龔 麗，魏廷元

（1.重慶城市管理職業(yè)學(xué)院 商學(xué)院，重慶 401331；2.鞍鋼蒂森克虜伯（重慶）汽車鋼有限公司，重慶 401133）

1 一對一營銷概述

一對一營銷模式目前是各個營銷模式中比較受歡迎的營銷手段。目前很多新興產(chǎn)業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在營銷過程中非常喜歡用這樣的營銷方式與客戶溝通，這種維護(hù)客戶關(guān)系的方式使得這樣的營銷具有更強(qiáng)的客戶黏性，能提高客戶體驗。對于經(jīng)營者而言，能運(yùn)用某種營銷模式，使企業(yè)達(dá)到既定的銷售目標(biāo)，讓公司品牌及產(chǎn)品信息到達(dá)每個客戶手中，又使其對自己的產(chǎn)品有更加清晰的認(rèn)識，建立更加良好的銷售關(guān)系，是目前每個公司在營銷模式選取中比較關(guān)注的問題。一對一營銷模式是針對每一個客戶進(jìn)行的個性化服務(wù)及專屬VIP 體驗，這樣的營銷模式無論對傳統(tǒng)銷售行業(yè)還是新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都有較強(qiáng)的競爭力，能為企業(yè)帶來更多的優(yōu)質(zhì)客戶，為產(chǎn)品提供更好的銷量（夏利平，2020）。

2 一對一營銷在飼料企業(yè)中的作用

2.1 更好的客戶體驗飼料企業(yè)的銷售模式更多是在傳統(tǒng)的銷售模式上增加了飼料產(chǎn)品的介紹或者是價格優(yōu)惠，使客戶能有更強(qiáng)的購買意愿，但沒有在客戶體驗方面有較高的投入和關(guān)注度，一對一營銷模式能給飼料銷售的目標(biāo)客戶以更好的客戶體驗。從這一點來說，飼料企業(yè)可以在營銷模式上有更好更新的思路，從目前飼料企業(yè)的營銷現(xiàn)狀看，客戶體驗的提高已成為各個飼料企業(yè)非常關(guān)注的問題（張子禮等，2020）。如果在整個飼料行業(yè)中能提高客戶體驗的關(guān)注度，也能影響整個飼料行業(yè)的發(fā)展。

2.2 更強(qiáng)的客戶黏度從銷售的角度來說，客戶黏度對飼料企業(yè)非常重要，如果客戶黏度高，企業(yè)在客戶維護(hù)方面的費(fèi)用會相對降低，從而降低整體的營銷費(fèi)用，但客戶黏度的高低與營銷模式有很大關(guān)系，一對一營銷能讓客戶有很好的客戶體驗，從而增加客戶黏度，讓其對整個企業(yè)的員工及產(chǎn)品有認(rèn)可，從而能使其在選擇公司或產(chǎn)品時有明確的意愿和傾向（詹曉婭，2020）。對飼料企業(yè)而言，客戶及市場都具有較強(qiáng)的固定性，因而對市場份額的搶占要從客戶角度入手，如果能將客戶與產(chǎn)品緊密結(jié)合起來，讓其在產(chǎn)品選擇過程中明確選擇我公司的產(chǎn)品也就能更好的實現(xiàn)飼料企業(yè)的盈利及產(chǎn)品銷售。

2.3 科學(xué)化的營銷投入營銷投入一直是企業(yè)在營運(yùn)資金管理過程中非常重要的一部分，對飼料企業(yè)而言，科學(xué)的營銷投入是目前整個行業(yè)都積極推進(jìn)的，但從飼料行業(yè)整體而言，在營銷投入方面的投入力度還存在欠缺，根據(jù)2019 年飼料行業(yè)的營銷資金在企業(yè)營運(yùn)資金中的占比分析，整體行業(yè)的占比還達(dá)不到30%，甚至有些企業(yè)的營銷資金只占總體營運(yùn)資金的5% 左右，這對營銷十分不利（周嶸，2020）。目前，營銷投入在很多企業(yè)還是呈現(xiàn)出較為科學(xué)的態(tài)勢，主要體現(xiàn)在營銷模式創(chuàng)新等方面，從這個角度看，對于飼料企業(yè)的營銷投入來說，優(yōu)秀的營銷模式是實現(xiàn)企業(yè)盈利的關(guān)鍵。

