胡海江

摘 要 2001年，中國正式加入WTO（世界貿(mào)易組織），且15年的過渡期也已經(jīng)平穩(wěn)過去。全國人民代表大會在2004年和2016年先后修訂了兩次對外貿(mào)易法案。對外貿(mào)易放開后的19年來，中國經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，GDP總量已經(jīng)超過90萬億元。中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)滲透到社會的方方面面，中國消費(fèi)者的生活品質(zhì)在不斷提升，對全球商品的需求，也在不斷促進(jìn)和壯大進(jìn)口商貿(mào)企業(yè)的隊(duì)伍?，F(xiàn)金流量是公司運(yùn)營的血脈，是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)不暢會直接導(dǎo)致公司經(jīng)營的停滯甚至破產(chǎn)。對于進(jìn)口商貿(mào)企業(yè)來說，行業(yè)普遍存在的貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)周轉(zhuǎn)期長、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)現(xiàn)金占用期長、產(chǎn)品開發(fā)無節(jié)制，發(fā)展戰(zhàn)略激進(jìn)或缺乏等問題，使現(xiàn)金流問題更加嚴(yán)重。本文針對進(jìn)口商貿(mào)企業(yè)上述現(xiàn)金流問題，提出應(yīng)在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)通過預(yù)算手段規(guī)劃企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與方向，在運(yùn)營中提高企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)效率，并利用制度和流程的財(cái)務(wù)建設(shè)規(guī)避經(jīng)營與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而促進(jìn)和控制企業(yè)血脈的運(yùn)轉(zhuǎn)，使其能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營提供健康、高效、安全的可持續(xù)動(dòng)力源泉。

關(guān)鍵詞 進(jìn)口商貿(mào)企業(yè) 現(xiàn)金流量 優(yōu)化管理

一、進(jìn)口商貿(mào)企業(yè)現(xiàn)金流管理的重要性

自2001年12月11日開始，中國正式加入WTO，標(biāo)志著中國的產(chǎn)業(yè)對外開放進(jìn)入了一個(gè)全新的階段。2004年4月6日，第十屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第八次會議修訂對外貿(mào)易法案出臺后，國家對企業(yè)申請進(jìn)出口權(quán)的政策已完全放開。2016年11月7日，第十二屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第二十四次會議《關(guān)于修改<中華人民共和國對外貿(mào)易法>等十二部法律的決定》再次修正，對外開放步伐已經(jīng)進(jìn)一步擴(kuò)大。經(jīng)過近15年的過渡期的外貿(mào)洗禮，海關(guān)總署和國家外匯管理局對政策的不斷放寬，給外貿(mào)企業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。中國對全球貿(mào)易的網(wǎng)絡(luò)也越發(fā)不可或缺，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局、天逸金融研究院分析整理，2019年上半年出口額7.95萬億元、進(jìn)口額6.72萬億元。在巨大的商機(jī)面前，風(fēng)險(xiǎn)也會如影隨形，公司經(jīng)營包含經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)金流則是公司運(yùn)營的血脈，現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)不暢會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營陷入困境，也可能使企業(yè)形象和聲譽(yù)遭受嚴(yán)重?fù)p失，最終陷入財(cái)務(wù)困境，導(dǎo)致破產(chǎn)。

現(xiàn)金流是企業(yè)在會計(jì)期間按照收付實(shí)現(xiàn)制，通過一定的經(jīng)營活動(dòng)對投資、籌資、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的流量總稱?，F(xiàn)金流是企業(yè)各項(xiàng)管理活動(dòng)的紐帶，是企業(yè)價(jià)值的直接體現(xiàn)。在項(xiàng)目投資、股權(quán)價(jià)值評估、債券價(jià)值評估中，現(xiàn)金流量評估都是比較可靠的價(jià)值衡量方式?，F(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)三大報(bào)表中，經(jīng)營狀況、投資成果、現(xiàn)金流量，現(xiàn)金流量是公司的運(yùn)營血液，目前越來越多地受到大家青睞。一定程度上，公司的經(jīng)營狀況和投資成果并不能完全標(biāo)志企業(yè)的成敗，現(xiàn)金流不暢也會直接導(dǎo)致公司面臨停滯和破產(chǎn)的可能。進(jìn)口商貿(mào)企業(yè)對貨物運(yùn)輸、國外港口清關(guān)、國內(nèi)港口清關(guān)、商檢等對外貿(mào)易的銜接，無形之中都會大大降低貨物周轉(zhuǎn)效率，增加資金占用。公司發(fā)展戰(zhàn)略的激進(jìn)，對現(xiàn)金流的預(yù)測缺乏，對銷售線的供給不足，公司經(jīng)營的可持續(xù)性帶來巨大的挑戰(zhàn)。如何管好現(xiàn)金流量，讓現(xiàn)金流量有效地服務(wù)企業(yè)，對進(jìn)口商貿(mào)企業(yè)來說尤為重要。

