□ 杜思男

一、“走出去”背景下非洲基建現(xiàn)匯市場(chǎng)現(xiàn)狀

“走出去”是國(guó)家重點(diǎn)扶持的海外市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。由于國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力、融資等經(jīng)營(yíng)成本上升，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)削弱，因此，通過(guò)對(duì)外產(chǎn)能合作，推動(dòng)過(guò)剩產(chǎn)能“走出去”，有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)從一般產(chǎn)品輸出向產(chǎn)業(yè)輸出的升級(jí)。

非洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后，基礎(chǔ)設(shè)施落后，是承載中資企業(yè)基建產(chǎn)能轉(zhuǎn)移的主要市場(chǎng)。非洲國(guó)家的基建現(xiàn)匯市場(chǎng)根據(jù)資金來(lái)源分類，主要為私人企業(yè)和當(dāng)?shù)卣畠煞N。

1.私人企業(yè)基建現(xiàn)匯市場(chǎng)

非洲國(guó)家自然資源豐富。以西非為例，加納擁有非洲最大的海上油田，2015年全年原油產(chǎn)量371萬(wàn)桶，天然氣儲(chǔ)量初估約227億立方米?？铺氐贤叩V產(chǎn)資源豐富，主要有鉆石、黃金、錳、鎳、鈾、鐵等，鐵礦石儲(chǔ)量約27.1億噸，鎳儲(chǔ)量約4.4億噸，鋁礬土儲(chǔ)量12億噸。塞內(nèi)加爾鋯石儲(chǔ)量約8億噸，隨著鋯石礦的開發(fā)，塞內(nèi)加爾將進(jìn)入世界十大鋯石原產(chǎn)國(guó)之列。馬里礦業(yè)資源豐富，主要礦藏有：黃金900噸、鐵礦石13.6億噸、錳1500萬(wàn)噸，為非洲第三大黃金出口國(guó)。

自然資源的開采必然伴隨著公路、港口、鐵路等運(yùn)輸通道及其配套設(shè)施的建設(shè)。以幾內(nèi)亞為例，該國(guó)礦產(chǎn)資源豐富，素有“地質(zhì)奇跡”之稱，鋁礬土儲(chǔ)量約410億噸，居世界第一位。世界各大礦企巨頭，如英國(guó)鋁業(yè)、力拓、中國(guó)鋁業(yè)、阿聯(lián)酋鋁業(yè)、淡水河谷等云集幾內(nèi)亞。近幾年，幾內(nèi)亞礦業(yè)通道基建項(xiàng)目已向國(guó)際招標(biāo)十余個(gè)。如阿聯(lián)酋鋁業(yè)礦業(yè)運(yùn)輸碼頭、公路、皮帶機(jī)項(xiàng)目，中國(guó)鋁業(yè)碼頭、公路、重油電站項(xiàng)目，英國(guó)鋁業(yè)的碼頭項(xiàng)目等。私人礦企主要采用國(guó)際招標(biāo)的形式選擇基建承包商。因此，非洲豐富的自然資源為基建現(xiàn)匯提供了巨大的市場(chǎng)空間。

2.非洲國(guó)家當(dāng)?shù)卣ìF(xiàn)匯市場(chǎng)

20世紀(jì)90年代，非洲各國(guó)逐漸確立其政治制度，頒布憲法，致力于恢復(fù)社會(huì)秩序，追求獨(dú)立、民主、自由。到目前為止，大多數(shù)國(guó)家總體政局平穩(wěn)。在外交關(guān)系中，非洲各國(guó)大都將與美國(guó)、法國(guó)等西方發(fā)達(dá)國(guó)家的關(guān)系放在重要位置，以尋求經(jīng)濟(jì)援助和政治支持；重視與中國(guó)、印度等發(fā)展中大國(guó)建立友好外交關(guān)系，以尋求經(jīng)濟(jì)合作、互利互惠。非洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平普遍較低，部分國(guó)家長(zhǎng)期依賴發(fā)達(dá)國(guó)家和國(guó)際組織的援助支持及經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，為了使區(qū)域貿(mào)易協(xié)定的簽訂更加順利，發(fā)達(dá)國(guó)家和組織普遍選擇在條款中加入財(cái)政援助的內(nèi)容。例如，西共體與歐盟商談的經(jīng)濟(jì)伙伴協(xié)定EPA中，歐盟承諾向西共體提供65億歐元的發(fā)展基金。

