Anastasia

2016年10月，馬云在曼谷與泰國(guó)青年創(chuàng)業(yè)者代表交流，這位創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師近幾年的足跡遍布全球。

為了襯托產(chǎn)品，Vivian不再自己充當(dāng)模特兒，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了西安工業(yè)大學(xué)模特系的學(xué)生拍廣告照。

“你知道當(dāng)時(shí)讀研究生的時(shí)候，我能和你們打成一片、混成個(gè)孩子王，有多不容易?！倍嗄旰螅琕ivian和我都再次洗牌了各自的人生時(shí)，兩個(gè)人有了一次更為成熟的對(duì)話。

Vivian的中文姓名是程戎文，但我們習(xí)慣叫她的英文名字，這和崇洋媚外或者留學(xué)無(wú)關(guān)，而是因?yàn)檫@樣稱(chēng)呼最周到。當(dāng)年我們大部分人都是大學(xué)畢業(yè)后直升碩士，一群媽寶開(kāi)始學(xué)著買(mǎi)菜做飯。30多歲的Vivian長(zhǎng)著一張娃娃臉，她一點(diǎn)兒都不避諱自己的年齡，而且成為了我們一群朋友中的主心骨和知心姐姐。

在我眼里，Vivian一直是代表了女人精致、幸運(yùn)的樣子。她好像什么都懂、什么都會(huì)，對(duì)我們永遠(yuǎn)好脾氣，并且私下指出我們的腦殘言行。畢業(yè)前她以姐姐的身份給我留下了一句臨別贈(zèng)言：“讓自己的每一次出場(chǎng)都驚艷四座，每一次離開(kāi)都是華麗轉(zhuǎn)身?！边@在一定程度上是她留給我的印象。

這個(gè)人的經(jīng)歷太華麗：工作多年做出了一些成績(jī)后辭職留學(xué)，又在留學(xué)期間為原公司兼職做海外業(yè)務(wù);畢業(yè)后回到原公司，主管一個(gè)部門(mén)的同時(shí)開(kāi)了淘寶店，戴著鐐銬跳舞，學(xué)會(huì)了阿里巴巴王國(guó)的舞步后，開(kāi)展了本公司的電商業(yè)務(wù);因?yàn)榧薜接?guó)，辭職創(chuàng)業(yè)，開(kāi)創(chuàng)了自己的品牌。是不是很像創(chuàng)業(yè)人物特寫(xiě)中常見(jiàn)的人物介紹？看了之后你是不是會(huì)不由自主地感嘆：這個(gè)人一定是天時(shí)地利人和，否則怎么能一步步走得如此順暢？

然而，如果我告訴你，她當(dāng)初果決辭職留學(xué)，是因?yàn)槟贻p時(shí)以為在職場(chǎng)只要豁出命就一定能掙出一個(gè)未來(lái)，結(jié)果是在公司上市的黎明前被老江湖踢出局;如果我告訴你，她工作多年后留學(xué)，可前兩個(gè)月她連老師上課布置的作業(yè)都聽(tīng)不懂，學(xué)業(yè)辛苦的同時(shí)還要想辦法兼職掙生活費(fèi);如果我告訴你，她畢業(yè)后回到原公司，面對(duì)當(dāng)初自己培養(yǎng)出來(lái)的后輩們紛紛成為公司的中層，在各方忌憚之下，她只能做一個(gè)遠(yuǎn)離主營(yíng)業(yè)務(wù)的虛職總監(jiān);如果我告訴你，公司天貓旗艦店開(kāi)始在零投入的情況下讓她試水，卻在銷(xiāo)售額每年翻倍的4年后再次引來(lái)了辦公室政治;如果我告訴你，和嫁人后找點(diǎn)事兒做解悶完全相反，這個(gè)嫁給愛(ài)情的姑娘要和老公一起為家庭打拼，身上的擔(dān)子一點(diǎn)兒都沒(méi)有減少……是的，你如果知道了這些，還會(huì)認(rèn)為她成績(jī)的取得緣于“天時(shí)地利人和”嗎？這個(gè)生活的戰(zhàn)士，總是在用勤奮和不甘為自己轉(zhuǎn)運(yùn)。

