任 穎

(中國水利水電第七工程局有限公司 ， 四川 眉山 620860)

1 對施工項目三次經(jīng)營的認(rèn)識

1.1 研究施工項目經(jīng)營管理的目的

企業(yè)管理的目的是實現(xiàn)效率和效益，施工企業(yè)的效益實現(xiàn)主要看其對施工項目的管理。在目前的施工項目經(jīng)營管理中，由于市場競爭的日趨激烈，低價中標(biāo)導(dǎo)致的施工成本倒掛情況日見增多，而發(fā)包方的管理流程又逐漸精細(xì)化，因此，留給承包方變更索賠的空間日趨減少，加上內(nèi)控管理的高要求、還要應(yīng)對審計巡查，針對這種新的形勢，施工企業(yè)必須加強研究施工項目的經(jīng)營管理：如何在立項初期避免出現(xiàn)利潤陷阱、在項目中期爭取利潤空間、在項目后期擴大經(jīng)營成果。

1.2 施工項目三次經(jīng)營的含義

施工項目的經(jīng)營管理根據(jù)其生命周期主要分為“一次經(jīng)營”“二次經(jīng)營”和“三次經(jīng)營”?！耙淮谓?jīng)營”是企業(yè)為了獲取工程項目所發(fā)生的一切經(jīng)營行為，其目的是獲得合同；“二次經(jīng)營”是指發(fā)承包雙方履行合同時所發(fā)生的一切經(jīng)營行為，其目的是在合同履行過程中通過降本增效獲取最好的管理效益；“三次經(jīng)營”則是指在項目完工后的售后服務(wù)、竣工結(jié)算、審計和清欠過程所發(fā)生的一切經(jīng)營行為，其目的是在獲得工程款的同時擴大經(jīng)營效果，爭取與業(yè)主的再次合作。一、二、三次經(jīng)營環(huán)環(huán)相扣、步步為盈。一次經(jīng)營是盈利的源頭、二次經(jīng)營是盈利的關(guān)鍵、三次經(jīng)營是成果的表現(xiàn)！

2 如何做好項目的三次經(jīng)營

2.1 “一次經(jīng)營”抓質(zhì)量

“一次經(jīng)營”是施工單位通過投標(biāo)或談判獲取施工合同資格的基礎(chǔ)，也是最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。為了實現(xiàn)“一次經(jīng)營”——獲取合同這個目的，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面入手：

(1)投標(biāo)前的考察與信息論證。在當(dāng)今信息高度發(fā)達(dá)的社會，掌握了信息就掌握了主動。隨著建筑市場的日趨成熟，工程資訊也日漸龐雜。面對海量的投標(biāo)信息，“獨具慧眼”篩選到值得關(guān)注或最有價值的信息，一方面能降低投標(biāo)成本，另一方面亦能減少做標(biāo)的壓力。例如某風(fēng)電工程，由于工程規(guī)模不大、合同金額較小，加上施工技術(shù)相對簡單，發(fā)包方想通過壓低投標(biāo)報價降低投資，采用降低投標(biāo)單位資質(zhì)等級準(zhǔn)入門檻的方式選取最低報價的投標(biāo)單位。因此，很多資質(zhì)等級參差不齊的單位同時參加了該項目的投標(biāo)。而這些企業(yè)中一方面由于報價人員缺乏經(jīng)驗，另一方面為了中標(biāo)拼命壓低報價，從而對該項目進行惡性競爭，使得投標(biāo)報價差異很大，項目最終以某單位低于市場正常成本的價格中標(biāo)。由于中標(biāo)報價嚴(yán)重背離實際，最終的中標(biāo)單位陷入了運行艱難、經(jīng)營虧損的境地。對于這類發(fā)包方和招標(biāo)項目，參與其競爭無疑只會給企業(yè)發(fā)展造成沉重負(fù)擔(dān)。因此，在標(biāo)前考察階段就應(yīng)當(dāng)建議果斷放棄。

