馬靜汝 唐嘉遙

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使各個(gè)企業(yè)在強(qiáng)化企業(yè)管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量、積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，將營(yíng)銷工作放在了重要位置。所謂營(yíng)銷，就是通過(guò)企業(yè)策劃、創(chuàng)意、運(yùn)籌，不斷打開(kāi)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)，增加企業(yè)在市場(chǎng)上的份額，最后是占領(lǐng)市場(chǎng)。建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，就是在市場(chǎng)基礎(chǔ)上的整體營(yíng)銷。

一、哪里有市場(chǎng)，哪里就要建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上是一個(gè)直接市場(chǎng)營(yíng)銷的新形式，根據(jù)現(xiàn)在營(yíng)銷理論看，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是一種直接市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)推動(dòng)力，就是將傳統(tǒng)的以推銷自己的產(chǎn)品為中心模式，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)代營(yíng)銷理論上講的強(qiáng)調(diào)溝通的新模式上來(lái)。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，市場(chǎng)是永恒的主題。市場(chǎng)是在不斷變化的，因而，營(yíng)銷也要不斷進(jìn)行變化。以前，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，國(guó)家對(duì)工業(yè)產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，企業(yè)只管生產(chǎn)?，F(xiàn)在，企業(yè)不僅要保證正常的生產(chǎn)，而且還要在營(yíng)銷上做文章。特別是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷工作，我們?yōu)榱耸棺约旱漠a(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，在全國(guó)編制了一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。一是對(duì)傳統(tǒng)老用戶和固定客源保持緊密的伙伴關(guān)系，并以此確定為營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。二是在全國(guó)主要地區(qū)建立現(xiàn)貨市場(chǎng)，我們先后在北京、河北、山東、上海、浙江等地建立了10多個(gè)現(xiàn)貨市場(chǎng)，形成產(chǎn)品營(yíng)銷的根據(jù)地。三是發(fā)動(dòng)營(yíng)銷人員在全國(guó)各地進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究，直接與相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，這樣形成了我公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

二、利用信息化手段，建立電子商務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代的到來(lái)，給我們營(yíng)銷工作帶來(lái)了新的發(fā)展空間。

面對(duì)形勢(shì)的發(fā)展，要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。以傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、便利性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供了更方便快捷的購(gòu)物方式，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者可以通過(guò)電腦屏幕游覽貨架，可以拉近畫(huà)面觀看任何想要的商品以及相應(yīng)的價(jià)格、性能等等，整個(gè)過(guò)程簡(jiǎn)單隨意。我們利用電子商務(wù)與國(guó)內(nèi)一家著名的網(wǎng)絡(luò)公司達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)銷售十分成功，一下打開(kāi)了局面。過(guò)去我們尋找用戶，一、二個(gè)月才打聽(tīng)到一、二家，千里奔波進(jìn)行洽談，而往往又有時(shí)信息不準(zhǔn)，途勞而歸。進(jìn)行電子營(yíng)銷以后，改變了被動(dòng)局面。2、互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體現(xiàn)的是人機(jī)交互的特點(diǎn)。體現(xiàn)出信息交流的互動(dòng)性，產(chǎn)品交易的互動(dòng)性，以及服務(wù)的互動(dòng)性。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是主動(dòng)性和平等性的增強(qiáng)。顧客可以主動(dòng)參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售的過(guò)程中，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞信息，要求生產(chǎn)廠家按照自己的要求訂做產(chǎn)品。這實(shí)際上是以顧客為中心，滿足顧客需求的營(yíng)銷理念提升到了一個(gè)新的高度。我們感到，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一是設(shè)備銷售有針對(duì)性了，許多用戶在網(wǎng)上見(jiàn)到了設(shè)備介紹，慕名而來(lái)，目的就是要買他們所需的設(shè)備。二是效率提高了，網(wǎng)上信息交流使有的用戶因急等專業(yè)設(shè)備，又因加工周期長(zhǎng)來(lái)不及制作，知道有現(xiàn)成的設(shè)備，馬上就來(lái)提貨，有時(shí)一天要接待買家一、二十戶，一改過(guò)去封閉狹隘的銷售空間，使購(gòu)銷雙方有機(jī)地互動(dòng)起來(lái)。3、低成本性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)廠商和最終顧客之間直接互動(dòng)，無(wú)需傳統(tǒng)營(yíng)銷中盲打的營(yíng)銷人員，減少了中間環(huán)節(jié)和中間費(fèi)用。過(guò)去跑客戶，全國(guó)各地找，只差旅費(fèi)就是一筆不小的數(shù)字，現(xiàn)在借助電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，我們銷售服務(wù)中心的人員，可以在家接待客商了，而且在競(jìng)買中取得了較好地效益，銷售成本降低了。所謂“智者得先機(jī)”，積極適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化得需要，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，才會(huì)在市場(chǎng)角逐中贏得機(jī)會(huì)！ 4、全球性。網(wǎng)絡(luò)的連通性決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的跨國(guó)性;網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性，決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的全球性。在此之前，任何一種營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式，都是在一定的范圍內(nèi)尋找目標(biāo)客戶。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是在一種無(wú)國(guó)界的、開(kāi)放的、全球的范圍內(nèi)去尋找目標(biāo)客戶。我們每年要向國(guó)外客戶銷售十萬(wàn)噸鋼材，對(duì)很多商戶來(lái)說(shuō)，基本是一次考察終身訂貨。就是說(shuō)通過(guò)一次考察，可以了解雙方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、產(chǎn)品定向、商業(yè)信譽(yù)情況。以后所有產(chǎn)品均通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接洽實(shí)現(xiàn)訂貨。營(yíng)銷活動(dòng)不受空間的限制，從而可以大大提高營(yíng)銷的效果。5、服務(wù)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)可以不受時(shí)間限制，可以提供全方位、全過(guò)程、全天侯，利用網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以向大量顧客提供服務(wù)，從而可以大大提高服務(wù)效率。企業(yè)的服務(wù)人員，可以向顧客提供遠(yuǎn)程服務(wù)，在很大程度上克服了地域的限制。6、虛擬性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷構(gòu)筑了網(wǎng)絡(luò)這樣一個(gè)虛擬空間，不在這樣一個(gè)空間，形成自己的虛擬市場(chǎng)，正是得意于此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才能突破傳統(tǒng)營(yíng)銷的局限，以飛快的速度發(fā)展起來(lái)，實(shí)際上，不僅僅是為了網(wǎng)絡(luò)銷售，更重要的是有效的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的發(fā)展，建立電子營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，給我們產(chǎn)品銷售市場(chǎng)帶來(lái)了新的空間，這不僅在國(guó)內(nèi)而且在國(guó)際市場(chǎng)上還開(kāi)辟了廣闊的領(lǐng)域。作為一種現(xiàn)代化管理手段，作為先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，電子商務(wù)必然會(huì)走上一個(gè)新的階段。