張若瑜

（中交三公局第一工程有限公司，北京 100012）

當前，隨著我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的快速發(fā)展，具備建筑施工類資質(zhì)的企業(yè)不斷增多，進一步增大了建筑施工領(lǐng)域的競爭力。在招投標階段，投標報價的技巧將成為影響企業(yè)是否中標的決定性因素，所以企業(yè)必須要掌握好建筑工程投標報價的技巧，挖掘自身市場競爭優(yōu)勢，才能更好的提升工程中標概率。

1 影響報價技巧因素分析

1.1 招標文件分析

企業(yè)項目投標立項審批通過，獲取招標文件后，企業(yè)相關(guān)部門組成的投標評審小組應(yīng)迅速對招標文件相關(guān)合同條款、工程量清單、技術(shù)規(guī)范以及圖紙等加以研究和分析，重點對工程承包模式、工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保目標、材料供應(yīng)及結(jié)算方式、工程預(yù)付及結(jié)算方式、違約金支付、履約保證金、稅收以及工程保險等方面進行分析，作出是否參與投標決策，明確項目施工過程中的難點、利潤點、風險點，為投標報價策略的選擇做出科學、合理且綜合性的評估與決策。此外，還應(yīng)當了解掌握項目業(yè)主支付能力以及對項目的重視程度，以便更好地處理與業(yè)主間的關(guān)系，盡可能避免在后續(xù)施工過程中發(fā)生不必要的糾紛問題。

1.2 競爭對手分析

在編制投標文件時，企業(yè)除了對工程量清單、技術(shù)規(guī)范、合同條款等作為依據(jù)對工程報價做進一步科學合理地評估與判斷，還應(yīng)做好外部環(huán)境分析，比如競爭對手、當?shù)卣叩?。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，隨著電子招投標的全面推行，企業(yè)的注冊資本金、資質(zhì)等級、建造師信息、業(yè)績信息已逐漸趨于公開化，企業(yè)應(yīng)充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的投標福利，做好競爭對手的資信水平、報價策略分析，選擇最優(yōu)的報價策略，使企業(yè)在投標競爭中脫穎而出。與此同時，還應(yīng)當認真分析當?shù)卣?，結(jié)合工程中某些特殊要求進行綜合性地考量，進一步優(yōu)化投標報價方案。

1.3 項目環(huán)境勘察和分析

在企業(yè)投標前的相關(guān)準備工作中，還應(yīng)當對招標單位所提供相關(guān)資料作出進一步核實、對項目環(huán)境進行勘察和分析。全面掌握工程項目地理位置、周邊情況、自然條件、交通環(huán)境、市場材料價格以及當?shù)叵嚓P(guān)建筑工程施工政策等，企業(yè)應(yīng)當組織建立專門的現(xiàn)場調(diào)查小組到工程項目所在地實地勘察，避免出現(xiàn)施工施組設(shè)計與現(xiàn)場實際情況不符，影響最終投標報價的確定?，F(xiàn)場勘查的情況應(yīng)與招標資料所提供各項信息進行對比，明確招標資料與實際情況不符的地方，為后期投標策略的選擇提供依據(jù)。

2 幾種常用的投標策略

在正式投標前，工作人員應(yīng)當要全面掌握市場動態(tài)，同時能夠結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，基于前期市場調(diào)研與預(yù)測的基礎(chǔ)上選擇最優(yōu)的投標策略。投標單價的好壞將直接影響后期項目經(jīng)營效益，只有將企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟計劃中融入投標活動，同時往投標環(huán)節(jié)滲透企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展與策略，方可確保企業(yè)能夠占據(jù)主動地位。投標策略包括了選擇投標項目與確定投標報價水平，科學與正確的決策將關(guān)系到了企業(yè)最終的中標結(jié)果。

2.1 盈利型策略

盈利型策略的目的在于獲得較大利潤，企業(yè)實際出具的投標報價能夠?qū)⒆约旱膬?yōu)勢發(fā)揮出來，從而達到盈利最大化的目的。通常情況下，該項策略主要適用于以下幾種情況：企業(yè)已經(jīng)在此區(qū)域打開市場，在當?shù)鼐哂辛己玫氖袌鲂抛u，與當?shù)貥I(yè)主關(guān)系維護較好，施工技術(shù)水平較高或具有某項專利施工技術(shù)，競爭對相對手較少且支付環(huán)境較差以及風險較大的項目，企業(yè)中標可能性較大，目的在于將自身影響擴大。

