田甜

宏運世家依托中宏保險的保險專業(yè)背景，致力于高凈值客戶的行為研究，將保險納入財富管理的架構(gòu)中，配備多元化的專家團隊，為高凈值客戶提供全方位的財富管理服務(wù)。

過去三十年，中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，社會積累了大量財富，一大批高凈值人士應(yīng)運而生，然而隨著財富的增加，高凈值人士的金融訴求也變得更加多元和復(fù)雜，高凈值人士數(shù)量的增長遠遠超過專業(yè)財富管理機構(gòu)數(shù)量的增長速度，如何在錯綜復(fù)雜的時代管理好財富、實現(xiàn)財富的代際傳承，是高凈值人士和專業(yè)財富管理機構(gòu)共同面臨的難題。

“宏運世家”就在破解這個難題的過程中誕生，宏運世家依托中宏保險的保險專業(yè)背景，致力于高凈值客戶的行為研究，將保險納入財富管理的架構(gòu)中，配備多元化的專家團隊，為高凈值人士提供法律、稅務(wù)、高端醫(yī)療、精英教育等全球化的增值服務(wù)，為高凈值客戶提供全方位的財富管理。

在2019年度“亞太財富論壇·中國風云榜”頒獎典禮上，中宏人壽保險有限公司榮獲亞太財富論壇金臻獎“2019最佳合資保險機構(gòu)獎”，同時，中宏保險“宏運世家”家族辦公室榮獲“2019年度家族財富管理創(chuàng)新之星”大獎。

在活動現(xiàn)場，我們采訪了中宏保險首席多元營銷官陸文穎，宏運世家應(yīng)財富管理時代的大勢而生，瞄準高凈值人群日趨多元化和全球化的服務(wù)需求，一直秉承“財富有、家永久、享自由”的初心，她說，“我非常堅持一點，保險本身來講，是整個財富傳承框架里必不可少的一環(huán)?！?/p>

《財富管理》：能否介紹下中宏保險“宏運世家”家族辦公室成立的契機？

陸文穎：2017年，中宏保險成立了 “宏運世家”家族辦公室，“宏運世家”的成立，主要得益于以下四個契機，首先，中國改革開放后，高凈值人士的財富快速增長，根據(jù)《2019中國私人財富報告》里的數(shù)字，中國個人可投資資產(chǎn)總規(guī)模在2019年底將首次突破200萬億大關(guān)，可投資資產(chǎn)在1000萬以上的高凈值人群數(shù)量將達到約220萬人，已成為全球僅次于美國的高凈值家庭數(shù)量第二多的國家和地區(qū)。

第二，從中國改革開放到現(xiàn)在，人們的財富需求和高凈值客戶的觀念也發(fā)生了幾個階段的變化，第一個階段大家主要以財富的收益為需求，第二個階段，人們開始進行多元化的資產(chǎn)配置，包括前幾年的高風險的金融產(chǎn)品投資，后來的海外購置房產(chǎn)等等，第三個階段，隨著資產(chǎn)配置方式越來越多樣化，風險也隨之而來，高凈值客戶在這一階段的需求變成了財富的保值，同時也開始考慮財富傳承的需求。

第三，保險是資產(chǎn)配置里最基本的工具，前些年對保險的需求也停留在基本的保障需求，隨著近些年出現(xiàn)的大額保單，保險開始彰顯身價，現(xiàn)在保險也到了第三個階段，保險在財富傳承中的作用和角色已經(jīng)發(fā)生了變化。

第四，高凈值客戶對專業(yè)的財富管理機構(gòu)的需求也越來越強烈，從客戶的角度來說，不管是做各種投資也好，這兩年財富報告里也能觀察到高凈值人群投資其他類型的資產(chǎn)開始下降，金融資產(chǎn)反而上升，這也說明，客戶經(jīng)歷了整個階段的財富管理需求后，現(xiàn)在越來越理性，對專業(yè)機構(gòu)的要求越來越高。

