本刊編輯部

圓桌論壇（一）

主持人：徐尚悅 中關村大河資本副總裁

圓桌嘉賓：陳志華 悟空保創(chuàng)始人兼CEO

魯 陽 小幫規(guī)劃副總裁、小幫保險總經(jīng)理魯陽

晁曉娟 保準牛創(chuàng)始人兼CEO

李清昊 NewBanker聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO

1月15日，在易趣財經(jīng)、一本區(qū)塊鏈、《金融理財》雜志社主辦的第十屆金融創(chuàng)新與發(fā)展論壇——“破界·融合線上保險爆發(fā)與新機遇高峰論壇”在北京成功舉辦。在中關村大河資本副總裁徐尚悅的主持下，悟空保創(chuàng)始人兼CEO陳志華、小幫規(guī)劃副總裁、小幫保險總經(jīng)理魯陽；保準牛創(chuàng)始人兼CEO晁曉娟；NewBanker聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李清昊四位嘉賓展開了激烈的圓桌討論。

最近幾年，保險行業(yè)出現(xiàn)了一些值得關注的新信號。比如保險的客群在改變，獲客方式的改變，產(chǎn)品的改變等。保險行業(yè)的改變給行業(yè)帶來了新的機遇及挑戰(zhàn)，在峰會現(xiàn)場，嘉賓介紹了最前沿的線上保險探索，保險科技的進展以及尋找線上保險與線下保險相結合的可能性，并且共同探討未來可能的發(fā)展路徑。

陳志華：我個人會把目前的互聯(lián)網(wǎng)保險的主流商業(yè)模式分為四種：第一種叫作平臺商城型，不少大的互聯(lián)網(wǎng)流量平臺都做了保險商城，主要放了一堆保險產(chǎn)品在那里，客戶主動想買什么就買什么。第二種是SaaS平臺分發(fā)型，通過提供SAAS工具提供產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務、轉(zhuǎn)化等來服務小B和大B等渠道，也能夠做到上市的體量和規(guī)模。第三種流量O2O模式，線上投放流量，通過社群和TSR（或者代理人）一對一轉(zhuǎn)化。第四種是場景生態(tài)型，比如悟空籌、悟空互助和悟空保等，從籌款切入，互助承接，保險和健康服務轉(zhuǎn)化。

互聯(lián)網(wǎng)保險始終就是圍繞三個問題，要是都能夠解決的話，互聯(lián)網(wǎng)的春天就真的到了。首先是怎樣解決低成本的大規(guī)模獲客問題？不管是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式或純線下代理人、銀保和中介的方式獲客。只要解決這個問題，至少這扇窗戶就已經(jīng)打開了；第二步就是怎樣獲取更高效的轉(zhuǎn)化率；第三步就是怎樣做好客戶的復購和留存，只要把這三個問題解決，互聯(lián)網(wǎng)保險就會發(fā)展的更快，本質(zhì)是成本和效率。

魯陽：簡單來看的話，我覺得保險行業(yè)可以從兩個方面劃分：一個是被動銷售，一個是主動銷售。被動銷售就是保險商品在預定的場景當中產(chǎn)生交付，比如我們經(jīng)常見到的場景當中的退坡險、航班的延誤險。但這些更多的是被動的，不是主動銷售的。我想重點說一說主動銷售的模式，簡單抽象分類的話就是2A、2B、2C。

2A就是為廣大的代理人服務，屬性主要是偏工具類?？梢詭椭砣颂岣咪N售效率，在線上談客戶的時候快速高效地找到和客戶交付的產(chǎn)品，并且完成服務。2B就是面向代理機構了，他們提供兩個方向的服務，一個是科技的賦能，一個是保險商品供應的賦能。2C完整的是從線上獲客、線上交付，但問題是解決不了線下的服務，所以需要聯(lián)合更多的伙伴，自己也要建立供應和服務的能力。

現(xiàn)在說的無外乎是一個問題，流量越來越貴，大家都在競爭，都在尋找，或者說遇到了瓶頸。流量本身有沒有瓶頸，這是一個問題，其實我覺得還是要跳出來看這個市場的趨勢。流量挖掘方面首先還是要看大的趨勢，大的趨勢就是流量在大環(huán)境來講是不會干枯的，而且這是一個必然的趨勢，互聯(lián)網(wǎng)會越來越深入到各個垂直領域，也會越來越細分，所以獲取流量的方式要發(fā)生變化。

晁曉娟：簡單來講，在線保險等于營銷在線，就是流量觸達用戶或者產(chǎn)品在線、服務在線，真正的在線保險其實是各個環(huán)節(jié)都有可能在線。前面各位可能是橫切，會從不同的維度去切，我更愿意從保險本身與客戶產(chǎn)生連接所有的這些點去切。營銷、產(chǎn)品和服務如何在線？保險真正賣出去之后，保前、保中、保后到底是在線下填單子還是在線上定制產(chǎn)品都是不一樣的。

要是拿營銷在線來講，基本上就是通過流量更好地把保險賣出去，這是目前保險行業(yè)研究比較多的。另外就是服務在線，原來保險行業(yè)更多的是線下，比如做團險收單甚至批改，很多都是在線下。理賠也有在線下通過電話和很多其他方式去做的情況，但是我們今天在很多環(huán)節(jié)也可以把服務在線，其實這是在線保險非常重要的環(huán)節(jié)。線下服務本身就是不完整的閉環(huán)，在線服務也是在線保險的一個環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在無論是2B還是2C，核心就是怎樣給客戶適合的、恰當?shù)漠a(chǎn)品。