孫海哨

（江蘇旅游職業(yè)學(xué)院，江蘇揚(yáng)州 225000）

書名：飼料營銷技術(shù)

作者：戴益剛，李寧

出版社：中國農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社

ISBN ：9787565506697

出版時(shí)間：2012-12-01

定價(jià)：38.00 元

我國飼料工業(yè)的發(fā)展比較迅速，且在比較短的時(shí)間內(nèi)從粗放化作坊生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)化為機(jī)械化生產(chǎn)，最終又發(fā)展為多元化高工藝制造，當(dāng)前由質(zhì)量競爭轉(zhuǎn)向營銷服務(wù)，使飼料企業(yè)得以綜合化發(fā)展。飼料營銷是凸顯飼料產(chǎn)品更好作用的重要手段，飼料產(chǎn)品營銷服務(wù)也逐漸在飼料產(chǎn)品營銷中占據(jù)更加重要的位置，營銷服務(wù)也成為當(dāng)前飼料營銷過程中的重要方面，做好飼料營銷工作需融合市場發(fā)展情況，借鑒相關(guān)經(jīng)驗(yàn)得出更加完善有效的飼料營銷策略。

《飼料營銷技術(shù)》一書以飼料營銷為主線，根據(jù)項(xiàng)目走向和任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式實(shí)施教學(xué)，國家示范骨干高職院校重點(diǎn)建設(shè)專業(yè)系列教材《飼料營銷技術(shù)》中包含市場營銷認(rèn)知、調(diào)查分析飼料市場環(huán)境及飼料市場細(xì)分與市場定位、飼料營銷策略選擇與實(shí)施、飼料購買客戶的建立與服務(wù)等內(nèi)容，同時(shí)包含23 個(gè)工作任務(wù)，每一個(gè)工作任務(wù)都包含能力提升和案例分析及導(dǎo)讀、練習(xí)題訓(xùn)練等內(nèi)容。這些內(nèi)容突出顯示了飼料行業(yè)的特點(diǎn)及其具備的專業(yè)特色，存在突出的可操作性，能提高學(xué)生的語言表達(dá)能力、活動能力及分析問題與解決問題的能力。

《飼料營銷技術(shù)》中首先關(guān)注市場營銷認(rèn)知內(nèi)容，明確其具體概念，關(guān)注現(xiàn)代營銷策略，明確營銷禮儀訓(xùn)練，在調(diào)查分析飼料市場環(huán)境的情況下，總結(jié)飼料市場發(fā)展情況，明確掌握當(dāng)前飼料企業(yè)內(nèi)部存在的優(yōu)劣勢，并且關(guān)注市場調(diào)查的方式，利用問卷調(diào)查的方式分析飼料市場營銷情況，撰寫相關(guān)調(diào)查報(bào)告，對飼料實(shí)施分類處理，明確飼料市場細(xì)分情況，確定最終目標(biāo)市場，選擇具體的飼料營銷策略，其中的任務(wù)包含飼料產(chǎn)品命名及宣傳，構(gòu)建飼料產(chǎn)品名牌，選擇相關(guān)媒介宣傳飼料產(chǎn)品，分析飼料產(chǎn)品線，確定產(chǎn)品銷售渠道，引導(dǎo)學(xué)習(xí)者設(shè)計(jì)營銷策劃書，關(guān)注飼料營銷過程中產(chǎn)品服務(wù)的重要性及具體策略，使產(chǎn)品銷售效果更加顯著。

在經(jīng)濟(jì)營銷學(xué)的基礎(chǔ)上有效確定適當(dāng)?shù)娘暳蠣I銷技術(shù)。

首先，需要根據(jù)營銷觀念，服務(wù)屬于飼料企業(yè)營銷的主要方面，也是營銷的重要主題，在當(dāng)前社會發(fā)展的過程中，營銷服務(wù)已受到廣泛關(guān)注和重視，要確立必要的服務(wù)意識，明確營銷服務(wù)戰(zhàn)略，不斷增強(qiáng)消費(fèi)者對飼料企業(yè)或品牌的滿意度及忠誠度，堅(jiān)持感情導(dǎo)向營銷的構(gòu)建，充分強(qiáng)化企業(yè)與客戶之間的溝通交流，提升企業(yè)和消費(fèi)者之間的親近程度，在社會發(fā)展和消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上有效實(shí)施服務(wù)創(chuàng)新處理，提升營銷過程中的服務(wù)水平。在關(guān)注綠色營銷觀念實(shí)施和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略推入的情況下，加強(qiáng)人們的環(huán)保意識，促使綠色消費(fèi)成為現(xiàn)實(shí)，且促使相關(guān)國家及組織能重視環(huán)境保護(hù)工作的開展，推動綠色消費(fèi)時(shí)代進(jìn)程，構(gòu)建飼料企業(yè)的綠色營銷力。

其次，擁有市場的唯一辦法就是搶占市場主導(dǎo)地位的品牌，充分認(rèn)識到加強(qiáng)品牌資產(chǎn)管理始終是營銷界關(guān)注的重要課題。在企業(yè)管理模式不斷完善的情況下，品牌資產(chǎn)都與品牌名稱具有密切聯(lián)系，品牌資產(chǎn)本身超出生產(chǎn)商品等有形資產(chǎn)的外在價(jià)值，品牌認(rèn)知度已成為消費(fèi)者對某一品牌整體印象的基礎(chǔ)依托點(diǎn)。其包含產(chǎn)品功能、產(chǎn)品特點(diǎn)及高品質(zhì)等特點(diǎn)，屬于品牌差異化定位及品牌延伸的重要基礎(chǔ)，品牌聯(lián)想是在品牌基礎(chǔ)上得到的聯(lián)想，這些聯(lián)想在組合的情況下也蘊(yùn)含更多特殊含義，最終形成更為良好的品牌形象。

最后，在飼料營銷時(shí)可以采取AIDA 營銷法，這一方式包含Attention（注意）、Interest（興趣）、Desire（欲望）和Action（行動）等4 個(gè)階段，在集中客戶注意力的基礎(chǔ)上明確激發(fā)客戶興趣和產(chǎn)品購買積極性，使客戶采取更加積極有效的購買行動，在推動顧客注意力有效集中的情況下，使顧客真正了解產(chǎn)品，引起顧客的興趣與認(rèn)同，激發(fā)顧客購買欲望，當(dāng)顧客覺得購買飼料產(chǎn)品獲取的利益比較多時(shí)，也就能掌握比較豐富的飼料產(chǎn)品知識，在生這一基礎(chǔ)上幫助人們更好地掌握顧客行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，充分激發(fā)顧客的購買欲望。

在飼料營銷過程中，飼料推銷員在考慮顧客實(shí)際需求和顧客立場的情況下省略復(fù)雜手續(xù)，在整理顧客需求信息后提升顧客滿意度，增加回頭率，促使飼料營銷效果更加顯著。