高 凱

（四川工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院，四川都江堰 611830）

飼料產(chǎn)業(yè)既是畜牧養(yǎng)殖業(yè)的上游，也是種植業(yè)的下游，隨著國(guó)際經(jīng)貿(mào)關(guān)系的日益密切，我國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)和國(guó)際市場(chǎng)的接軌也將成為必然趨勢(shì)，因此要遭受國(guó)際糧食價(jià)格、國(guó)際畜牧市場(chǎng)及畜牧水產(chǎn)生物病害等多重因素的影響。為提高企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，中小型飼料企業(yè)應(yīng)主動(dòng)尋求轉(zhuǎn)型，拓展企業(yè)銷售渠道，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

1 我國(guó)飼料企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)

1.1 現(xiàn)狀自2017 年起我國(guó)工業(yè)飼料總產(chǎn)量超過22000 萬t，到2019 年我國(guó)工業(yè)飼料總產(chǎn)量達(dá)到22885.4 萬t，在企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模方面，全國(guó)10 萬t 以上規(guī)模飼料生產(chǎn)廠621 家。全國(guó)有7 家生產(chǎn)廠年產(chǎn)量超過50 萬t，單廠最大產(chǎn)量110.7 萬t。年產(chǎn)百萬噸以上規(guī)模飼料企業(yè)集團(tuán)31 家，在全國(guó)飼料總產(chǎn)量中的占比為50.5%，其中有3 家企業(yè)集團(tuán)年產(chǎn)量超過1000 萬t（全國(guó)畜牧總站、中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)，2020）。另外，我國(guó)飼料產(chǎn)品是以玉米- 豆粕型日糧為主，能量飼料原料基本能實(shí)現(xiàn)自給自足，進(jìn)口占比不超過10%，而蛋白飼料原料尤其是豆粕進(jìn)口占比較大，魚粉進(jìn)口占比約為80%。其他的玉米蛋白粉、雜粕、氨基酸等基本以國(guó)內(nèi)自產(chǎn)為主。

由以上數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)飼料產(chǎn)量在連續(xù)多年穩(wěn)居世界前列的同時(shí)，也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)。

（1）飼料配方結(jié)構(gòu)較為單一，蛋白原料極為依賴進(jìn)口。這表明我國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)受到國(guó)際因素的影響較大，尤其是蛋白原料較為依賴進(jìn)口，受糧食價(jià)格、運(yùn)輸成本等因素影響較大，會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)飼料原料價(jià)格、生產(chǎn)成本產(chǎn)生較大沖擊，尤其是對(duì)部分資金儲(chǔ)備不足、運(yùn)營(yíng)能力較弱的中小型飼料企業(yè)影響較大。

（2）中小型飼料企業(yè)占大多數(shù)，年產(chǎn)量低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足。目前我國(guó)飼料企業(yè)大多數(shù)為中小型企業(yè)，年產(chǎn)量低，企業(yè)實(shí)力薄弱，資金、人力、資源儲(chǔ)備不足，一旦受到較大的市場(chǎng)沖擊，只有少量的大型集團(tuán)化企業(yè)有足夠能力化解，而中小型飼料企業(yè)如何轉(zhuǎn)型發(fā)展，立于不敗之地則是需要我國(guó)眾多飼料企業(yè)思考的問題。

（3）中小型飼料企業(yè)居多，導(dǎo)致飼料行業(yè)原創(chuàng)性技術(shù)和產(chǎn)品匱乏，市場(chǎng)低水平競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)明顯。大型集團(tuán)化飼料企業(yè)有雄厚的資本和技術(shù)實(shí)力，能投入較大規(guī)模的資源進(jìn)行科技研發(fā)和生產(chǎn)線改進(jìn)，創(chuàng)新研發(fā)使得大型飼料企業(yè)產(chǎn)量高、質(zhì)量好，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。而對(duì)于大多數(shù)的中小型飼料企業(yè)而言，飼料產(chǎn)業(yè)化所需的新技術(shù)、新工藝等都需要耗費(fèi)大量成本，這會(huì)對(duì)企業(yè)是沉重的負(fù)擔(dān)，因此，大多數(shù)中小型飼料企業(yè)存在原創(chuàng)性技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)能力不足的問題，由此也導(dǎo)致我國(guó)大多數(shù)中小型飼料企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的格局，具有較強(qiáng)影響力的品牌不多。中小型飼料企業(yè)一旦陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)下降，企業(yè)內(nèi)部管理和運(yùn)營(yíng)質(zhì)量下降，最終被市場(chǎng)淘汰（吳梅，2020）。