（1）美國(guó)援助。美國(guó)對(duì)非洲國(guó)家的戰(zhàn)略重點(diǎn)由政治轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)，以援助為主，貿(mào)易、投資為輔。在美國(guó)近三屆政府的共同努力下，《非洲增長(zhǎng)與機(jī)遇法案》不斷得到修正和擴(kuò)展，這也是美國(guó)加強(qiáng)與非洲貿(mào)易、投資聯(lián)系的重要平臺(tái)。美國(guó)在以絕對(duì)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大美國(guó)在非洲的出口市場(chǎng)和投資機(jī)會(huì)，獲取非洲自然資源特別是石油資源的同時(shí)，也對(duì)非洲國(guó)家予以經(jīng)濟(jì)援助，以便在非洲繼續(xù)推行其民主和良政理念。

（2）歐盟援助。非洲國(guó)家為歐盟帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)利益，尤其是西非國(guó)家，西非成為歐盟成員國(guó)主要的原材料產(chǎn)地和商品消費(fèi)市場(chǎng)。近年來(lái)，歐盟對(duì)西非國(guó)家能源供應(yīng)的依賴程度進(jìn)一步加強(qiáng)，歐盟為實(shí)現(xiàn)其多元化能源安全戰(zhàn)略，減少對(duì)中東、俄羅斯等敏感地區(qū)國(guó)家的能源依賴，逐步增大從西非國(guó)家獲得能源的份額。同時(shí)，西非國(guó)家人口眾多，勞動(dòng)力價(jià)格低廉，自然資源豐富，有可能成為全球經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，這對(duì)處于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展低迷的歐洲經(jīng)濟(jì)極富吸引力。因此，歐盟近年來(lái)不斷加大對(duì)西非國(guó)家的財(cái)政援助，以擴(kuò)大其政治影響力。

伴隨著眾多國(guó)際機(jī)構(gòu)及發(fā)達(dá)國(guó)家與非洲國(guó)家的交流加深，大量的國(guó)際援助款注入非洲市場(chǎng)。非洲國(guó)家政府通常使用上述援助款對(duì)本國(guó)擬實(shí)施的優(yōu)先項(xiàng)目進(jìn)行國(guó)際招標(biāo)。如圖1、圖2所示。

圖1 西共體國(guó)家已建及擬建公路圖

圖2 西共體國(guó)家已建及擬建發(fā)電站分布圖

二、項(xiàng)目案例概況

非洲某國(guó)的某礦企計(jì)劃在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行礦產(chǎn)開發(fā)，擬修建港口實(shí)現(xiàn)礦產(chǎn)出口。項(xiàng)目采用公開招標(biāo)的形式，模式為EPC總價(jià)合同，備標(biāo)時(shí)間為30天。

工作內(nèi)容包括港區(qū)、礦山物料轉(zhuǎn)運(yùn)及擺渡碼頭域。建設(shè)2個(gè)8000噸級(jí)專業(yè)化礦產(chǎn)裝船泊位，滿足1200萬(wàn)噸礦產(chǎn)出運(yùn)要求；建設(shè)1個(gè)8000噸級(jí)多用途碼頭，滿足港口、礦山燃料油、建設(shè)物資裝卸要求；建設(shè)2個(gè)800噸級(jí)礦山物料轉(zhuǎn)運(yùn)及擺渡碼頭，滿足礦山建設(shè)、運(yùn)營(yíng)需要；建設(shè)1座修船臺(tái)，滿足駁船、拖輪維修需要；建設(shè)航道錨地滿足項(xiàng)目駁運(yùn)要求；建設(shè)營(yíng)地、配套項(xiàng)目，滿足項(xiàng)目生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)需要。如圖3所示。

圖3 項(xiàng)目平面布置圖

參與該項(xiàng)目投標(biāo)共有12家公司，包括4家中資央企、3家省級(jí)國(guó)企和5家外國(guó)公司。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及中國(guó)公司優(yōu)劣勢(shì)分析

1.國(guó)際大型承包商

國(guó)際大型承包商有Vinci、Bouygues、Eiffage等，由于人工成本和管理成本高，因此報(bào)價(jià)相對(duì)較高。但不能忽略其總部所在國(guó)的政治影響力，尤其是當(dāng)?shù)卣恼袠?biāo)中，法國(guó)、美國(guó)等老牌殖民國(guó)家可能會(huì)使用政治手段迫使當(dāng)?shù)卣畯?qiáng)行授標(biāo)給上述企業(yè)。