(2)投標(biāo)階段的報價原則。投標(biāo)前，必須對現(xiàn)場進行詳細(xì)的考察，重點對現(xiàn)場的交通運輸狀況、現(xiàn)場臨建的布置條件(營地是租賃或修建、供電與供水的來源與方案選擇)、地形地質(zhì)條件(巖石堅硬程度和土石比)、當(dāng)?shù)氐牟牧蟽r格(炸藥、雷管、水泥、粉煤灰、砂石料、鋼筋、柴油等)、設(shè)備資源及租賃價格等有一個全面、仔細(xì)的調(diào)查，只有這樣，才能做到心中有數(shù)，編制出來的報價才會符合現(xiàn)場實際(例如鋼筋和混凝土價格基本水平測算)。

報價管理人員應(yīng)收集、積累、篩選、分析和總結(jié)各類有價值的數(shù)據(jù)、資料，對影響報價的各種因素進行鑒別、預(yù)測、分析、評價，然后編制招標(biāo)文件。對招標(biāo)文件進行仔細(xì)的閱讀和研究，充分領(lǐng)會招標(biāo)文件的規(guī)定與計價原則，對涉及費用的條款反復(fù)推敲，盡量做到“知己知彼”，杜絕粗心大意和敷衍了事。

(3)投標(biāo)階段的報價策略。在仔細(xì)研究招標(biāo)文件和全面考察現(xiàn)場的基礎(chǔ)上，挖掘、查找并分析項目實施過程中可能會出現(xiàn)的變化，對于工程量可能增加的項目(如墊層混凝土、漿砌石或混凝土擋墻、現(xiàn)場轉(zhuǎn)運等)在編制清單報價時上調(diào)單價；對于工程量變化不大的項目(如風(fēng)機基礎(chǔ)鋼筋混凝土、風(fēng)機吊裝等)在編制清單報價時將單價做到基本合理；而對于工程量可能減少的項目(例如土石方開挖、錨索、錨桿支護等)在編制清單報價時將單價可適當(dāng)降低。對不會影響合同總價的單價項目(例如土石方外運、增運、風(fēng)機設(shè)備場內(nèi)轉(zhuǎn)運等)在清單報價時其單價應(yīng)盡可能上調(diào)，同時應(yīng)將人、材、機基礎(chǔ)價格盡量做高。針對招標(biāo)時工程量偏少和施工時工程量變化較大的項目應(yīng)進行充分分析，確定不平衡報價項，投標(biāo)時就為“不平衡報價”“后期施工方案變更”等二次經(jīng)營的實施打下好的基礎(chǔ)。例如某輸電線路項目投標(biāo)時，根據(jù)技術(shù)人員結(jié)合自身經(jīng)驗、現(xiàn)場考察及對圖紙工程量進行復(fù)核后，發(fā)現(xiàn)工程量清單中土石方工程量偏大，在實施過程中極有可能會減少，故在投標(biāo)中采取了不平衡報價策略，即降低了土石方單價，而將相應(yīng)費用增加到可以盡早結(jié)算的項目總則費用中。從而在投標(biāo)總價沒有太大變化的情況下，既減少了由于土石方工程量減少而引起的損失，又保證了在實施過程中總則費用先結(jié)算及多結(jié)算的結(jié)果。