2.2 微利保本策略

微利保本策略是指企業(yè)在投標報價時主要目的在于化解自身生存危機，國內(nèi)項目可以不考慮政治、經(jīng)濟以及社會環(huán)境等各類因素影響，在企業(yè)經(jīng)營條件允許的情況下，降低利潤點，微利保本投標。企業(yè)自身經(jīng)營管理欠佳，抗風險能力弱等均可能會導(dǎo)致其面臨生存危機，該類危機其具體體現(xiàn)在以下幾點：一是企業(yè)在施任務(wù)量少，“僧多粥少”，市場區(qū)域內(nèi)投標項目數(shù)量較少，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟狀況下滑；二是政府對基建投資方向進行調(diào)整，企業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級初級階段，急需開拓新領(lǐng)域，加之企業(yè)所擅長的工程項目也在減少，使得部分營業(yè)范圍比較單一的企業(yè)面臨較大生存危機；三是企業(yè)經(jīng)營管理模式欠佳，市場信譽受到負面影響，導(dǎo)致其投標邀請不斷減少，從而出現(xiàn)生存危機，在三種情況下，企業(yè)需要以生存為重，在投標時持有微利保本的態(tài)度，目的在于渡過眼前的生存危機，后期尋找突破點，取得轉(zhuǎn)型升級的平穩(wěn)過度。

2.3 競爭型策略

競爭型投標策略是指企業(yè)為了拓寬市場占有份額，可以適當降低盈利份額，采取競爭的方式，充分發(fā)揮投標人員水平，利用企業(yè)施工定額或內(nèi)部成本數(shù)據(jù)，準確計算項目成本、對不同競爭對手的報價目標進行合理預(yù)估最終采取具有競爭優(yōu)勢的報價來提高自身的中標概率。通常來說競爭型投標策略主要適用于以下幾種情況：一是經(jīng)營狀況不佳，近段時間投標邀請數(shù)量不斷減少；二是競爭對手綜合實力較強；三是開拓新領(lǐng)域，拓寬工程類型；四是投標項目風險不大，工藝技術(shù)簡單、社會效益優(yōu)良的項目。當前不少企業(yè)都是采取該項策略。

3 常用投標報價技巧

3.1 全面分析投標基價技巧

當報價方案初步擬定后，還需對其展開全面系統(tǒng)性地分析和研究，以確保其具有較高可行性，如分析指標、材料，研究歷史基價等。其中，在分析指標時能夠結(jié)合建筑工程的有關(guān)指標施工單位進行分析，如若統(tǒng)一指標存在較大分歧的情況下需要對其基價進行反復(fù)檢查，找出在編制報價時有無出現(xiàn)誤差，同時科學調(diào)整好報價。當調(diào)整基價后，需要在保證基價的合理性的前提下來確定最終報價。因為現(xiàn)階段的招投標中標價的確定都是通過復(fù)合招標控制價確定，所以，需要綜合研究招標控制價。按照不同地區(qū)分類做好以往項目的開標記錄，綜合分析其他投標方的報價，細化保本紅線價后方能將最終報價確定下來。在分析業(yè)主招標控制價時，需要對業(yè)主經(jīng)常的做法有一個全面的掌握，因為同一業(yè)主對于招標控制價的編制會形成一套習慣操作，特別是評標與定標時往往大同小異，所以對其習慣做法進行分析與總結(jié)有助于中標率的提高，進而促進經(jīng)濟效益的提升。

3.2 不平衡報價技巧

在建筑工程投標報價過程中，還可以應(yīng)用不平衡報價技巧，進而在報價明確后再對預(yù)算相關(guān)項目做出適當調(diào)整和優(yōu)化，以實現(xiàn)總報價不變的基礎(chǔ)上盡可能地降低工程投入成本，增強工程整體施工質(zhì)量。其主要是將建設(shè)工程的投標總價確定下來后來調(diào)節(jié)清單子項的報價，從而在維持總價不變的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化，并且不會影響到中標。通常情況下，有幾種情況適用，一是工序在前、早期計量結(jié)算的分部分項工程，如地基與基礎(chǔ)、樁基費用等，單價可以適當調(diào)高一些，便于能夠及時回收有效資金，同時有利于提升資金流通周轉(zhuǎn)率。而在建筑施工后期項目，如護欄安裝等，可以適當將其單價調(diào)低；二是在核對工程量清單時發(fā)現(xiàn)同一子項圖紙與清單工程量差距較大，估計施工過程中工程量要調(diào)增的子目，單價可適當調(diào)高，工程量調(diào)減的子目，單價可適當降低。