碩士論文研究馬云

聽(tīng)Vivian聊自己的經(jīng)歷時(shí)，我總是忍不住腦補(bǔ)一句旁批：草蛇灰線。她每次看似沖動(dòng)做出的決定不僅有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?，而且有多年的伏筆，實(shí)在是很有意思的事兒。

開(kāi)淘寶店和創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是她人生的兩大里程碑了。

2012年初，回歸公司后經(jīng)歷了半年辦公室政治的Vivian思忖了整個(gè)假期，春節(jié)過(guò)后開(kāi)張了自己的網(wǎng)店，從阿里巴巴批發(fā)絲巾賣(mài)。后來(lái)她告訴我，職場(chǎng)失意只是個(gè)推手，早在2007年，她就打算和正在上海做淘寶的滬漂的表妹合伙創(chuàng)業(yè)。彼時(shí)，公司正在準(zhǔn)備上市，忙到胃出血。同時(shí)，她看了央視的創(chuàng)業(yè)節(jié)目《贏在中國(guó)》，馬云是評(píng)委。馬云在節(jié)目中說(shuō)了很多金句，那一年中信出版社出版了傳記《誰(shuí)認(rèn)識(shí)馬云》，《贏在中國(guó)》總制片人王利芬為該書(shū)作序，第一句就寫(xiě)道：“當(dāng)《贏在中國(guó)》的36強(qiáng)進(jìn)入12強(qiáng)的10場(chǎng)節(jié)目錄制結(jié)束時(shí)，作為3個(gè)評(píng)委之一的馬云徹底征服了現(xiàn)場(chǎng)的36強(qiáng)、場(chǎng)內(nèi)與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的觀眾以及我們的制作團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然也包括我本人在內(nèi)。”

馬云還征服了遠(yuǎn)在西安的小白領(lǐng)Vivian，并在一定程度上影響了她的人生軌跡。Vivian至今記得馬云當(dāng)時(shí)說(shuō)的一句話：年輕人想創(chuàng)業(yè)很正常，但關(guān)鍵是你的熱情能持續(xù)多久？放5年，如果還沒(méi)涼，就可以做。原話現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上找不到了，但我相信Vivian的記憶，這句話加上繁忙的工作，讓她冷卻了創(chuàng)業(yè)熱情。沒(méi)有刻意，馬云的“5年冷靜期”和她2012年的正式創(chuàng)業(yè)正好相吻合。

2012年是淘寶的轉(zhuǎn)折期，從布局來(lái)說(shuō)，天貓正式成立，淘寶開(kāi)始試水社交促進(jìn)銷(xiāo)售的模式;從運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，不再愁知名度的淘寶不管是為了打假、規(guī)范化，還是為了不斷刺激用戶(hù)的興奮度，開(kāi)始設(shè)計(jì)和嘗試各種游戲規(guī)則，這是把雙刃劍。在一定程度上，賣(mài)家們的鐐銬越來(lái)越重。做電商5年，Vivian感嘆，專(zhuān)門(mén)有一部分精力用在了學(xué)習(xí)、適應(yīng)淘寶不斷變化的規(guī)則上。

但即便不再是一片藍(lán)海，Vivian仍然對(duì)馬云和他的阿里王國(guó)頗具信心。她不是腦殘粉：“我碩士的畢業(yè)論文寫(xiě)的就是馬云，對(duì)于他和阿里，我算是民間行家了。”既然研究已久，創(chuàng)業(yè)定位自然也有一番講究。

產(chǎn)品定位的學(xué)問(wèn)

Pexiposh配飾的小家庭：（從左至右）財(cái)務(wù) Rachel、老魏Micheal、合伙人兼CEO Lexie、新晉店長(zhǎng)Wendy、倉(cāng)儲(chǔ)大總管Dom，前面那位就是輕傷不下火線的Jenny。

