【編者按】

從2015年5月接觸“三棵樹”，到2017年6月成功簽約，長達(dá)兩年的時(shí)間里，明光市副市長張艷吃盡千辛萬苦、想過千方百計(jì)、說遍千言萬語，終于將“三棵樹”成功種在了明光。張艷以招商引資的經(jīng)歷總結(jié)說，“招商貴在專心、贏在恒心、重在決心?！闭猩倘鐟?zhàn)場，這里有對(duì)招商艱辛不易的情感流露，更多是對(duì)成功引進(jìn)的喜悅分享。這個(gè)大項(xiàng)目是如何引進(jìn)的？背后蘊(yùn)藏著怎樣的招商秘訣？本刊特編發(fā)張艷的親身感悟，以饗讀者。

我們?cè)谡猩讨性酱煸接?，一直積極聯(lián)系對(duì)接，堅(jiān)持有百分之一的希望就付出百分之百的努力。

摸著石頭招商

滁州市第一批縣干招商小組成立時(shí)，我就參加了。當(dāng)時(shí)對(duì)招商引資真是“兩眼一抹黑”，因?yàn)殚L期在基層工作，對(duì)于招商非常陌生，人脈資源也有限，外出招商說起來容易，做起來真的非常難。

2014年10月，國慶節(jié)剛過，我就到上海參加各類展會(huì)活動(dòng)，希望從中可以覓得商機(jī)。在一個(gè)個(gè)展臺(tái)前，我駐足良久詳細(xì)了解企業(yè)產(chǎn)品情況、生產(chǎn)基地及市場前景，和企業(yè)套近乎。對(duì)方以為我是來買產(chǎn)品的，剛開始非常熱情。經(jīng)過一番交談才得知是來招商的，有的企業(yè)就不待見了。

可是，不能泄氣，我滿懷激情地向企業(yè)宣傳推介明光。從早上九點(diǎn)開館到下午四點(diǎn)閉館，一直不停的跑。中午就在展廳吃點(diǎn)盒飯，一天下來，渾身像散了架一樣。有些企業(yè)負(fù)責(zé)人被我們的工作狀態(tài)打動(dòng)，說“你們兩個(gè)女同志怎么這么敬業(yè)！聽了你們的描繪，覺得明光太好了，太適合投資了。雖然我們暫時(shí)不去，但是精神感動(dòng)了我，我給你一個(gè)朋友的聯(lián)系號(hào)碼，他有可能去投資?！?/p>

通過半年多接觸，有一些市場潛力好、投資意愿強(qiáng)的企業(yè)，就會(huì)被列為重點(diǎn)拜訪企業(yè)，有的企業(yè)還會(huì)給我們介紹其他有投資意愿的企業(yè)。實(shí)踐證明，只要用心用情去招商，就會(huì)有線索有收獲。

做一個(gè)有心人

“三棵樹”項(xiàng)目的成功招引，是終生難忘的一次招商經(jīng)歷，第一個(gè)深刻感受是招商要細(xì)心。在外招商，不要忽視任何一個(gè)人，不要放棄任何一次機(jī)會(huì)。

2015年5月20日，明光市在福建莆田召開了一個(gè)招商推介會(huì)，當(dāng)時(shí)我和組員從上海趕到莆田參加。第二天，在莆田市廣州商會(huì)蔣會(huì)長等人的引薦下，參觀了當(dāng)?shù)厝冶容^有影響力的企業(yè)，其中就有三棵樹涂料股份有限公司。

當(dāng)時(shí)，“三棵樹”并沒有表示有投資計(jì)劃。在參觀考察的過程中，和一名負(fù)責(zé)行政接待的企業(yè)員工聊天，得知是家鄉(xiāng)滁州人，我非常高興，就跟他互留了電話號(hào)碼、加了微信?；氐矫鞴夂?，我跟這位行政人員始終保持聯(lián)系。

在外招商，不要忽視任何一個(gè)人，不要放棄任何一次機(jī)會(huì)。

2015年6月，在跟這位滁州老鄉(xiāng)微信交流的時(shí)候，得知河南某市領(lǐng)導(dǎo)帶著招商團(tuán)隊(duì)要去企業(yè)拜訪。原來“三棵樹”籌劃上市，需要在全國尋找第三個(gè)生產(chǎn)基地。了解到這個(gè)信息后，我敏銳決定要爭取把“三棵樹”引到明光來。6月19日，我趕到莆田確認(rèn)信息，開始了連續(xù)四個(gè)月四次前往莆田的經(jīng)歷，只為和企業(yè)董事長見上一面。

但是，因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)大多出差，在莆田等了一周，連一位領(lǐng)導(dǎo)也沒見到。

7月31日，我再次帶著組員赴莆田拜訪公司領(lǐng)導(dǎo)。為了等到這個(gè)見面機(jī)遇，我們就在莆田住了下來。怕打車不方便，就選擇交通便利、生活便捷的賓館住宿，經(jīng)常吃四塊錢一碗的蛋炒飯。8月5日中午12點(diǎn)，在蔣會(huì)長的引見下，洪杰董事長同意下午四點(diǎn)見面，時(shí)間半個(gè)小時(shí)。

第一次見面，剛開始對(duì)方只是禮節(jié)性的會(huì)見，連一張名片都沒有遞。這時(shí)，我真誠地向洪杰董事長分析國家產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，介紹明光的區(qū)位、產(chǎn)業(yè)、化工集中區(qū)優(yōu)勢(shì)，提出“三棵樹”公司全國戰(zhàn)略布局規(guī)劃建議。漸漸地，洪杰董事長被打動(dòng)，特別是對(duì)明光的區(qū)位和豐富的水資源很感興趣，并談笑風(fēng)生地問了一些投資要素的問題，同時(shí)叫秘書拿來平板電腦，在谷歌地圖上查找明光的位置。接著洪杰董事長和在滁州投資的盼盼集團(tuán)董事長蔡金垵通了電話，詢問滁州的情況，得到肯定的回復(fù)后，洪杰董事長當(dāng)即表示會(huì)安排公司副總?cè)ッ鞴饪疾臁?/p>

