○ 文／本刊記者 齊鐵健 石杏茹

▲建新站的目標，跳起來才能夠得著。

建新加油站什么商品都能賣出去，商家做活動首選建新加油站。

這里是蘭州，一個被大山夾擊的狹長城市，很多時候，黃沙漫天，人好像困在風里。很多人對這個偏僻的西部城市“唯三”的印象是，一條河（黃河）、一碗面（牛肉面）、一本書（《讀者》）。

雖然自古以來就是承東啟西、連接亞歐的重要戰(zhàn)略通道，但“大漠孤煙、駝鈴回蕩”已成歷史回響。今天，蘭州所在的甘肅省是全國經(jīng)濟最落后的省份，人均GDP連續(xù)5年全國最低。2017年，甘肅省GDP為8246.1億元，全國有20座城市的GDP超過它。

在這樣的西部地區(qū)不管是賣油品還是非油品，都太難了。

難是難，但是有些鳥兒是關不住的。因為它們的希望太堅定了。

中國石油甘肅銷售分公司在行動，蘭州建新加油站在行動，一座千萬元便利店誕生在黃河岸邊。2018年便利店完成1076萬元，其中店內(nèi)443萬元，店外633萬元，終于突破了千萬元大關。

“您要什么，我們就有什么”

“洮云隴草都行盡，路到蘭州是極邊。

誰信西行從此始，一重天外一重天。”

在古人的眼中，“夏無酷暑，冬無嚴寒” 的蘭州就像是一個世界的盡頭，又是另一個世界的開始。作為古絲綢之路上的重鎮(zhèn)，黃河橫穿蘭州城區(qū)。黃河不僅哺育了這座城，也哺育了依偎在自己身旁的建新加油站。

中石油甘肅銷售建新加油站位于蘭州市城關區(qū)鹽場路33號，地處蘭州市雁灘黃河大橋，毗鄰黃河風情線，是來蘭州旅游游客的必經(jīng)之路。

身處這樣得天獨厚的地理位置，建新加油站不僅有著做大做強的先天條件，而且有著吸引客人進店的妙招。

首先是商品品類豐富。

建新加油站便利店經(jīng)營17大類1000余種商品，最多時期達到1200多種。這也是很多顧客愿意來建新加油站便利店購物的根本原因。從米、面、油到進口零食，隨著便利店商品品類越來越豐富，更能迎合顧客的消費品位，便利店的固定客戶越來越多。

“加油站咋還賣米、面、油呢？”

開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。米面油是老百姓過日子的每日必需。建新便利店剛剛擴展這類商品品類的時候，曾一度受到顧客的質(zhì)疑。

“我們新進了一種有機米，口感特別好。您順便帶一袋回去？”加油員最初的殷切推銷經(jīng)常遭到拒絕。

許多顧客說：“不要勸我啦，我加完油就走，沒時間買?！?/p>

樸實的西北人一開始還很難接受在加油站買米面油等，他們寧愿自己大包小包地從超市扛回家。

建新加油站為了讓顧客接受這些“新品”，推出了99元米油套餐。物美價廉的米油套餐，改變了消費者對便利店的認知。米油套餐不僅物美價廉，而且加油員會幫顧客把商品直接搬到車的后備廂。這些貼心的服務讓顧客覺得非常方便，慢慢顧客開始接受這些新品，便利店的米、面、油的品類也從兩三種增加到30種。

因為毗鄰蘭州市的高檔社區(qū)，所以建新加油站的98號汽油銷量非常好。建新加油站站經(jīng)理霍紅梅就琢磨著，既然98號汽油都賣這么好，那么這些購買98號汽油的顧客到便利店想買點什么呢？

那段時間，霍紅梅就在便利店詢問每位顧客的購物需求。有時候顧客會向霍紅梅說，自己家孩子喜歡吃某種進口食品，自己愛人喜歡某種護理用品……讓霍紅梅著急的是，她壓根不知道對方說的是什么東西。

不能讓貧窮限制了自己的想象力，更不能限制了客戶的購買力?；艏t梅就讓顧客給她看對方說的商品照片，并向顧客保證下次來加油站便利店一定能買到，“您要什么我們就有什么”……

