并且，隨著鋼材企業(yè)產(chǎn)能過剩，也使得營(yíng)銷流通環(huán)節(jié)逐漸進(jìn)入到了比較乏力的局面中。所以，為了可以更好地對(duì)這一弊端進(jìn)行處理和解決，企業(yè)在今后發(fā)展階段，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，深入分析和研究鋼材銷售渠道，并針對(duì)多樣化的市場(chǎng)需求，合理地制定銷售服務(wù)制度，以便讓銷售更加人性化，從而為我國(guó)鋼材行業(yè)的整體進(jìn)步和發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、鋼材銷售的特點(diǎn)分析

在我國(guó)的鋼材行業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)以及發(fā)展過程中，很多鋼材企業(yè)都應(yīng)用了相對(duì)粗放的盈利模式，大力發(fā)展與消費(fèi)者之間的銷售關(guān)系。并且，一些企業(yè)在發(fā)展階段，已經(jīng)加大了對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革力度，并通過理性思維以及概念制定營(yíng)銷策略，力求可以通過差價(jià)的手段來獲得更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。同時(shí)，當(dāng)前，企業(yè)借助消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品品牌的消費(fèi)理念穩(wěn)定客戶群體，并且現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)理念也逐漸從以往側(cè)重品質(zhì)以及數(shù)量等的轉(zhuǎn)變，力求可以更好地對(duì)產(chǎn)品精神需求以及價(jià)值觀進(jìn)行滿足。此外，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷變革，也在一定程度上對(duì)企業(yè)的物流發(fā)展進(jìn)行了推動(dòng)。

二、鋼材銷售渠道的選擇分析

現(xiàn)階段，中鐵物資的兩類營(yíng)銷渠道在鋼材市場(chǎng)中并沒有十分明確的業(yè)務(wù)范圍界定，也沒有重點(diǎn)的發(fā)展方向，在一定程度上對(duì)下游市場(chǎng)的控制水平提升產(chǎn)生了影響，也阻礙了市場(chǎng)占有率以及盈利能力的提升。所以，在對(duì)鋼材銷售渠道進(jìn)行具體的選擇過程中，需要依照各類鋼材產(chǎn)品類型對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行選擇。同時(shí)，針對(duì)高端鋼材產(chǎn)品以及鐵路用鋼材產(chǎn)品，通常是由中鐵物資的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行自營(yíng)銷售。在具體的發(fā)展過程中，鐵路用鋼材市場(chǎng)也可以對(duì)中鐵物資在鐵路物資供應(yīng)層面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行利用。并且針對(duì)這類的用戶資金而言，其資金實(shí)力往往非常雄厚，支付能力相對(duì)較強(qiáng)，計(jì)劃性以及穩(wěn)定性也相對(duì)較強(qiáng)，供貨組織非常容易。而針對(duì)低端鋼材產(chǎn)品，具體是選擇分銷商銷售[1]。因?yàn)檫@類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，只是單單地依靠中鐵物資自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，其能力十分有限。并且對(duì)于這些鋼材產(chǎn)品來說，用戶的資金實(shí)力也相對(duì)薄弱，需求的計(jì)劃性以及穩(wěn)定性相對(duì)較低，供貨組織存在的困難性較大。所以，應(yīng)對(duì)分銷商在銷售以及資金等層面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行利用，有效對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行拓寬，從而全面提升營(yíng)銷的效率和質(zhì)量[2]。

三、基于銷售策略的特點(diǎn)鋼材銷售渠道的分析

1.對(duì)鋼材企業(yè)進(jìn)行重組以及銷售渠道的有效整合。從銷售渠道的角度分析和研究，針對(duì)比較小型的企業(yè)來說，基本會(huì)對(duì)中間商代理的模式進(jìn)行應(yīng)用，而對(duì)于一些比較大型的鋼材企業(yè)來說，其應(yīng)用的模式很多都是自營(yíng)模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下，基于銷售策略的特點(diǎn)，采用相對(duì)科學(xué)以及合理的模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)與銷售渠道的有效融合，可以對(duì)鋼材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程進(jìn)行有效的推動(dòng)。

2.提高產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的素養(yǎng)和水平。在鋼材企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)以及發(fā)展期間，企業(yè)的工作人員是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的主體。因此，基于銷售策略的特點(diǎn)，為了可以更好地對(duì)鋼材銷售渠道進(jìn)行拓寬，那么就一定要在結(jié)合實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)以及水平的提升。通常情況下，優(yōu)秀營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，可以對(duì)新產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)態(tài)進(jìn)行精準(zhǔn)的判斷，有效地對(duì)專項(xiàng)技術(shù)服務(wù)工作進(jìn)行強(qiáng)化。由此可見，員工水平的穩(wěn)定提升，其可以有效地對(duì)營(yíng)銷管理水平進(jìn)行提升。