二、進(jìn)口商貿(mào)企業(yè)現(xiàn)金流管理存在的問題

（一）貨物周轉(zhuǎn)期長

國內(nèi)的物流體系，從采購訂貨到指定庫房，基本3天就可以完成貨物流轉(zhuǎn)。國際貿(mào)易下，三大運(yùn)輸方式即陸路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、海路運(yùn)輸。選擇運(yùn)輸方式要考慮時(shí)間與價(jià)格、價(jià)值的配比，比較經(jīng)濟(jì)和普遍采納的運(yùn)輸方式為海路運(yùn)輸。海路運(yùn)輸貨物流轉(zhuǎn)需要從對方工廠到港口，從港口清關(guān)、裝船，再到海上漂泊，到港、清關(guān)、商檢、轉(zhuǎn)陸運(yùn)。暫且剔除海上運(yùn)輸?shù)沫h(huán)節(jié)（出口國地點(diǎn)不定），需要兩頭清關(guān)14天，兩頭陸路運(yùn)輸6天，共計(jì)耗時(shí)20天。

以XX公司經(jīng)營品類為例，主要產(chǎn)地分布為德國與韓國。德國港口到XX公司指定港天津港船期大約是35天，韓國港口到XX公司指定港福建平潭港船期大約是7天。

根據(jù)上文所述，原產(chǎn)地為德國的產(chǎn)品，到貨期為55天，比境內(nèi)貨物到庫周期長52天。原產(chǎn)地為韓國的產(chǎn)品，到貨期為27天，比境內(nèi)貨物到庫周期長24天。

在國際貿(mào)易項(xiàng)下，由于運(yùn)輸環(huán)節(jié)和清關(guān)環(huán)節(jié)的加入，貨物周轉(zhuǎn)期會大幅增加。增加的貨物周轉(zhuǎn)期，對食品貿(mào)易商來說更是雪上加霜。以XX公司經(jīng)營品類為例，水和果汁（德國產(chǎn)地）的保質(zhì)期一般是18個(gè)月，全新保質(zhì)期到庫消耗10.19%。其他品類（韓國產(chǎn)地）的保質(zhì)期為2年，全新保質(zhì)期到庫消耗3.75%。對于食品而言，經(jīng)銷商過半保質(zhì)期產(chǎn)品的價(jià)格會隨著時(shí)間的推移成斷崖式下跌。進(jìn)口食品貿(mào)易廠商拿到的貨物剩余優(yōu)質(zhì)銷售周期只剩下保質(zhì)期的39.81%和46.25%。

（二）資金占用期長

1.備貨資金占壓

中國作為新興國際市場，擁有數(shù)量極為可觀的用戶群體，并成長性極強(qiáng)、市場潛力巨大，境外的知名品牌往往對其市場十分感興趣。但面對我國貿(mào)易商時(shí)，大多都會抱著試試看的態(tài)度，在我國宏觀信用體系不是很完善的情況下，付款條件前期往往都會比較苛刻。

XX公司成立初期的付款條件數(shù)據(jù)，如表1所示：

根據(jù)表1得出，德國產(chǎn)地到庫資金使用天數(shù)為58天，韓國產(chǎn)地到庫資金使用天數(shù)為34.5天。這與境內(nèi)貿(mào)易對比，凸顯了進(jìn)口商貿(mào)企業(yè)對于現(xiàn)金流的壓力。

