摘要：隨著眾多出口跨境電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，B2B平臺(tái)因信息更透明而受到追捧，同時(shí)由于企業(yè)高度依賴第三方平臺(tái)運(yùn)營，缺乏獨(dú)立性，運(yùn)營成本高和商品轉(zhuǎn)換效率不高，早期的跨境B2B平臺(tái)運(yùn)營瓶頸也逐漸明顯。因此，許多跨境電子商務(wù)公司試圖突破其原有的限制，從“平臺(tái)式店鋪”轉(zhuǎn)變?yōu)椤蔼?dú)立式網(wǎng)站”模式。本文通過案例，結(jié)合第三方運(yùn)營平臺(tái)常見問題，創(chuàng)新出口跨境電商的生態(tài)模式。

關(guān)鍵詞：跨境電商；生態(tài)；B2B模式

★基金項(xiàng)目：2020年度杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院校級(jí)科研課題，中美貿(mào)易摩擦背景下杭州跨境電商人才職業(yè)能力構(gòu)建研究（項(xiàng)目編號(hào)：ky202003）。

引言

隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)和科技發(fā)展的推動(dòng)，大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的發(fā)展給傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)帶來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始探索跨境電子商務(wù)，逐步完成轉(zhuǎn)型和升級(jí)。在短短幾年的時(shí)間里，傳統(tǒng)的外貿(mào)產(chǎn)業(yè)發(fā)生巨大變化，正式步入跨境電子商務(wù)的新時(shí)代?？缇畴娮由虅?wù)成為新興的對(duì)外貿(mào)易類型，影響著國際貿(mào)易發(fā)展模式，也為眾多的外貿(mào)企業(yè)提供更多的機(jī)會(huì)和更廣闊的市場(chǎng)空間。

傳統(tǒng)的國際貿(mào)易逐漸隨著互聯(lián)網(wǎng)走向數(shù)字化發(fā)展，越來越多的出口跨境電子商務(wù)平臺(tái)出現(xiàn)，針對(duì)企業(yè)賣家的B2B平臺(tái)也發(fā)展迅猛。這類平臺(tái)因信息更透明而收到追捧，同時(shí)也面臨新的挑戰(zhàn)。由于企業(yè)高度依賴第三方平臺(tái)運(yùn)營，缺乏獨(dú)立性，運(yùn)營成本高和商品轉(zhuǎn)換效率不高，早期的跨境B2B平臺(tái)運(yùn)營瓶頸也逐漸明顯。因此，許多跨境電子商務(wù)公司試圖突破其原有的限制，從“平臺(tái)形式的店鋪”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤蔼?dú)立運(yùn)營的網(wǎng)站”模式，企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營自主權(quán)提高，運(yùn)營和推廣獨(dú)立性更強(qiáng)。“獨(dú)立運(yùn)營的網(wǎng)站”模式對(duì)公司的在線運(yùn)營能力有著極高的要求。以浙江國際電子商務(wù)服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱ZJIEC）為例，其有效考慮了國際貿(mào)易市場(chǎng)需求及現(xiàn)實(shí)情況，經(jīng)過研發(fā)，開發(fā)了跨境出口B2B互聯(lián)網(wǎng)工具和服務(wù)集成系統(tǒng)——Cnsellers。其有效恢復(fù)傳統(tǒng)國際貿(mào)易，為原始生態(tài)帶來創(chuàng)新變革，提升國際貿(mào)易效率。

1、利用互聯(lián)網(wǎng)反映原始生態(tài)國際貿(mào)易，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)國際貿(mào)易

Cnsellers由ZJIEC獨(dú)立開發(fā)，ZJIEC是一家全資子公司，浙江國際商業(yè)集團(tuán)的子公司，中國500強(qiáng)企業(yè)。為國際貿(mào)易生態(tài)系統(tǒng)提供各種服務(wù)，包括智能建立網(wǎng)站，聯(lián)盟營銷，業(yè)務(wù)管理，以及各種類型的第三方服務(wù)訪問工具，以及逐步形成基于互聯(lián)網(wǎng)的其他服務(wù)，基于商家社交網(wǎng)絡(luò)的國際貿(mào)易生態(tài)系統(tǒng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高度整合，可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)的國際貿(mào)易，恢復(fù)國際貿(mào)易的真實(shí)意義和生態(tài)，創(chuàng)造新的服務(wù)方案和工具利用。提高交易效率并降低交易成本，并為傳統(tǒng)國際貿(mào)易融入互聯(lián)網(wǎng)以及為跨國買家和賣家提供新途徑。