3.3 突然降價技巧

投標報價是影響投標的保密級別最高，所以若競爭對手想取得情報，就可以采取此技巧來迷惑對手。例如，事先準備兩套報價不同的投標文件，先進行正常報價，一旦準備到投標截止時間就立刻降低價格，從而對競爭對此造成壓力，并成功中標。

3.4 先低后盈的技巧

一般規(guī)模較大的建筑工程施工都會分期招標，施工企業(yè)為了進軍新領(lǐng)域、占領(lǐng)新市場，并想要迅速在市場中占據(jù)一定優(yōu)勢和地位時，在開展第一期投標工作時，可以采取適當?shù)慕档蛨髢r、保本報價來提高中標率。通過前期工程低價中標，優(yōu)先取得工程的施工任務(wù)，采取費用分攤的方法來分攤部分經(jīng)費到第二期項目，從而達到中標的目的，在進行二期工程項目投標時，就可以根據(jù)施工方的信譽和有關(guān)經(jīng)驗來取得中標。這種報價方法風險性較大，只有完全掌握可以繼續(xù)承接后續(xù)工程時可采取該技巧。

3.5 多方案報價技巧

在進行建筑工程招投標時企業(yè)可以采用多方案報價策略，該項策略主要指的是企業(yè)除了正常投標報價方案之外，還出具一個優(yōu)化后的方案，以此來達到吸引業(yè)主采納其方案，調(diào)整招標方案中的部分條款，以實現(xiàn)中標的目的。采取該種策略的一個前提條件就是投標文件的可行與被允許，也就是說允許企業(yè)出具多個投標方案。不過因為采取該項策略可能會使得投標成本增加，因此企業(yè)要想采取該項策略，就需要全方位評估投標的風險，保證該類風險屬于企業(yè)可控范圍當中才能采用。如果存在較高風險，那么則應(yīng)當要放棄。部分建筑工程的設(shè)計欠佳或是技術(shù)復(fù)雜性較強，那么該種工程的業(yè)主一般都會在招標文件中允許投標人對系統(tǒng)實施全面優(yōu)化，投標然可以根據(jù)具體項目情況來提供標價，而且還需具體一份優(yōu)化后的方案報價給業(yè)主，以提升其中標幾率。不過優(yōu)化方案后的報價需要比正常報價低，否則將會難以被業(yè)主所接受。

3.6 補充優(yōu)惠條件投標技巧

在實際投標過程中，如果不得再次使用降價的方法來對投標價格進行調(diào)整的情況下則可以采取補充優(yōu)惠條件的投標方法。例如，提出提供材料設(shè)備、墊資、縮短工期等條件，給業(yè)主解決部分困難，將支付條件降低，提升工程質(zhì)量，采用新方案、新工藝與新技術(shù)，贊助地方希望工程等，或是提出對施工周邊生態(tài)環(huán)境進行優(yōu)化與改善等優(yōu)惠條件來達到中標的目的。

3.7 其他類型投標技巧

在研究其他類型投標方的標價時，可以結(jié)合其過往的投標歷史記錄，同時將有關(guān)資料信息收集齊全，將每個投標方標價的更新內(nèi)容與范圍確定下來，從而估計出其可能會形成的報價標準。對于后投標方，則需要結(jié)合企業(yè)實際發(fā)展情況、管理水準以及市場價格水平來將工程的保本價格確定下來。實際制定的投標報價需要比紅線保本價格要高。通過綜合分析以往內(nèi)容后，投標方需要有效結(jié)合其自己報價、業(yè)主標底價、其他投標方報價和業(yè)主執(zhí)行的評標方法，從而將自己的最終投標報價確定下來，同時編制可靠、具有說服力的建筑工程報價標書，以提高中標幾率。概括來說，其他類型投標策略主要有以下幾點：第一，以信取勝，憑借企業(yè)自身良好的工藝技術(shù)、優(yōu)良社會信譽、良好服務(wù)質(zhì)量以及完善的質(zhì)量保證體系等優(yōu)勢來提高中標幾率；第二，壓縮工期取勝。在確保進度計劃的可行性與科學性的基礎(chǔ)上來采取有效的方法將施工周期縮短，并且提升工程質(zhì)量，以此來達到提高中標幾率的目的。第三，以廉價取勝。在確保工程施工周期、質(zhì)量與成本的基礎(chǔ)上將報價降低，將會在很大程度到吸引到業(yè)主。不過有建筑施工企業(yè)角度來看，使用該項技巧也有可能是出于長遠發(fā)展的角度考量。如，該項目對施工企業(yè)今后發(fā)展具有非常重要的意義；為了開辟新市場等。施工企業(yè)選擇利潤微薄甚至是保本的價格在參加投標，來謀求今后更好的發(fā)展。