2.銷售期資金占壓

上文我們提到，XX公司到庫后剩余優(yōu)質(zhì)銷售周期一般為食品保質(zhì)期的39.81%和46.25%，產(chǎn)品為18個(gè)月和24個(gè)月兩個(gè)保質(zhì)期，優(yōu)質(zhì)銷售周期為215天和333天。假設(shè)所有產(chǎn)品都會在優(yōu)質(zhì)銷售周期內(nèi)全部銷售完畢，并保持循序漸進(jìn)的出貨方式，則銷售周期占壓現(xiàn)金為107.5天和166.5天。

而實(shí)際情況是，XX公司只有52%在優(yōu)質(zhì)銷售周期內(nèi)出貨，45%在保質(zhì)期內(nèi)出貨，3%清理或庫存損耗。其占壓資金的情況為：德國產(chǎn)品[52%*107.5+45%*（8+10）*30/2]/（52%+45%）=182.89天，韓國產(chǎn)品

[52%*166.5+45%*（8+16）*30/2]/（52%+45%）=256.27天

3.結(jié)算周期資金占壓

XX公司主要銷售渠道分為線上渠道和線下渠道。

線上渠道：自建平臺或天貓國際、天貓國際自營、TOF、拼多多、網(wǎng)易考拉、京東自營、京東POP店。

結(jié)算周期：XX公司自營渠道天貓國際確認(rèn)收貨后T+0、TOF為T+30、網(wǎng)易考拉T+30、京東POP店T+30，自動(dòng)確認(rèn)收貨周期為15天，平均收貨周期為15/2=7.5天。電商平臺自營渠道天貓國際自營為T+7，京東全球購自營T+60。

線下渠道為：餐飲、酒吧等。結(jié)算周期：T+30天。

除阿里系外，其他渠道基本結(jié)算周期都大于或等于30天。

結(jié)論：德國新產(chǎn)品資金占壓天數(shù)是58+182.89+30= 270.89天，資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為1.33次（假設(shè)每年360天）;韓國新產(chǎn)品資金占壓天數(shù)是34.5+256.27+30=320.77天，資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為1.12次（假設(shè)每年360天）。

（三）公司發(fā)展戰(zhàn)略激進(jìn)

公司發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該與公司實(shí)力相匹配。進(jìn)口企業(yè)往往采用的是公司層戰(zhàn)略中發(fā)展戰(zhàn)略的密集型戰(zhàn)略。產(chǎn)品開發(fā)是新產(chǎn)品和現(xiàn)有市場的組合，它可以提高產(chǎn)品的差異化程度，滿足市場的新需求，提高企業(yè)的競爭地位。新產(chǎn)品能有效地幫助企業(yè)發(fā)展，但在大多數(shù)情況下，營銷成功來源于對市場進(jìn)行預(yù)測而不是僅僅對消費(fèi)者的變化作出反應(yīng)。而過于樂觀地對市場營銷進(jìn)行預(yù)測，也是企業(yè)對自身戰(zhàn)略錯(cuò)誤的預(yù)計(jì)。發(fā)展戰(zhàn)略的過于激進(jìn)，脫離企業(yè)實(shí)際能力，可能導(dǎo)致企業(yè)過度擴(kuò)張，甚至經(jīng)營失敗。戰(zhàn)略調(diào)整因?yàn)橹饔^因素頻繁變動(dòng)，導(dǎo)致企業(yè)資源浪費(fèi)嚴(yán)重。而過于激進(jìn)且頻繁變動(dòng)的發(fā)展戰(zhàn)略對于進(jìn)口企業(yè)來說，對貨物、銷售、結(jié)算周期的現(xiàn)金流量占用更是雪上加霜。往往最先出現(xiàn)問題的還是企業(yè)的現(xiàn)金流量。

三、加強(qiáng)進(jìn)口商貿(mào)企業(yè)現(xiàn)金流管理的具體策略

企業(yè)在選擇公司戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)當(dāng)對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析。進(jìn)行內(nèi)部環(huán)境分析的目的是識別企業(yè)的資源狀況，認(rèn)識在企業(yè)資源方面所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢和對外戰(zhàn)略目標(biāo)制定和實(shí)施的影響。而選擇戰(zhàn)略時(shí)，評估企業(yè)項(xiàng)目方案應(yīng)當(dāng)采用適宜、可接受、可行性原則。進(jìn)口商貿(mào)企業(yè)往往采用的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略極富挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)應(yīng)充分地分析企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，理性地進(jìn)行項(xiàng)目的選擇，并在項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)合理監(jiān)控，做好對項(xiàng)目現(xiàn)金流的預(yù)測，避免高估企業(yè)資源狀況，使企業(yè)盲目發(fā)展。

