周靜

摘 要：冷凍食品方便人們?nèi)粘＞筒?，由于城鄉(xiāng)生活節(jié)奏加快，因此人們對(duì)于冷凍食品需求較高，方便、安全、衛(wèi)生和快捷為首要標(biāo)準(zhǔn)。還需要企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)而不斷優(yōu)化研發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)置合理科學(xué)的營(yíng)銷策略。本文首先闡述了研究背景與相關(guān)概念，然后基于冷凍食品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷狀況，分析4C理論下的有效營(yíng)銷方式，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買偏好、影響因素，而從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等不同方面提出建議。

關(guān)鍵詞：4C理論? 冷凍食品? 營(yíng)銷策略

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷指的是推出產(chǎn)品并完成銷售的過(guò)程，企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)價(jià)值就需要將營(yíng)銷范圍拓展至生產(chǎn)前與銷售后，在生產(chǎn)前通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研明確消費(fèi)需求，在銷售后要根據(jù)消費(fèi)者需要而延伸便利服務(wù)。冷凍食品生產(chǎn)主要包括畜禽類、水產(chǎn)類、果蔬類、調(diào)理類等，主要將農(nóng)產(chǎn)、水產(chǎn)、畜禽原料，通過(guò)加工冷凍來(lái)成產(chǎn)生制和熟制兩種產(chǎn)品，簡(jiǎn)單加以解凍或者加熱便可食用。4C營(yíng)銷組合理論主要根據(jù)市場(chǎng)需要，以消費(fèi)者為核心，滿足消費(fèi)者需要，分為消費(fèi)者、成本、便利、溝通四個(gè)方面。

一、冷凍食品生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷組合策略運(yùn)用現(xiàn)狀

（一）消費(fèi)者方面

冷凍食品的普及化使其逐漸成為家庭代餐，很多新品如水果餃子、獅子頭等產(chǎn)品推出，消費(fèi)者對(duì)于冷凍食品產(chǎn)生新的認(rèn)知，消費(fèi)者對(duì)于冷凍食品提出更高的營(yíng)養(yǎng)和美味的需要。

（二）成本方面

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部分消費(fèi)者為不定期購(gòu)買的狀態(tài)，很多消費(fèi)者認(rèn)為冷凍食品價(jià)格存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，食品質(zhì)量層次不齊。

（三）便利性方面

冷凍食品對(duì)于運(yùn)輸和儲(chǔ)藏存在相應(yīng)要求，雖然網(wǎng)絡(luò)訂單使得購(gòu)買更加便利，但是由于配送延遲而可能降低消費(fèi)者滿意度。很多消費(fèi)者由于不夠便利而選擇放棄購(gòu)買產(chǎn)品，還需要完善售后渠道。

（四）溝通方面

產(chǎn)品缺乏有效的食品宣傳，導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)知不足，個(gè)性化的包裝設(shè)計(jì)能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買，有效的促銷活動(dòng)也能增加購(gòu)買需求，消費(fèi)者希望多贈(zèng)送禮品和包郵，企業(yè)還需要優(yōu)化促銷打折方式。

二、基于4C理論的冷凍食品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略建議

（一）消費(fèi)者需求的建議

首先要優(yōu)化產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者安全、多樣化和口感的需要，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買偏好，研發(fā)符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品種類，滿足不同人群和行業(yè)的需要，消費(fèi)者的消費(fèi)意向不僅僅受到產(chǎn)品影響，還包括服務(wù)方面，要增強(qiáng)品牌信譽(yù)度，合理調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，提高購(gòu)買便捷性，實(shí)行多種產(chǎn)品的生產(chǎn)模式，細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)，提供個(gè)性與差異化服務(wù)。

（二）消費(fèi)者成本的建議

降價(jià)雖然能提高銷量，但是實(shí)際利潤(rùn)微薄，要避免市場(chǎng)價(jià)格混亂，根據(jù)多方面綜合因素來(lái)定價(jià)，確保價(jià)格處于客戶愿意支付的范圍，增加價(jià)格的彈性空間，如零售顧客達(dá)到相應(yīng)購(gòu)買數(shù)量加以折扣，鼓勵(lì)經(jīng)銷商付清全款或縮短付款時(shí)間，結(jié)合現(xiàn)金折扣的方式來(lái)提高購(gòu)買量。返利促銷與價(jià)格促銷分別適用大客戶與個(gè)人消費(fèi)者，要減少消費(fèi)者的時(shí)間成本和精力成本。

（三）消費(fèi)者便利性的建議

企業(yè)要根據(jù)店家的客源穩(wěn)定度，選擇合適的店家加以合作，提供支付寶、微信等便捷支付服務(wù)，并延伸配送服務(wù)，消費(fèi)者在配送APP下單，為消費(fèi)者提供熱品配送服務(wù)。也可以與物業(yè)合作，增設(shè)自主售貨機(jī)，方便社區(qū)和公司附近消費(fèi)者購(gòu)買。

（四）消費(fèi)者溝通的建議

要把握消費(fèi)者需求，使消費(fèi)者加深對(duì)于企業(yè)和產(chǎn)品的了解，可以結(jié)合自媒體如微博、微信、論壇等載體，加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通。同時(shí)也可以建設(shè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，整合企業(yè)產(chǎn)品與品牌信息，為消費(fèi)者提供烹飪方法和健康食譜等信息，并將顧客信息加以整理匯總。針對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)，可以邀請(qǐng)消費(fèi)者參與建議，設(shè)計(jì)研發(fā)差異化和個(gè)性化產(chǎn)品，如在產(chǎn)品外包裝上結(jié)合卡通形象，加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)水平提高，人們更加關(guān)注食品健康與營(yíng)養(yǎng)，冷凍食品消費(fèi)數(shù)量、質(zhì)量和種類有所調(diào)整，冷凍食品生產(chǎn)面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，還要革新?tīng)I(yíng)銷對(duì)策，從而提高企業(yè)在食品行業(yè)的地位。不過(guò)較發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)很多冷凍食品生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，營(yíng)銷能力不強(qiáng)，還需要提高企業(yè)營(yíng)銷效益，基于競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境，而把握機(jī)遇并應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，通過(guò)自身營(yíng)銷組合策略的制定，來(lái)增強(qiáng)企業(yè)品牌影響力，提高企業(yè)的銷售量與銷售效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]靳鈕峰.綠色食品有限責(zé)任公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].北京：中國(guó)地質(zhì)大學(xué)，2013：30-33.