張大利

（遼寧省畜牧業(yè)發(fā)展中心，遼寧 興城 125100）

隨著人們自我保健意識(shí)的增強(qiáng)和對(duì)蜂產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的不斷加深，食用蜂產(chǎn)品已逐漸成為一種習(xí)慣和時(shí)尚。而隨著蜂產(chǎn)品摻雜使假現(xiàn)象及負(fù)面報(bào)道的增多，又使許多消費(fèi)者對(duì)蜂產(chǎn)品的真假產(chǎn)生了疑慮，認(rèn)為市場(chǎng)上的蜂產(chǎn)品沒有真的。為了買到純正的蜂產(chǎn)品，有的消費(fèi)者不惜托人找關(guān)系購買，還有的舍近求遠(yuǎn)，深入到鄉(xiāng)村從養(yǎng)蜂者手中購買蜂產(chǎn)品，給養(yǎng)蜂人自產(chǎn)自銷蜂產(chǎn)品提供了一定的商機(jī)。目前，許多養(yǎng)蜂生產(chǎn)者也逐漸轉(zhuǎn)變觀念，在家或深入城鎮(zhèn)零售自產(chǎn)的蜂產(chǎn)品，大大提高了養(yǎng)蜂的經(jīng)濟(jì)效益。為了使廣大養(yǎng)蜂者能更好地開拓銷售渠道，下面就養(yǎng)蜂者如何生產(chǎn)、銷售蜂產(chǎn)品談一談個(gè)人的感受和看法，以便使廣大養(yǎng)蜂者能直銷更多的蜂產(chǎn)品，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

1 把好質(zhì)量關(guān)

質(zhì)量是銷售的根本，沒有好的產(chǎn)品，多好的營(yíng)銷都不會(huì)長(zhǎng)久。養(yǎng)蜂人銷售蜂產(chǎn)品打的就是質(zhì)量牌，核心就是貨真價(jià)實(shí)。

1.1 保證天然純正

蜂蜜是蜂產(chǎn)品中人們食用量最大、最為普遍的產(chǎn)品，也是最容易摻雜使假，消費(fèi)者最不放心的蜂產(chǎn)品。在養(yǎng)蜂生產(chǎn)中，多數(shù)養(yǎng)蜂者將自己生產(chǎn)的蜂蜜銷售給蜂產(chǎn)品加工企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人，最終經(jīng)過加工后投放到市場(chǎng)，這樣銷售的蜂蜜，除了對(duì)蔗糖含量、藥物殘留等指標(biāo)有一定的要求外，對(duì)濃度、衛(wèi)生等指標(biāo)一般要求不高。而自產(chǎn)自銷的蜂蜜則不同，要嚴(yán)格保證蜂蜜的自然濃度，因?yàn)轲B(yǎng)蜂人很少有濃縮加工設(shè)備，如果蜂蜜的波美度低，在常溫下就很難保存，會(huì)因發(fā)酵而變質(zhì)。所以，在生產(chǎn)過程中一定要等到蜜脾完全或接近完全封蓋再搖蜜，這樣生產(chǎn)出來的蜂蜜才可以在常溫下保存而不變質(zhì)。

1.2 保證生產(chǎn)、加工過程的干凈衛(wèi)生

蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)條件差是養(yǎng)蜂生產(chǎn)中普遍存在的問題。由于養(yǎng)蜂流動(dòng)性強(qiáng)，而且基本是野外操作，加之養(yǎng)蜂員個(gè)人的衛(wèi)生意識(shí)比較淡薄，常常導(dǎo)致生產(chǎn)的蜂產(chǎn)品含有灰塵、細(xì)菌等，因此在生產(chǎn)、加工的過程中更應(yīng)當(dāng)注意干凈衛(wèi)生。

1.2.1 場(chǎng)地衛(wèi)生

放蜂時(shí)要選擇好的放蜂場(chǎng)地，除考慮蜜源、交通、小氣候等影響蜂產(chǎn)品收成的因素外，還要考慮到蜂場(chǎng)周圍的空氣、土壤、水源等的質(zhì)量狀況，這些都是影響蜂產(chǎn)品質(zhì)量的重要因素。不能在工業(yè)污染的工廠及經(jīng)常噴施農(nóng)藥的農(nóng)作物、果園及畜牧飼養(yǎng)場(chǎng)等區(qū)域放蜂，因?yàn)楸晃廴镜目諝?、土壤、水源等不但可以造成大量蜜蜂中毒，還會(huì)嚴(yán)重污染蜂產(chǎn)品。同時(shí)還要避開有毒蜜源植物開花期，避免采集有毒蜜源，防止人、蜂中毒。