臺(tái)州政府利用Cnsellers建立了一個(gè)名為“Gangjitong TZsellers”的促銷網(wǎng)站（www.tzsellers.com），網(wǎng)站吸收了臺(tái)州優(yōu)質(zhì)出口的網(wǎng)站，并幫助“臺(tái)州制造”拓展海外市場(chǎng)。

2、獨(dú)立的網(wǎng)站建設(shè)工具，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)營

國際商業(yè)公司可以使用Cnsellers來建立“企業(yè)垂直網(wǎng)站”，這些網(wǎng)站可以由用戶設(shè)置為頂級(jí)域名。好處之一是允許企業(yè)掌握操作主動(dòng)性，使其操作更符合B2B的特點(diǎn)，而不再是遵守平臺(tái)操作規(guī)則。其次，SEO和SEM效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于平臺(tái)下的二級(jí)域名網(wǎng)站。第三是每次營銷費(fèi)用和每個(gè)客戶都將留在他們自己的個(gè)人網(wǎng)站上，以避免出現(xiàn)在平臺(tái)型商店的同行中的惡性競(jìng)爭(zhēng)。這不僅是與其他跨境電子商務(wù)B2B平臺(tái)區(qū)別開來的一大特色，也是努力恢復(fù)原有的生態(tài)狀態(tài)類型下的國際貿(mào)易公司。

同時(shí)，這個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站具有集成功能“展示，營銷，談判，簽署和報(bào)關(guān)”。 國際貿(mào)易的功能布局完全符合現(xiàn)階段跨境電子商務(wù)的定義，使傳統(tǒng)的國際貿(mào)易成為向跨境電子商務(wù)過渡的基礎(chǔ)。

此外，作為營銷的增值服務(wù)，Cnsellers已開始與Google Adwords深入合作，通過數(shù)據(jù)分析和定位為企業(yè)提供準(zhǔn)確的數(shù)字營銷服務(wù)，幫助企業(yè)增加網(wǎng)站流量。

3、聯(lián)盟營銷工具促進(jìn)原始國際推廣的協(xié)同作用

Cnsellers還可以形成網(wǎng)站聯(lián)盟模式，以促進(jìn)國際貿(mào)易，主要服務(wù)于國際貿(mào)易公司的外部實(shí)體，如地方政府，行業(yè)協(xié)會(huì)和會(huì)展公司?？梢岳肅nsellers系統(tǒng)，并可以選擇吸收相應(yīng)的企業(yè)垂直網(wǎng)站建立自己的推廣網(wǎng)站，并通過網(wǎng)站聯(lián)盟模式推廣和轉(zhuǎn)移垂直網(wǎng)站的流量。

地方政府設(shè)立宣傳網(wǎng)站，吸收特色由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立的垂直網(wǎng)站加入，并依靠當(dāng)?shù)卣畬⒋龠M(jìn)世界各地工業(yè)的地方特色推廣，也將反過來促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。Cnsellers為政府提供促進(jìn)當(dāng)?shù)爻隹诘膭?chuàng)新手段。

國際展覽會(huì)展公司和行業(yè)協(xié)會(huì)等組織也可以建立促銷網(wǎng)站，吸收企業(yè)的垂直網(wǎng)站，從而推廣到某些行業(yè)和國家，節(jié)約成本，事半功倍。作為一個(gè)企業(yè)，這個(gè)垂直網(wǎng)站有可能進(jìn)入多個(gè)平臺(tái)網(wǎng)站，垂直網(wǎng)站的流量來源往往是多渠道和多層次的。因此，促銷網(wǎng)站和垂直網(wǎng)站構(gòu)成了基礎(chǔ)聯(lián)盟營銷模式。

聯(lián)盟營銷工具是線下協(xié)作的原型，也就是國際貿(mào)易企業(yè)與外圍市場(chǎng)營銷。它不僅提供互聯(lián)網(wǎng)工具，而且還放大了在線協(xié)同效應(yīng)。

4、跨境O2O營銷的創(chuàng)新貿(mào)易談判工具

樣品展示在海外買家的門口，在線進(jìn)行面對(duì)面溝通，這是典型的O2O模式。商人的基本訴求是通過基于安全性和可信度的轉(zhuǎn)售來獲得信任，擁有真正的產(chǎn)品，并試圖感知通過視覺外觀，氣味和觸覺判斷產(chǎn)品的基本價(jià)值，快速的面對(duì)面交流是商家篩選商機(jī)的重要手段。因此，在各種B2B展覽網(wǎng)站紛紛涌現(xiàn)的環(huán)境中，線下展覽仍然處于尷尬階段。畢竟國際線下展覽會(huì)仍然是在時(shí)間、人力和財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)方面面臨沉重成本的一種方式。

