丁忠衛(wèi)

“互聯(lián)網(wǎng)+”是國家戰(zhàn)略，“全民創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”也只是個(gè)口號，意思是說國家支持創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新，就像“全民抗戰(zhàn)、萬眾一心”一樣，并不是要每個(gè)人都上戰(zhàn)場才叫抗戰(zhàn)。可以說，此時(shí)，到處都開啟了瘋狂模式，企業(yè)忽略了線下的運(yùn)作與維護(hù)，經(jīng)銷商為了線上的銷售一再降價(jià)，實(shí)體店的老板不去研究如何調(diào)整經(jīng)營思路，只是人云亦云地認(rèn)為已經(jīng)無力回天，被線上顛覆已成定局。

從長遠(yuǎn)來看，國家的經(jīng)濟(jì)還是要靠實(shí)體。2015年的下半年，輿論一邊倒的情況開始改變，這個(gè)時(shí)候大家也發(fā)現(xiàn)了，把大家都忽悠到線上的馬云在做什么？先后收購和入股了南華早報(bào)、光線傳媒等25家企業(yè)等，雖然之前收購了很多互聯(lián)網(wǎng)公司，但最近的手筆全是實(shí)體，這些應(yīng)該能說明一些問題。今年的雙十一和去年的雙十一除了數(shù)據(jù)上的增加，還有些什么不同？今年十月底的時(shí)候，筆者在手機(jī)上、網(wǎng)絡(luò)上還沒怎么見到關(guān)于雙十一的宣傳推廣，而去年呢？提前一個(gè)月是不是廣告宣傳鋪天蓋地？這是不是也說明了些什么呢？

互聯(lián)網(wǎng)熱正在慢慢降低。其實(shí)，前幾年線上銷售火熱，一方面是有假貨的功勞，但最重要的方面還是因?yàn)閷?shí)體店的長時(shí)間“作威作?！保チ藶橄M(fèi)者服務(wù)的根本。而真正應(yīng)該反思的是實(shí)體店，當(dāng)然也包括廠家、經(jīng)銷商這些常年經(jīng)營實(shí)體的老板們。筆者認(rèn)為較為重要的兩個(gè)方面，值得實(shí)體的老板深思。

一、產(chǎn)品的價(jià)格

多年來，做實(shí)體的倡導(dǎo)的是終端為王，渠道致勝，所以，廠家靠團(tuán)隊(duì)、渠道、終端來競爭，形成了產(chǎn)品特有的、基本固定的定價(jià)體系，廠家、經(jīng)銷商、賣場三方的利潤都必須要保證，只要中間有一方私心重一些，產(chǎn)品到消費(fèi)者手中，價(jià)格就較高，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺出現(xiàn)之后，線上產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺是價(jià)格便宜，再加上互聯(lián)網(wǎng)天天宣講的是少了經(jīng)銷商、賣場這兩個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格低是自然而然的，這是讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠。做實(shí)體的，能否在產(chǎn)品定價(jià)上重新考慮一下？有了互聯(lián)網(wǎng)，你就必須去想，這就是洗牌，洗牌就是將暴利時(shí)代洗走了。

過去，賣場除了在產(chǎn)品上要利潤，還要從廠家、經(jīng)銷商身上收各種形式的費(fèi)用，還要從租的場地再外包一些商家掙取房租，有的甚至包出去的租金就已經(jīng)彌補(bǔ)甚至超出了整體包下所花費(fèi)的租金。這種經(jīng)營模式不可謂不賺錢，但賺的錢肯定是暴利，最終不還是要加到產(chǎn)品的售價(jià)當(dāng)中？廠家定價(jià)呢？產(chǎn)品還未開賣，就已經(jīng)把所有利潤算完了。若能真正的變成大企業(yè)的質(zhì)量，小企業(yè)的價(jià)格才是消費(fèi)者需要的。

再說說線上購物的定價(jià)，前面說過，互聯(lián)網(wǎng)宣講的是線上比線下少了經(jīng)銷商和賣場這兩個(gè)環(huán)節(jié)，所以價(jià)格便宜，筆者認(rèn)為也不見得會(huì)便宜多少，甚至可以說不一定便宜，可能更貴。線上的購物平臺和賣場有多大區(qū)別？電商不要利潤嗎？再有，線上的產(chǎn)品怎么送到你家的？當(dāng)然是快遞，快遞一件按5-8塊錢來算，很正常，廠家發(fā)到經(jīng)銷商再發(fā)到賣場，也差不多就是這么多。這樣綜合來算，線上的價(jià)格會(huì)真正比線下便宜嗎？所以，筆者認(rèn)為線上線下的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該像國外一樣，不相上下。而如果真是便宜，那肯定是因?yàn)椋?.線下經(jīng)營的問題；2.線上廠家、電商虧本賺吆喝。3.廠家、電商和馬云是親戚。4.假貨。

二、產(chǎn)品的購物環(huán)境和氛圍

產(chǎn)品在定價(jià)合理之后，接下來就是線下所說的購物環(huán)境和氛圍，也就是互聯(lián)網(wǎng)所說的產(chǎn)品體驗(yàn)。目前線上線下所能達(dá)到的共識，也就這么一點(diǎn)：線上產(chǎn)品體驗(yàn)感差或者無體驗(yàn)。的確如此，人們在討論或者在線上購物時(shí)，往往忽略了一個(gè)很重要的基本因素，那就是人這個(gè)個(gè)體。人畢竟是有感情的動(dòng)物，在現(xiàn)實(shí)生活中，所有的行為都離不開情感的交流。

天天面對著一臺電腦購物、點(diǎn)餐來生活，這樣只是一個(gè)階段生活或者是某個(gè)時(shí)間點(diǎn)需要這樣，而不可能成為一個(gè)正常人的生活常態(tài)。在自家小區(qū)周圍買水果、買些必需品時(shí)，能和熟悉的大爺大媽們聊聊家常。這些都是面對著電腦所無法達(dá)成的效果。

從以上這兩點(diǎn)看，線上線下的洗牌就是到了這個(gè)分叉點(diǎn)上，廠家、經(jīng)銷商、賣場、消費(fèi)者通通走到了這個(gè)點(diǎn)上，已經(jīng)有很多廠家、經(jīng)銷商、賣場進(jìn)行了一段時(shí)間的反思，在產(chǎn)品定價(jià)上、經(jīng)營上進(jìn)行了調(diào)整，賣場在收取費(fèi)用上、利潤的要求上也進(jìn)行了一些軟化處理，消費(fèi)者線下消費(fèi)也開始了回歸。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，周一至周四，人們喜歡線上購物，而周五至周日，人們更喜歡在線下購物交流情感。

這同樣印證了我之前的論斷，線上銷售只是營銷多種渠道的一種渠道，并不是之前很多互聯(lián)網(wǎng)人宣稱的徹底顛覆線下營銷的一種營銷模式，既然是渠道，線上銷售依然還要遵循4P營銷理論也就是：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。

所以，線上也不要想著顛覆線下了，線下也不要被線上所嚇倒，既然互聯(lián)網(wǎng)顛覆不了實(shí)體，互聯(lián)網(wǎng)只是工具，線上只是渠道，那就洗牌、整合。實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)，只要定價(jià)合理，渠道分清，運(yùn)作手法獨(dú)立，廠家、經(jīng)銷商、賣場和消費(fèi)者，又有誰不滿意呢？