1.2.2 個(gè)人衛(wèi)生

養(yǎng)蜂人每年至少進(jìn)行一次身體健康檢查，一是確保自身健康，二是防止有傳染病，這也是從事食品生產(chǎn)的基本要求，而且還要養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣，如平時(shí)勤洗手，衣服要勤洗勤換、保持干凈整潔，養(yǎng)蜂用具要經(jīng)常清洗和消毒。灌裝蜂蜜的房間要干凈整潔，不能有灰塵。過濾、灌裝蜂產(chǎn)品時(shí)戴工作帽和口罩等。

1.2.3 做好生產(chǎn)時(shí)的清潔衛(wèi)生

在養(yǎng)蜂生產(chǎn)中，蜂機(jī)具的清潔消毒也尤為重要。做好防疫消毒一方面可以減少蜜蜂病敵害的發(fā)生，同時(shí)也可以有效地防止因蜂具不潔對(duì)蜂產(chǎn)品造成的污染。生產(chǎn)蜂產(chǎn)品時(shí)除了消毒外，每次使用前對(duì)要使用的生產(chǎn)工具如起刮刀、蜜桶、割蜜刀、搖蜜機(jī)；生產(chǎn)王漿的工具移蟲針、王漿框；生產(chǎn)花粉的工具脫粉器等都要清洗干凈，避免因蜂具不潔而造成的污染。同時(shí)，生產(chǎn)過程還要防止其他異物混入蜂產(chǎn)品中。

1.3 保證無藥物殘留

在養(yǎng)蜂生產(chǎn)中，蜂病的發(fā)生是不可避免的，如中蜂囊狀幼蟲病、歐洲幼蟲腐臭病、慢性麻痹病、蜜蜂孢子蟲病等。無論是預(yù)防投藥還是治療用藥都涉及用藥安全，哪些藥品允許使用，哪些藥品限制使用或不允許使用都要做到心中有數(shù)，不能盲目用藥。養(yǎng)蜂者要做好預(yù)防，盡量避免在蜂產(chǎn)品生產(chǎn)季節(jié)治療蜂病。所以，在非生產(chǎn)季節(jié)，除加強(qiáng)管理和消毒外，還要根據(jù)蜂病的流行規(guī)律，進(jìn)行預(yù)防用藥，防止蜂病的發(fā)生。如果是生產(chǎn)期使用含有殘留的藥品則生產(chǎn)出的產(chǎn)品不出售，可以用做飼料喂蜂或另做他用。

1.4 產(chǎn)品保鮮保存

蜂產(chǎn)品采集后，還要注意保鮮。首先要選用合適的盛裝器具，蜂王漿最好采用食品用的塑料包裝材料，隨時(shí)采集隨時(shí)進(jìn)行冷凍；蜂花粉晾曬后，用塑料袋封裝后放入冷柜中保存；蜂蜜最好選用食品用的塑料桶或大缸，器具應(yīng)潔凈、干燥、衛(wèi)生、無異味，在保存的過程中要注意防潮、防曬，貯藏的地方應(yīng)干燥、通風(fēng)、避光。

2 銷售渠道及營(yíng)銷策略

2.1 直銷

2.1.1 直接批發(fā)

這是目前許多養(yǎng)蜂者最主要的銷售方式，這也是養(yǎng)蜂者最無奈的一種銷售模式。優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單省事；缺點(diǎn)是利潤(rùn)太低，而且有的回款還不及時(shí)。

2.1.2 在家直銷

這是最傳統(tǒng)的銷售方式，將自己的產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。其優(yōu)點(diǎn)是利潤(rùn)相對(duì)較高，沒有中間環(huán)節(jié)，可以和消費(fèi)者面對(duì)面地交流。不足之處在于養(yǎng)蜂者大部分在偏僻的農(nóng)村，接觸到的消費(fèi)者有限。但養(yǎng)蜂者以純正的產(chǎn)品、實(shí)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造良好的口碑，留住消費(fèi)者，并通過他們使更多的人了解自己的產(chǎn)品，從而達(dá)到銷售的目的。

