迪森董事長 李祖芹

經過前兩年市場的高速發(fā)展之后。從去年下半年開始，以壁掛爐為首的國內采暖行業(yè)已經開始告別“井噴式”增長，轉而放緩速度。直到即將結束的今年，可以說是采暖市場較為動蕩的一年，從上游制造企業(yè)到經銷商，從終端營銷到各個渠道，都面臨著新的課題，即如何在國家紅利不再、新零售撲面而來的情況下，進行自我的修煉和提升，以適應變化的時代大潮。

實際上，對于上游廠家而言，要做的永遠是立足于產品，甚至趕超于市場推新品、精品，并在此基礎上進行品牌價值的不斷提升和創(chuàng)新。

行業(yè)增速放緩市場呈差異化表現(xiàn)

從邁入采暖市場，就意味著邁入了一個辛苦的行業(yè)。為什么說采暖行業(yè)苦，除了制造端辛勤的勞動付出之外。在市場端，以壁掛爐為代表的采暖產品由于特殊的屬性，就注定了產品研發(fā)、銷售、服務和營銷的周期長且復雜，同時還要面對全國市場千差萬別的地域情況和用戶需求。

以市場的地域性為例，南北方因為理念差異就造成了采暖市場明顯的地域區(qū)隔。時至今日，南方市場、尤其是華東地區(qū)一直是國產品牌一塊難啃的“硬骨頭”。多種原因造就了以上海為代表的華東市場一直是外資品牌占主導地位，無論是家用零售市場還是工程招標項目。在競爭中，外資采暖品牌一直有著天然的地域優(yōu)勢，同時加上商家的市場引導，消費認知度也高。這就為很多優(yōu)質的國產品牌開拓市場設置了障礙，也是國產采暖品牌在華東地區(qū)遲遲沒有得到規(guī)模發(fā)展的原因之一。

而在北方市場，尤其以河北為代表的華北市場，一直是采暖行業(yè)的“重鎮(zhèn)”。經過幾年時間的市場鋪陳，華北市場已經建立起初步的渠道網絡，特別是壁掛爐應用比較早的河北、北京、天津等地區(qū)，有些已經進入置換階段。所以，在早期進入區(qū)域，再想增量的重點將更多鎖定置換市場。而新增市場、尤其是進行三四級市場的下沉，也將從河北轉移到山東地區(qū)。

實際上，對于迪森旗下壁掛爐品牌小松鼠而言，表現(xiàn)也有區(qū)域性。在南方市場也表現(xiàn)出不同于以往的發(fā)展態(tài)勢，零售市場表現(xiàn)平淡，但借勢于精裝房的推動，工程市場有所起色。

行業(yè)發(fā)展與大環(huán)境休戚相關。

從這兩年的大環(huán)境發(fā)展來看，盡管房地產市場松動跡象不明顯，但整體環(huán)境趨于平穩(wěn)。預計行業(yè)將理性發(fā)展，短時間內暫別高速發(fā)展軌道。但在國家持續(xù)推動的“煤改”進程中，預計明年整個采暖行業(yè)的發(fā)展或將與今年持平。同時煤改氣的進程較比煤改電的速度可能加快。在這種態(tài)勢下，產品品類的重推也將面臨調整，尤其值得注意的是燃氣產品的上漲。

從2014年“煤改”工程啟動，到2015年產品的全面投放，河北一直走在了采暖行業(yè)發(fā)展到的前列，同時也是市場問題的最先感知地區(qū)。今年的9月份，在石家莊舉辦的采暖行業(yè)售后服務論壇，圍繞煤改區(qū)域的服務問題以及品牌責任專門展開討論。在指出問題的同時指明行業(yè)和品牌的發(fā)展方向。

對于今年的行業(yè)動蕩態(tài)勢，實際上造就了一批品牌的“下崗”，當年借勢而起的一些中小品牌，因為沒有研發(fā)生產能力和市場服務能力，已經顯現(xiàn)出力不從心之勢，尤其是面對產品品質問題和服務斷層，將會出現(xiàn)一批“孤兒機”。但同時，也給了實力品牌更多的“接盤”機會。

