（胡楚雁博士 深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

胡博士

您好！

我是一位翡翠經(jīng)營者，一直都在關(guān)注您主持的“胡博士信箱”欄目，您比較貼近市場的分析和切合實際的表述，讓我在翡翠知識和經(jīng)營理念方面都受益匪淺，非常感謝！2019年一年的經(jīng)營下來雖然不算特別好，但還過得去，比起前幾年逐步有些起色了！原本打算2020年好好做一下，但春節(jié)以來的新型冠狀病毒性肺炎的疫情狀況影響很大，珠寶店鋪都推遲經(jīng)營了！我們在家哪里都去不了！也一直在琢磨：今年的翡翠行情該是怎樣的？我們做翡翠的如何才能經(jīng)營下去？該注意哪些方面？

胡博士您是專家，很想聽聽您對當(dāng)前形勢下如何經(jīng)營翡翠的看法。也給我們指一下方向。謝謝了！

天津 老陸

老陸

您好！

您的問題可能是每一位翡翠經(jīng)營者都在思考、最為關(guān)切的問題。新年伊始，大家就被突如其來的武漢新型冠狀病毒肺炎疫情沖擊得不知所措，整個神州大地都籠罩在疫情防治的緊張氣氛之中，“封城”、“封路”、“封小區(qū)”、“封樓棟”等措施不斷升級，大家每天關(guān)注的焦點都是武漢疫情和全國疫情的報道，整日的足不出戶，生活和工作都受到了很大的影響。這次疫情給人們造成的心理影響也不??！疫情爆發(fā)已經(jīng)一個多月了，每位翡翠經(jīng)營者一定都在思考：疫情之后翡翠市場該會怎么走？翡翠應(yīng)該怎么做？作為翡翠經(jīng)營者應(yīng)該采取哪些措施去積極應(yīng)對？都是擺在我們每位翡翠經(jīng)營者面前的現(xiàn)實問題。

在此，我也談一點自己的看法。

1、疫情狀態(tài)下人們的自我保護意識增強，也會影響寶玉石首飾的消費需求

疫情的爆發(fā)，使得人們的自我保護意識大大加強了，出行戴口罩，避免去人多的地方，減少一些不必要的聚集，溝通交流靠手機網(wǎng)絡(luò)，盡量減少見面等。而珠寶玉石最重要的“身份”就是裝飾品，隨著人們自我防護意識的加強，外出活動減少了，心理上對裝飾品的需求也會有所減少，這直接會影響到珠寶玉石的市場銷售，尤其是以裝飾性為主的鑲嵌類翡翠制品。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷成為了翡翠營銷的重要渠道

疫情的爆發(fā)，大家外出的機會與欲望都會減少，整個翡翠批發(fā)市場和翡翠店鋪的客流量明顯減少，直接影響到市場的經(jīng)營。這也迫使人們從線下轉(zhuǎn)到線上，各種網(wǎng)絡(luò)商城、微信電商、各種直播、抖音、今日頭條等等各種形式的網(wǎng)絡(luò)營銷都成為了珠寶商們的熱門話題，線上經(jīng)營將成為當(dāng)今翡翠玉石的重要的營銷渠道。

過去翡翠網(wǎng)絡(luò)營銷的重點都是在國內(nèi)幾個比較大的翡翠批發(fā)市場，包括廣東的四會、廣州、平洲和揭陽，云南的瑞麗以及河南的鎮(zhèn)平。網(wǎng)絡(luò)營銷也從直接賣貨的珠寶網(wǎng)站、微商和直播，發(fā)展到了目前通過吸粉、引流來引導(dǎo)消費的內(nèi)容電商，包括抖音、今日頭條、快手和小紅書等等。目前，最為流行的仍然是以珠寶網(wǎng)站店、微商和直播平臺等形式，內(nèi)容電商則是不斷發(fā)展壯大的電商營銷模式。不論是在翡翠批發(fā)市場，還是在翡翠店鋪經(jīng)營，作為一名翡翠經(jīng)營者，就有必要針對自我特征，去了解各類網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)營模式，并選擇某個適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，逐步深入。