2.1.3 利用親朋好友直銷或代銷

通過親戚朋友擴(kuò)大宣傳銷售，充分利用這些關(guān)系，通過贈(zèng)送、品嘗或給予一定的利潤(rùn)，去影響他們的同事及他們的親戚朋友，也可以更進(jìn)一步開拓直銷或代銷市場(chǎng)。

2.1.4 網(wǎng)絡(luò)直銷

網(wǎng)絡(luò)直銷是一種很好的銷售方式，可以利用有限的資源開拓?zé)o限的市場(chǎng)空間，網(wǎng)絡(luò)直銷也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。養(yǎng)蜂者可以通過自己開網(wǎng)店或開展網(wǎng)絡(luò)直播的形式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，商品直接銷售到消費(fèi)者手中，但是養(yǎng)蜂者需要掌握和運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和手段，開直播也需要具備一定的素質(zhì)和技能，養(yǎng)蜂者可以進(jìn)行有益的嘗試。

2.2 代銷

2.2.1 超市代銷

就是養(yǎng)蜂者將自己的產(chǎn)品送到超市去銷售，這也是一種傳統(tǒng)的銷售模式。但一般養(yǎng)蜂人生產(chǎn)的產(chǎn)品都是粗加工產(chǎn)品，沒有經(jīng)過食品加工認(rèn)證，一般很難進(jìn)入超市。

2.2.2 網(wǎng)絡(luò)代銷

隨著電子商務(wù)的興起，個(gè)人網(wǎng)店的增多，“網(wǎng)店代理代銷”已經(jīng)被越來越多的人們所熟知。養(yǎng)蜂者將自己的一部分利潤(rùn)分享給代銷商，相比營(yíng)銷店代銷更具有優(yōu)勢(shì)，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以利用有限的資源，跨越了時(shí)間和空間的限制，解決了宣傳和推廣難題，養(yǎng)蜂者可以大膽嘗試。

3 產(chǎn)品宣傳銷售

3.1 熟悉蜂產(chǎn)品常識(shí)

養(yǎng)蜂人應(yīng)該不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，對(duì)蜂產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)、功效、食用方法了如指掌。在面對(duì)客戶咨詢時(shí)，就可以詳細(xì)地介紹各種產(chǎn)品之間的差別，讓客戶產(chǎn)生信任感。因?yàn)榭蛻魧?duì)產(chǎn)品并不是很熟悉，而你的解釋越專業(yè)，表達(dá)越清晰，客戶的信任感就越強(qiáng)，很容易在內(nèi)心對(duì)你留下好的印象，甚至有可能在給客戶提供熱忱服務(wù)的過程中與客戶交上朋友，拓展人際關(guān)系，更有利于今后的銷售。

3.2 實(shí)事求是

在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，要本著實(shí)事求是的原則。不能隨意夸大產(chǎn)品的性能，也不能輕易地貶低同行?？诒推放频慕⒉⒉皇强看祰u而來，更多的是靠實(shí)實(shí)在在的“口口相傳”。

3.3 環(huán)境整潔

蜂產(chǎn)品售賣的房間要盡可能的干凈整潔，物品擺放有序，產(chǎn)品碼放整齊，貨架分類，隔地離墻，通風(fēng)換氣，室內(nèi)最好不要有其他雜物。

3.4 做好售后服務(wù)

要建立客戶檔案，開展定期回訪，征求客戶的意見，不斷地加以改進(jìn)。對(duì)于客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出的異議，要耐心細(xì)致地解答，并給予妥善解決，如退換貨等。對(duì)于自己的承諾要認(rèn)真履行，不能推三阻四，敷衍了事，要讓客戶感覺買得放心。

總之，蜂產(chǎn)品的質(zhì)量是關(guān)鍵，消費(fèi)者之所以舍近求遠(yuǎn)到養(yǎng)蜂場(chǎng)去購買蜂產(chǎn)品，主要對(duì)養(yǎng)蜂者有較高的可信度，能買到貨真價(jià)實(shí)的蜂產(chǎn)品，一旦蜂產(chǎn)品的品質(zhì)不能保證，失去信譽(yù)，不但會(huì)失去養(yǎng)蜂人的信譽(yù)，也會(huì)打擊消費(fèi)者食用蜂產(chǎn)品的信心，給養(yǎng)蜂業(yè)帶來不良影響。因此，養(yǎng)蜂者要想獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益，就要從根本上保證蜂產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣才能做得更好，做得更長(zhǎng)久。