2.本地承包商

部分本地承包商在當(dāng)?shù)鼐哂谢炷翑嚢鑿S，并可生產(chǎn)項(xiàng)目所需的瀝青混凝土等材料；部分本地承包商在項(xiàng)目附近擁有自己的石場(chǎng)，項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)具有一定優(yōu)勢(shì)。但本地承包商通常規(guī)模較小，遇到技術(shù)難度大、規(guī)模大、資審要求嚴(yán)的項(xiàng)目難以實(shí)施。

3.中資央企

中資央企是非洲現(xiàn)匯市場(chǎng)的主要競(jìng)標(biāo)人，專業(yè)能力強(qiáng)、設(shè)備精良、人員素質(zhì)高、業(yè)績(jī)豐富，在競(jìng)標(biāo)中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。但是，中資央企管理模式復(fù)雜，管理費(fèi)用較高，通常導(dǎo)致報(bào)價(jià)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。如果要提高中標(biāo)率，基本只能以成本價(jià)競(jìng)標(biāo)。

4.中資省級(jí)國(guó)企

省級(jí)國(guó)企大都人工成本較低，為了中標(biāo)對(duì)管理費(fèi)利潤(rùn)的期望很低。省級(jí)國(guó)企一方面管理模式靈活，其管理層級(jí)較少，執(zhí)行成本中的二類費(fèi)用比例較低；另一方面在屬地化經(jīng)營(yíng)上存在優(yōu)勢(shì)，如擁有固定的當(dāng)?shù)仃?duì)伍、當(dāng)?shù)氐牧蠄?chǎng)石場(chǎng)等；再一方面，在投標(biāo)階段未訴求利潤(rùn)，而是根據(jù)前期經(jīng)驗(yàn)先成本價(jià)入圍，然后考慮執(zhí)行階段變更索賠等商務(wù)運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

四、投標(biāo)策略和技巧

該項(xiàng)目屬于國(guó)際公開招標(biāo)，必須嚴(yán)格響應(yīng)業(yè)主的標(biāo)書要求，尤其是投標(biāo)資格方面，讓利益相關(guān)方難以運(yùn)作，并且要盡量壓低報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，積極開展前期工作，避免在項(xiàng)目策劃時(shí)陷入被動(dòng)；及時(shí)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方資源，形成高質(zhì)量的標(biāo)書和有競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)價(jià)；適時(shí)進(jìn)行后期經(jīng)營(yíng)、高層對(duì)接等工作，為增加中標(biāo)率的重點(diǎn)。

1.低價(jià)中標(biāo)，高價(jià)索賠

在與私人業(yè)主的標(biāo)后談判階段，A公司在獲悉中標(biāo)公司報(bào)價(jià)偏低的前提下，在內(nèi)部組織專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研討分析。專家團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)是，如此復(fù)雜的EPC項(xiàng)目，中標(biāo)公司報(bào)價(jià)明顯偏低，預(yù)計(jì)其投標(biāo)設(shè)計(jì)并不完善，存在較大的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。后續(xù)拿到了中標(biāo)公司的詢價(jià)文件，從中可以看出其投標(biāo)設(shè)計(jì)和工程量單非常簡(jiǎn)略，與A公司的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)不在一個(gè)水平線上。盡管A公司向業(yè)主傳遞了方案優(yōu)勢(shì)，但業(yè)主最終還是被中標(biāo)公司的超低價(jià)所吸引。

從上述情況可以看出，細(xì)致周到的設(shè)計(jì)方案并不適用于所有國(guó)別或業(yè)主，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐闹袠?biāo)慣例及業(yè)主需求、業(yè)主預(yù)算、工期，合理制定投標(biāo)策略。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，適時(shí)采用低價(jià)中標(biāo)，高價(jià)索賠的原則進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)后期的商務(wù)變更實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

2.多方經(jīng)營(yíng)，提高影響力

為提升中標(biāo)率，中標(biāo)公司動(dòng)用各個(gè)層級(jí)的社會(huì)關(guān)系，做了大量的游說(shuō)展示等工作，在業(yè)主處留下了深刻的印象。交標(biāo)前，中標(biāo)公司是唯一為當(dāng)?shù)卣舾刹课皹I(yè)主做了項(xiàng)目和方案介紹的承包商，突出了公司業(yè)績(jī)，贏得了印象分。因此，外部經(jīng)營(yíng)關(guān)系需要及時(shí)把控，做好經(jīng)營(yíng)公關(guān)，其目的在于入圍第一陣營(yíng)時(shí)有運(yùn)作的能力和可能性。