隨著不斷和顧客溝通，建新便利店內(nèi)的進口食品從最初的三五個品類增加到現(xiàn)在的10個品類，而且各個都是暢銷商品。

“樹舍燦爛夏花，得華實秋果；溪流舍棄自我，得以匯入江海；鳳凰舍其生命，得以涅槃重生?！?/p>

舍得。不舍不得，小舍小得，大舍大得。

在不斷豐富商品品類的同時，建新便利店更是深知舍得的道理。加油卡的充值點搬進便利店就是一個鮮明的例子。

為了給充值顧客創(chuàng)造良好的消費體驗，建新加油站撤掉了便利店內(nèi)一個很醒目的堆頭和收銀臺處的一組熱銷貨架。在原來的堆頭處，加油站擺上了桌椅建成一個舒適的休息區(qū)。休息區(qū)的背景墻特產(chǎn)就由此而來，給加油站帶來了意外的收獲。

“要想東西賣得好，得擺出來”

“這個堆頭挺有創(chuàng)意，我拍張照片啊！”適逢三八女神節(jié)，來黃河邊兒旅游的一位女性游客忍不住在名為“女王盛宴”的堆頭前打卡。鮮花、巧克力、護膚用品、瓶裝水等產(chǎn)品巧妙組合成一個立體的心形，著實讓人不能不注目。

不僅僅是這個堆頭，再看看旁邊的瓶裝水、鮮花、保溫杯等主題的堆頭都讓人眼前一亮。各種新鮮的造型，各種“創(chuàng)意風”，只有想不到，沒有建新員工做不到。

這些新穎獨特的造型讓消費者能感受到便利店為客戶服務的別出心裁，為顧客營造了良好的購物體驗，引發(fā)了消費者的購買欲望?！皠?chuàng)意堆頭不僅是員工的奇思妙想、靈感的迸發(fā)，而且是非油銷售的一種營銷手段和營銷方式。顧客一進便利店便被一個個堆頭吸引，購買商品的概率大大增加。”霍紅梅說。

堆頭也不能一直不變，要不停地變換和調(diào)整。

建新加油站便利店結(jié)合客戶群消費層次、季節(jié)變換等多種因素，不斷優(yōu)化便利店商品品類，在醒目處陳列造型美觀的當季商品堆頭，烘托便利店營銷氛圍，吸引顧客注意力，使顧客認知“昆侖好客”品牌內(nèi)涵，努力提升非油品營銷質(zhì)量。

“非油店面你們這樣擺，真是越來越有味道了！”無怪乎老顧客每次進建新站便利店都有耳目一新的感覺?！皥鼍笆健倍杨^不僅能夠豐富展示商品種類，而且在造型佳、有創(chuàng)意的同時，更加深了客戶的記憶與了解程度，讓客戶做出購買決定。

“設計商品堆頭不僅能給消費者帶來不一樣的視覺感受，而且能增強站內(nèi)員工的團隊合作精神?！备拭C銷售副總經(jīng)理王駿表示，“每個堆頭創(chuàng)意，都是店長與非油品管理員、加油員根據(jù)加油站客戶需求的特點，一起分析，集思廣益的結(jié)晶。”通過此項舉措，便利店收入增加了62萬。而且在便利店黃金位置增設了進口食品專柜、放心廚吧、高端紅酒專架等高效益高毛利商品，高價值商品專柜占銷售額的24.27%，提升了店銷水平。

現(xiàn)在便利店里主要熱銷商品有很多。其中香煙占比20%、包裝飲料占比11%、個人護理占比8.1%、潤滑油占比35%、家庭食品占比8.3%。

因為便利店的地理位置比較好，便利店所有商品的定位比較高?！拔覀儽憷曛讳N售10元以上的高檔煙，高檔香煙單價高、賣得好，利潤相對較高。”霍紅梅胸有成竹地說。

“到這里就是到甘肅”

“我憶蘭州好，真稱物產(chǎn)奇。”

蘭州物產(chǎn)豐饒，美食風味獨具，牛肉面聲名遠播，鮮百合暢銷各地，食如甘飴白蘭瓜，甜如蜜餞安寧桃，皆饗人之佳品。

身處黃河風情大道，建新店為游人準備好了西北飲食文化大餐。

“蘭州百合自古以來就是貢品，是全國唯一食用甜百合。”

“苦水玫瑰是世界上稀有的高原天然玫瑰品種。歷經(jīng)200多年的栽培?！?/p>

“來西北一趟，不帶點三炮臺不是白來了嘛！這款三炮臺是用上等的菊花、福建桂圓、新疆葡萄干、甘肅臨澤小棗、荔枝干、優(yōu)質(zhì)冰糖為作料配制而成的，又鮮又爽又活，正是茗中佳品……”