Vivian做起事情是學(xué)者型，對(duì)任何事感興趣時(shí)都會(huì)下意識(shí)地著手研究，而且有骨子韌勁兒。比如兩次為創(chuàng)業(yè)選產(chǎn)品。剛開(kāi)始做網(wǎng)店的時(shí)候，不知道多久才能掙得出生活費(fèi)，只敢兼職。Vivian決定從阿里巴巴進(jìn)貨到淘寶售賣(mài)，選的是絲巾。她解釋得頭頭是道：首先肯定不做會(huì)過(guò)期的、潮流性強(qiáng)的東西，風(fēng)險(xiǎn)高;其次不做大塊頭的，這樣起步階段不用擔(dān)心倉(cāng)儲(chǔ);不賣(mài)衣服，賣(mài)衣服需要客服盯著，回復(fù)客戶(hù)對(duì)于尺寸、料子的問(wèn)題，兼職做不來(lái);最后選了絲巾。不僅沒(méi)有雷點(diǎn)，而且是自己喜歡的、研究多年的。說(shuō)實(shí)在的，留學(xué)期間，Vivian就經(jīng)常向我普及絲巾的百變妙用，回國(guó)半年就聯(lián)系我支持她的絲巾店，我一度懷疑這是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)陷阱。

到了第二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，需要考慮的就更多了。這次是辭職創(chuàng)業(yè)，用全副身家打造一生的事業(yè)，容不得拍腦袋。由于前幾年絲巾店做得很好，而且早就從批發(fā)變成了聯(lián)系生產(chǎn)廠家批量生產(chǎn)，完全成了行內(nèi)人的Vivian當(dāng)然希望延續(xù)這門(mén)生意。由于老公是倫敦人，這次的規(guī)劃是以海外發(fā)展為目標(biāo);自己出錢(qián)創(chuàng)業(yè)，可不能承擔(dān)教育市場(chǎng)的大責(zé)任，所以第一步是市場(chǎng)調(diào)研。

2016年年底最冷的那幾天，她一個(gè)人跑到了英國(guó)配飾品牌Accessorize的一個(gè)門(mén)店，在大門(mén)口占了20分鐘，數(shù)進(jìn)店人數(shù);又跑到收銀臺(tái)附近晃蕩了20分鐘，數(shù)付款人數(shù)。她后來(lái)跟我細(xì)細(xì)地解釋?zhuān)骸拔掖蛩阕鲎灾髟O(shè)計(jì)的品牌，所以選擇了Accessorize作為調(diào)研對(duì)象，這是個(gè)專(zhuān)做配飾的中低檔品牌，產(chǎn)品很全，對(duì)我來(lái)說(shuō)最具參考性。這是英國(guó)做得最好的連鎖，有很多門(mén)店，作為樣本，隨機(jī)性較好。我選擇了最冷的時(shí)期，是客戶(hù)最不愿意出門(mén)的時(shí)期，參考性較強(qiáng);如果是夏天，大家都樂(lè)意吃飽了出來(lái)溜溜，去商店的空調(diào)下吹一吹，就會(huì)影響數(shù)據(jù)的有效性。”里外共40分鐘的隨機(jī)調(diào)查，Vivian總結(jié)：20分鐘進(jìn)店約80人，付款約20人，轉(zhuǎn)化率達(dá)到了25%;產(chǎn)品平均價(jià)格10英鎊，參考淘寶價(jià)，平均成本可能可以控制在一兩英鎊;兩層的大門(mén)店，卻只有5個(gè)店員，人工成本不高;粗粗算下來(lái)，相當(dāng)靠譜。

至于為什么要調(diào)研門(mén)店，所有的海外華人都會(huì)異口同聲地回答：只有中國(guó)才是網(wǎng)購(gòu)的天堂啊，其他國(guó)家還是離不開(kāi)實(shí)體店。所以要在海外發(fā)展，盡管會(huì)以電商起步，實(shí)體店也要在戰(zhàn)略范疇內(nèi)。