3 目前存在的問題

3.1 營銷手段欠缺飼料行業(yè)對產(chǎn)品創(chuàng)新方面投入力度較大，但在營銷手段方面還存在很多不足，與其他產(chǎn)業(yè)相比，飼料行業(yè)在銷售方面投入的精力不多，而且在營銷手段上的投入力度也不足，這些都導(dǎo)致飼料企業(yè)在營銷過程中存在很多問題，從而導(dǎo)致飼料企業(yè)的業(yè)績和產(chǎn)品銷量得不到較高提升。對營銷手段而言，目前飼料企業(yè)現(xiàn)存的營銷手段不足以應(yīng)付日益變化的市場，目標(biāo)客戶對營銷手段的注重也逐步提高，無論是應(yīng)用何種營銷手段，都需要企業(yè)具備完善的營銷管理體系，而這正是目前飼料企業(yè)非常欠缺的方面。對于飼料企業(yè)而言，產(chǎn)品是其業(yè)務(wù)核心，但銷售也同樣重要。從企業(yè)營銷角度看，營銷手段對企業(yè)盈利和長足發(fā)展有非常重要的意義（郭亭亭，2019）。但目前存在的主要問題是飼料行業(yè)欠缺營銷手段，特別是一對一的營銷模式，在飼料企業(yè)整體運(yùn)用不足，只有50% 的企業(yè)意識到一對一營銷在飼料企業(yè)營銷中的重要作用，其他飼料企業(yè)并沒有意識到其重要性，使這些飼料企業(yè)在營銷中存在較大劣勢。

3.2 營銷模式不成熟在產(chǎn)品銷售中，企業(yè)有多種營銷方式銷售產(chǎn)品，從產(chǎn)品加工到銷售到后續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)都是營銷的一部分，根據(jù)不同的營銷方式及側(cè)重點營銷模式可以分為產(chǎn)品核心、價格核心、促銷核心及渠道核心4 個種類。不同的側(cè)重點使產(chǎn)品在銷售過程中側(cè)重的方式不同。一對一營銷模式是指在促銷活動過程中對目標(biāo)客戶進(jìn)行營銷，在整個產(chǎn)品銷售過程中，企業(yè)不僅注重產(chǎn)品介紹，也注重對客戶的交流溝通及個性化的體驗和服務(wù)，這是營銷模式的創(chuàng)新，也是在另外的角度對企業(yè)整體營銷的思考（Z.H. Liu，2020）。目前飼料企業(yè)存在的困境就是在營銷模式上還存在很大的不足，這些不足導(dǎo)致飼料企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中很難把握銷售的關(guān)鍵，而這就關(guān)系著飼料企業(yè)能否實現(xiàn)產(chǎn)品的有序銷售和盈利。因此，從飼料企業(yè)營銷模式角度來看，其現(xiàn)存的營銷模式主要還是以價格戰(zhàn)為主，還較為薄弱，不是十分成熟，這樣的營銷模式不利于企業(yè)發(fā)展，需要進(jìn)一步改進(jìn)和完善。

3.3 企業(yè)缺乏創(chuàng)新型營銷觀念飼料企業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，在產(chǎn)品銷售過程中，很難實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維與營銷模式的結(jié)合，這對飼料企業(yè)非常不利，因為創(chuàng)新型的營銷觀念能使飼料企業(yè)在目前互聯(lián)網(wǎng)+ 的發(fā)展趨勢下有新的突破和發(fā)展，從這個角度看，目前飼料企業(yè)在創(chuàng)新型營銷觀念上十分缺乏，其更關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新和企業(yè)效益，并沒有注意到產(chǎn)品的銷售模式，對產(chǎn)品銷量及公司盈利的重要作用。對企業(yè)缺乏創(chuàng)新性銷售觀念，這個問題是企業(yè)目前在營銷模式創(chuàng)新方面的主要問題（韓雨珣，2019）。在目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大環(huán)境下，創(chuàng)新的營銷模式意味著產(chǎn)品的市場更為廣闊，如果沒有產(chǎn)品的創(chuàng)新，更沒有營銷模式的創(chuàng)新，那整個企業(yè)在行業(yè)中缺乏競爭力，更沒有辦法進(jìn)行長足的規(guī)劃發(fā)展，從這個角度看，飼料企業(yè)在營銷模式創(chuàng)新上還需要進(jìn)一步努力。