1.2 趨勢(shì)

1.2.1 競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇 我國(guó)飼料工業(yè)已走過了黃金發(fā)展期，目前市場(chǎng)供求趨于飽和，飼料企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，企業(yè)需要探索出適合自身發(fā)展模式才能避免被激烈的市場(chǎng)沖擊。同時(shí)隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的加深，飼料工業(yè)也要承受來自國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的雙重壓力，國(guó)外飼料品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，必然會(huì)擠壓國(guó)內(nèi)中小型飼料企業(yè)的生存空間，中小型飼料企業(yè)必然要主動(dòng)尋求自身運(yùn)營(yíng)管理模式的創(chuàng)新。

1.2.2 集團(tuán)化是必然 飼料工業(yè)要順應(yīng)我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的客觀要求，積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，因此，集團(tuán)化發(fā)展是必然趨勢(shì)。當(dāng)前我國(guó)大型飼料企業(yè)數(shù)量雖然占比較小，但占全年總產(chǎn)量的比重較大，而中小型飼料企業(yè)經(jīng)過破產(chǎn)、重組與兼并等形成大型企業(yè)也是未來市場(chǎng)發(fā)展的必然。

2 中小型飼料企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展需要解決的問題

我國(guó)電子商務(wù)經(jīng)歷了從無到有，從弱到強(qiáng)的發(fā)展歷程，電子商務(wù)正滲透到各行各業(yè)中。各類行業(yè)企業(yè)尋求借助電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，以獲得更好的發(fā)展機(jī)遇。在此背景下，我國(guó)中小型飼料企業(yè)必須清楚地意識(shí)到電商發(fā)展的必然性和重要性，積極利用國(guó)家和地方對(duì)電子商務(wù)等的政策，主動(dòng)尋求借助電子商務(wù)模式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的目標(biāo)。同時(shí)電商也在逐漸顛覆傳統(tǒng)企業(yè)的落后運(yùn)營(yíng)管理模式，因循守舊的中小型飼料企業(yè)易被市場(chǎng)淘汰，因此，在面臨多重壓力的情況下，中小型飼料企業(yè)尋求電商發(fā)展模式是必然選擇。但中小型飼料企業(yè)借助電子商務(wù)模式實(shí)現(xiàn)發(fā)展必然會(huì)遇到問題和挑戰(zhàn)。

2.1 電子商務(wù)渠道和傳統(tǒng)銷售渠道的關(guān)系平衡對(duì)于飼料產(chǎn)業(yè)而言，電子商務(wù)的最大優(yōu)勢(shì)在于減少飼料產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)，客戶可以和飼料生產(chǎn)廠商直接溝通，削減中間環(huán)節(jié)的成本支出，產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)傳統(tǒng)渠道低，且采購(gòu)效率提高。同時(shí)，客戶能通過和廠商的直接溝通獲取精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息（周嶸，2020）。但電商渠道的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也為企業(yè)提出了如何保持銷售渠道定價(jià)的問題。電子商務(wù)模式出現(xiàn)的價(jià)格洼地極有可能打亂企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定價(jià)體系和區(qū)域銷售策略，或引發(fā)市場(chǎng)保護(hù)、低質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)等問題出現(xiàn)。

2.2 維護(hù)和提升電商平臺(tái)信譽(yù)度由于飼料產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大型飼料企業(yè)具有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)，在運(yùn)營(yíng)、推廣和管理等諸多方面都具有較強(qiáng)的實(shí)力。而中小型飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力相對(duì)不足，品牌化建設(shè)尤為滯后，大多數(shù)中小型飼料企業(yè)以低質(zhì)量的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)為主。在電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境下，如何維護(hù)和提升自身的信譽(yù)度、積極擴(kuò)大知名度則是中小型飼料企業(yè)需要解決的主要問題。

2.3 中小型飼料企業(yè)如何走出傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的束縛在電子商務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展前，我國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)形成較為成熟的分銷商、經(jīng)銷商等體系和模式，區(qū)域銷售亦成為企業(yè)拓展?fàn)I銷渠道的主要方式之一，大多數(shù)中小型飼料企業(yè)也積累了一定的傳統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。在此背景下，中小型飼料企業(yè)借助電子商務(wù)模式并不是簡(jiǎn)單的技術(shù)和平臺(tái)問題，而是企業(yè)要從理念上進(jìn)行徹底轉(zhuǎn)變，學(xué)習(xí)和掌握電子商務(wù)模式下的運(yùn)營(yíng)管理技術(shù)和思維等，善于捕捉市場(chǎng)中的熱點(diǎn)和需求，走出以價(jià)格戰(zhàn)為主要方式的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，積極順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的客觀規(guī)律，努力實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，建立符合自身需要的電子商務(wù)發(fā)展模式。

