李振興

開啟特許經(jīng)營(yíng)模式4個(gè)月后，周黑鴨國(guó)際控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱“周黑鴨”）在非直營(yíng)的道路上越走越快。3月13日，周黑鴨在其文化公眾號(hào)上發(fā)布消息稱，開始招募渠道經(jīng)銷商。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，受到疫情影響，周黑鴨關(guān)閉了不少門店，銷售受到一定沖擊，如今通過(guò)布局商超和便利店渠道，有利于疫后迅速恢復(fù)；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，也有利于周黑鴨加速追趕絕味，擺脫緊隨其后的煌上煌。

首次招募渠道商

周黑鴨在文化公眾號(hào)中稱，雖然企業(yè)在休閑熟鹵制品領(lǐng)域保持領(lǐng)先，但隨著鹵制品市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，周黑鴨仍有巨大的成長(zhǎng)空間，所以首次招募渠道經(jīng)銷商。這就意味著，未來(lái)在超市或者便利店可以購(gòu)買到周黑鴨的產(chǎn)品，而不僅限于周黑鴨的獨(dú)立店面中。

據(jù)了解，周黑鴨此次招募計(jì)劃主要針對(duì)商超、便利店的經(jīng)銷商，并提出了5點(diǎn)要求：具有合法經(jīng)營(yíng)主體資格，擁有足夠的經(jīng)營(yíng)資本；深耕快消行業(yè)，具有廣泛渠道資源；操盤知名零售品牌終端渠道，具有專業(yè)的經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；具備完善的質(zhì)量保障體系；認(rèn)同周黑鴨企業(yè)文化，共同拓展意愿強(qiáng)。除以上幾點(diǎn)要求外，渠道商也將獲得周黑鴨的市場(chǎng)服務(wù)支持、配送宣傳支持、培訓(xùn)體系支持、日常營(yíng)運(yùn)支持、定期獎(jiǎng)勵(lì)支持。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，周黑鴨產(chǎn)品主要為包裝產(chǎn)品，適合在商超和便利店即時(shí)銷售。作為渠道商，唐山一合商貿(mào)有限公司總經(jīng)理于秀偉稱，周黑鴨擁有較高的知名度，產(chǎn)品力也獲得業(yè)內(nèi)認(rèn)可，如果招商政策合適，可以經(jīng)銷周黑鴨的產(chǎn)品。

據(jù)了解，1997年，周黑鴨開出第一家線下門店；截至2019年上半年，周黑鴨線下自營(yíng)門店總數(shù)為1255家，分布在全國(guó)19個(gè)省份、90多座城市，并在華北、華中和華南建設(shè)了生產(chǎn)基地。

加快疫后的恢復(fù)

據(jù)了解，疫情爆發(fā)之初，周黑鴨宣布關(guān)閉1000家門店，關(guān)店率近80%。隨著疫情轉(zhuǎn)好，周黑鴨閉店數(shù)量也在減少。截至3月3日，除湖北省內(nèi)的300余家門店外，周黑鴨近80%門店恢復(fù)營(yíng)業(yè)，但華中生產(chǎn)中心仍未復(fù)工。

據(jù)了解，華中地區(qū)為周黑鴨主要營(yíng)收來(lái)源地區(qū)，中期財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年，周黑鴨華中地區(qū)自營(yíng)門店收入占總收入的60%。中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬認(rèn)為，新冠肺炎疫情使周黑鴨受到較大影響，通過(guò)招募商超、便利店渠道經(jīng)銷商能夠加快疫后的恢復(fù)，進(jìn)而擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

目前，周黑鴨調(diào)動(dòng)了華北及華南生產(chǎn)中心的產(chǎn)能，進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)上的調(diào)配。同時(shí)，為了減少影響，周黑鴨在南昌、成都、重慶、華北、華南、江浙滬地區(qū)開設(shè)線上團(tuán)購(gòu)。消費(fèi)者添加各區(qū)域負(fù)責(zé)人的微信后加群購(gòu)買，團(tuán)購(gòu)以社區(qū)為單位滿10單起送，兩天內(nèi)發(fā)貨。