1996年，伴隨著中國改革開放的春風，宏利與中化集團共同注資下成立了中宏保險，中宏保險是中國第一家中外合資的人壽保險公司，我們有很好的中外方的股東背景，在復(fù)雜且變幻莫測的財富管理時代，專業(yè)的財富管理機構(gòu)的成長速度遠不及財富的成長速度和高凈值人群數(shù)量的增長速度，如何給高凈值客戶提供他們需要的服務(wù)？基于以上原因，2017年中宏保險成立了“宏運世家”家族辦公室，家辦成立的初衷也是應(yīng)財富管理時代變化的需求，從一個專業(yè)機構(gòu)的角度出發(fā)，來適應(yīng)高凈值客戶的需求。

《財富管理》：介紹一下宏運世家團隊成員的情況。

陸文穎：宏運世家成立的定位就是服務(wù)高凈值客戶以及對高凈值客戶的行為進行研究，包括在保險方面對他們的行為研究，我們的團隊成員有來自銀行的財富管理師，有法律領(lǐng)域的人員，也有與私行有過合作的專業(yè)保險人員，同時也有具有稅務(wù)背景的成員，將這些不同背景的專業(yè)人士組合在一起，我們希望給高凈值客戶搭建一個精選化一體化的服務(wù)平臺，我們?yōu)橹泻瓯ｋU的高凈值客戶主要提供五大服務(wù)體系，包含法律稅務(wù)規(guī)劃、全球精英教育、私人健康管理、綜合財富管理和高端品質(zhì)生活。

作為保險公司，中宏保險的專長還是保險，為客戶提供的五大板塊服務(wù)會優(yōu)選全球最佳的服務(wù)供應(yīng)商，還會研究在這幾大板塊中高凈值人士感興趣的與保險相關(guān)的話題，例如2019年下半年，中宏保險宏運世家家族辦公室委托全球知名咨詢機構(gòu)畢馬威企業(yè)咨詢（中國）有限公司立項研究，主要研究當高凈值客戶投保后，于保險合同生效期間，該保險產(chǎn)品利益人，如投保人、被保險人以及受益人（包括身故受益人、分紅受益人和其他給付受益人）在發(fā)生稅收居民身份轉(zhuǎn)換時而隨之產(chǎn)生的個人所得稅方面的稅務(wù)影響。

宏運世家希望通過此次專項研究為高凈值客戶的人生規(guī)劃及財富管理提供更精準的信息，助其實現(xiàn)規(guī)劃及管理目標。

同時，宏運世家還會甄選全球優(yōu)質(zhì)機構(gòu)提供健康管理、醫(yī)療服務(wù)，有客戶通過宏運世家提供的平臺找到了全球最頂尖的醫(yī)生，轉(zhuǎn)診海外就醫(yī)，治愈歸來。此外，中宏保險還積極建設(shè)健康、養(yǎng)老兩大“引擎”：與好大夫在線簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、MOVE平臺進化至3.0版本、積極布局中國養(yǎng)老市場的未來機遇。

除了健康醫(yī)療，精英教育也是高凈值客戶比較感興趣的一個話題，宏運世家家族辦公室每年都會組織海外一流高等學府的招生官和高凈值客戶進行一對一的交流，這些服務(wù)都體現(xiàn)了中宏保險希望搭建一個一站式服務(wù)的平臺，能夠讓高凈值客戶在宏運世家享受到更好的服務(wù)。

宏運世家的專家團隊在服務(wù)高凈值客戶的同時，也會服務(wù)自己內(nèi)部的保險銷售隊伍，中宏保險在全國有50多個機構(gòu)，1萬多名營銷員，他們直接接觸客戶，我們借助“宏運世家”給這些一線人員提供一個強大的后盾，從而讓他們能夠為高凈值客戶提供更專業(yè)的服務(wù)。目前，我們不僅為中宏保險的高凈值客戶提供相關(guān)服務(wù)，同時也會為一線的營銷員和合作機構(gòu)提供服務(wù)，例如私人銀行、信托公司、第三方財富公司等等。

《財富管理》：成立兩年多來，中宏保險“宏運世家”家族辦公室取得了哪些階段性成果？是否達到當初的預(yù)期目標？

陸文穎：中宏保險的初心是希望能夠幫助高凈值客戶實現(xiàn)“財富有、家永久、享自由”的愿景，為了這樣的使命和目標，中宏保險每一年都在根據(jù)高凈值客戶的需求用心的服務(wù)客戶，宏運世家收到了來自社會上的肯定，從宏運世家內(nèi)部來講，高凈值客戶的數(shù)量取得了一定增長，對銷售隊伍和合作伙伴來說，專業(yè)上也有了很大的提升，我們內(nèi)部致力打造“道正術(shù)專人和”的精英團隊。