4 應(yīng)用建議

4.1 建立科學(xué)化的營銷模式從以上分析可以看出，目前飼料企業(yè)存在的一個突出問題是缺乏科學(xué)化、規(guī)范化的企業(yè)營銷模式，從而導(dǎo)致企業(yè)在營銷上存在弱勢。根據(jù)以上一對一營銷模式的分析，如果飼料企業(yè)在營銷模式上采取科學(xué)化的營銷手段，能在一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足，從而提高企業(yè)銷售量和效益，在產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)且有競爭力的前提下，企業(yè)能通過科學(xué)化的營銷手段實現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展。因此，建立科學(xué)化的營銷模式非常重要?？茖W(xué)化營銷模式的創(chuàng)建可以從產(chǎn)品、價格、促銷和渠道幾個角度進(jìn)行科學(xué)的分析，針對每個企業(yè)的市場份額和競爭力情況制定出適合企業(yè)產(chǎn)品營銷的策略，從而提升飼料企業(yè)在整個行業(yè)中的競爭力（詹曉婭，2017）。科學(xué)化、規(guī)范化的營銷模式與一對一營銷模式緊密結(jié)合，把一對一營銷中的客戶服務(wù)理念與企業(yè)營銷模式相結(jié)合，從內(nèi)外兩個方面實現(xiàn)產(chǎn)品銷售模式的創(chuàng)新，使飼料企業(yè)在產(chǎn)品銷售這中更具競爭力。

4.2 注重市場調(diào)研對于飼料企業(yè)來說，實現(xiàn)盈利的最直接手段是提高銷量。而銷售模式或者說是營銷模式是提高銷量最直接也是最快速的辦法。市場調(diào)研是產(chǎn)品營銷的一部分，優(yōu)秀的市場調(diào)研測評能完美展現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀與市場現(xiàn)狀中的機(jī)遇和問題，因此，對于企業(yè)營銷而言，市場調(diào)研必不可少，也是很多企業(yè)都欠缺的（Edmundas Kazimieras Zavadskas，2019）。根據(jù)飼料企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，只要企業(yè)的產(chǎn)品具有競爭性，能增加產(chǎn)量或提高牲畜質(zhì)量就會贏得更大的市場。但隨著時代的發(fā)展，單單只有產(chǎn)品已不足以實現(xiàn)企業(yè)銷量的直線提升，企業(yè)產(chǎn)品的銷量及客戶數(shù)量已成為受多個因素影響的綜合性結(jié)果。因此，要想提升飼料企業(yè)的銷量，單單只注重產(chǎn)品是不夠的，也要提高銷售手段，企業(yè)的市場調(diào)研是提高銷售的有效手段。在一對一營銷模式中也更注重對市場中每個目標(biāo)客戶和已合作客戶的調(diào)研，這是產(chǎn)品銷售的第一手資料，對提高銷量及飼料企業(yè)品牌價值有深遠(yuǎn)影響。綜上所述，市場調(diào)研是企業(yè)營銷中必不可少的環(huán)節(jié)，也是影響飼料產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵，因此，飼料企業(yè)要注重市場調(diào)研的科學(xué)性和有效性，從而更好的提高企業(yè)效益。