3.研讀技術(shù)規(guī)格書，增強(qiáng)技術(shù)方案競(jìng)爭(zhēng)力

提升本公司技術(shù)方案審查能力也是提高中標(biāo)率的關(guān)鍵。重點(diǎn)復(fù)核方案是否具備可行性和經(jīng)濟(jì)型，需結(jié)合項(xiàng)目周邊、具體國(guó)家的市場(chǎng)情況來(lái)部署最為合理的有競(jìng)爭(zhēng)力的施工組織方案，包括施工工藝、材料供應(yīng)、設(shè)備配置等；需組織力量審核人力、設(shè)備配置和工期安排，避免超配，以提升技術(shù)方案的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.做好具體國(guó)家的調(diào)研工作，增加報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力

首先要加強(qiáng)具體國(guó)家的基礎(chǔ)信息調(diào)研，夯實(shí)人、材、機(jī)、分包商等價(jià)格信息及當(dāng)?shù)囟悇?wù)信息，尤其是對(duì)材料價(jià)格、運(yùn)輸距離等需要調(diào)查落實(shí)，標(biāo)前進(jìn)行談判并以折扣價(jià)入價(jià)；對(duì)于較大量的材料（如能自行生產(chǎn)可極大節(jié)省成本），要提前做好工程量的復(fù)核和統(tǒng)計(jì)工作，梳理出對(duì)報(bào)價(jià)影響敏感的材料用量，如取土場(chǎng)、石料等，落實(shí)最有競(jìng)爭(zhēng)力的材料供應(yīng)方案，壓低成本。

在對(duì)彈性較大項(xiàng)目審查中，如分包費(fèi)用、設(shè)備數(shù)量及攤銷、損耗系數(shù)等需要核算功效及檢查是否有重復(fù)計(jì)算；對(duì)材料、設(shè)備單價(jià)不能高于調(diào)研的折扣價(jià)；對(duì)于業(yè)主要求不明確的地方以低價(jià)加在報(bào)價(jià)條件中，以合理假設(shè)的方式降低造價(jià)。

5.完善公司自身資質(zhì)，拓展投標(biāo)策劃空間

該項(xiàng)目由于部分單位資質(zhì)不足，難以獨(dú)立以總承包方式參與投標(biāo)，不得不與其他單位以聯(lián)合體形式投標(biāo)，一定程度上壓縮了投標(biāo)策劃的空間，對(duì)提出最優(yōu)的策劃方案產(chǎn)生了一定影響。所以承包商應(yīng)積極升級(jí)和完善工程資質(zhì)，以應(yīng)對(duì)國(guó)際招標(biāo)的各種挑戰(zhàn)。

6.完善業(yè)績(jī)庫(kù)建設(shè)，保障商務(wù)能力

本項(xiàng)目為國(guó)際公開招標(biāo)，業(yè)主對(duì)承包商的業(yè)績(jī)要求較高，部分承包商因缺乏業(yè)績(jī)支撐材料，如在建項(xiàng)目的授標(biāo)函或開工令，完工項(xiàng)目的竣工證明或獲獎(jiǎng)證書等而失標(biāo)。因此，競(jìng)標(biāo)單位應(yīng)完善自身業(yè)績(jī)庫(kù)建設(shè)，為投標(biāo)工作提供可靠的支撐。

7.競(jìng)標(biāo)對(duì)手對(duì)標(biāo)分析

礦企的現(xiàn)匯項(xiàng)目大都采用滿足技術(shù)要求前提下低價(jià)中標(biāo)原則，因此價(jià)格是能否中標(biāo)的關(guān)鍵。由于外部競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，為確保投標(biāo)具有競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)當(dāng)積極進(jìn)行多種分析，同時(shí)對(duì)評(píng)標(biāo)原則及時(shí)把控，并以此指導(dǎo)投標(biāo)。

五、結(jié)語(yǔ)

在非洲工程現(xiàn)匯市場(chǎng)中，中資企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)關(guān)系公關(guān)運(yùn)作，在盡早排除有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，還需打鐵自身硬。根據(jù)此類項(xiàng)目低價(jià)中標(biāo)入圍的特點(diǎn)，深入市場(chǎng)調(diào)研；組織最優(yōu)資源比選以實(shí)現(xiàn)技術(shù)方案和資源組織水平提升；調(diào)整營(yíng)銷策略和目標(biāo)，即降低總公司的利潤(rùn)預(yù)期，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整到打開市場(chǎng)，維持人員和設(shè)備的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，逐步提升屬地化經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)力水平，保持市場(chǎng)存在感，維護(hù)并深挖經(jīng)營(yíng)關(guān)系，伺機(jī)尋求其他業(yè)務(wù)板塊、業(yè)務(wù)模式的突破和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。