彭曉光　戴雨君　康健

【摘 要】 軍品合同訂立要素及價格制定，開展軍品營銷。

【關(guān)鍵詞】 軍品 訂貨 營銷

20世紀(jì)50年代，計劃經(jīng)濟(jì)在全國確立，軍品的供求關(guān)系是一種高度集中的指令性計劃經(jīng)濟(jì)關(guān)系，軍工企業(yè)的生產(chǎn)完全圍繞著政治命令而展開。1992年，隨著改革開放的不斷深入，我國確立了社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制。隨著相關(guān)政策的不斷落實(shí)，軍工市場化的脈絡(luò)逐漸清晰，1998年至今已成為軍工市場的發(fā)育階段。1998年，在“政企分開，供需分開”原則的指導(dǎo)下，黨中央對當(dāng)時軍品供求體制以及國防工業(yè)管理體制進(jìn)行了調(diào)整，并成立了新國防科工委。同時成立的中國人民解放軍總裝備部，作為軍品裝備訂貨的管理部門，完成了軍工市場的主體。2016年1月11日，原總裝備部改為中央軍委裝備發(fā)展部，負(fù)責(zé)全軍裝備采購管理。

2005年開始實(shí)施裝備承制資格審查制度，在國發(fā)[2010]37號文件頒布后，加快了裝備市場準(zhǔn)入機(jī)制改革步伐，在2011年6月發(fā)布的《裝備承制單位目錄》中，1600余家上榜企業(yè)中，有近900家民口企業(yè)，已超過了半數(shù)，新成立的中央軍委裝備發(fā)展部將進(jìn)一步擴(kuò)大資格審查范圍，不斷吸納社會優(yōu)勢資源為裝備建設(shè)服務(wù)，加快了軍民融合，寓軍于民武器裝備科研生產(chǎn)體系建立，將會有更多有實(shí)力的民口企業(yè)甚至民營企業(yè)進(jìn)入軍品市場，對軍工企業(yè)將面臨更加激烈的市場競爭。

軍品是特殊商品，由政府委托軍隊(duì)通過國防訂貨進(jìn)行采購，軍品市場除了具有一般商品市場的規(guī)律外，還具有以下一些特點(diǎn)：軍品市場受國家宏觀環(huán)境影響，軍品市場由國防需求決定，國防需求受國家經(jīng)濟(jì)、國際政治環(huán)境、國家周邊環(huán)境、軍事戰(zhàn)略以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等宏觀因素影響較大;軍品市場容量有限;軍品市場集中度高;軍品研制生產(chǎn)門檻較高;軍品采購程序復(fù)雜;軍品價格體系特殊。

軍品免稅合同：武器裝備直接或間接銷售給軍方，而與其簽訂的合同。包括：裝備科研試制合同、裝備（器材）采購合同和武器裝備配套產(chǎn)品訂貨合同。

軍品裝備合同訂立的條件：裝備采購合同依據(jù)中央軍委裝備發(fā)展部下達(dá)年度裝備采購計劃訂立;承制單位應(yīng)當(dāng)從《裝備承制單位名錄》中選擇;合同訂立前，應(yīng)當(dāng)完成裝備設(shè)計定型或者鑒定，必須按有關(guān)規(guī)定履行價格報批手續(xù)。

軍品裝備合同內(nèi)容主要包括：《武器裝備科研生產(chǎn)許可證》編號;《中國人民解放軍裝備承制單位名錄》的注冊編號;合同當(dāng)事人;合同訂立的依據(jù);合同標(biāo)的和數(shù)量;交付技術(shù)狀態(tài);價格，經(jīng)費(fèi)支付方式和條件、開戶銀行和賬號;履行期限;包裝、儲存、運(yùn)輸及交付要求;質(zhì)量保證要求;質(zhì)量監(jiān)督、檢驗(yàn)驗(yàn)收內(nèi)容和要求;服務(wù)保障要求;合同變更、解除、終止及違約處理，解決爭議的方法;保密要求;其他約定事項(xiàng)。

不同研制階段合同有不同的成本核算方式。軍方在不同的任務(wù)階段與承制商簽訂合同，包括預(yù)研階段、型號階段和批產(chǎn)階段的合同，不同階段的合同有不同的成本核算方式。

預(yù)研階段：預(yù)研當(dāng)成是新產(chǎn)品的研發(fā)投入，以成本價格簽訂合同，并沒有收益。預(yù)研產(chǎn)品的合同價款包括計價成本部分，涵蓋從方案論證到設(shè)計定型階段所發(fā)生的8項(xiàng)費(fèi)用，包括設(shè)計費(fèi)、材料費(fèi)、外協(xié)費(fèi)、專用費(fèi)、試驗(yàn)費(fèi)、固定資產(chǎn)費(fèi)、工資費(fèi)、管理費(fèi)。由于預(yù)研產(chǎn)品的技術(shù)不確定性比較高，預(yù)研計價成本計算準(zhǔn)確性較低。