2.4 飼料產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)模式起步較晚，配套設(shè)施不健全電子商務(wù)具有綠色低碳、技術(shù)含量高、附加值高等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是一個(gè)復(fù)雜的綜合性商業(yè)模式，強(qiáng)調(diào)的是人流、物流、信息流和資金流的有機(jī)融合。只有這4 個(gè)要素良好協(xié)同才能實(shí)現(xiàn)全球化、連續(xù)性和低成本的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)模式的顛覆和創(chuàng)新，并引領(lǐng)新的行業(yè)發(fā)展潮流（潘瑤，2020）。

2.5 電商模式缺乏相應(yīng)的服務(wù)模式飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展受傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)思維的影響，注重產(chǎn)品，忽視服務(wù)，將企業(yè)運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單理解為產(chǎn)品銷售。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須提升服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，注重相關(guān)服務(wù)體系建設(shè)，如借助大數(shù)據(jù)開展精準(zhǔn)客戶服務(wù)等。對(duì)于中小型飼料企業(yè)而言，不管是電商模式還是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，完善服務(wù)體系才是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的根基。

3 中小型飼料企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式探討

3.1 企業(yè)創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)思維，拓展視野，形成科學(xué)化的電商發(fā)展戰(zhàn)略中小型飼料企業(yè)整體實(shí)力相對(duì)較弱，缺乏資本、人力和物力的積累，在管理、運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新方面滯后。因此，中小型飼料企業(yè)要拓展視野，以積極主動(dòng)的眼光審視飼料行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境和趨勢(shì)，主動(dòng)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，并進(jìn)行創(chuàng)新變革，敢于打破現(xiàn)狀，整合企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，積極探索適應(yīng)和滿足企業(yè)發(fā)展的電子商務(wù)模式。同時(shí)，企業(yè)管理層要深化電商意識(shí)，認(rèn)識(shí)到電商對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要作用，并在運(yùn)營(yíng)管理中主動(dòng)運(yùn)用現(xiàn)代化管理理念、管理方式，推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理的高效化、便捷化、信息化變革，為電商發(fā)展提供良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)（蔣麗，2016）。

3.2 尋求電商模式和傳統(tǒng)模式的協(xié)同發(fā)展電子商務(wù)具有成本和價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)便捷的平臺(tái)溝通也有助于企業(yè)維系用戶，增強(qiáng)用戶黏性。而電子商務(wù)作為一種新型的營(yíng)銷和管理模式，要確保和企業(yè)整體營(yíng)銷體系和諧共存。

首先，對(duì)于大部分中小型飼料企業(yè)而言，電子商務(wù)是提供了更多選擇，但當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)營(yíng)銷模式仍舊存在，并發(fā)揮著主要作用，因此，中小型飼料企業(yè)可以利用線上渠道提供差異化產(chǎn)品，滿足客戶的個(gè)性化需求，在保障質(zhì)量的同時(shí)可以降低產(chǎn)品流通、銷售等環(huán)節(jié)的成本，進(jìn)而有效降低產(chǎn)品整體價(jià)格，個(gè)性化產(chǎn)品的營(yíng)銷能優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化銷售設(shè)置，并能從根本上解決電商體系和傳統(tǒng)營(yíng)銷體系的沖突問題。如針對(duì)電商客戶專門設(shè)計(jì)電商專供產(chǎn)品，可根據(jù)包裝、定價(jià)、規(guī)格、產(chǎn)地等進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，方能有效規(guī)避與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道產(chǎn)品的沖突，實(shí)現(xiàn)電商模式與傳統(tǒng)模式的和諧共存。

其次，中小型飼料企業(yè)要積極尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，在當(dāng)前電商環(huán)境下，探索電子商務(wù)的增值服務(wù)，如實(shí)現(xiàn)面向特定客戶群體的定制化服務(wù)，將線上線下融合起來，避開同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，活躍線上和線下市場(chǎng)。

3.3 加強(qiáng)人才培養(yǎng)，提升飼料企業(yè)電商渠道信譽(yù)度和知名度面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中小型飼料企業(yè)要想依托電子商務(wù)探索出轉(zhuǎn)型之路，就要積極利用知名度和信譽(yù)度較高的第三方電子商務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)建和提升品牌形象，擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度，尋求和目標(biāo)客戶的進(jìn)一步互動(dòng)。