3.對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行不斷的調(diào)整。針對(duì)營(yíng)銷渠道而言，其是銷售的關(guān)鍵和基礎(chǔ)，而在銷售中，成本控制又是其不可缺少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，為了可以更好地對(duì)渠道成本進(jìn)行降低，那么一定要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈扁平化。在具體的發(fā)展階段，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈扁平化，可以進(jìn)一步對(duì)供應(yīng)過程的中間環(huán)節(jié)進(jìn)行減少，不斷對(duì)流通成本進(jìn)行降低，盡可能地減少渠道對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益的需求，也能夠?qū)π畔鬟f的不均衡性進(jìn)行規(guī)避。所以，鋼材企業(yè)在經(jīng)營(yíng)階段，通常以直供為主，加大了對(duì)自營(yíng)渠道的建設(shè)，有效對(duì)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行了減少，提升了渠道效率。同時(shí)，通過分銷以及物流等手段，也進(jìn)一步對(duì)服務(wù)水平進(jìn)行了提升，減少了對(duì)分銷商的依賴，也強(qiáng)化了對(duì)分銷的控制。

4.強(qiáng)化對(duì)企業(yè)本身的自銷能力進(jìn)行提升。在實(shí)際的發(fā)展過程中，鋼材企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的實(shí)際經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，對(duì)企業(yè)整體管理體系進(jìn)行不斷的健全和完善，保證可以最大程度地滿足當(dāng)前社會(huì)發(fā)展需求。同時(shí)，依照當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展情況，有效地對(duì)價(jià)格以及體系等進(jìn)行調(diào)整，以便可以更好地迎合現(xiàn)階段市場(chǎng)變化。并且，鋼材企業(yè)在經(jīng)營(yíng)階段，應(yīng)對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行合理的劃分，科學(xué)地對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行限制，針對(duì)比較特殊的企業(yè)，可以進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)銷售，確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益可以具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。為了可以有效地對(duì)市場(chǎng)亂象進(jìn)行減小，應(yīng)該強(qiáng)化內(nèi)部控制，讓企業(yè)的資源可以供應(yīng)充足，自銷能力可以不斷增強(qiáng)。

5.大力推進(jìn)信息化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)程。當(dāng)前，隨著信息化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，信息技術(shù)水平提升的速度也變得越來越快。因此，在鋼鐵市場(chǎng)的發(fā)展階段，為了可以更好地促進(jìn)自身發(fā)展，也強(qiáng)化了對(duì)信息技術(shù)的應(yīng)用。尤其是當(dāng)前，鋼材市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)已經(jīng)日益成熟，這對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)來說，不僅是一個(gè)改變，同時(shí)也是一個(gè)非常有益的補(bǔ)充，打破了以往的市場(chǎng)模式，有效地對(duì)鋼鐵資源進(jìn)行了分配。同時(shí)，通過對(duì)電子商務(wù)的規(guī)范性等優(yōu)勢(shì)，可以讓交易方式以及價(jià)格更加透明化，從而達(dá)到在全國(guó)范圍內(nèi)銷售以及購(gòu)買的目的，有效防止市場(chǎng)中存在不合理差價(jià)的問題，使得物流更加便捷以及全面。這在一定程度上對(duì)企業(yè)以及終端用戶之間的差距進(jìn)行了縮短，節(jié)約了鋼材企業(yè)整體流通成本的同時(shí)，也讓資源分配模式得到了更進(jìn)一步的優(yōu)化和改進(jìn)，有利于鋼材行業(yè)的整體進(jìn)步和發(fā)展。

四、結(jié)語

現(xiàn)階段，由于城市化進(jìn)程推進(jìn)速度的不斷加快，社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平在不斷提升的同時(shí)，鋼材行業(yè)也得到了前所未有的發(fā)展。但是，受到多方面因素的制約和阻礙，使得傳統(tǒng)鋼材銷售渠道已經(jīng)不能更好地滿足社會(huì)發(fā)展需求。所以，針對(duì)鋼材行業(yè)在發(fā)展階段，企業(yè)應(yīng)站在整體的角度分析，綜合考量，并依照行業(yè)的實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀，基于銷售策略的特點(diǎn)，制定科學(xué)的鋼材銷售渠道策略。

參考文獻(xiàn)：

[1]? 李敏，鄧澤宏.武鋼鋼材的營(yíng)銷渠道管理策略分析[J].華東經(jīng)濟(jì)管理，2018，（11）：180-182.

[2]? 劉豐業(yè).國(guó)內(nèi)鋼材銷售渠道策略的分析與探討[J].中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)，2018，（26）：157-158.

[責(zé)任編輯 陳丹丹]