約定半個(gè)小時(shí)，我們整整交流了一個(gè)小時(shí)。

愛拼才會(huì)贏

招商如戰(zhàn)場。招商引資作為引進(jìn)外地資金和要素資源的主要措施，對(duì)增加經(jīng)濟(jì)總量，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展具有不可替代的重要作用，成為各地經(jīng)濟(jì)工作的第一抓手，從而形成了到處招項(xiàng)目、選項(xiàng)目、搶項(xiàng)目，而一些好項(xiàng)目同樣因?yàn)榻訏伒拈蠙熘^多而多方比較選擇，所以各地政府之間你搶我奪、競爭激烈，情況瞬息萬變。

第一次拜訪董事長后，我立即將信息匯報(bào)給明光市委主要領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)指示要緊盯不放、積極跟進(jìn)。于是，我發(fā)揚(yáng)釘釘子精神，隔三差五地與公司副總聯(lián)系，再三邀請(qǐng)之下，“三棵樹”公司終于派出了由副總方國欽帶隊(duì)的考察組，于2015年9月8日到明光進(jìn)行實(shí)地考察。

時(shí)間很短，只在明光考察5個(gè)小時(shí)就回去了。由于當(dāng)時(shí)的化工集中區(qū)里一條路都沒有，考察團(tuán)認(rèn)為園區(qū)還沒有形成，沒有決定投資。但是明光的政務(wù)環(huán)境、園區(qū)資源和領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)意識(shí)，都給考察團(tuán)留下了非常好的印象。

招商要有真心，要有合作共贏的底氣和格局。從2015年10月一直到2017年1月間，雙方?jīng)]有見過面，但這期間經(jīng)常電話聯(lián)系，就該項(xiàng)目投資事宜進(jìn)行溝通推進(jìn)，向他們宣傳明光能在“三棵樹”騰飛發(fā)展的進(jìn)程中發(fā)揮重要的優(yōu)勢(shì)作用。

2017年2月25日，洪杰董事長在盼盼集團(tuán)董事長蔡金垵和滁州市招商局吳孝水局長的陪同下，來明光考察半天時(shí)間。短短半天時(shí)間，明光市委市政府主要領(lǐng)導(dǎo)全程陪同，親自介紹，既讓“三棵樹”公司洪杰董事長感受到了明光領(lǐng)導(dǎo)的真誠和熱情，又對(duì)明光有了更全面的了解，進(jìn)一步增強(qiáng)了來明光投資的信心。

招商要有恒心。對(duì)瞄準(zhǔn)的項(xiàng)目，要發(fā)揚(yáng)釘釘子精神，大項(xiàng)目好項(xiàng)目不會(huì)一蹴而就達(dá)成投資意向?？疾旖Y(jié)束后，要持續(xù)跟進(jìn)，我積極通過董事長助理了解對(duì)方意愿、需求和投資關(guān)注點(diǎn)，并通過助理聯(lián)系其他的副總，商談投資事宜。經(jīng)過3個(gè)多月的反復(fù)洽談，投資協(xié)議基本商定，明光成功贏得企業(yè)“青睞”。

在“三棵樹”招引過程中，我們?cè)?jīng)找到莆田市工商聯(lián)黨組書記，他一邊積極幫助我們聯(lián)系董事長，一邊對(duì)我說，“三棵樹不可能去明光的?！钡俏覀儧]有灰心，反而越挫越勇，一直積極聯(lián)系對(duì)接，堅(jiān)持有百分之一的希望就付出百分之百的努力。這期間，有我發(fā)信息別人不回的，有董事長的摯友向我潑冷水的，艱難時(shí)刻也曾有過打退堂鼓的念頭，但“堅(jiān)持就是勝利”的信念，始終激勵(lì)著我勇往直行。

2017年6月6日，在滁州市委書記張祥安等領(lǐng)導(dǎo)的高位推進(jìn)下，“三棵樹”項(xiàng)目終于成功簽約。2018年5月28日，“三棵樹”在明光破土開工，達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)總產(chǎn)值30億元，年繳納稅收3億元。

當(dāng)“三棵樹”創(chuàng)造全國最快的“明光速度”，當(dāng)“三棵樹人”由衷地為“明光服務(wù)”點(diǎn)贊，我感受到，做好招商引資，“貴在專心、贏在恒心、重在決心”，只要以釘釘子的態(tài)度，認(rèn)真對(duì)待每一條有價(jià)值的項(xiàng)目線索，不斷聯(lián)系，緊盯不放，肯定能有所收獲。

“千條萬條，沒有項(xiàng)目都是白條;千講萬講，沒有項(xiàng)目就是白講。”滁州市提出“千思萬慮謀項(xiàng)目、千山萬水引項(xiàng)目、千方百計(jì)扶項(xiàng)目、千辛萬苦盯項(xiàng)目”，抓好工業(yè)強(qiáng)市戰(zhàn)略需要的是信心和決心，是“要我招”變?yōu)椤拔乙小钡闹鲃?dòng)。

下一步，我們要更好地發(fā)揚(yáng)“四千四萬”精神，著力優(yōu)化營商環(huán)境，確保企業(yè)引得來、留得住、建得成、發(fā)展好，“三棵樹”一定能夠在明光長成參天大樹。

（感謝《滁州日?qǐng)?bào)》喻松的貢獻(xiàn)）