（一）目標(biāo)利潤下的資金需求的預(yù)測

進(jìn)口商貿(mào)企業(yè)應(yīng)該集中對企業(yè)的現(xiàn)金流量進(jìn)行分配。新項(xiàng)目啟動(dòng)要對增量的現(xiàn)金流進(jìn)行全面的預(yù)測。

營業(yè)資金需求量=銷售收入*（1-銷售利潤率）*（1+銷售收入增長率）/營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)。

XX公司產(chǎn)品的定價(jià)方式為邊際成本加成法，邊際貢獻(xiàn)率為10%。單品開始運(yùn)營時(shí)銷售收入增長不計(jì)，營業(yè)資金需求量為銷售收入*（1-10%）/營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)次數(shù)。德國產(chǎn)品的資金占用=90%/1.33的銷售收入=0.68倍的銷售收入，韓國產(chǎn)品的資金占用=90%/1.12的銷售收入=0.8倍的銷售收入。

通過分析我們知道，在新項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，企業(yè)對市場進(jìn)行分析后，產(chǎn)品引入帶來銷售的資金需求能夠進(jìn)行預(yù)測。充分考慮現(xiàn)金流量的需求，避免由于現(xiàn)金流的斷裂，阻礙新項(xiàng)目的發(fā)展，或影響老項(xiàng)目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

（二）優(yōu)化現(xiàn)金占壓的數(shù)量

1.優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)方案

XX公司產(chǎn)品定價(jià)固定選用邊際成本加成法，它是以產(chǎn)品成本為中心的定價(jià)方式，也是傳統(tǒng)的運(yùn)用較普遍的方式。其優(yōu)點(diǎn)在于保證產(chǎn)品利潤率，往往在引入大牌產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格比國內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格高出很多。產(chǎn)品引入后對銷售預(yù)期盲目樂觀，消費(fèi)者接受程度差，帶來產(chǎn)品滯銷。在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，應(yīng)該同時(shí)采用競爭導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)，從產(chǎn)品選入開始，結(jié)合國內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的結(jié)合，引入高質(zhì)量、可接受、項(xiàng)目可行的產(chǎn)品。在現(xiàn)金流占壓角度，在保證銷售的情況下，提高產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)。假設(shè)邊際貢獻(xiàn)提高到15%，則德國產(chǎn)品的資金占用=85%/1.33的銷售收入=0.64倍的銷售收入;韓國產(chǎn)品的資金占用=85%/1.12的銷售收入=0.76倍的銷售收入。現(xiàn)金流占壓直接下降4個(gè)百分點(diǎn)，且與分母呈正相關(guān)。有效地提高邊際貢獻(xiàn)率，是減少資金占壓的利器。

2.優(yōu)化資金占用時(shí)間

上文我們提到資金占用期，我們分3個(gè)部分分析，即進(jìn)口產(chǎn)品的采購期、銷售期、結(jié)算期。

采購產(chǎn)品中，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，境外工廠往往選用EXW條款，付款條件為全款預(yù)付。慢慢進(jìn)入產(chǎn)品成長期或成熟期時(shí)，產(chǎn)生少量的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，交貨條款逐漸改成CIF條款，付款條件為到港全款支付。

付款條件優(yōu)惠后，韓國、德國的產(chǎn)品備貨周期資金占用時(shí)間為中國港口清關(guān)時(shí)間7天、港口到庫房時(shí)間2天，共計(jì)9天。

銷售期，在產(chǎn)品導(dǎo)入期時(shí)，根據(jù)市場的分析情況，預(yù)測銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行采購。產(chǎn)品進(jìn)入成長期或成熟期時(shí)，利用存貨模式下的庫存成本管理進(jìn)行合理采購，增加優(yōu)質(zhì)銷售期的比例，盡可能在優(yōu)質(zhì)銷售期內(nèi)完全出貨。假設(shè)所有產(chǎn)品在優(yōu)質(zhì)保質(zhì)期內(nèi)完全出貨，則資金占壓天數(shù)下降到107.5天和166.5天。