(4)中標(biāo)后的合同談判。①在中標(biāo)后的合同談判階段，應(yīng)仔細(xì)研究招標(biāo)文件中的商務(wù)條款，對其中顯示不公正、對承包方不利的主要條款在合同談判時應(yīng)據(jù)理力爭，爭取得到修改和調(diào)整。例如某項目，發(fā)包方要求設(shè)備到貨就要主吊進場，這項要求對于承包方造成的窩工風(fēng)險很大。在合同談判期間，承包方主動與發(fā)包方溝通，使其同意將主吊進場條件與設(shè)備供貨到貨條件掛鉤，降低了承包方的窩工風(fēng)險。②認(rèn)真分析投標(biāo)至合同談判期間合同條件發(fā)生的重要變化。例如開工時間是否推后、施工時段是否延長或縮減，并研究分析由此可能導(dǎo)致的趕工費、二次進出場費、跨季或跨年度施工增加費、夏季和冬季溫控費用、材料價格上漲等，爭取在合同條款中約定好上述事項的處理原則，為后續(xù)變更與商務(wù)問題的解決留好依據(jù)。例如某項目由于發(fā)包方的原因，合同簽訂時間已遲于投標(biāo)階段規(guī)定的開工時間，而合同中卻規(guī)定“由于工程停建或緩建給承包商造成的損失，發(fā)包方不予承擔(dān)”。在合同談判期間，經(jīng)過發(fā)承包雙方協(xié)商，發(fā)包方同意調(diào)整表述，給合同留出了“活口”。③合同談判時還應(yīng)重點就合同文件的預(yù)付款、進度款、質(zhì)保金等支付時間與比例、扣留款比例和返還時間進行了磋商，在資金支付上盡可能地爭取到主動權(quán)，例如某項目預(yù)付款的支付條件為在承包人主要施工設(shè)備組織進場、混凝土拌和設(shè)備安裝完成后，而實際情況是混凝土拌和設(shè)備安裝的位置為施工工程的中間位置，而等到那時工程已施工過半，對承包方的資金壓力將會非常大。通過談判協(xié)商，發(fā)包方同意將混凝土拌和設(shè)備安裝完成的預(yù)付款支付條件刪除。

投標(biāo)階段和合同談判為“二次經(jīng)營”打下堅實基礎(chǔ)的階段，應(yīng)盡量減少“先天不足”。

2.2 “二次經(jīng)營”抓變更

工程項目的“二次經(jīng)營”是指承發(fā)包雙方履行合同時所發(fā)生的一切經(jīng)營行為。主要表現(xiàn)在項目中標(biāo)進場后承包方以在建項目為平臺，通過對發(fā)包方的管理習(xí)慣、當(dāng)?shù)丨h(huán)境和合同文件的研究，利用施工圖優(yōu)化、變更索賠、價差調(diào)整、地方要求、政策變化等機遇，及時開展以提高項目盈利能力為目的的一種方法和手段。其主要任務(wù)是優(yōu)化施工組織管理和收支管理，增加技術(shù)和統(tǒng)籌含量，對施工過程中收入和支出進行細(xì)致的量化管理并創(chuàng)造提升過程的管理質(zhì)量，實現(xiàn)工程收入最大化、工程消耗最小化，降低成本，提高盈利水平，實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)利潤，通過項目實施提高合同履約的質(zhì)量和項目的經(jīng)濟效益，并為今后的項目承接創(chuàng)造條件。由于工程項目具有易受地理、地質(zhì)環(huán)境制約，投資大、涉及原材料種類多、過程工序復(fù)雜、市場環(huán)境影響大、受國家宏觀政策影響大等特點，因此，在這些特點的影響下，施工過程中發(fā)生合同外費用的增減也是一種客觀必然。有工程合同就有變更索賠，變更索賠是承發(fā)包商雙方之間的一項正常業(yè)務(wù)和常態(tài)。

