丁海驁

“世界正在以一個前所未有的速度發(fā)生變化，就像我們每天早晨都要面對一個新世界一樣：科技領(lǐng)域?qū)映霾桓F的創(chuàng)新，一方面通過改變用戶的價值實現(xiàn)、價值鏈來直接沖擊他們；另外一方面也通過改變這些企業(yè)所面對的客戶的期望值和戰(zhàn)略，來間接地挑戰(zhàn)他們。”2020年3月，VMware宣布推出新的合作伙伴計劃VMware Partner Connect，以代替執(zhí)行了10年的VMware Partner Network，王冰峰，VMware大中華區(qū)合作伙伴及業(yè)務(wù)拓展總經(jīng)理在接受采訪時強調(diào)：對于VMware來講，合作伙伴計劃的調(diào)整，“最主要的核心原因是為了適應(yīng)用戶”，滿足其通過應(yīng)用不斷涌現(xiàn)的新技術(shù)，實踐數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展需求。

合作伙伴：從銷售到能力

傳統(tǒng)意義上說，IT公司的所謂“合作伙伴”都可以被簡單地理解為銷售渠道，其能夠為最終企業(yè)用戶提供的，絕大多數(shù)無非是簡單的“銷售”工作。

然而隨著包括人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云、物聯(lián)網(wǎng)……各種新興技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，以及IT技術(shù)本身帶給各個行業(yè)的“顛覆性整合”效應(yīng)顯現(xiàn)，企業(yè)用戶對于IT技術(shù)的了解程度越來越“專業(yè)”，而且也從最初的關(guān)注單個IT技術(shù)的進步，發(fā)展到更關(guān)注IT技術(shù)整合對企業(yè)能力和業(yè)務(wù)場景的價值。因此其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，不僅需要擁有更容易獲得IT產(chǎn)品和服務(wù)的渠道，更貼近業(yè)務(wù)需求的實施部署，而且在應(yīng)用和系統(tǒng)延展等方面，也需要更多的專業(yè)性服務(wù)。

從這個角度講，IT系統(tǒng)提供商“合作伙伴”的定義已經(jīng)從最初單一的“銷售觸角”，轉(zhuǎn)化為向終端用戶提供全方位服務(wù)的介質(zhì)，從而在IT硬核技術(shù)和企業(yè)現(xiàn)實業(yè)務(wù)之間，構(gòu)建一個足夠靈活、適應(yīng)性強、具有成長性的融合空間，保證IT技術(shù)能夠真正轉(zhuǎn)化為企業(yè)的能力，作用于現(xiàn)實業(yè)務(wù)——從實現(xiàn)銷售到為用戶提供能力、價值，這實際上可以被看成是IT系統(tǒng)提供商面向終端企業(yè)用戶的一次業(yè)務(wù)模式和服務(wù)模式的升級。

VMware調(diào)整和升級合作伙伴計劃，實際上就是從自身內(nèi)部開始調(diào)整對合作伙伴的要求，從而更快完成這樣的業(yè)務(wù)升級。

積分制的新政策

根據(jù)VMware在2020年2月29日公布的第1版合作伙伴計劃框架顯示：新的合作伙伴體系將與之合作者分為三個級別——合作伙伴、高級合作伙伴和首席合作伙伴。根據(jù)不同的合作伙伴登記，其就可以獲得各自不同的獎勵政策——從銷售到成交、交付、實施，直至運維的整個生命周期。

而衡量一個具體合作伙伴在整個計劃框架當(dāng)中等級的標(biāo)注，除了銷售業(yè)務(wù)這樣的硬性門檻指標(biāo)外，“能力”被反復(fù)強調(diào)。

“新的合作伙伴計劃大致從三個方面來衡量我們跟合作伙伴之間的合作關(guān)系：能力的深度、能力的廣度，以及合作的承諾，也就是如何通過我們雙方的合作給雙方創(chuàng)造效益，以及為客戶帶來的價值。”對于能力的反復(fù)強調(diào)，表明VMware更加鼓勵合作伙伴計劃投資建設(shè)自己在銷售、售前、技術(shù)服務(wù)等方面能力，“這些能力建設(shè)的體系也包含在我們新的合作伙伴計劃里，叫做解決方案能力認證：合作伙伴可以通過解決方案能力認證，來保證他們建設(shè)能力的方向和用戶所期望的方向是一致的?！?/p>

王冰峰進一步解釋說，這就類似于航空公司的積分制：合作伙伴可以選擇一個或多個技術(shù)方向去進行投資，來獲得相應(yīng)能力，而在獲得能力的同時，結(jié)合對銷售業(yè)務(wù)的綜合評定，合作伙伴就可以不斷提高與VMware的合作等級，從而獲得更優(yōu)厚的的激勵政策?！叭绻粋€合作伙伴希望能夠在某一個技術(shù)領(lǐng)域深入地去發(fā)展自己的技術(shù)專長，他們將可以獲得VMware的大師級服務(wù)認證，最后升級成為首席合作伙伴，向市場和客戶展示自己在某一個專門的技術(shù)領(lǐng)域所能夠提供大師級的價值給客戶。當(dāng)然他們也可以獲得更多的獎勵、投資、支持，從而獲得更大的成功?！?/p>