4 建筑工程投標報價所需注意的問題

第一，項目的招投標時間約25 天左右，投標報價編制時間更為短暫，所以為提高報價編制效率，企業(yè)應(yīng)做好投標過程中有關(guān)成本、材料信息資料的收集，充分利用大數(shù)據(jù)、數(shù)字化工具，構(gòu)建起一個動態(tài)的造價信息庫，并對每次開標記錄做好收集、投標單位報價分析、做好經(jīng)驗總結(jié)；第二，投標方需要根據(jù)招標文件中的相關(guān)資料，并與有關(guān)技術(shù)規(guī)范、工程所在區(qū)域的環(huán)境條件、物資供應(yīng)、勞務(wù)人員以及機械設(shè)備價格等情況相結(jié)合進行考量；第三，正確選擇編制依據(jù)。在編制建筑工程投標報價時必須要選擇準確可靠的編制依據(jù)，因為這將會關(guān)系到了整體投標報價編制工作的開展。不僅如此，還要求將建筑工程的實際情況進行有效參考，以有利于將投標報價合理、準確的確定下來；第四，在實際報價過程中需要將可變因素考慮在內(nèi)，讓投標具有良好的應(yīng)變能力。因為建筑工程造價具有一定的復(fù)雜性，市場因素、時間因素、工程性質(zhì)以及法規(guī)政策等都會對其產(chǎn)生影響。所以要想提升投標的有效性，則需要結(jié)合各個工程實際情況來采用相應(yīng)的投標策略，確保報價能夠?qū)崟r情況反映出來，并且具備良好的應(yīng)變能力。所以就需要能夠早報價時將可變因素考量在內(nèi)。首先，在投標過程中能夠結(jié)合自身經(jīng)營目標與情況，不但要將自己的優(yōu)劣勢考量在內(nèi)，同時還需要將競爭激烈程度進行充分考量，同時將所要投標工程的特征進行全面縫隙，結(jié)合工程的實際類型、建設(shè)條件來制定有效的投標策略。其次，需要將對造價產(chǎn)生影響的可變因素考量在內(nèi)。通常是由機械費用、材料費用以及人工費用來構(gòu)成造價的直接費用。其中材料價格是對整體建筑工程建設(shè)費用產(chǎn)生直接影響。而國家政策、區(qū)域差異、實踐差別以及供求關(guān)系等通常都是動態(tài)變化，所以在投標時需要將該類因素進行考量，以便于能夠?qū)崟r報價反應(yīng)出來。第五，核對工程量。建筑工程的實際施工工程量在很大程度上影響到了建筑工程投標報價的編制，因此，想要準確合理的選擇建筑工程投標報價策略，就必須要對核對工程量予以充分重視；第六，在投標有效期內(nèi)，投標方在對問題進行澄清過程中，需要合理應(yīng)用咨詢與技巧與策略，如，對于招標文件中部分條款不明確或是對投標方有利的條款需要隱蔽的提出，防止自己在提問時被競爭對手了解自己的報價思路與想法；第七，在實際編制標底過程中，務(wù)必要做好保密工作。相關(guān)施工方案、報價計算方式等均是商業(yè)機密，嚴格執(zhí)行企業(yè)涉密資料管理相關(guān)制度。特別是電子招投標環(huán)境下，企業(yè)加密CA 鎖要有專人保管，不可隨意借出，避免出現(xiàn)報價泄露、惡意更改、開標現(xiàn)場無法解密等情況；第八，在進行投標報價過程中，務(wù)必要將風險費用全面考量在內(nèi)。如若企業(yè)在市場經(jīng)濟中沒有良好的預(yù)測與判斷風險的能力，將會大大影響到其發(fā)展。

5 結(jié)束語

總的來講，在當前新形勢背景下，工程招投標報價技術(shù)能否科學有效地運用，在短時間內(nèi)其影響影響著企業(yè)競標結(jié)果，但從長遠來講，則關(guān)系到企業(yè)在今后市場中能否取得長足生存發(fā)展。因此，企業(yè)應(yīng)當切實做好投標前期各項準備工作，以為企業(yè)開展投標工作奠定良好基礎(chǔ)；另外，還應(yīng)當對高度重視投標報價技巧，全面做好招投標報價的編制工作，充分結(jié)合多方要素對報價進行不斷地調(diào)整和優(yōu)化，進一步提高建筑施工企業(yè)在招投標中的中標率和利潤率。