4.3 加強(qiáng)一對一營銷模式運(yùn)用一對一營銷模式是目前備受推崇的產(chǎn)品營銷模式，與傳統(tǒng)模式相比，一對一營銷模式從客戶體驗和客戶黏性的角度提升了銷售針對性及有效性，是值得飼料企業(yè)關(guān)注的企業(yè)營銷模式（Tamara Snyder，2019）。目前，飼料企業(yè)的營銷還存在較多的問題，在改善這些問題的同時也要加強(qiáng)一對一營銷模式的運(yùn)用?？梢越ｉT的客戶服務(wù)臺賬，認(rèn)真記錄每位顧客的產(chǎn)品需求及相關(guān)交易記錄，有針對性的設(shè)計和推薦產(chǎn)品，從而增強(qiáng)客戶黏度，使其能在同質(zhì)產(chǎn)品中選擇具有一對一營銷模式的飼料企業(yè)，增加企業(yè)營銷競爭力（張雪芬，2017）。一對一營銷模式在飼料企業(yè)中運(yùn)用也更為簡便，可以把準(zhǔn)客戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶進(jìn)行分類，也可以按照客戶的產(chǎn)品需求，按照不同的飼料產(chǎn)品進(jìn)行分類，或者是建立企業(yè)自己的客戶數(shù)據(jù)庫，在數(shù)據(jù)庫中錄入客戶企業(yè)的關(guān)鍵性信息，方便有針對性的產(chǎn)品開發(fā)和營銷。這些一對一營銷模式的使用思路為飼料企業(yè)在產(chǎn)品銷售中增加了競爭力，也能更好的提升產(chǎn)品銷量。

4.4 加大營銷投入飼料企業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，在生產(chǎn)中投入的資金比例一直較高，在銷售環(huán)節(jié)的資金比例與生產(chǎn)環(huán)節(jié)相比具有很大差距，在飼料行業(yè)中營銷一直被忽略，很難引起管理者和經(jīng)營者的重視。從資金投入角度看，運(yùn)用營運(yùn)資金管理理論進(jìn)行分析，可以看出飼料行業(yè)在采購、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的資金分配比例不夠合理，特別是在營銷環(huán)節(jié)占比不足20%，這樣的資金占比在目前同質(zhì)化競爭較為嚴(yán)重的現(xiàn)在是不可取的，因此，應(yīng)加大飼料企業(yè)的營銷投入。特別是明確一對一營銷模式在飼料企業(yè)中應(yīng)用的有效性以后，更應(yīng)從一對一營銷模式上進(jìn)行營銷資金的投入，無論是從營銷組織建設(shè)、營銷人員管理、軟硬件設(shè)施完善等方面都應(yīng)加大管理經(jīng)營和營運(yùn)資金的投入，使銷售環(huán)節(jié)在整個產(chǎn)業(yè)鏈條中發(fā)揮應(yīng)有的作用（Fadime BADUR，2017）。對于營銷而言，如果能在加大投入的基礎(chǔ)上充分利用好相應(yīng)的營銷模式，特別是一對一營銷模式，企業(yè)的銷售額和效益提升也就顯而易見了。

5 結(jié)論

一對一營銷模式是以客戶體驗為導(dǎo)向的企業(yè)營銷模式，在飼料企業(yè)中應(yīng)用較少，通過上面的分析可以看出，飼料企業(yè)在營銷過程中一旦加入了一對一營銷模式，就能獲得更好的客戶體驗及更高的客戶黏度，這對銷售額的提升及企業(yè)的長足發(fā)展有十分積極的意義。但目前看，飼料企業(yè)的營銷模式還存在較大的問題，其中最為突出的是飼料企業(yè)在營銷過程中對營銷手段的掌握不夠成熟，營銷模式也并不十分完善，甚至還缺乏科學(xué)的營銷管理理念，這些問題直接導(dǎo)致飼料企業(yè)的營銷困局。因此，本文從建立科學(xué)化的營銷理念，加強(qiáng)市場調(diào)研，充分運(yùn)用一對一營銷模式，加大營銷投入4 個方面入手，對飼料企業(yè)的營銷模式發(fā)展進(jìn)行分析，得出適合目前飼料行業(yè)的營銷模式改善舉措。