變更索賠作為“二次經(jīng)營“獲取利潤的主要手段，承包方一定要具有特殊的策略和技巧，主動爭取、精心策劃、有效實施。施工期間，一定要重視證據(jù)搜集的工作，施工過程中，發(fā)包方和監(jiān)理方都比較避諱對于合同外、變更項目的簽證工作，更不要說索賠簽證了，因此，承包方就需要根據(jù)自己的需要做好相關(guān)事項的報告。比如雙方的書面報告收發(fā)記錄以及有相關(guān)項目的任何各方的書面記錄、會議紀(jì)要等；同時，影像記錄非常重要！因為影像記錄是留給不在施工現(xiàn)場的第三方審計單位最為直接的證據(jù)。例如某風(fēng)電場的主要工作內(nèi)容為24臺風(fēng)力發(fā)電機組、塔架及附屬設(shè)備基礎(chǔ)、安裝與調(diào)試；箱式變電站及附屬設(shè)備基礎(chǔ)、安裝與調(diào)試(包括風(fēng)機至箱變間電纜的敷設(shè)及安裝)；風(fēng)電場全場施工檢修道路；風(fēng)機安裝場地平整；風(fēng)電場全場35 kV集電線路的土建施工、安裝及調(diào)試；風(fēng)電場升壓站擴建部分的土建施工、安裝及調(diào)試等。該工程在投標(biāo)階段由于對市場預(yù)判失誤，導(dǎo)致投標(biāo)報價出現(xiàn)了較大偏差。其中PHC靜壓水沖樁投標(biāo)單價為290元/m，中標(biāo)后市場的實際成本價為480元/m，施工數(shù)量為17 700 m，導(dǎo)致主要項目虧損336萬元。筆者詳細(xì)介紹了索賠的過程。

2.2.1 變更項目索賠情況分析

秦始皇統(tǒng)一全國后，越族從居住地大量流散，漢族陸續(xù)遷入，越族的語言逐漸消失，漢人雖然對原越語地名作各種解釋，但多半是牽強附會，越語地名真正的含義亦未得知，正如清李慈銘在《越縵堂日記》中指出：“蓋余姚如余暨、余杭之比，皆越之方言，猶稱於越、句吳也。姚、暨、虞、剡，亦不過以方言名縣，其義無得而詳。”這些“已經(jīng)消失的語言”，在《越絕書》中僅留下個別解釋其意義，如卷三：“越人謂船為須慮”。卷八：“朱余者，越鹽官也。越人謂鹽曰‘余’?！?/p>

(1)方案變更新增：由于該工程風(fēng)機場地全部為砂地，地質(zhì)條件差，土壤電阻率高，按原招標(biāo)時的設(shè)計方案施工實測土壤表面電阻率為6 000 Ω·m，而風(fēng)機接地阻值要求需小于4 Ω，后根據(jù)承包方與發(fā)包方單位的報告，原招標(biāo)清單施工方式不能滿足其阻值要求，經(jīng)發(fā)包方單位聯(lián)系設(shè)計院調(diào)整設(shè)計方案后施工，其工程量、材料種類均與招標(biāo)時發(fā)生了較大變化，原清單接地工程設(shè)計方案中接地網(wǎng)材料為鍍鋅扁鋼(-60×8)22 km，降阻劑40 t，水平鍍銅圓鋼12 km，垂直接地體2 400根；變更后風(fēng)機接地網(wǎng)材料更換為(120 mm2)鍍銅鋼絞線12.4 km，將降阻劑變更為土壤改善劑，工程量為345.6 t，垂直接地體鍍銅鋼棒288根，增加GCR緩釋型接地和裝置192套。

2.2.2 索賠事件分析

該風(fēng)電場工程每臺風(fēng)機塔筒為4節(jié)，分別分為下段、中下段、中上段、上段，安裝過程中每節(jié)塔筒的順序必需按以上順序進行，不得顛倒。但在發(fā)包方供貨過程中，發(fā)包方到岸時共有39節(jié)塔筒未成套到貨，故導(dǎo)致承包方在卸貨及存放的過程中只能將所到貨塔筒卸船后集中存放、再倒運至風(fēng)機機位，從而延長了工期，增加了承包方主吊設(shè)備的待工時間。

索賠事件對承包方造成的不利后果和經(jīng)濟損失：由于以上事件的發(fā)生，導(dǎo)致承包方停窩工時間上升，且因主要施工機械的臺班費用較高(650 t履帶吊一臺、260 t汽車吊一臺、80 t汽車吊兩臺、30 t平板拖車兩臺、安裝施工人員50人)，機械與人員停窩工損失約70萬元。