型號產(chǎn)品的合同價款由計價成本、收益和不可預(yù)見費(fèi)三部分組成。型號產(chǎn)品的技術(shù)狀態(tài)相對比較穩(wěn)定，成本計算比較準(zhǔn)確，也是該產(chǎn)品裝備采購定價的重要依據(jù)。計價成本與預(yù)研階段相同，同樣是那8項(xiàng)費(fèi)用;收益按計價成本扣除外購成品附件費(fèi)、外購樣品樣機(jī)費(fèi)、專用設(shè)備儀器費(fèi)后的5%計算。型號研制時，有可能存在技術(shù)方面的不確定性，需要更多投入預(yù)留部分費(fèi)用，作為不可預(yù)見費(fèi)。

批產(chǎn)階段的合同價款由制造成本、期間費(fèi)用和利潤構(gòu)成，批產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)狀態(tài)已穩(wěn)定，盡管隨時間的推移有些原材料，器件和人員費(fèi)會提高，軍方也很少調(diào)整批產(chǎn)產(chǎn)品的價格。

制造成本由直接材料費(fèi)用、直接工資費(fèi)用、制造費(fèi)用和軍品專項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成。直接材料費(fèi)用：包括產(chǎn)品生產(chǎn)過程中消耗的原材料費(fèi)用、外協(xié)費(fèi)用、外購件費(fèi)用、燃料動力費(fèi)用等。直接工資費(fèi)用：從事裝備生產(chǎn)人員的工資、獎金、津貼、補(bǔ)貼以及福利費(fèi)用。制造費(fèi)用：指企業(yè)生產(chǎn)單位（如生產(chǎn)車間）為組織和管理生產(chǎn)而發(fā)生的各項(xiàng)間接費(fèi)用。軍品專項(xiàng)費(fèi)用包括：a、外購原材料、元器件，由于訂貨起點(diǎn)和質(zhì)量篩選等有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)條件限制所發(fā)生的扣除預(yù)計殘值后的凈損失費(fèi)用;b、裝備在生產(chǎn)中進(jìn)行各種性能、壽命和破壞試驗(yàn)以及打靶等定期所發(fā)生的扣除預(yù)計殘值后的凈損失;c、原材料、外購件等入庫和裝備生產(chǎn)中必須的各種理化試驗(yàn)，測試試驗(yàn)及工藝試驗(yàn)等所需費(fèi)用;d、在現(xiàn)有裝備生產(chǎn)圖紙要求和生產(chǎn)技術(shù)條件以外，為滿足裝備訂貨需要，有關(guān)單位進(jìn)行的生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)費(fèi)用;e、裝備油封、包裝、運(yùn)輸、售后服務(wù)以及按技術(shù)條件規(guī)定的技術(shù)狀態(tài)必要的有關(guān)工具、測試設(shè)備、備件和資料等費(fèi)用;f、工裝費(fèi)、會議費(fèi)和專家咨詢費(fèi)等軍品生產(chǎn)定型費(fèi)用。

軍品科研階段價格即國防科研試制費(fèi)，制訂依據(jù)1995年國防科工委和財政部下發(fā)的1765號《國防科研項(xiàng)目計價管理辦法》。根據(jù)2006年總裝備部和財政部下發(fā)的《國防科研試制費(fèi)管理規(guī)定》，預(yù)研成本包括設(shè)計費(fèi)、材料費(fèi)、外協(xié)費(fèi)、專用費(fèi)、試驗(yàn)費(fèi)、固定資產(chǎn)使用費(fèi)、工資費(fèi)、管理費(fèi)。

軍品價格即批產(chǎn)價格，制定依據(jù)是1996年原國家計委、財政部、原總參謀部聯(lián)合下發(fā)的108號，《軍品價格管理辦法》主要包括直接材料、直接工資、制造費(fèi)用、軍品專項(xiàng)費(fèi)和期間費(fèi)用（管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用等）。

正確認(rèn)識軍品采購及定價的特殊性，充分認(rèn)識軍工市場競爭的激烈性，全面了解客戶的需求，運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷理念，為用戶提供切實(shí)解決方案，才能在軍工市場占有一席之地。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 徐昉，《新形勢下創(chuàng)新軍品市場營銷策略的措施分析》;

[2] 王國棟，《軍品市場的營銷策略》

[3] 王繼翔，《我國國防軍工企業(yè)創(chuàng)新研究》

作者簡介：彭曉光（1974一2），男，漢，內(nèi)蒙古包頭市人，工程師，從事軍品銷售，本科