可是為什么非要做自主設(shè)計(jì)的品牌？Vivian并非藝術(shù)專(zhuān)業(yè)出身，也沒(méi)有繪畫(huà)特長(zhǎng)。半路出家創(chuàng)品牌可不是一腔熱情就能成事的。

對(duì)于不公平，抱怨之后要充分利用

對(duì)于蕓蕓眾生，來(lái)自生活的教訓(xùn)與不公常有，沮喪與抱怨之后的反思卻不常有。而缺了第二步，這些罪可就白受了。Vivian可不是白受罪的主兒。

絲巾的生意漸漸穩(wěn)定后，Vivian嘗試著拓展業(yè)務(wù)，做了一家帽子品牌的網(wǎng)絡(luò)代理商。因?yàn)橹白鼋z巾都是找些沒(méi)有版權(quán)的花樣，核心競(jìng)爭(zhēng)力只有兩樣——質(zhì)量和價(jià)格。幸運(yùn)的是，Vivian聯(lián)系上了一家本地為國(guó)際一線品牌做代工的工廠，所以產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量都是過(guò)硬的。質(zhì)量好，成本必然相對(duì)較高，可是沒(méi)有品牌的商品質(zhì)量再過(guò)硬，也只能走薄利多銷(xiāo)的日子，這對(duì)于小本生意來(lái)說(shuō)，就比較辛苦了。

于是Vivian開(kāi)始嘗試品牌代理，但小代理商對(duì)定價(jià)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，一到促銷(xiāo)的節(jié)氣就很憋屈?？墒?，作為品牌持有人就沒(méi)有憋屈的風(fēng)險(xiǎn)了嗎？為原公司做電商業(yè)務(wù)的時(shí)候，由于公司之前走的是全傳統(tǒng)銷(xiāo)售路線，代理商的話語(yǔ)權(quán)大于品牌，以至于自己的電商定價(jià)需要代理商決定，同樣不敢大促。

兩個(gè)不同角色的憋屈讓Vivian決定，要有自己的品牌、要掌握定價(jià)權(quán)，所以品牌和渠道必須兩手都要硬。而且為了盡可能避免陷入價(jià)格戰(zhàn)，她和團(tuán)隊(duì)確定了中高端的品牌定位，邏輯也很清晰——低端必然價(jià)格戰(zhàn)，高端做不來(lái)。理想很豐滿(mǎn)，實(shí)力還是要求心里有數(shù)的。

而今，Vivian的原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌Pexiposh配飾已經(jīng)上線一年多了，我跟她開(kāi)玩笑：“你們真夠可以的，一出生就是跨國(guó)公司?！?/p>

這幾年國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)熱度高昂，吃瓜群眾們除了以羨慕的眼光看創(chuàng)業(yè)公司去各個(gè)交易所敲鐘，就是茶余飯后侃一侃創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)干架的八卦。對(duì)于他們這個(gè)一出生就時(shí)差辦公的創(chuàng)業(yè)公司，團(tuán)隊(duì)的重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)。找信得過(guò)的多年老友顯然不現(xiàn)實(shí)——老交情們都是有家有口的新中產(chǎn)，創(chuàng)業(yè)初期可都是苦活累活摸索活;招新人更不現(xiàn)實(shí)，要培訓(xùn)、磨合，半年才見(jiàn)一次老板，每天上班自主管理、時(shí)差作業(yè)，你敢招別人也不敢來(lái)。