每位進入便利店的游客都免不了在特產(chǎn)商品區(qū)停留。

建新店將特產(chǎn)商品擺放于便利店內(nèi)休息區(qū)的背景墻上：三炮臺、蘭州百合干、苦水玫瑰、黑枸杞、花椒、蕨麻、黃芪……商品每一樣都是聞名遐邇的存在，時時刻刻提醒進入便利店的顧客正身處西北這片大地。

“休息區(qū)是供走累了的游人歇腳的地方。背景墻這個看似是一個很不起眼的位置，其實是顧客深入了解中石油加油站，了解蘭州，了解甘肅的一個窗口?！被艏t梅說。

原來這片區(qū)域擺放的是米面油等商品。后來員工發(fā)現(xiàn)，這些商品的體積很大，不僅給消費者帶來很大壓抑感，而且沒有蘭州特色。建新店就調(diào)整商品位置，把土特產(chǎn)放到這里。這些特產(chǎn)受到了顧客青睞。

不僅顧客對建新加油站便利店的商品很滿意， 而且經(jīng)銷商有一個共識。

“商家做活動必選建新加油站，因為建新加油站什么商品都能賣出去?！?/p>

品嘗活動、贈送活動、引流活動……長久以來，各種活動在建新加油站順利開展，這就形成一個良性循環(huán)，無形中成為提高便利店銷量的有利因素。在經(jīng)銷商心目中，沒有建新加油站參加的活動就是一個失敗的活動。而且，建新加油站很少退換貨。除了進貨之前，便利店做好顧客調(diào)查，謹慎選擇商品品類之外，霍紅梅還一語道破了所有商品都是熱銷商品的秘訣：“要想東西賣得好，得把它擺放到合適的位置。”

建新加油站的所有員工只要一有空，不是擦拭便利店商品就是調(diào)換便利店商品的位置。

“顧客找著買的東西要放在便利店最里面，比如像農(nóng)夫山水、面巾紙……”

“一種商品在一個位置賣得不好，兩三天就要換換位置，擺在顯眼的地方，放在商品動銷的位置，可能就好賣了?！?/p>

“玻璃水放在顧客可以隨手能拿到的地方。”霍紅梅一一道出了商品銷售的訣竅。建新加油站便利店的高端商品、高標準的服務，給便利店帶來了高收入。

▲堆頭，是藝術，是建新人的匠心。

2015年開始，建新加油站的非油業(yè)務一路突飛猛進，非油銷售收入從最初的200萬元突破500萬元，2016年達到600萬元…… 2018年銷售收入達到1070萬元，建新加油站便利店一步一個腳印地邁入了千萬元便利店的行列。截止到11月20日，2019年建新加油站便利店的銷售收入已經(jīng)達到1248萬元，這已經(jīng)遠遠超過了他們年初設定的目標1100萬元。

“走出去”找大單

店銷是根本，但店銷終有天花板。建新加油站便利店的面積僅有86平方米，2018年實現(xiàn)非油品銷售額1080萬元，相當于每平方米非油銷售額達到13萬元，現(xiàn)場推銷已經(jīng)達到天花板。

為了進一步做大非油銷售，建新加油站積極響應中石油甘肅銷售分公司提出的“走出去”戰(zhàn)略，走出加油站，主動拜訪、發(fā)展客戶。小小便利店，成為蘭州分公司與市場連接的一個窗口。

員工利用休息時間，進入小區(qū)推介、參與企事業(yè)單位招標銷售非油商品，推銷后提成工資全部計入個人當月工資，有效地延伸了銷售觸角。目前，建新加油站日均銷售額突破15000元，人均非油銷售額50萬元。

以前，加油站便利店的昆侖機油銷售情況并不好，靠加油站現(xiàn)場一桶一桶地去推銷。通過走出加油站尋找大客戶，現(xiàn)在機油銷量大增，機油銷量占到總銷售量的40%～50%。

康大石化就是建新加油站在“走出去”過程中開發(fā)的一個機油銷售大客戶。其每月平均從加油站購買20多萬元的機油。

建新加油站與康大石化這個大客戶的接觸可謂是機緣巧合。

有一天，康大石化的負責人來建新加油站加油時隨便詢問了一下機油的價格?；艏t梅眼前一亮，知道機會來了，就詳解介紹了昆侖機油的優(yōu)惠政策，并和康大石化的負責人要了聯(lián)系方式。隨后，霍紅梅帶領員工主動去康大石化的工廠去拜訪。