我的看法是：批發(fā)市場貨源充足，線上銷售重點采取直播方式，取眾家之長，廣播廣進，會起到比較好的效果；零售市場的自營店鋪貨源不多，主要以特色貨品為主，可以重點從內(nèi)容電商入手，打造專業(yè)團隊，進行翡翠玉石的專業(yè)宣傳，講解珠寶翡翠知識，不僅僅是吸粉和引流，還要通過直播、網(wǎng)點、微商和實際店鋪進行銷售，這不僅是為了銷售貨品，也是對店鋪品牌的宣傳，通過線上線下相結(jié)合。

回顧非典的經(jīng)歷，從疫情爆發(fā)到整個翡翠市場的恢復(fù)，幾乎經(jīng)歷了近兩年的時間，就目前的疫情影響來看比非典還要嚴重得多，按理說市場的恢復(fù)可能也需要一個漫長的歷程。但目前具有各種形式的網(wǎng)絡(luò)線上銷售，為市場提供了更加廣闊的銷售渠道，這也為市場的快速恢復(fù)創(chuàng)造了條件，這是與非典時期明顯不同的。

3、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重文化內(nèi)涵

圖1 平安扣

圖2 觀音

圖3 金枝玉葉（事業(yè)有成）

圖4 如意靈芝（萬事如意）

圖5 馬到功成

圖6 一帆風(fēng)順

圖8 禪修

受疫情的影響，翡翠的產(chǎn)品文化也向著注重自我感受、強調(diào)特定文化寓意的方向轉(zhuǎn)變，而并非一味地追求顏色和質(zhì)地等質(zhì)量價值。翡翠玉石文化是中華玉石文化的傳承與發(fā)展，在產(chǎn)品上非常強調(diào)文化內(nèi)涵，涉及的內(nèi)容非常豐富，也體現(xiàn)了玉石文化的博大精深。市場上翡翠產(chǎn)品表現(xiàn)的文化內(nèi)涵往往會隨著社會潮流文化的變化而變化：非典時期，大家都以保重身體、求平安為首要，代表平平安安的平安扣（圖1）和希望有神靈護佑的觀音（圖2）、佛等產(chǎn)品成為了首選；在經(jīng)濟的快速發(fā)展時期，人們都希望在事業(yè)上有成，代表“事業(yè)有成”和“金枝玉葉”的樹葉產(chǎn)品（圖3）、反映“萬事如意”的“如意靈芝”（圖4）、希望事業(yè)發(fā)達的“馬到功成”（圖5）、“一帆風(fēng)順”（圖6）等方牌比較流行；在市場動蕩不穩(wěn)定時，也流行“平安無事”牌（圖7），希望人生平安，事事順意；當(dāng)人們厭倦了在經(jīng)濟發(fā)展大潮中忘我的追逐，希望回歸自我、過上平靜安穩(wěn)的生活，進行修身養(yǎng)性之時，以“禪修”為題材（圖8）和以隨形寫意展現(xiàn)自我的題材作品（圖9）也開始流行。2018年以來，隨著緬甸翡翠材料資源的減少，消費者品味的不斷提升，大家都“寧缺毋濫”，綠色鑲嵌款翡翠比較暢銷（圖10）。

圖7 平安無事牌

圖9 寫意的隨形題材，放飛自我

圖10 滿綠色鑲嵌翡翠成為暢銷貨

也就是說，翡翠產(chǎn)品的流行款式在一定程度上也與當(dāng)時的社會主流思維相匹配。在當(dāng)今疫情之下，人們自我保護意識的加強，對翡翠產(chǎn)品的題材方面，會更加注重自我內(nèi)在的感受和滿足內(nèi)在的心理需求，往往文化內(nèi)涵方面的需求會更加明確。在經(jīng)營中可以注意如下幾個方面：

1）辟邪消災(zāi)，祈求平安。大役之后，人們對生命的理解會有了更加深層次的審視，珍惜生命，平安是福成為主流思潮，反映辟邪消災(zāi)、希望神靈護佑、尋求精神慰籍的文化題材產(chǎn)品會更加讓人關(guān)注。諸如觀音、佛、平安扣、竹節(jié)（竹報平安）、花瓶（平平安安）等常見傳統(tǒng)題材（圖11）。