結(jié)算期，產(chǎn)品導(dǎo)入期考慮選用結(jié)算周期比較短的電商渠道，以電商渠道為產(chǎn)品引流，自建平臺為利潤出口的模式。成熟期后擴(kuò)展電商渠道，并拓展線下B2B渠道。阿里系的TDI結(jié)算周期為7天，阿里系跨境其他渠道為30天，京東自營渠道為60天。線下渠道除大型連鎖渠道外，現(xiàn)款現(xiàn)貨。在保證最佳利潤方式下，選擇結(jié)算周期短的渠道進(jìn)行規(guī)劃鋪貨，以縮短結(jié)算周期。銷售模式?jīng)Q定了渠道，渠道決定了結(jié)算方式，我們盡量將結(jié)算周期壓縮到30天內(nèi)。

結(jié)論：德國產(chǎn)品條件優(yōu)化后資金占壓天數(shù)為9+107.5+30=146.5天，資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為2.46次（假設(shè)每年360天）。

韓國產(chǎn)品條件優(yōu)化后資金占壓天數(shù)為9+166.5+ 30=205.5天，資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為1.75次（假設(shè)每年360天）。

延用產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)化后的資金需求，德國產(chǎn)品的資金占用=85%/2.46的銷售收入=0.35倍的銷售收入，韓國產(chǎn)品的資金占用=85%/1.75的銷售收入=0.49倍的銷售收入。

（三）避免匯率交易折算風(fēng)險(xiǎn)及有效的信用政策

針對進(jìn)口企業(yè)避免匯率交易折算風(fēng)險(xiǎn)往往有兩種方式，即約定匯率風(fēng)險(xiǎn)和金融衍生品。約定匯率風(fēng)險(xiǎn)需要和外商溝通，在簽訂合同時(shí)約定匯率風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比例。金融衍生品是指遠(yuǎn)期結(jié)、購匯合同與外匯掉期。在實(shí)際操作中，將貨物到港支付期設(shè)置為遠(yuǎn)期購匯和掉期日，鎖定匯率風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)鎖定使用的現(xiàn)金流量。

信用政策的使用要分別視渠道的不同進(jìn)行選擇。線下渠道一般采用現(xiàn)金折扣的信用政策，線上渠道都有自己的融資方式，阿里系渠道站內(nèi)有提前收款功能，站外有供應(yīng)鏈金融融資。根據(jù)企業(yè)自身情況選擇適合的短期融資方式，應(yīng)對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，確保產(chǎn)生可靠的現(xiàn)金回流。

（四）加強(qiáng)公司關(guān)于財(cái)務(wù)制度的建立和流程管理

產(chǎn)品引入初期，建立產(chǎn)品引入流程，在進(jìn)行引入決策時(shí)，由業(yè)務(wù)部門對產(chǎn)品銷售進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)研、銷售預(yù)測，財(cái)務(wù)部門完成對項(xiàng)目的現(xiàn)金流預(yù)測。商品更新環(huán)節(jié)建立衰退期瘦狗類產(chǎn)品和滯銷問題產(chǎn)品及時(shí)清理制度，保持公司合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。采購環(huán)節(jié)設(shè)置采購流程管理，對重要的事項(xiàng)設(shè)立集體決策及聯(lián)簽制度。庫存環(huán)節(jié)設(shè)置庫存管理制度，庫存管理制度中設(shè)置庫存盤點(diǎn)制度。銷售環(huán)節(jié)設(shè)置銷售管理制度，對于特殊價(jià)格或活動(dòng)設(shè)置審批制度。應(yīng)收環(huán)節(jié)設(shè)置應(yīng)收制度，財(cái)務(wù)定期對應(yīng)收進(jìn)行函詢制度。所有環(huán)節(jié)應(yīng)進(jìn)行有效細(xì)分，責(zé)任到人，保證現(xiàn)金流的正?；鼗\，使財(cái)務(wù)中心成為企業(yè)的人工心臟，促進(jìn)企業(yè)的科學(xué)發(fā)展。

（作者單位為北京世寶健康科技有限公司）

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