取得的量化的成績是一方面，但從長遠來看，最重要的是高凈值客戶口碑的影響。對于現(xiàn)在所有服務(wù)本身，宏運世家還是站在客戶的立場，一站式的為他們解決問題，這樣的服務(wù)和合作才能長久。

《財富管理》：以保險為基礎(chǔ)的家族辦公室與其它類型家族辦公室的主要區(qū)別是什么？（比如銀行、信托、三方財富等機構(gòu)的家族辦公室），你們的核心優(yōu)勢是什么？

陸文穎：每一類金融機構(gòu)都和客戶有著天然的聯(lián)系，每個金融機構(gòu)都有自己的客戶群，希望為客戶提供專業(yè)的一站式服務(wù)，這對于中宏保險也是一樣的。從專業(yè)產(chǎn)品來講，各個專業(yè)機構(gòu)不同的產(chǎn)品屬性也奠定了各個機構(gòu)不同的優(yōu)勢，保險公司得天獨厚的優(yōu)勢就是產(chǎn)品長期的匹配性，以及投保人、被保險人、受益人可以三權(quán)分立，這個特殊性是其他任何金融產(chǎn)品都不具備的，這讓保險的功能性和財富的傳承可以很好的匹配，只有保險的金融產(chǎn)品才能幾代人傳承下去，因此，保險在高凈值財富的傳承里面具有獨特優(yōu)勢。

近十年來，高凈值客戶的平均年齡長了10歲，從45歲到了55歲，但是在中國財富傳承的案例還非常少，未來十年是財富傳承的高峰，不僅僅是高凈值人群，中產(chǎn)人群也有財富傳承的需求，在這樣的情況下，保險作為一個標配，是財富傳承中不可或缺的配置，但是如何進行配置、框架怎么去構(gòu)架等問題是非常重要的，所以需要專業(yè)機構(gòu)來給出意見。

我非常堅持一點，保險本身來講，是整個財富傳承框架里必不可少的一環(huán)。

《財富管理》：中宏保險“宏運世家”家族辦公室的客戶畫像應(yīng)該如何描繪？他們有何特點？

陸文穎：目前來講，在中國具備“100萬美金以上的可投資資產(chǎn)”標準的人群數(shù)量很大，宏運世家的客戶畫像可以描繪為，首先是財富創(chuàng)一代并且到了財富傳承的年紀，都有財富傳承的需求，這個特征非常明顯。我們的客群60%左右是企業(yè)主，企業(yè)主對財富的打理和管理的要求很高，此外也有一部分新生代人群，富二代或者創(chuàng)二代，以及具有海外背景的人群，他們會更早的去關(guān)心財富傳承的問題。

《財富管理》：家辦的盈利模式是什么？

陸文穎：宏運世家家族辦公室與外面市場上的家辦有所不同，作為保險公司內(nèi)部的部門，宏運世家家族辦公室有兩個最主要的功能，一是，研究高凈值客戶的行為，包括他們最新的動態(tài)，跟保險相關(guān)的一些專業(yè)性的配置需求，二是為公司內(nèi)部的合作伙伴和銷售隊伍服務(wù)。從公司層面來講，我們是集整個公司的資源成立了這個核心的研究部門，從保險公司的角度來講，大量的保險公司都是以銷售渠道來驅(qū)動的，因此保險公司很難做到以客戶為中心去做客戶研究，更難給到客戶定制化的服務(wù)，而高凈值客戶的需求更加復(fù)雜，所以宏運世家實際是以高凈值客戶為中心進行深入專注的研究。

《財富管理》：在財富管理業(yè)務(wù)上，中宏保險未來還有哪些布局和創(chuàng)新？

陸文穎：從“財富有、家永久、享自由”的初心角度，宏運世家在未來還有很長的征途，我們還是在現(xiàn)有的高凈值客戶需求的角度下出發(fā)，在探究未來如何滿足高凈值客戶需求的情況下打造更多保險產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)解決方案，更好的滿足客戶的財富傳承需求。