另外值得注意的是渠道模式的變化引起的行業(yè)討論，尤其是線上平臺對以采暖產品為代表的系統(tǒng)集成行業(yè)的介入。一方面，給行業(yè)帶來了新的思維和模式，另一方面，帶有先天互聯(lián)網基因的線上平臺也為行業(yè)帶來了挑戰(zhàn)，即不足萬元的全包價格進一步拉低了行業(yè)整體利潤空間。

采暖之所以是一個“苦”行業(yè)，概在于產品質量和服務質量一個也不能少，這兩方面是行業(yè)發(fā)展的基礎，也是企業(yè)、品牌發(fā)展的基礎。從成本核算角度出發(fā)，不到一萬元的全包，質量是否能夠保證，服務是否能夠跟上，運行是否穩(wěn)定......從行業(yè)眼光，各家都有自己的衡量。模式可以創(chuàng)新，但作為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展動能，產品才永遠是企業(yè)的本位堅守和內在硬核。

堅持以產品為核心強化品牌創(chuàng)新力

對于小松鼠來講，今年最大的變化是我們進行了產品線的剝離。將大型鍋爐生產線全部搬遷到常州，進行合并。這也就意味著，作為迪森集團的起家和優(yōu)勢產品，大型設備和特種設備將與以小松鼠為代表的家用設備徹底分開，進行專線生產。也意味著在大型設備領域，迪森將進一步擴大產品，拓展更大空間的市場。

而目前迪森擁有的兩條采暖生產線，可以說是國內首屈一指的生產線，既包括硬件也包括從人員到設備到流程化管理軟件，保證每一臺下線的小松鼠壁掛爐的產品品質。

至此，位于廣東的迪森總部，將完全圍繞采暖產品，展開產品線的充盈。

在過去幾年中，迪森集團將小松鼠打造成國產壁掛爐的代表性品牌，同時吸引了大批經銷商的關注，但隨著市場的升級和渠道變化，我們也在謀思，如何實現(xiàn)品牌增值，并為代理商賦能。今年，這個問題的答案越來越清晰。

由于大型設備的搬遷，廣東工廠騰出大量空間，能夠滿足更大規(guī)模的產品生產，但同時，在今天整個行業(yè)都出現(xiàn)壓縮的態(tài)勢下，在采暖產品上擴大產能的可能性已然不大。對于采暖產品，我們的宗旨是出精品、提品質，作為核心產品一定以品質為先，保證小松鼠的品牌地位，以穩(wěn)定的產品穩(wěn)定經銷商做市場的信心，沒有后顧之憂。

同時，開設新的產品線，進行采暖相關聯(lián)品類的延伸，打造集成化產品生態(tài)，將開辟新的新風、凈水生產線，以“組合拳”的方式挺進集成市場。

實際上，早在幾年前，我們就已經推出了新風、凈水等相關產品，當時只是作為采暖的補充品類，一直進行導入階段的試水。隨著系統(tǒng)集成趨勢的明朗，加上常州基地的竣工和搬遷完成，為品類的擴充和引進生產線創(chuàng)造了條件。從今年開始，新風、凈水和壁掛爐，將成為迪森旗下的三駕馬車，以產品作為市場增量的新驅動，這是品牌創(chuàng)新的一個層面。

品牌創(chuàng)新的另一個維度依然以產品為出發(fā)點。

除了產品線進一步豐富之外，在產品力的創(chuàng)新上，尤其是智能化上，迪森也在做技術儲備。

早在幾年前，作為戰(zhàn)略投資，同時也作為產品研發(fā)儲備，迪森收購了長沙的一家智能研發(fā)企業(yè)，并正式命名為“2026”，以不同季節(jié)人體體感最佳的20度和26度命名，可以看出這家智能公司的主任務將圍繞“溫度”做文章。

的確，在過去智能以及網絡并沒有完全且迅速覆蓋階段，“2026”研發(fā)成果在采暖爐上的應用遇到了兩個明顯的問題，一是成本高；二是受限于采暖爐安裝位置（一般安裝陽臺網絡信號差）對信號的影響，智能采暖產品在市場上依然處于“叫好不叫座”的狀態(tài)。但隨著5G的迅速且大范圍的普及，人工智能時代必然將在采暖行業(yè)加速發(fā)展。新技術、新手段的應用為采暖行業(yè)提供了更廣闊的空間。