電子商務(wù)有其獨(dú)特的營(yíng)銷和推廣模式，傳統(tǒng)的廣告宣傳面向的受眾較為寬泛，而電商的營(yíng)銷推廣由于借助了大數(shù)據(jù)等技術(shù)，可實(shí)現(xiàn)受眾的精準(zhǔn)性，這就需要把握電商模式下的營(yíng)銷推廣方法，積極培養(yǎng)具有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維、管理理念和電商技能的復(fù)合型人才，最終實(shí)現(xiàn)電商賦予的精準(zhǔn)營(yíng)銷能力，提升中小型飼料企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

中小型飼料企業(yè)在電商人才培養(yǎng)方面缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，但可以借助電商渠道的布局吸引相關(guān)專業(yè)人才，完善電子商務(wù)人才培養(yǎng)機(jī)制，如加強(qiáng)與有關(guān)地方高校在電商人才培養(yǎng)方面的深度合作，中小型飼料企業(yè)可根據(jù)自身發(fā)展需求與相關(guān)高校建立深度的校企合作關(guān)系，將本企業(yè)的真實(shí)項(xiàng)目引入校內(nèi)，提升在校生的電商實(shí)操能力，為本企業(yè)發(fā)展儲(chǔ)備能滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需的實(shí)戰(zhàn)型電商人才，從而降低企業(yè)人力成本，減緩電商人才的流失。

3.4 完善物流供應(yīng)鏈體系建設(shè)，摸索出符合飼料行業(yè)的電商模式在飼料行業(yè)向電子商務(wù)方向邁進(jìn)的同時(shí)，也有一種聲音認(rèn)為飼料銷售有其特殊條件和環(huán)境，電子商務(wù)對(duì)飼料銷售促進(jìn)不夠。這種觀點(diǎn)只注重了電商的表面功能，而忽略了電商對(duì)飼料銷售和企業(yè)生存發(fā)展的潛在作用。

電商和飼料企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有一定的沖突，但任何一種營(yíng)銷模式都不是一成不變的，數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下，飼料企業(yè)向電子商務(wù)模式發(fā)展的轉(zhuǎn)型對(duì)提高企業(yè)知名度，降低企業(yè)營(yíng)銷成本著極其重要的價(jià)值。

在對(duì)中小飼料企業(yè)電子商務(wù)模式探索的同時(shí)，其應(yīng)構(gòu)建基于大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能及物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)、打造線上線下（即O2O 模式）融合發(fā)展的新型電子商務(wù)模式。該模式旨在通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將線上和線下有效打通，線上主要實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景構(gòu)建、產(chǎn)品展示、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、在線交易等功能，線下主要提供產(chǎn)品體驗(yàn)、個(gè)性化定制、即時(shí)生產(chǎn)等服務(wù)。同時(shí)隨著企業(yè)線下體驗(yàn)店的布局，其可以承擔(dān)物流前置倉(cāng)的重要角色，使企業(yè)的渠道下沉變?yōu)榭赡埽颖憷诳蛻舻木€下體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)客戶黏性的目的。作為一種全新的電子商務(wù)模式，中小型飼料企業(yè)應(yīng)積極搶抓數(shù)字化浪潮，為其發(fā)展帶來機(jī)遇，一方面應(yīng)加強(qiáng)線上數(shù)字化體系建設(shè)力度，自建或入駐符合企業(yè)自身發(fā)展的高質(zhì)量電子商務(wù)平臺(tái)；一方面以加盟店、形象展示店等形式實(shí)現(xiàn)線下體驗(yàn)店的有效布局，提升企業(yè)的市場(chǎng)滲透率、占有率和渠道下沉觸達(dá)率，從本質(zhì)上真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、強(qiáng)化客戶體驗(yàn)等目標(biāo)。

綜上所述，在電子商務(wù)助力中小飼料企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)代背景下，電子商務(wù)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式的融合發(fā)展已成為不可阻擋的趨勢(shì)，中小型飼料企業(yè)要認(rèn)真審視飼料行業(yè)的市場(chǎng)形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境，認(rèn)清未來飼料企業(yè)集團(tuán)化、集約化發(fā)展轉(zhuǎn)型之必然，并積極主動(dòng)地構(gòu)建符合自身發(fā)展需要的電子商務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)從理念、思維、價(jià)值取向和管理等方面的全面變革，重視對(duì)電商人才的培養(yǎng)，探索具有自身發(fā)展特色的電商模式，加強(qiáng)與高質(zhì)量的第三方電商平臺(tái)合作，協(xié)調(diào)各方利益關(guān)系，探索出一條真正適合中小型飼料企業(yè)發(fā)展所需的電子商務(wù)模式。