4.1 O2O營銷的應(yīng)用：以海外展廳為特色

與跨國貿(mào)易物流園區(qū)合作，為出口企業(yè)提供海外樣板房服務(wù)。企業(yè)可以通過Cnsellers建立自己的網(wǎng)站，并且可以訪問海外樣品室中展示樣品和宣傳材料。買家使用Cnsellers全球買家的APP掃描二維碼以閱讀有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)信息，APP還支持買家與供應(yīng)商開展視頻業(yè)務(wù)談判，并可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)“手中的樣品和跨界談判”。這種模式可以稱為“O2O國際展覽”模式，可以應(yīng)用于短期展覽和長期展覽。網(wǎng)站使用“網(wǎng)站構(gòu)建工具”構(gòu)建。每個(gè)樣本都有一個(gè)永久且唯一的二維碼。即使產(chǎn)品已從流通中移除，此代碼仍保持不變。當(dāng)產(chǎn)品再次出現(xiàn)時(shí)，二維碼與原始碼相同，可以保證產(chǎn)品營銷的連續(xù)性和積累性。

目前，Cnsellers運(yùn)營團(tuán)隊(duì)與一些海外運(yùn)營商合作，已在塞爾維亞和匈牙利設(shè)立海外樣品間，并將在捷克，保加利亞，孟加拉國，印度尼西亞等國家設(shè)立海外樣品間。

4.2 O2O營銷的應(yīng)用：展覽期間的好幫手

在展覽期間，由于展位的局限性，企業(yè)往往無法展示所有的產(chǎn)品。此外，由于展位的人力資源有限，他們有時(shí)無法與所有訪客打交道。Cnsellers通過現(xiàn)代信息技術(shù)解決了這些問題。供應(yīng)商通過Cnsellers系統(tǒng)搭建獨(dú)立網(wǎng)站，每個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站及產(chǎn)品都會(huì)生成獨(dú)立的二維碼。全球商家掃描網(wǎng)站二維碼，即可瀏覽網(wǎng)站上的所有產(chǎn)品，掃描產(chǎn)品二維碼，即可閱讀產(chǎn)品詳細(xì)信息，避免不必要的等待時(shí)間。

人類追求的大多數(shù)事情在歷史的塵埃中逐漸被消滅，但追求“高效低成本”永遠(yuǎn)不會(huì)被拋棄。 跨境展覽和談判的O2O模式大大提高了效率，降低了買賣雙方的經(jīng)濟(jì)和勞動(dòng)力成本。因此，“在線+線下”和“短期+長期”O(jiān)2O展覽是技術(shù)的新趨勢(shì)。

5、網(wǎng)站需要通過身份驗(yàn)證才能降低商家之間的互信成本

為了顯示中國出口主體的真實(shí)性，通過網(wǎng)站向全球買家降低跨境出口B2B貿(mào)易的信任成本，Cnsellers提供高質(zhì)量和可靠的認(rèn)證服務(wù)，Cnsellers嚴(yán)格認(rèn)證中國出口網(wǎng)站主體的合法性和設(shè)施。

6、工具的社會(huì)化

在國際貿(mào)易中，購買者與供應(yīng)商，購買者和購買者之間的溝通顯然非常重要，社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的出現(xiàn)使得溝通變得越來越方便。 Cnsellers具有內(nèi)置即時(shí)消息功能，支持視頻呼叫，轉(zhuǎn)移和其他功能，供應(yīng)商和消費(fèi)者都可以進(jìn)行溝通。即時(shí)查詢產(chǎn)品信息和訂單信息，有效打破傳統(tǒng)的國際貿(mào)易時(shí)空障礙，大大提高溝通效率。

在未來，降低搜索成本，匹配成本，談判成本和信貸成本，還需要通過外貿(mào)鏈中的所有環(huán)節(jié)，嘗試創(chuàng)建一個(gè)包含國際貿(mào)易本質(zhì)的行業(yè)生態(tài)圈?？梢灶A(yù)見的是，作為中國出口企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)站和服務(wù)工具，將有助于更多中國企業(yè)中國品牌暢銷全球。

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作者簡(jiǎn)介：

白秀艷，講師，杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，研究方向：跨境電商。