這對于中國的合作伙伴來講，并不是一個全新的說法。因為在2016年以后，VMware事實上已經(jīng)開始對中國本土的合作伙伴進行能力的培養(yǎng)——魔方計劃推出的初衷，就是通過為本土合作伙伴量身打造一系列專業(yè)培訓(xùn)，幫助本土合作伙伴提高業(yè)務(wù)能力。而此次結(jié)合全新的VMware Partner Connect，中國地區(qū)的合作伙伴之前的全部努力將得到最好的價值回報。

合作伙伴的“生態(tài)學(xué)”

“今天和十年前不同，在VMware的生態(tài)系統(tǒng)里，不僅有云的合作伙伴，還有云轉(zhuǎn)售、服務(wù)咨詢等很多類型的合作伙伴，而這些合作伙伴面臨的業(yè)務(wù)場景也是不同的，所以我們需要建立一個全面的合作伙伴計劃來整合、匹配和簡化與合作伙伴之間的合作，適應(yīng)這些新的技術(shù)、新的解決方案、新的消費模式，提高合作效率?！蓖醣鍙娬{(diào)，新的合作伙伴計劃VMware Partner Connect將是一個面向各類技術(shù)合作伙伴的框架計劃，各種類型的合作伙伴都能從中獲得簡單、選擇、創(chuàng)新的規(guī)則和合作體驗。同時，合作伙伴計劃的柔性也保證了各種合作伙伴，都能夠根據(jù)自己的商業(yè)模式靈活的選擇與VMware之間的合作方式：“所有合作伙伴都可以根據(jù)自己的行業(yè)、技術(shù)特征，選擇自身的業(yè)務(wù)重點，來選擇跟VMware的合作方式。”

事實上如果將“合作伙伴”作為整個“生態(tài)系統(tǒng)”重要的構(gòu)成部分，那么對應(yīng)新的合作伙伴計劃VMware Partner Connect就很容易想到VMware在中國市場推出的Cloud Harbor戰(zhàn)略藍圖、以及在此網(wǎng)絡(luò)社區(qū)架構(gòu)下推出的VMware創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)（VMware Innovation Network）。

最初創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)的目的，是通過更明確的投入，促進處于VMware Cloud Harbor網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)的成員，形成多方合作關(guān)系，共同支持初創(chuàng)公司和成熟公司研發(fā)云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能以及其他相關(guān)技術(shù)，打造行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟和開放式創(chuàng)新中心——從這個角度講，其在某種程度上是更“深刻”的合作伙伴——一種面向未來應(yīng)用的“合作伙伴”。

“實際上我認為合作關(guān)系是需要演進和變化的：傳統(tǒng)上來講，合作伙伴都是以產(chǎn)品為核心，而現(xiàn)在的或作關(guān)系，我們VMware的合作關(guān)系已經(jīng)拓展到包括業(yè)務(wù)模式、解決方案、服務(wù)、資本、價值理念等各個層面的合作?！蓖醣鍙娬{(diào)：在VMware中國所構(gòu)建的生態(tài)環(huán)境當(dāng)中，新的合作伙伴計劃和創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)實際上是邏輯上的互補關(guān)系，甚至兩者在用戶需求層面上，是可以相互轉(zhuǎn)化的：合作伙伴計劃，實際上還是以解決方案為核心，目的是讓VMware與合作伙伴一起為終端用戶提供價值和方案；而創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)，則是將合作的范圍擴大到了以經(jīng)營理念、價值觀、客戶群等作為合作的核心，以更廣泛的合作，“讓更多的人能夠在創(chuàng)新平臺上打造他們的解決方案，然后在Partner Connect里找到他們的銷售網(wǎng)絡(luò)或者是客戶；同時，企業(yè)終端用戶也可以透過Partner Connect找到創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)中的新的解決方案，來豐富他們的需求和想法?！?h3>寫在最后

合作伙伴也好，生態(tài)環(huán)境也罷，實際上從定義的修訂到政策的調(diào)整，都是用戶需求的不斷升級和市場競爭環(huán)境改變所導(dǎo)致的。從這個角度講，VMware宣布推出新的合作伙伴計劃VMware Partner Connect既可以被看成是對用戶端市場需求的一種響應(yīng)，也可以看成是對駕馭未來市場能力的一次“自我升級”——作為絕大部分業(yè)務(wù)都需要依靠合作伙伴來完成的VMware，用一個統(tǒng)一的、簡化的、具有成長性的框架型計劃來管理合作伙伴，不僅能夠極大提高對終端市場的敏感度，而且也將極大降低其自身的管理難度和決策周期。從這個角度將，這個新的合作伙伴計劃，對于VMware、其合作伙伴，以及終端用戶，都同樣重要。