對(duì)于特許加盟商，周黑鴨出臺(tái)了包括成本分擔(dān)、物流支持、品牌營(yíng)銷等措施，共擔(dān)疫情帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。周黑鴨還以8折的優(yōu)惠為特許經(jīng)營(yíng)商供貨，承擔(dān)特許經(jīng)營(yíng)店的全部產(chǎn)品損耗，分擔(dān)特許經(jīng)營(yíng)門店2月租金的10%，以及承擔(dān)1月25日-3月15日期間全部的物流費(fèi)用。

據(jù)了解，目前休閑鹵制品前五名的企業(yè)市占率僅為20%左右，其中絕味食品、周黑鴨、煌上煌分別占比8.5%、4.6%和2.6%。在戰(zhàn)略定位專家、九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊看來(lái)，鹵制品中小企業(yè)可能因?yàn)橐咔槎幌磁?，頭部企業(yè)的集中度將進(jìn)一步提升，周黑鴨可以通過(guò)各種模式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，從而提高市場(chǎng)占有率。

拓展非直營(yíng)模式

值得注意的是，這是周黑鴨4個(gè)月前開啟特許經(jīng)營(yíng)后，再次通過(guò)非直營(yíng)模式進(jìn)行拓展。在2019年8月的中期報(bào)告中，曾拒絕任何形式加盟的周黑鴨首次正式提出將利用特許經(jīng)營(yíng)模式，探索多元分銷渠道。2019年11月，周黑鴨與銘和食品完成首批特許經(jīng)營(yíng)商簽約，開啟了加盟模式，周黑鴨的店面將不再只是直營(yíng)店。

據(jù)了解，肯德基和麥當(dāng)勞運(yùn)用特許經(jīng)營(yíng)模式較為成功，在實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的同時(shí)，減輕了企業(yè)自身資金壓力。周黑鴨CEO張宇晨也曾透露，未來(lái)五年公司計(jì)劃特許經(jīng)營(yíng)門店將超過(guò)自營(yíng)門店。

徐雄俊認(rèn)為，絕味食品在銷售規(guī)模、門店數(shù)量上一騎絕塵，周黑鴨與其差距越來(lái)越大，煌上煌的追趕速度也很快，若刻板堅(jiān)持直營(yíng)，周黑鴨受到投資者、競(jìng)爭(zhēng)者和自身發(fā)展的壓力會(huì)越來(lái)越大。

數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年，絕味食品營(yíng)收24.9億元，同比增長(zhǎng)19.42%；凈利潤(rùn)3.96億元，較上年同期增長(zhǎng)25.81%；全國(guó)共開設(shè)了10598家門店，覆蓋全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)。周黑鴨在2019年上半年收入為16.26億元，增幅不足2%；凈利潤(rùn)為2.24億元，同比降幅達(dá)32%。排名第三位的煌上煌則以雙位數(shù)增速“快馬加鞭”，2019年上半年?duì)I業(yè)收入為 11.69億元，同比增長(zhǎng)13.15%；凈利潤(rùn)為1.4億元，同比增長(zhǎng)23.15%。更重要的是，2019年煌上煌凈增門店698家，目前全國(guó)共有3706家門店，也已經(jīng)遠(yuǎn)超周黑鴨。朱丹蓬認(rèn)為，如果按照目前的發(fā)展趨勢(shì)，煌上煌很快會(huì)超過(guò)周黑鴨。

周黑鴨招募渠道經(jīng)銷商，可以短期擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但需要把利潤(rùn)分配給經(jīng)銷商，利潤(rùn)率將大幅下降。有經(jīng)銷商向記者表示，周黑鴨通過(guò)渠道商售賣產(chǎn)品，需要預(yù)留40%以上的利潤(rùn)空間。“既然已經(jīng)放開加盟和招商，周黑鴨就應(yīng)該把步子邁得再大點(diǎn)，否則可能追不上絕味，反而被煌上煌追上?！敝斓づ钫f(shuō)。