2.2.3 組價依據(jù)變更

在新增及變更項目組價過程中，合同約定為使用“06版的電力建設(shè)定額”，但多數(shù)情況是定額組價與實際發(fā)生的單價有偏差，甚至低于實際發(fā)生的單價。例如該項目中的風(fēng)機接地工程的深井鉆孔(接地極孔)項，鉆孔總計為2 160 m，使用“06版電力建設(shè)定額”組價單價為31元/m，但實際承包方發(fā)生的費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以上單價；合同中關(guān)于新建單價的表述為“按照《電力建設(shè)工程預(yù)算定額》(2006版)(不足時按工程所在地的地方定額)”，承包方通過研究“06版電力建設(shè)定額”在施工內(nèi)容上發(fā)現(xiàn)接地極造孔的施工內(nèi)容有較大不同，故承包方要求發(fā)包方根據(jù)合同條款調(diào)整使用的定額，承包方通過尋找多套定額發(fā)現(xiàn)《全國公路工程建設(shè)預(yù)算定額》2007版的相關(guān)工作內(nèi)容與風(fēng)機接地工程的深井鉆孔施工內(nèi)容最為相近，發(fā)包方與審計方通過對比亦同意了承包方的申請，故最后深井鉆孔的結(jié)算單價為337元/m，兩定額組價總額相差為66.096萬元。

(1)承包方在變更新增項目過程中，通過與相關(guān)單位進行協(xié)商與溝通并通過合同約定組價原則后進行了重新組價，報發(fā)包方及監(jiān)理進行審批。

(2)承包方上報竣工結(jié)算書及相關(guān)的支撐性中的文件，第三方審計單位對承包方合同內(nèi)的施工項目中的分項工程進行了復(fù)核，對簽證單、委托單進行了復(fù)核，并對承包方上報的結(jié)算工程量出具了意見。以上工作完成后，由發(fā)包方牽頭，組織第三方審計單位、監(jiān)理單位、施工單位到施工現(xiàn)場對第三方審計單位出具的工程量進行了三方復(fù)核。最后，發(fā)包方、監(jiān)理、施工、第三方審計單位對各方未統(tǒng)一的意見進行了再次核對，待全體沒有異議后辦理了竣工結(jié)算。

2.2.5 變更索賠工作取得的成效

(1)最終的結(jié)算情況和經(jīng)營效果。通過合同約定組價原則變更項目的結(jié)算額為656.23萬元。所發(fā)生的相應(yīng)成本合計為544.73萬元。變更項目收益為111.49萬元，占變更產(chǎn)值656.23萬元的16.99%。

(2)索賠工作的最終結(jié)算情況和經(jīng)營效果。最終的索賠結(jié)算額為235.61萬元。其中發(fā)生的相應(yīng)成本為177.9萬元。索賠收益為57.71萬元，占索賠產(chǎn)值235.61萬元的24.49%。

(3)審批變更索賠產(chǎn)值共計891.84萬元，占該項目總結(jié)算產(chǎn)值(5 519.51萬元)的16.16%。變更索賠總收益為169.2萬元，占變更索賠產(chǎn)值的18.97%。

在項目的“二次經(jīng)營”活動中，大多是通過“變更”來增加收入。但從另一個角度看，如果能通過變更節(jié)約成本和施工時間，不失為對發(fā)包方和承包方雙贏的一個手段。以該工程為例，在風(fēng)機機位管樁施工過程中，承包方通過與發(fā)包方及設(shè)計單位的溝通，改變了原有的施工方式，縮短了施工時間，節(jié)約了施工成本，所減少的施工時間對整個項目按期完工起到了至關(guān)重要的作用，同時也獲得了發(fā)包方的高度肯定，對變更索賠的批復(fù)起到了積極作用。