通過進一步接觸，康大石化了解了中石油昆侖機油的品質(zhì)，第一次訂了5箱機油。為了這5箱機油，建新加油站提供極致周到的服務。只要康大石化負責人通過微信發(fā)給加油站進賬單，加油站就立即開發(fā)票，然后快遞給客戶。最后，康大石化簽署了200萬元的昆侖機油購買合同，目前已經(jīng)完成80萬元的銷量。

▲不管是什么工作，不管多大年齡，建新加油站員工總是元氣滿滿。

除康大石化外，甘肅銷售蘭州分公司主動聯(lián)系中石油西北銷售公司，終于贏得了西北銷售所有勞保用品的大單。西北銷售員工通過定制券選擇中石油甘肅銷售任意一座加油站都可以進行勞保商品兌換。

因為建新加油站的日化勞保商品的品類豐富，兌換勞保用品的顧客更愿意來建新加油站兌換商品。這樣的大單兌換顧客成為建新加油站非油提高銷量的一個強大動力。

2018年的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：建新加油站便利店銷600萬元，大營銷帶來的大單勞保用品和防暑用品銷售收入400萬元。

人才黃埔軍校

高山靜立，河水湯湯，亙古不變。

相對于一眼望不到邊的平疇沃野、大開大合波浪連天的山海之濱，狹長的蘭州，逼仄的兩山才是安放靈魂的最佳場所。

走進建新加油站，這里的員工身上沒有浮躁和功利這些當代年輕人抹不去的標簽。他們熱情而不輕浮，踏實而不笨拙，奇思妙想層出不窮，創(chuàng)意創(chuàng)新不絕于縷。

最讓人羨慕的是他們的收入。

眾所周知，加油站員工非常辛苦，但這個行業(yè)收入普遍不高，建新站卻是例外。

建新加油站員工的收入遠高于蘭州當?shù)氐钠骄杖搿＿@讓其他加油站和其他行業(yè)的人非常羨慕。

建新加油站員工令人羨慕的高收入，其實是加油站員工不斷自我成長的結(jié)果。

建新加油站是甘肅銷售第一個設置前庭主管職位的加油站，培養(yǎng)了3名前庭主管。在很短的時間內(nèi)，這3名前庭主管迅速成長為了業(yè)務骨干，走上了更重要的崗位。其中，一名前庭主管被調(diào)到桃樹坪加油站擔任站長，一名前庭主管成為后備站長。

令人吃驚的是，霍紅梅居然在很短的時間內(nèi)，又把一批普通員工培養(yǎng)成為前庭主管。

建新加油站設立了蘭州分公司“霍紅梅勞模創(chuàng)新工作室”，形成“勞模領跑+團隊創(chuàng)新”的模式，圍繞加油站服務和管理的難題，發(fā)揮好勞模先進人物的“傳、幫、帶”作用。目前，建新加油站已經(jīng)培養(yǎng)了8名站經(jīng)理、10名前庭主管。

霍紅梅創(chuàng)新工作室如何成為企業(yè)的“智囊團”、崗位的創(chuàng)新源、人才的孵化器？

建新加油站提出“站經(jīng)理關愛員工、員工服務客戶”的遞進式服務理念和“三三四五”工作法，根據(jù)每個員工的性格來分配適合的工作，把員工當家人，既要定制度也要多表揚，為員工營造了輕松快樂的工作環(huán)境。

員工工作中遇到困難，要及時溝通交流。問題和困難解決了，員工沒了煩惱，工作腳踏實地，吃苦耐勞，輕松快樂的氛圍帶動了優(yōu)質(zhì)的服務提升，提高了顧客的幸福感和滿意率。

現(xiàn)如今，霍紅梅不僅是建新加油站的站經(jīng)理，還是蘭州分公司城關片區(qū)的書記。城關片區(qū)每座加油站，都有建新加油站的影子。

建新加油站只是甘肅銷售的一個縮影和典型。在建新加油站步入千萬元便利店的同時，甘肅銷售也在打造更多的千萬元便利店。

甘肅銷售把位于蘭州市黃金地段的辦公樓一樓門廳設立了玻璃幕墻，改造成了一座340平方米的便利店。2018年12月底，大廈便利店開業(yè)。截至2019年7月底，這座便利店的銷售收入達到了1000元，成功步入千萬元便利店的行列。大廈便利店2019年的銷售目標是1200萬元。

如今，更多的千萬元便利店正在快速成長，給甘肅這片土地的西北人們帶來了更豐富的商品和更好的服務。