壁掛爐服務雖苦，但正是這種持續(xù)不間斷的上門服務，使壁掛爐成為了天然的入戶端，沒有一名用戶拒絕和不需要為采暖提供服務。相比其他產品，壁掛爐是最佳的切口。當制造成本降下來，使用成本隨之更具性價比，用戶的選擇可能性進一步提升。通過智能技術的應用，以產品為載體與用戶建成有效的連接，通過不間斷服務，與用戶達成持續(xù)互動，再為其提供增值服務。

可以說，智能化的應用將為用戶帶來更多增值服務，也為品牌、為商家?guī)砀嗟脑鲋悼臻g。讓服務產生效益，且是持續(xù)效益，是品牌價值創(chuàng)新的一個重要維度。

做好采暖市場離不開專業(yè)化標簽

在市場高速發(fā)展期，廠商的終端在市場、在銷售端，大家都急于在市場上分得一杯羹，找到自己的品牌位置。對于缺少沉淀的品牌而言，走得快并不意味著走的遠，對于經銷商群體而言，這句話同樣適用。

在市場增速放緩，恰逢行業(yè)進入置換期，當初追逐風口所忽略的種種問題開始顯現(xiàn)，廠商到了真正比拼“內功”的階段。

如果用一個關鍵詞來形容采暖市場，除了“苦”之外，最關鍵的是“專業(yè)”。專業(yè)的定義有很多種，聚焦到采暖行業(yè)而言，即產品專業(yè)、運營專業(yè)和服務專業(yè)。

對于第一個專業(yè)的維度——產品而言，小松鼠的產品能力和生產能力在當下和未來一直是品牌核心。接下來我們要重點打造運營專業(yè)和服務專業(yè)，并且在過去積累的基礎上，攜手經銷商共同提升。

為了專業(yè)化的進行渠道效率提升，在目前的工程和零售兩條重點渠道中進行專業(yè)化分工，今年迪森成立了戰(zhàn)略客戶部，專門針對工程和燃氣公司、集團客戶進行客戶細分和領域深耕，大力拓展工程市場。

難做的是零售市場，渠道復雜多變，消費個性需求差異化明顯，作為品牌方，有義務協(xié)助商家在地方市場建設和投入。從今年開始，集團進行資源整體下放，將更多的資源和資金投入市場和終端。在各個區(qū)域市場制定1:1活動投入比例，讓品牌在終端“活”起來，“動”起來，帶動銷售氛圍。尤其是在南方市場，強化品牌的渠道力量。

以今年8月18日在西安舉辦的品牌新品會為例，就是一次很好的嘗試。

過去，作為國內壁掛爐行業(yè)的代表品牌，小松鼠很少在市場發(fā)聲，而是埋頭做好研發(fā)和產品。今天的時代要求我們走出“巷子”，讓品牌走向前臺，向用戶輸出品牌認知，向商家輸出品牌信心。

尤其是我們的商家群體，需要具備很強的專業(yè)度，包括銷售、服務、施工和維保等綜合領域的專業(yè)度，如果沒有專業(yè)做保障，采暖市場很難做好。依然以南北市場的差異化為例，因為有采暖基礎，北方市場的樓盤在建階段就布好了采暖管，而南方市場歷來沒有形成采暖習慣，絕大部分的樓盤基本沒有預留采暖管路，這就為具體設計和施工帶來很大難度，如果商家沒有自己的設計和施工團隊，做市場、尤其是南方市場將非常被動。

這也是為什么我們一直強調，采暖行業(yè)的廠家和商家必須同時具備非常高的專業(yè)性，才有可能將市場做好，如果僅僅有資源、有資金、有人脈，認為就能夠做好采暖市場，顯然低估了這個行業(yè)的“苦”和“難”。

盡管如此，采暖行業(yè)依然是一個值得投入的市場，因為它有“溫度”，滿足了“人們對美好生活的向往”。這是一個需要堅守的行業(yè)，因為堅守，采暖行業(yè)在中國市場走過了幾十個春秋；同樣，這也是一個需要不斷創(chuàng)新的行業(yè)，因為創(chuàng)新，才能保證這個行業(yè)追趕并融入時代發(fā)展的大潮。