2.3 三次經(jīng)營抓成果

“三次經(jīng)營”是指在項目完工后的 竣工結(jié)算、審計和清欠過程中所發(fā)生的一切經(jīng)營行為。其最終目的有兩點：一是根據(jù)合同約定提供最好的售后服務(wù)，為承接后續(xù)工程提供強有力的保證，力爭與發(fā)包方“第二次握手”“第三次握手”，建立起長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；二是在結(jié)算、審計、清欠過程中采取各種有效的手段獲取最佳的結(jié)算效益并及時回收工程款。施工項目的“三次經(jīng)營”主要應(yīng)注意以下幾點：

(1)要全面掌握項目費用情況，一定要掌握合同金額、總價項目如何使用、計量、施工與圖量差、不平衡報價等。

(2)早準(zhǔn)備結(jié)算資料，與審計人員早接觸，爭取時間。工程竣工后，應(yīng)高度重視收尾及竣工驗收工作，從人力上保證竣工、驗收、收尾階段各項工作的有效實施。要及時進行項目結(jié)算，明確債權(quán)、債務(wù)關(guān)系。指定專人負(fù)責(zé)與發(fā)包方溝通。加強結(jié)算、催款力度。

(3)結(jié)算時松弛有道。結(jié)算前，一方面應(yīng)盡量向發(fā)包方暗示項目不盈利，請發(fā)包方酌情考慮承包方的資金難處；另一方面要摸清發(fā)包方的結(jié)算思路和結(jié)算特點。對于一些可以讓步和不可以讓步的分項能迅速做出反應(yīng)，提高結(jié)算速度和精度。

(4)工程結(jié)算易早不易晚。一個項目竣工后很可能發(fā)包方的項目管理機構(gòu)在一段時間后會發(fā)生變動或解散，如果結(jié)算時間滯后，在工程結(jié)算對審過程中再找以上相關(guān)人員進行復(fù)核將會比較困難。另外，一個人的記憶力是有限的，結(jié)算周期過長，將會導(dǎo)致發(fā)包方的“反索賠”，使問題變得更加復(fù)雜，因此，結(jié)算一定要及時、一鼓作氣地完成。

(5)“抓大放小”。大項必須牢牢抓住，小項該放則放。要讓審核人員覺得有得有失、“心里平衡”，太過斤斤計較反而不利于工程的結(jié)算工作。先易后難，對結(jié)算中雙方基本認(rèn)定或沒有爭議的工程量和單價先行確定，對雙方爭議較大的項目采取重點突破的策略，提出強有力的支撐材料，切忌眉毛胡子一把抓，不分主次，不分重難點。例如某項目高強螺栓的檢測費用和小的阻工費用一共就10萬多元，發(fā)包方提出后，承包方接受，但在因供貨原因?qū)е碌牡跹b工作面窩工意見上，承包方資料齊全，理由充分，共計200萬元，承包方堅持不退讓。

(6)工程結(jié)算人員應(yīng)做到嘴要甜、腦要靈、腿要勤，發(fā)揚釘子精神，不怕苦、不怕累，不怕對方白眼和冷漠，用良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神去感染對方、影響對方，求得對方的同情和支持。

3 結(jié) 語

提高“一次經(jīng)營”質(zhì)量，增強“二次經(jīng)營”變更力度，擴大“三次經(jīng)營”成果，三者有機的結(jié)合能夠使施工企業(yè)迎接挑戰(zhàn)、適應(yīng)市場。同時，通過項目的“一次經(jīng)營”“二次經(jīng)營”“三次經(jīng)營”管理，不僅能為施工企業(yè)贏得利潤，也能贏得發(fā)包方的信任，為發(fā)包方創(chuàng)造價值，成為發(fā)包方價值鏈中的關(guān)鍵部分，與發(fā)包方形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，變攻關(guān)經(jīng)營為過程經(jīng)營，變短期經(jīng)營為長期經(jīng)營，進而實現(xiàn)企業(yè)全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。