2）回歸自然，與世無爭。疫情的發(fā)生，每天電視、網(wǎng)絡(luò)上都會不斷看到無數(shù)的醫(yī)護人員為了挽救生命，勇敢“逆行”，忘我付出，甚至有的獻出了生命；也不斷看到全國軍民響應(yīng)黨和政府的號召，上下一條心、齊心協(xié)力地抗擊病魔，涌現(xiàn)出了無數(shù)英雄事跡，有無數(shù)的感動、無數(shù)的牽掛和無數(shù)的贊譽。這次抗疫行動，看到了病魔的可惡、生命的脆弱、人性的偉大！不僅是與病毒的一次決戰(zhàn)，也是人們心靈的一次凈化與洗滌，人們會重新審視自我的人生觀與價值觀，對待人生和生活會考慮得更加現(xiàn)實，生活不易，生命可貴，不再會過多地追逐名利，而是會注重生活質(zhì)量與品味，回歸自然、與世無爭，讓自我活得更真實、更自在、更有人品。在翡翠產(chǎn)品的題材中，反映大自然的“田園”、“山水”作品（圖12）、反映品質(zhì)、清廉、正氣的蓮花、梅蘭竹菊、青松等（圖13）成為了人們回歸自然、端正人品的期盼與寄托。

3）親情友情，家庭和睦。疫情期間全國的大封閉，使得大家足不出戶，也難得有那么長的時間全家一起相聚，親人們一個月在家的話語與交流遠遠勝過了以往幾年的光陰！老人與孩子、小孩與大人，親密相處，無話不說，大大增進了親人們相互之間的情感，從內(nèi)心真實地感受到了對方的存在，人們會更加珍惜親情與友情，更加珍惜家庭生活，回歸家庭，尊重長輩，關(guān)愛兒童成為了重要的生活方式。由此反映家庭和睦、尊老愛幼、祝壽祝福、夫妻恩愛等文化題材的作品也會受到人們的關(guān)注，成為贈送親朋好友的最佳信物（圖14、15）。

圖11 藏傳佛教題材的度母觀音，有一種神秘感

圖12 山水牌

4、加強自身知識的學(xué)習(xí)與提升

疫情期間，珠寶首飾行情不好，也正是自我學(xué)習(xí)提升珠寶文化知識的好機會。長時期緊張、快節(jié)奏的工作，一時突然慢下來，會感到不適應(yīng)。生意無法做的當(dāng)下，卻是自我內(nèi)涵提升的好時機。過去一直忙于做生意，并沒有很好地進行珠寶玉石知識的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，自我提升。市場的不斷變化，迫使我們需要騰出一部分時間來加強學(xué)習(xí)，充實自我，可以通過書本、網(wǎng)絡(luò)課程、線下培訓(xùn)等方式進行學(xué)習(xí)，包括珠寶玉石鑒定與評估、首飾設(shè)計、首飾工藝、珠寶寶玉石文化、珠寶市場營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等方面?！澳サ恫徽`砍柴功”，學(xué)習(xí)是為了更好的發(fā)展，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自我，才可能在翡翠經(jīng)營上運籌帷幄，得心應(yīng)手。在疫情期間，我親自錄制的《翡翠大講堂》網(wǎng)絡(luò)課程在線上免費播放，受到了廣大珠寶經(jīng)營者和愛好者的歡迎，觀看者達幾千人，居家與學(xué)習(xí)兩不誤，大家也從中受益匪淺，為以后的翡翠經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)。

圖13 喜上眉梢

總之，在疫情期間和大疫過后，我們都需要有足夠的心理準備，積極去應(yīng)對，改變營銷思路，充分了解消費者心理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品文化內(nèi)涵，并不斷充實自我。只有這樣，才能在疫情過后立于不敗之地，成為翡翠珠寶經(jīng)營的佼佼者。翡翠是市場低潮時，也是蓄勢待發(fā)期，“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”，相信在大家的共同努力下，同舟共濟，總會迎來翡翠市場燦爛的春天。

圖14 傳統(tǒng)題材福祿壽

圖15 兒童佩戴的內(nèi)雕觀音像花瓶，期望神靈保佑，平平安安