Vivian的謎底讓我在瞠目結(jié)舌之后，打心底里為她豎起了大拇指。

當(dāng)年Vivian見(jiàn)公司走傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式已經(jīng)進(jìn)入了瓶頸，建議開(kāi)拓電商渠道。由于公司不看好，給了非?？量痰臈l件：給有限的人事指標(biāo)、自己招人，部門(mén)所有的成本由自己掙得的利潤(rùn)負(fù)擔(dān)，包括之后給員工們漲工資。沒(méi)想到，這個(gè)4人小團(tuán)隊(duì)不僅將一個(gè)沒(méi)人疼的邊緣部門(mén)做成了年年盈利的子公司，而且跟著Vivian集體辭職，拿出積蓄創(chuàng)業(yè)。“我們不僅互相信任，而且經(jīng)過(guò)了4年的磨合，無(wú)論是個(gè)性還是工作都默契得很?！?/p>

不僅是默契，他們根本就是一個(gè)類(lèi)型的人——有責(zé)任感、主動(dòng)思考、有韌勁兒，這樣一群人能湊到一起做一番事業(yè)是彼此的福分。

她這樣形容自己的團(tuán)隊(duì)：“熱門(mén)美劇《王冠》，講的不是英國(guó)皇室生活有多奢華，而是女王的責(zé)任有多大，翻來(lái)覆去出現(xiàn)最多的一個(gè)詞就是責(zé)任。 一個(gè)人只要能清楚地意識(shí)到自己的責(zé)任是什么，并且積極去實(shí)現(xiàn)這個(gè)責(zé)任、持之以恒，成績(jī)肯定和其他人是不一樣的。”

除了她這個(gè)旅居海外的司令挑起了中英文公關(guān)和市場(chǎng)文案、產(chǎn)品拍照以及每次回國(guó)與代工廠溝通的大梁，坐鎮(zhèn)國(guó)內(nèi)的CEO、她的大學(xué)同學(xué)Lexy也是一位身先士卒的巾幗，公司9點(diǎn)上班，Lexy雷打不動(dòng)8點(diǎn)30分準(zhǔn)時(shí)到公司開(kāi)始辦公。計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的小男生“老魏”在發(fā)貨的時(shí)候，注意到收貨地址有海外轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)，一番搜索之后發(fā)現(xiàn)，竟然有做外銷(xiāo)的客戶(hù)批發(fā)他們的絲巾銷(xiāo)往國(guó)外，這才堅(jiān)定了大家發(fā)展海外業(yè)務(wù)的信心;另一個(gè)負(fù)責(zé)庫(kù)管的爺們兒曾經(jīng)在上市公司做庫(kù)管，現(xiàn)在管著租來(lái)的民房依舊一絲不茍，早早給公司配上了流程管理系統(tǒng)，貨物的進(jìn)出清清楚楚。最讓Vivian感動(dòng)的是店長(zhǎng)Jenny，這個(gè)90后姑娘住得離公司很遠(yuǎn)，卻總是提前20分鐘就到公司，“你能想象嗎？她工作4年了，請(qǐng)假不超過(guò)5次，遲到不超過(guò)3次。更重要的是，她遇到問(wèn)題從來(lái)都是先自己想辦法解決，解決之后也不炫耀?！边@是一群完全把公司當(dāng)自己的事業(yè)來(lái)做的人。

聽(tīng)起來(lái)充滿(mǎn)了豪氣和激情，但是拿自己的積蓄辭職創(chuàng)業(yè)，真的沒(méi)有對(duì)冒險(xiǎn)和未知的恐懼嗎？

Vivian提起了當(dāng)年為公司上市所做的努力。2006年前后，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)始上市，中國(guó)運(yùn)作上市的服務(wù)才剛剛起步，有上市計(jì)劃的老板帶著法學(xué)出身的Vivian去北京尋求上市。那時(shí)候他們什么都不懂，好不容易見(jiàn)到一兩個(gè)投資人，完全答不上來(lái)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。但是老板很有決心，Vivian很拼命，經(jīng)過(guò)了一年多的努力，她為公司撰寫(xiě)的投資意向書(shū)和合同完全得到了投資公司的認(rèn)可?！斑@么多年的經(jīng)歷告訴我，再艱難的事情，只要沉下心來(lái)拼上一兩年，一定能做成?！?/p>